● 意見領(lǐng)袖與皮卡扎堆之地

　　炒茶之后的間歇處，在與丁先生聊天的過程中，我們了解到丁先生自己擁有一臺(tái)上汽MAXUS T70(參數(shù)|詢價(jià))柴油自動(dòng)四驅(qū)皮卡。當(dāng)談到為什么會(huì)選擇上汽MAXUS的皮卡車型時(shí)，從小就在茶山長(zhǎng)大的丁先生，講述到他最早用的是牛馬、拖拉機(jī)來運(yùn)送茶葉，之后是一臺(tái)鄭州日產(chǎn)的皮卡。用了大約5-6年覺得內(nèi)部的空間有些小，當(dāng)時(shí)正在想著換車，之后與上汽MAXUS也是一種緣分吧。

　　在當(dāng)?shù)刭徺I皮卡車型，大多數(shù)都會(huì)靠親朋好友的了解和介紹。一家買了一個(gè)品牌的皮卡，如果產(chǎn)品比較可靠耐用，那自己也要買一輛一樣的；或者哪個(gè)皮卡在路上跑的比較多，另外幾家也會(huì)跟風(fēng)，這是一種很樸實(shí)的消費(fèi)理念。因此這里的皮卡銷售可以說是經(jīng)銷商走出去，深入實(shí)地跑客戶。

　　當(dāng)然，當(dāng)?shù)仄たǖ男枨罅枯^大，也屬于剛需產(chǎn)品，也導(dǎo)致了各個(gè)品牌經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，頻繁而普遍的“探望”客戶，許多當(dāng)?shù)厝艘簿土?xí)以為常的有了“免疫能力”了。所以，這里的經(jīng)銷商買車，更多的是與自己的準(zhǔn)客戶們“聊聊天”，聊聊他們從事的行業(yè)、聊聊生活，聊著聊著，大家熟悉了，聊的投緣了，剛需的產(chǎn)品也就更方便了解了。

　　在眾多國(guó)內(nèi)老牌皮卡品牌扎堆競(jìng)爭(zhēng)的云南市場(chǎng)，剛剛步入皮卡領(lǐng)域3年多的上汽MAXUS壓力確實(shí)不小。除了工作之中的努力外，云南普洱當(dāng)?shù)厣掀鸐AXUS的銷售經(jīng)理陶先生深有體會(huì)的說，“更相信這是一種緣分和幸運(yùn)，大家能夠彼此成為朋友”。確實(shí)，除了皮卡產(chǎn)品的固有品質(zhì)和用戶的剛需所需外，這種樸實(shí)的消費(fèi)理念引發(fā)了樸實(shí)的銷售模式，以皮卡為紐帶，促使經(jīng)銷商和用戶成為“相知、相伴”的朋友。在認(rèn)識(shí)了丁先生和另外一位姓黃的村支書外，陶經(jīng)理欣喜的說他們這是“撿到寶了”，因?yàn)檫@種在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ摹耙庖婎I(lǐng)袖”，在口口相傳中陸續(xù)為他們帶來了十幾臺(tái)的銷量。

　　記得鄭州日產(chǎn)的口號(hào)就是“相信、相伴、相成就”，而在當(dāng)年鄭州日產(chǎn)就是開著銳騏皮卡上山進(jìn)寨，讓當(dāng)?shù)厝肆私獾洁嵵萑债a(chǎn)皮卡的品質(zhì)和性能。而170戶人家的寨子,就擁有皮卡126輛清一色的鄭州日產(chǎn)皮卡，從而帶來了100%的市占率。鄭州日產(chǎn)也順勢(shì)將“刮風(fēng)寨”設(shè)立成為其第一個(gè)“皮卡村”，也打開了營(yíng)銷的新思路。

● “以茶易車”——茶馬文化演變下的新思維

　　受到今年“新冠”疫情的影響，許多行業(yè)都遇到了很大的危機(jī)。當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)也不例外，省外茶商無法進(jìn)入，而茶主又出不去。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打開了曾經(jīng)“茶馬時(shí)代”消費(fèi)思路，通過以物換物的概念，演變?yōu)椤耙圆枰总嚒�。�?dāng)然，這也是其在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)壓力下，打開營(yíng)銷思路的一個(gè)舉措。

　　這種政策就是，用茶葉來抵押部分的購車資金，剩下的用現(xiàn)金補(bǔ)足即可。比如有的茶葉1000元/公斤，那么換個(gè)七、八萬元還是很方便、很合適的。當(dāng)然，這一政策也僅在普洱、西雙版納及臨滄這些茶山產(chǎn)區(qū)推廣。因?yàn)檫@些地區(qū)的茶葉有些名氣，會(huì)有一定的保障，普洱茶的存儲(chǔ)耐放性也會(huì)相對(duì)久一些。

　　對(duì)于“以茶易車”這項(xiàng)政策，客戶還是比較支持和認(rèn)可的。對(duì)于茶農(nóng)來說，一是茶葉有了銷路，另外有了皮卡，在今后的運(yùn)輸上也提供了很大的便利。雖然這一政策的主旨是“互惠互助”的雙贏政策，但是經(jīng)銷商這邊也會(huì)考慮成本問題，目前政策的力度在逐漸縮小，陶經(jīng)理表示目前公司壓了兩百萬元的茶葉還沒有變現(xiàn)。“6月份的時(shí)候，還有一個(gè)來自東北的客戶來用大米進(jìn)行置換，因?yàn)楣�司這邊也有食堂，我們也就支持了這個(gè)客戶的置換，相互理解嘛”，陶經(jīng)理講道。

● 茶商：我只注重一點(diǎn)——皮卡的品質(zhì)

　　在普洱市區(qū)街道旁邊的一家茶莊里，郭先生從2012年就開始經(jīng)營(yíng)著家族行業(yè)。茶莊上的茶葉需要他本人親自從500公里外的臨滄地區(qū)進(jìn)貨。去茶山上的茶廠進(jìn)貨，需要更多的二級(jí)公路行駛，因此來回一趟大約在10個(gè)小時(shí)。他所依賴的這輛皮卡車主要就是作為運(yùn)輸使用，一次性可以運(yùn)輸?shù)?00多公斤的茶葉。

　　同樣是“跟風(fēng)效應(yīng)”，郭先生在談到這輛域虎時(shí)說，當(dāng)時(shí)也是一位朋友開了一輛來家里，看著挺威武的，自己也就買了一輛。而如今域虎已經(jīng)陪伴郭先生5年了，在無數(shù)次的運(yùn)輸茶葉的旅途中，不管風(fēng)雨夜晝抑或路程坎坷，他們一同走過了10萬公里。

　　在這期間，我們也問到了郭先生，有沒有一些難忘的經(jīng)歷或者故事呢？郭先生說，在路上會(huì)遇到半路“拋錨”熄火等一些故障，還有爆胎的情況發(fā)生。當(dāng)時(shí)即便是打救援電話，荒村野路的也需要等上幾個(gè)小時(shí)。他自己也只好邊打電話詢問、邊自己修車。一個(gè)小時(shí)搞定后，他會(huì)覺得很有成就感。但是，從這之中他更加注重車輛的品質(zhì)，“拉重物、走爛路很多，如果質(zhì)量不行，會(huì)有很多麻煩事”。近期，他也有了換車的準(zhǔn)備，而且會(huì)把皮卡車輛的品質(zhì)和耐用性放在選車的首位。

　　因?yàn)楣�先生�?0后，對(duì)新鮮事物或許會(huì)更好接受，我們問他今后是否會(huì)考慮到電動(dòng)皮卡呢？郭先生說除非是所有的燃油車都不讓用了，那種情況下才會(huì)考慮，不然一定會(huì)優(yōu)先選擇燃油車。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐恼�策不限行，�?duì)電動(dòng)皮卡的續(xù)航和動(dòng)力等也會(huì)有所擔(dān)心。不過最讓郭先生頭疼的政策是皮卡車每年都需要年檢，“感覺非常頻繁，哪怕兩年一次也都能接受”。根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，“一年一檢”的年檢政策是最讓皮卡用戶頭疼的問題，對(duì)這項(xiàng)政策不滿意的人占比高達(dá)83.33%。