[汽車之家 行業(yè)] 商品價格的背后往往對應(yīng)著不同階層的消費群體，這些人群在選購商品時，除了滿足基本的功能需求外，還會存在安全、情感、尊重等源自心靈深處的高階需要，今天我們就通過幾組數(shù)據(jù)向大家展示購買不同價位SUV的消費群體各看重哪些因素。

　　本文核心內(nèi)容

　　1、無論哪個層級的消費者都很看重汽車產(chǎn)品的質(zhì)量及安全性，質(zhì)量可謂車企的生命線。

　　2、消費層級越高，越看重產(chǎn)品的外觀及內(nèi)飾，汽車的造型、色彩是車主內(nèi)在氣質(zhì)的自然延伸。

　　3、對于20-30萬元價格區(qū)間的SUV產(chǎn)品，良好的空間表現(xiàn)更容易受到此層級消費群體的喜愛。

　　4、價格越高，品牌因素的作用越大，甚至成為影響消費的決定性因素。

　　很現(xiàn)實地說，在實現(xiàn)共產(chǎn)主義前，社會是存在階層的，處在不同階層的人，有著不同的社會需求。對于汽車產(chǎn)品來說，購買不同價位的消費群體也存在明顯的需求分層。

　　根據(jù)汽車之家的大數(shù)據(jù)，我們將市場銷量占據(jù)近四成的SUV產(chǎn)品按照價格進行分檔，同時選定13個消費者購車時的關(guān)注點，通過橫縱對比來觀察和分析消費者在購買不同價位的車型時關(guān)注點的變化及隱藏在背后起到?jīng)Q定作用的消費心理。

● 質(zhì)量和安全收獲了所有人群的最高關(guān)注

　　橫向?qū)Ρ人�有考慮因素，其中質(zhì)量和安全性的整體關(guān)注度最高，平均達到6成以上，說明在絕大多數(shù)的消費者心中，汽車產(chǎn)品的質(zhì)量及安全性是他們較為看重的。特別是產(chǎn)品質(zhì)量，無論是花費幾萬，還是上百萬購買SUV的消費者，都認為質(zhì)量同樣重要。這種源自市場的聲音也是在督促車企，應(yīng)該始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，否則會被市場無情的淘汰。

　　但是，這里又出現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象，按照汽車之家2019年新車質(zhì)量排名來看，無論是中國品牌、國產(chǎn)海外品牌還是進口海外品牌，產(chǎn)品質(zhì)量排名靠前的，在銷量表現(xiàn)上卻不是最好的。這說明作為大眾化的工業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量只是銷量的一個必要非充分條件，除了質(zhì)量還有其它更為重要的因素在影響著消費者的決策。簡單來說，產(chǎn)品質(zhì)量好，銷量不一定好，但是質(zhì)量不好，銷量必然受損，即使在某段時間內(nèi)銷量不錯，也只是回光返照，難以為繼。

　　安全性同樣備受消費者的關(guān)注，與質(zhì)量因素不同的是，安全性隨著車型價格的增長，關(guān)注度呈微微下降趨勢。這點也很好理解，在人們的固有觀念中，車輛的價格越高，安全性自然越好，或者說安全性已經(jīng)根植于高價格的產(chǎn)品或品牌基因中，成為無可分割的必然屬性。想象一下，你走進一家奔馳4S店，看一輛起售價為70萬的奔馳GLE(參數(shù)|詢價)車型，你內(nèi)心一定不會質(zhì)疑其安全性的表現(xiàn)，也不會向銷售人員詢問這車的安全性如何，而是更在意車輛的動力、舒適性、豪華配置等方面的表現(xiàn)。

　　這和你花幾萬、十幾萬買個包包的內(nèi)心活動是一樣的，你不會去檢查包的材質(zhì)、有沒有線頭、五金件是否好用...只要挑自己喜歡的款式、顏色就好。當購買車輛的價格上升到50萬甚至百萬時，車輛的安全性自然不是這類消費群體所擔心和考慮的。

　　售后服務(wù)也同樣呈現(xiàn)這樣的趨勢。這里我們將售后服務(wù)分成兩塊兒，一個是軟性上的服務(wù)體驗，一個是維修保養(yǎng)的價格。豪華品牌在4S店的管理和服務(wù)上同非豪華品牌存在明顯差異，最終帶給用戶的主觀體驗自然不同。從店內(nèi)人員的形象、著裝、話術(shù)，到宣傳物料、店內(nèi)裝飾、服務(wù)設(shè)施、流程體驗等方面，豪華品牌能給用戶帶來更尊貴的感受（從外面看并分別走進蘋果店及小米店的感官差異）。這種服務(wù)體驗也代表著品牌形象，同樣根植于品牌基因中。

『保時捷中心』

　　想想這次疫情期間，物業(yè)管理嚴格且能提供采買服務(wù)的小區(qū)和形同虛設(shè)、走形式的社區(qū)門崗，這二者會給人完全不同的感受，前者帶給業(yè)主的不僅是踏實與安心，更是一種尊貴感。

『林肯4S店』

　　豪華品牌以及價格較高的車型，在零部件的維修及日常保養(yǎng)方面的價格通常也更高，而購買此價位產(chǎn)品的用戶，對維保價格的敏感度相對較低。因此，購買車型價格更高的消費者，會認定品牌自帶更好的服務(wù)，同時也不會特別在意維保的價格，售后服務(wù)的考慮因素自然有所下降。

● 外觀是車主內(nèi)在氣質(zhì)的延伸 Z時代的年輕人幾乎都是顏值控

　　外觀和內(nèi)飾這兩個指標我們放在一起講，橫向?qū)Ρ葋砜�，注重外觀比內(nèi)飾的人群整體更高。仔細想一想，在如今的商業(yè)社會，當你接觸一個陌生人時，首先就是通過對方的形象和氣質(zhì)進行認知，汽車也同樣如此。汽車的造型設(shè)計、車身色彩代表了用戶的審美或某種性格特點，是車主內(nèi)在氣質(zhì)的自然延伸。此時車輛的顏值就像穿在身上的衣服，標榜著車主的審美和志趣，而且價位越高，顏值就愈發(fā)重要。

　　不僅如此，根據(jù)汽車之家的調(diào)研統(tǒng)計，Z世代（出生在1995-2009年）的年輕人對外觀的偏好度達到了92%，遠遠超過空間、動力、操控，在他們的心中，顏值即正義成為不可動搖的信念。如果一款車不能在顏值上占領(lǐng)年輕人的心智，其它一切也都成為浮云。這個群體在不久的將來會成為汽車消費市場的主力，他們不甘平庸，喜歡彰顯個性，任何車企都不能忽視這股未來的消費力量。

　　這里我們再引申出一個選裝定制服務(wù)的問題，隨著產(chǎn)品價格的提高，根據(jù)消費者的喜好對產(chǎn)品進行定制以彰顯車主的品味與不同，存在明顯的市場需求。高端的超豪華品牌，比如勞斯萊斯、賓利、法拉利等就在提供這種定制化的服務(wù)，而中高端的品牌和產(chǎn)品同樣可以通過此種方式，比如色彩選擇、外觀套件的搭配等來滿足消費者的需求，以此獲得更高的產(chǎn)品溢價。