● 20-30萬元的中間消費層，更看重車輛的空間表現(xiàn)　　 

　　隨著車型價格的提高，空間需求呈現(xiàn)出中間高兩頭低的趨勢，其中購買車型價格在20-30萬區(qū)間的消費者是最看重空間表現(xiàn)的。2017-2019年，此價格區(qū)間銷量排名第一的SUV始終是途觀L(參數(shù)|詢價)，可見深耕國內(nèi)市場30年的大眾品牌，更懂得國人的消費心理。

　　 細(xì)想，購買20-30萬SUV的消費者，基本是已經(jīng)成家，事業(yè)穩(wěn)定的中產(chǎn)階層，一款有著大空間，可以滿足全家人出行需求的車是最受這個群體喜歡的。隨著車型價格的繼續(xù)提高，車型的定位也進入到中型、中大型，車輛的空間表現(xiàn)也更好，消費者對此的關(guān)注度也就自然降低。

『上汽大眾-途觀L』

　　購買更低價位SUV的消費群體，對車內(nèi)的空間表現(xiàn)也存在明顯的需求，但是一味追求空間則意味著在品牌、動力、配置等方面要進行適當(dāng)妥協(xié)，畢竟更大的空間意味著更高的制造成本。作為長期霸占10萬元左右價格段的銷冠哈弗H6就是很好的例子，它并不是同級別空間最大的，但在綜合性價比上則具有明顯優(yōu)勢。

● 高層級消費群體愿意通過油耗來換取動力等性能表現(xiàn)

　　消費者對油耗的關(guān)注程度會隨著車價的提升呈現(xiàn)走低的趨勢，而且落差非常大，從70%多到不足20%，這一點也好理解。購買50萬以上SUV產(chǎn)品的消費者對車輛擁有更大的空間、更多的豪華配置、更好的整車靜謐性等有著較高的需求，這些需求反應(yīng)到產(chǎn)品上，則意味著整備質(zhì)量的增加，同時還要有更強的動力表現(xiàn)，因此油耗水平自然就水漲船高。

　　仔細(xì)分析這一類消費群體，他們愿意付出更多的油耗來換取前面提到的這些產(chǎn)品表現(xiàn)所帶給自己的尊貴感及舒適享受。就像購買高端改善樓盤或豪宅的人，他們很在意社區(qū)的園林綠化水平、高級別的安保措施、更好的私密性、7*24小時管家服務(wù)...這背后意味著業(yè)主不會去計較物業(yè)費的高低，他們只希望能得到更貼心的服務(wù)。

　　動力和操控基本是綁定在一起，相輔相成的。隨著車型價格的提高，消費者更在意產(chǎn)品的動力表現(xiàn)，正所謂靜如處子，動如脫兔。操控在這里我們可以廣義的理解為駕駛感受，其意味著良好的人機工程學(xué)，駕駛上的輕松愉悅，出色的底盤濾震及隔音降噪表現(xiàn)，這些都是高層級消費者所看重的產(chǎn)品表現(xiàn)。

● 價格越高，品牌越成為區(qū)分產(chǎn)品的重要屬性

　　消費者對價格的敏感度也是隨著車輛價格的提高而下降的，落差同樣不小，對于幾萬或者十幾萬的車輛，幾千元甚至是幾百元的優(yōu)惠都可能讓消費者趨之若鶩。當(dāng)價格上升到幾十萬甚至上百萬時，雖然該消費群體也一樣會尋求優(yōu)惠的價格，但最終打動他的并不完全如此，可能是產(chǎn)品或者服務(wù)體驗中的某個點戳中了內(nèi)心，滿足了其較高的馬斯洛需求層級。

　　最后，我們再來說說品牌，隨著車型價格的提高，品牌在消費者心中的重要性變得愈發(fā)重要，對于10萬元以下的SUV，基本是中國品牌的天下，沒有太多選擇，10-15萬元，也基本是中國品牌的主戰(zhàn)場，同時消費者也能買到車型級別更低的海外品牌的小型SUV。15萬-30萬元，就是外資品牌的天下，到了這個價格區(qū)間，有一半人會很在意品牌。到了50萬甚至百萬以上的價格段時，品牌的重要性就變得更為重要，在這個層級中，產(chǎn)品表現(xiàn)勢均力敵，品牌更多成為區(qū)分它們的重要屬性，消費者也會有明顯的品牌偏好，品牌屬性對產(chǎn)品有著更大的賦能及溢價。

『寶馬X7』

　　根據(jù)馬斯洛需求理論，對于購買50萬以上，特別是百萬級SUV的消費者，產(chǎn)品和品牌已經(jīng)不僅需要滿足簡單出行的需求，更要滿足消費者對尊重的需要。駕駛和乘坐這樣的車輛，是對自己的一種嘉獎和對成功的激勵與認(rèn)可，同時也在某種程度上獲得別人對自己的尊重。

總結(jié)：

　　我們評價一款車有多個維度，處在不同層級的消費群體也有各自的考慮因素。中國汽車市場已經(jīng)過了粗放、爆發(fā)式的增長階段，更需要車企對旗下的產(chǎn)品有清晰的定位，從而準(zhǔn)確地切中消費者的核心訴求。人作為感性動物，存在情感、精神等方面的需要，汽車產(chǎn)品在很大程度上要滿足不同階層在消費上的感性需求，從而獲得更高的產(chǎn)品溢價。（文/汽車之家 馮景毅 數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)）

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