視角：訪蔚來李斌 2019年最“慘”的人
● 競爭關(guān)系
相比傳統(tǒng)的合資工廠，獨(dú)資的方式對于整個中國市場而言要好很多。的確，國外品牌與本土企業(yè)的結(jié)合確實(shí)能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場是否換來了本土車企的核心競爭力，這個問題的論證讓中國汽車工業(yè)用了近30年，也正因如此，如今的現(xiàn)狀讓中國政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型的契機(jī)。
的確，這一系列的政策和消息都在表達(dá)著中國對新能源行業(yè)發(fā)展的決心，并非是針對某一家企業(yè)，只不過，第一個享受這項(xiàng)政策紅利的是特斯拉，無論是品牌定位，還是產(chǎn)品特性和價格區(qū)間，蔚來是現(xiàn)階段唯一一個有能力與特斯拉直面競爭的中國新能源車企，為此，很多人才為蔚來的2020年捏一把汗。
當(dāng)然，蔚來同樣也在密切關(guān)注那個在策略上總是飄忽不定的美國品牌，畢竟，從最初的隔海相望到正在進(jìn)行的登陸阻擊戰(zhàn)，再到接下來不得不進(jìn)行的陣地戰(zhàn)，雙方將站在地勢相同的戰(zhàn)場上對峙。在這樣的局面下，李斌和他的團(tuán)隊(duì)決定將EC6的價格留個懸念，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國市場并國產(chǎn)的Model Y。
● 第三款車為什么是EC6
按照蔚來品牌目前所能夠承載的產(chǎn)品價格區(qū)間在30萬到50萬元，車型的級別相對而言會有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個級別，之后的產(chǎn)品空間似乎就只剩轎車一條路，當(dāng)然，MPV也是機(jī)會，只不過這個級別的MPV市場非常小，幾乎不具備規(guī)�；臈l件。此前亮相的蔚來ET并未在此次NIO Day中提及，根據(jù)我們今年上半年對話獲得的消息判斷，這款轎車是在等待一個新的“產(chǎn)房”，而新“產(chǎn)房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài)。
EC6是一輛轎跑SUV，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年，SUV采用GT化的車身設(shè)計越來越普遍，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進(jìn)行GT化的細(xì)分，并且以自上而下的定位逐級推出，中國品牌隨即跟進(jìn)，吉利星越、長安CS85都是在原有SUV架構(gòu)上對產(chǎn)品做出的進(jìn)一步探索。
在李斌看來，車身設(shè)計在過去幾十年里一直有著較大的變化，而GT化是SUV設(shè)計的一種必然趨勢，而在電動車的演變過程中，節(jié)能的需求為造型設(shè)計提出了新的挑戰(zhàn)，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產(chǎn)品特性的需求，因此需要一個新的物種來給出一個更為均衡的答案。另外，動力系統(tǒng)的布局也讓整車的開發(fā)設(shè)計變得更為靈活，尤其是在車內(nèi)的一些功能的可行性方面。
當(dāng)然，任何一個現(xiàn)象都無法站在單一角度給出絕對性的結(jié)論，畢竟，如果從細(xì)分市場的現(xiàn)狀來說，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣。而即將到來的直面競爭，蔚來EC6遇到特斯拉Model Y，在產(chǎn)品演變層面是必然的，而市場時機(jī)的選擇層面，多少是由一些偶然的因素導(dǎo)致的。
● 服務(wù)制勝
新勢力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對市場的理解有本質(zhì)不同，前者是通過對市場心智的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價值，后者是通過市場份額的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價值，而同樣都采用心智占領(lǐng)的策略，蔚來和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業(yè)占領(lǐng)了“科技”的定位，而蔚來則選擇占領(lǐng)“服務(wù)”的定位。
在談到服務(wù)時，李斌覺得現(xiàn)在外界有對蔚來有個誤解，認(rèn)為蔚來的服務(wù)做的很好，甚至達(dá)到了買服務(wù)送車的地步，他認(rèn)為之所以有這樣的誤解是因?yàn)楝F(xiàn)在整個行業(yè)在服務(wù)方面是負(fù)分，蔚來只是剛做到正分而已。由此帶來的用戶口碑在幾輪傳播過后，讓人產(chǎn)生了服務(wù)只賠不賺的印象，其實(shí)除了基礎(chǔ)的免費(fèi)質(zhì)保、免費(fèi)換電外，大部分服務(wù)是需要用戶付錢購買服務(wù)無憂包，而隨著用戶保有量的增加，運(yùn)營業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)就會逐漸體現(xiàn)出來。
也正是因?yàn)橐?guī)模不大，現(xiàn)在的服務(wù)運(yùn)營模式對于蔚來來說或許是一種相對平衡的狀態(tài)�，F(xiàn)在蔚來已經(jīng)賣到了全國296個城市，如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的模式來建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全國至少需要50個4S店，以現(xiàn)有的3萬用戶粗略計算，每個店最多能分到600個用戶，這樣的體量顯然無法支撐傳統(tǒng)的服務(wù)模式，還不如把有限的資源投入并深化到每個用戶的服務(wù)效果中。
按照李斌的原話，“誰貼近用戶，誰反應(yīng)快、迭代快誰就有機(jī)會，誰就能贏”。
雖然李斌對現(xiàn)階段的服務(wù)質(zhì)量持保守態(tài)度，但服務(wù)正是蔚來品牌的核心價值之一，在中國本土市場，如果將戰(zhàn)線拉到服務(wù)層面，中國公司還沒輸過，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此。對于一個全國只有3萬用戶的車企來說，目前的服務(wù)體系是個相對平衡的狀態(tài)，這也變向回應(yīng)了運(yùn)營成本高的問題。
而蔚來與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng)，則是為了能夠加速服務(wù)體系規(guī)�；~出的又一步，除了換電外，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共享，而制造方面，兩家公司在供應(yīng)鏈、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享。
在服務(wù)理念方面，蔚來提出的按需升級直擊用戶購買電動車的決策痛點(diǎn)，除OTA外，基于換電技術(shù)衍生而來的電池包升級服務(wù)讓老用戶可以選擇自費(fèi)更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬元，你也可以采用月租（1280元）的模式，對于購買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級是本土化服務(wù)的另一種極致體現(xiàn)。
● 認(rèn)定高端這條路
如果硬要將汽車產(chǎn)品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場格局已相對固化，品牌、車型和價格有著必然且直接的關(guān)系，而受政策和生產(chǎn)成本影響，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性，但不管怎樣，用戶的購車預(yù)算已經(jīng)把這個尚未成型的市場劃分出了清晰的界限，
現(xiàn)在中國市場中，售價30萬元以上的車型一年能賣300萬輛，這對于一個目前只有不到3萬保有用戶的品牌來說，還有著很大的想象空間。
定位為高端品牌的蔚來，其產(chǎn)品橫跨30萬-50萬元價格區(qū)間，在被問及是否會為了擴(kuò)大銷量做一些品牌下探的產(chǎn)品策略時，李斌很堅(jiān)定30萬元的定價邊界。
主要有兩個原因，一個是現(xiàn)在的價格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開一百萬元豪車的用戶，只要產(chǎn)品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價格在30萬元的車，30萬元是高端車的定價門檻；另一個原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受，他們很在意蔚來品牌的價值形象。在李斌看來，一個品牌不太可能有太大的價格跨度，這是個基本的客觀規(guī)律。
編輯總結(jié)：
盡管李斌一開始就說這兩天因?yàn)榛顒有菹⒌牟皇呛芎�，但從精神狀態(tài)來看，沒有顯現(xiàn)出一點(diǎn)疲態(tài)。對話結(jié)束后我們從他同事的口中得知，這樣的對話今天還有幾場，除媒體外，用戶也有專場溝通會。這樣親力親為的給品牌站臺，不厭其煩的對不同的人講述著可能絕大部分都是重復(fù)的話，現(xiàn)在的新勢力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經(jīng)很少有這樣的精力了，或許，并不是他們不想出來講，而是產(chǎn)品進(jìn)度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配。2020年既是需要維穩(wěn)的一年，又是充滿諸多不確定的一年，對于絕大部分新能源企業(yè)而言，2020年都會過的十分艱難，那誰有機(jī)會成為2020年最“慘”的人呢。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）
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