● 東風(fēng)風(fēng)光580的成功小秘方

　　網(wǎng)友眼中的東風(fēng)風(fēng)光580、銷量排行中的東風(fēng)風(fēng)光580都是一些表象和數(shù)字而已，接下來我們要實(shí)實(shí)在在的考察為何一款中國品牌低價(jià)SUV能成為眾多精明的消費(fèi)者的選擇。

“知道自己幾斤幾兩”

　　中國有句老話：“知道自己幾斤幾兩”，找準(zhǔn)自身的定位是很多新車推向市場前需要完成的最重要的任務(wù)，包括進(jìn)行市場調(diào)查、與潛在用戶溝通以及與媒體交流等方式，然而即便如此，一些新車上市后仍出現(xiàn)定位不準(zhǔn)、售價(jià)偏高或選擇競品不合理等現(xiàn)象，最終導(dǎo)致銷量表現(xiàn)出現(xiàn)滑鐵盧。從定價(jià)、競品選擇以及車型配置三方面來看，東風(fēng)風(fēng)光580在找準(zhǔn)定位這一入門功課上完成的較好。

　　作為SUV市場的插班生，東風(fēng)小康在2016年6月才姍姍來遲，首款產(chǎn)品的定位尤其關(guān)鍵。限定在10萬以內(nèi)、中型SUV、七座這三個(gè)標(biāo)簽之內(nèi)，東風(fēng)風(fēng)光580的競爭對(duì)手顯而易見——長安CX70、攬福；如果將范圍再擴(kuò)大一些，寶駿560這種尺寸較大的緊湊型SUV也能計(jì)算在內(nèi)。由于攬福搭載2.4L發(fā)動(dòng)機(jī)，售價(jià)偏高，因而，東風(fēng)風(fēng)光580在上市之初面臨的勁敵廣義上講有兩個(gè)（長安CX70和寶駿560），狹義上講僅有長安CX70一個(gè)（寶駿560當(dāng)時(shí)不提供7座車型）。

　　對(duì)于一個(gè)新生來說，只要超越僅有的第一名就能拿第一，這樣的競爭局面對(duì)東風(fēng)風(fēng)光580確實(shí)比較有利。從定價(jià)來看，它的指導(dǎo)價(jià)屬于大眾消費(fèi)者能夠接受的范疇，同時(shí)也沒有刻意為了拉低門檻推出配置“感人”的入門車型，東風(fēng)小康在這方面表現(xiàn)算是比較實(shí)在的。即使之后斯威X7、比速T5等新晉對(duì)手逐步加入團(tuán)戰(zhàn)，東風(fēng)風(fēng)光580也仍能保持一定價(jià)格優(yōu)勢。

　　在車型推出的節(jié)奏上，東風(fēng)風(fēng)光580同樣很懂得把握時(shí)機(jī)。最初上市的東風(fēng)風(fēng)光580搭載1.8L和1.5T兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，匹配手動(dòng)變速箱；而當(dāng)時(shí)的長安CX70僅提供1.6L+5MT一種動(dòng)力系統(tǒng)，因此，遲來的風(fēng)光580應(yīng)付長安CX70還算得心應(yīng)手，豐富的動(dòng)力選擇是它的優(yōu)勢。

　　東風(fēng)風(fēng)光580并沒有滿足于此，在2016年8月其繼續(xù)推出CVT車型，同時(shí)配備消費(fèi)者呼聲最高的ESP車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)，中低配車型提供選裝（選裝費(fèi)用2000元，入門車型除外）。而它的同級(jí)別競爭對(duì)手在2016年下半年要么仍未上市，要么僅提供手動(dòng)擋車型，要么僅提供自然吸氣動(dòng)力，這為東風(fēng)風(fēng)光580提供了充足的用戶培育期。

　　此外，作為主打低端市場的SUV，東風(fēng)風(fēng)光580在配置方面也較有優(yōu)勢，以走量車型——1.5T手動(dòng)豪華型為例，與價(jià)位相近的競品車型對(duì)比，風(fēng)光580的舒適性和便捷性配置十分豐富，而安全性配置稍有欠缺，但牽引力控制、車身穩(wěn)定控制、上坡輔助等功能均為用戶開放選裝項(xiàng)。行文至此，東風(fēng)風(fēng)光580的車型定位成功之處就很明確了，選準(zhǔn)對(duì)手、找準(zhǔn)價(jià)位、適時(shí)提供合適的配置，一個(gè)沒有故事的新同學(xué)也能考高分。

摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏

　　做好了自身的功課，還得懂得消費(fèi)者的需求。在2016年初，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展的上升期，也許大部分一二線城市消費(fèi)者對(duì)于各在線平臺(tái)的網(wǎng)紅主播不十分買賬，而三四線及以下城市、地區(qū)的用戶對(duì)這種新的社交玩法充滿了新鮮感。東風(fēng)小康對(duì)此拿捏的較為準(zhǔn)確，2016年6月21日東風(fēng)風(fēng)光580上市發(fā)布會(huì)在海南博鰲舉行，邀請(qǐng)了100位當(dāng)紅主播進(jìn)行上市在線，并在斗魚、花椒等平臺(tái)首頁集體推薦，官方公布的總互動(dòng)量超過540萬。東風(fēng)小康也成為首個(gè)將網(wǎng)紅在線引入新車發(fā)布/上市活動(dòng)的車企。東風(fēng)風(fēng)光580的開門紅式營銷看似是噱頭，實(shí)則是瞄準(zhǔn)了自身的目標(biāo)用戶實(shí)施定向打擊。這種營銷手段贏得了部分受眾用戶的好感，但在媒體端收獲的評(píng)價(jià)卻平平，而此后的效仿者則無一例外有“東施效顰”之感。

　　同時(shí)，在上市發(fā)布會(huì)期間，東風(fēng)小康宣布為東風(fēng)風(fēng)光580的用戶提供7年15萬公里質(zhì)保，這一舉措在同價(jià)區(qū)車型中也屬獨(dú)樹一幟。選擇低價(jià)位車型的消費(fèi)者對(duì)油耗、保養(yǎng)費(fèi)用、維修費(fèi)用等相對(duì)來說較為敏感，因此，有針對(duì)性的減輕用戶擁車期的支出，這種做法具有一定吸引力。

　　在購車環(huán)節(jié)，除了車企普遍提供的優(yōu)惠、贈(zèng)送等措施外，東風(fēng)汽車在2017年推出東風(fēng)金融網(wǎng)上商城，用戶可在線自主選擇貸款購車方案。我們繼續(xù)以東風(fēng)風(fēng)光580 1.5T手動(dòng)豪華型為例，在商城中該車提供四種貸款方式，例如符合貸款資質(zhì)的消費(fèi)者僅需首付20%（1.8萬）便可提車，36期月供為2421元。貸款購車并不新鮮，將線上與線下銷售結(jié)合起來，提供極低首付的金融服務(wù)，新瓶裝舊酒，對(duì)于日益壯大的年輕消費(fèi)者而言，這種方式更對(duì)他們胃口。

　　最值得一提的是，風(fēng)光580的銷量成功要?dú)w功于東風(fēng)小康長期以來的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，利用好微面和微卡起家的身份，風(fēng)光580深入廣大工農(nóng)群眾可以說易如反掌。2017上海車展期間，東風(fēng)小康汽車銷售公司總經(jīng)理張正源接受汽車之家對(duì)話時(shí)表述，東風(fēng)風(fēng)光經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量目前為1500余家。這要比當(dāng)前最風(fēng)光的中國品牌吉利（擁有800家左右的網(wǎng)點(diǎn)）多出近一倍。另外，低級(jí)別城市消費(fèi)逐步升級(jí)，以西南等蓬勃興起的市場為主要戰(zhàn)場的東風(fēng)風(fēng)光渠道優(yōu)勢更為明顯。這種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，與寶駿560、730有異曲同工之妙，東風(fēng)風(fēng)光能否成為下一個(gè)寶駿，我們拭目以待。

● 全文總結(jié)：

　　翻看東風(fēng)風(fēng)光580的用戶口碑，大多數(shù)用戶最滿意的部分在于車內(nèi)空間和七座布局，而且車主們也承認(rèn)第三排的兩個(gè)座位僅適合“潘長江版的男性和大部分女性偶爾救急使用”，但對(duì)于家庭成員較多的用戶來說，這種“聊勝于無”的裝備就是剛性需求，而一款能夠滿足他們需求的車，就是值得選擇的。從細(xì)分市場的需求出發(fā)，是東風(fēng)風(fēng)光580這類低價(jià)車型能夠暢銷的根本原因，在此基礎(chǔ)之上，綜合水平合格、沒有硬傷、有顏值的加分項(xiàng)、定價(jià)合適，足以吸引購車預(yù)算有限的消費(fèi)者們掏錢包了。

　　幾天之后，東風(fēng)小康將繼續(xù)推出新車型——風(fēng)光580智尚版來豐富東風(fēng)風(fēng)光580車系，它與在售車型不構(gòu)成替代關(guān)系，而是基于用戶需求的更深度挖掘，如果說現(xiàn)款車型的目標(biāo)是傳統(tǒng)的SUV市場，那么智尚版則是面向智能SUV市場的一次試水。如果類比明星的話，東風(fēng)小康更像是汽車界的王寶強(qiáng)（巧的是王寶強(qiáng)也曾為東風(fēng)小康做過代言人），雖然不喜歡他的人大有人在，但只要為看重自己的消費(fèi)者積極努力推出好產(chǎn)品，那么，演一出叫座的好戲并非遙不可及。（文/汽車之家 張曉丹）

查看同類文章：

行情分析

更多精彩內(nèi)容：

新車首次發(fā)布

政策法規(guī)

摩托車

>>汽車之家車聞-快速真實(shí)的報(bào)道 深入犀利的點(diǎn)評(píng)<<