銷量緣何逆勢增長？吉利市場競爭力分析
■ 渠道篇
新車未動渠道先行，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)對車企至關(guān)重要。2017-2020年將是吉利渠道精細(xì)化布局的關(guān)鍵階段，五六線城市的衛(wèi)星店、大中城市的社區(qū)店或成重點(diǎn)。
● 吉利汽車哪些城市更值得經(jīng)銷商加盟？
吉利汽車正大張旗鼓招募經(jīng)銷商，其2016年底的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)近800家，2020年的預(yù)期目標(biāo)是1750家。但吉利汽車在全國各地的表現(xiàn)并非清一色高歌猛進(jìn)，2017年前4月吉利華南市場的單店線索同比增長高達(dá)87.14%，東北僅有9.56%。同期吉利東北的4S店同比減少4家，西南、華東、華北分別增加43家、36家、23家。
從省市看，2017年前4月位居吉利單店線索同比增長前三甲的分別為貴州、寧夏、廣西；從城市看，位居吉利單店線索同比增長TOP20的有廣州、三亞、南寧、貴陽、昆明等，集中于華南、西南等南方地區(qū)。同比下滑TOP20的有齊齊哈爾、撫順、濮陽等，集中于東北、中原等北方地區(qū)。
為了便于記憶，我根據(jù)吉利目前的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與單店線索增長等數(shù)據(jù)，把吉利最核心的網(wǎng)點(diǎn)拓展板塊概括為“重走長征路”：在鞏固華東市場后，吉利極有可能會沿著“長征路”一路打下去，加速向中南、西南、西北等市場的網(wǎng)點(diǎn)滲透，包括江西、福建、湖南、廣東、廣西、云南、貴州、四川、重慶、甘肅、陜西等多個省市。如推進(jìn)順利，期間將沿路收編大量合資車企的經(jīng)銷商，擴(kuò)大自己的勢力范圍，將南方市場連成片，為2020年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷200萬輛奠定最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。沒準(zhǔn)屆時吉利“重走長征路”這支隊(duì)伍能與“重走京杭大運(yùn)河”另一支隊(duì)伍在北方順利會師。
■ 競品篇
2014-2016年吉利的核心競品是長安，2017年哈弗或?qū)⒊蔀榧淖畲蟾偲�，本田或�(qū)⒊蔀榧男录傧霐场?/span>
● 2014-2016年吉利的核心競品都是長安
2014-2016年位居吉利汽車對比指數(shù)排行榜首的都是長安汽車，且對比次數(shù)逐年增加，這與兩者兼顧轎車與SUV均衡發(fā)展的策略有很大關(guān)系。從具體車型來看，吉利與長安的PK越來越集中于逸動和長安CS75。狹路相逢勇者勝，如吉利汽車突然集中優(yōu)勢兵力，長安汽車就會很被動，最典型的就是2016年，吉利一口氣投放博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV、帝豪GL等，讓長安汽車非常被動。
● 2017年哈弗或?qū)⒊蔀榧淖畲蟾偲?/span>
2016年博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV等的一炮打響，讓哈弗、本田、寶駿等原本不是對手的紛紛成為吉利的主要對手，其中哈弗躍升至第二，其與吉利的對比次數(shù)增長582%，2017年哈弗極有可能成為吉利的最大競品。2016年投放的博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV已與哈弗H6 Coupe、哈弗H6、哈弗H2等互為主要競品，進(jìn)入2017年吉利SUV將持續(xù)放量，哈弗也會借助新H6、H2s、H4等積極反擊。
● 本田或?qū)⒊蔀榧男录傧霐?/span>
2017年一季度吉利用戶流出TOP10中，本田超越大眾以8.82%的占比位列第一，比2016年一季度的4.61%將近翻了一番，其中吉利3.0車型快速成為吉利用戶流向本田的主力。由于吉利和本田的市場都集中于南方，且本田對吉利3.0用戶搶奪越來越強(qiáng)，再加吉利整體售價的不斷提升，與海外品牌的價區(qū)越來越重疊，繼現(xiàn)代汽車之后，本田汽車極有可能會成為吉利汽車的新假想敵。
● 吉利中型SUV或?qū)?biāo)本田UR-V、冠道
2017年一季度吉利汽車緊湊型SUV用戶意向置換本田的比例由2016年一季度的18.32%飆升至50.54%，該比例或繼續(xù)提升：2017年一季度吉利緊湊型SUV銷量達(dá)10.11萬輛，同增617%，成吉利最走量車市，且增長勢頭還在繼續(xù)；本田思域、UR-V、冠道等在持續(xù)發(fā)力……中型SUV是吉利留住緊湊型SUV用戶的最重要砝碼，其如何通過跨界設(shè)計(jì)、增加配置等實(shí)現(xiàn)對標(biāo)UR-V、冠道已迫在眉睫。
■ 銷售篇
隨著購置稅優(yōu)惠的徹底取消，2018年的車市銷量可能會比2017年更加嚴(yán)峻。吉利把具備上量潛質(zhì)的中型SUV留在了2018年投放，可能會助其進(jìn)一步縮小與大眾、通用等在華的銷量差距。
● 2017上半年吉利遭遇價格戰(zhàn)等沖擊
2017年初哈弗、長安、寶駿、別克、大眾等競品都參與了激烈的價格戰(zhàn)，且立竿見影，2017年4月哈弗、別克、雪佛蘭等相關(guān)車型線索都出現(xiàn)了環(huán)比增長，英朗、哈弗H6的增幅高達(dá)24.59%、22.19%。但在2017上半年吉利優(yōu)惠有限，4月帝豪GL、帝豪、博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV等的線索都出現(xiàn)環(huán)比下滑，2017年前4月吉利的線索滲透率環(huán)比下滑11.69%。
● 2017下半年吉利將迎來更大考驗(yàn)
2017年初激烈的價格戰(zhàn)，并未沖擊到吉利的銷售，因?yàn)槿ツ瓿醯幕鶖?shù)小，但2017年一季度吉利線索、銷量的滲透率雙雙下滑，再加過去三個季度吉利緊湊型SUV、中型轎車的線索滲透率一直下滑；2017下半年除價格戰(zhàn)，哈弗H4、長安CS55、傳祺GS7等一堆競品的新車會陸續(xù)入陣，新哈弗H6也會逐步上量，這些新車將對博越、遠(yuǎn)景SUV、帝豪GS等構(gòu)成直接挑戰(zhàn)。
● 2018年吉利的SUV銷量或超過轎車
2016年博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV一炮打響，讓SUV對比次數(shù)占比由2015年的14.30%飆至56.72%，SUV銷量占比由2015年的12.89%飆至28.65%，好多用戶排隊(duì)提車，2017年一季度SUV銷量占比提升至45.11%。2018年新中型SUV的投放，勢必會繼續(xù)拉升SUV用戶的熱情，SUV對比占比或達(dá)70%，SUV銷量或超轎車。該趨勢給吉利出了個難題：繼續(xù)強(qiáng)化均衡戰(zhàn)略，還是順勢而為聚焦SUV。
■ 全文總結(jié)
通過原始的“切西瓜式”分析，能發(fā)現(xiàn)目前的吉利汽車正處于千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇期，有機(jī)會成為一家能抗衡海外品牌的本土車企。但過快的發(fā)展讓吉利在戰(zhàn)略、品牌、渠道、銷售、競品等幾大核心模塊，都遭遇了不少實(shí)實(shí)在在的挑戰(zhàn)。這對想做大做強(qiáng)的吉利汽車是件好事，不經(jīng)歷風(fēng)雨難得梅花撲鼻香，2020年的200萬輛產(chǎn)銷量不會從天上掉下來。既然有機(jī)會經(jīng)歷市場更大的洗禮，何不讓暴風(fēng)雨來得更猛烈點(diǎn)！
下一期市場競爭力分析報(bào)告我們將聚焦于2017年節(jié)節(jié)衰退的的現(xiàn)代集團(tuán)兩大品牌——現(xiàn)代和起亞，政治因素對于它們的影響并不是全部，深層次的原因及其未來發(fā)展愿景我們下期揭曉。（文/汽車之家 周麗君）
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