[汽車(chē)之家 資訊]  本地人說(shuō)，上海的南京西路“流金淌銀”。

　　歷經(jīng)近160年歲月沉淀，盡管遭遇時(shí)代變遷、歲月更迭，但圍繞在這片土地上的資本流動(dòng)、企業(yè)成長(zhǎng)以及傳奇故事卻從未退溫過(guò)。

　　商業(yè)底蘊(yùn)豐富的南京西路，自然會(huì)孕育出敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。尤其隨著造車(chē)新勢(shì)力的興起，這里逐漸成為他們打造品牌影響力和獲得潛在消費(fèi)者關(guān)注的不二之選。

　　坐落在上海市靜安區(qū)南京西路758號(hào)1樓的上海小鵬汽車(chē)旗艦店便是其中之一。行駛在南京西路的街頭，經(jīng)過(guò)這里，你將率先看到一個(gè)小鵬品牌的LOGO，緊接著“你好，鵬友”的醒目標(biāo)識(shí)隨即映入眼簾。與此同時(shí)，你還會(huì)被擺放在醒目位置的小鵬P7鵬翼版所吸引。這一波操作顯然是被精心設(shè)計(jì)出來(lái)的，但小鵬汽車(chē)想讓你看到的遠(yuǎn)不止這些。

● 旗艦店有什么不一樣？

　　更多驚喜，被隱藏在了店內(nèi)。

　　2020年10月，小鵬汽車(chē)上海旗艦店開(kāi)業(yè)，坐落在被稱(chēng)為“中華商業(yè)第一街”的南京西路上。之所以選址這里，與其說(shuō)是看重此地是上海的中心地帶，不如說(shuō)這條道路上的川流不息的人群，是小鵬最為在意的目標(biāo)客戶(hù)。

　　直到現(xiàn)在，造車(chē)新勢(shì)力仍處于培育期，而小鵬汽車(chē)作為其中一員，自然也在不斷地提升自己的知名度和美譽(yù)度。讓更多人認(rèn)識(shí)、知道以及了解小鵬，成為這家店肩負(fù)起的一項(xiàng)重要任務(wù)。

　　既然是小鵬汽車(chē)上海地區(qū)旗艦店，自然也有獨(dú)特之處。首先是定位不同，旗艦店簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以視為高級(jí)別的品牌形象展示店，相比于其他小鵬汽車(chē)實(shí)體店，旗艦店更多地起到展示、引領(lǐng)等作用。

『在小鵬旗艦店內(nèi)設(shè)計(jì)太空人背景』

　　其次，旗艦店身處繁華地段、占地面積相對(duì)較大。據(jù)了解，目前上海旗艦店占地面積達(dá)500平方米，最初設(shè)計(jì)可容納3臺(tái)車(chē)，后期可增加1-2臺(tái)車(chē)位進(jìn)行展示。雖然現(xiàn)在店內(nèi)小鵬汽車(chē)G3穩(wěn)坐C位，但隨著小鵬新產(chǎn)品的推出，未來(lái)小鵬汽車(chē)P5很可能成功“上位”。

　　再次，裝修最豪華。進(jìn)入店內(nèi)可以看到，旗艦店整體裝潢更顯高端，店內(nèi)融合了汽車(chē)科技及生活美學(xué)等設(shè)計(jì)元素，與其他小鵬實(shí)體店有著明顯的區(qū)別。

『由于我們?cè)谏虾＼?chē)展期間進(jìn)行對(duì)話(huà)，該產(chǎn)品已被放置在上海車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)』

　　從次，同類(lèi)產(chǎn)品最全。旗艦店不僅僅車(chē)輛展示，此前店內(nèi)還擺放著一臺(tái)飛行汽車(chē)，這是打造小鵬出行夢(mèng)想的關(guān)鍵產(chǎn)品。

　　最后，服務(wù)多元化。這里不僅為用戶(hù)鵬友提供銷(xiāo)售咨詢(xún)、服務(wù)體驗(yàn)，提供了專(zhuān)屬的社交空間XPENG MOMENT，在這里用戶(hù)可以參與同城鵬友聚會(huì)、品嘗手工咖啡以及提供周邊商品展示等。

● 不是賣(mài)車(chē)而是“種草”

　　看完小鵬汽車(chē)上海旗艦店的布局后不難發(fā)現(xiàn)，這里雖然“賣(mài)車(chē)”，但也不賣(mài)車(chē)。之所以這樣講主要體現(xiàn)在小鵬汽車(chē)所打造的“朋友式服務(wù)”。在當(dāng)下“客戶(hù)就是上帝”的銷(xiāo)售理念下，雖然提升了消費(fèi)者的地位，但也讓消費(fèi)者與企業(yè)之間的關(guān)系變得更加疏遠(yuǎn)。這顯然不是新勢(shì)力們所見(jiàn)到的場(chǎng)景。

　　熟悉小鵬的人應(yīng)該知道，小鵬汽車(chē)致力于打造“鵬友圈”，成為鵬友圈的方式很簡(jiǎn)單，就是成為小鵬汽車(chē)的車(chē)主。基于此，在銷(xiāo)售服務(wù)方面，小鵬汽車(chē)也力推朋友式服務(wù)。

　　如何力理解朋友式服務(wù)？簡(jiǎn)言之就是與用戶(hù)交朋友。例如，在小鵬汽車(chē)體驗(yàn)店，當(dāng)用戶(hù)進(jìn)店便可以見(jiàn)到的“你好，鵬友”標(biāo)識(shí)，直接帶你引入到“鵬友”的招呼氛圍中。

　　當(dāng)前，一般進(jìn)入旗艦店的可分為兩類(lèi)人群，一類(lèi)是已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)小鵬汽車(chē)的人群，他們進(jìn)店的方式很簡(jiǎn)單，就是來(lái)看車(chē)，并且在來(lái)之前已經(jīng)做好功課。那么，服務(wù)專(zhuān)員更多地與用戶(hù)進(jìn)行聊天對(duì)話(huà)。另一類(lèi)則是不認(rèn)識(shí)小鵬或者從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)小鵬汽車(chē)的人，這意味著服務(wù)專(zhuān)員則需從品牌的創(chuàng)建到產(chǎn)品進(jìn)行一一闡述。

　　不過(guò)，后者交流的作用并非要賣(mài)車(chē)，而是要跟朋友們“種草”。

　　成功種草并非一件容易的事情。從字面的理解來(lái)看，“種草表示分享推薦某一商品的優(yōu)秀品質(zhì)，以激發(fā)他人購(gòu)買(mǎi)欲望的行為，或自己根據(jù)外界信息，對(duì)某事物產(chǎn)生體驗(yàn)或擁有的欲望的過(guò)程；也表示把一樣事物分享推薦給另一個(gè)人，讓另一個(gè)人喜歡這樣事物的行為；還表示一件事物讓自己從心里由衷地喜歡。”

　　在這里我們提煉幾個(gè)關(guān)鍵信息：1、商品的優(yōu)秀品質(zhì)；2、由心底里喜歡并分享、推薦；3、激發(fā)他人的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　這意味著，想要成功種草，小鵬汽車(chē)不僅要提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)也要求服務(wù)專(zhuān)員們必須真誠(chéng)地推薦并激發(fā)他人的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　為此，小鵬汽車(chē)是如何做到這點(diǎn)呢？首先，在小鵬汽車(chē)上海旗艦店內(nèi)，你可以發(fā)現(xiàn)這里并沒(méi)有所謂的“銷(xiāo)售經(jīng)理”，而是叫做服務(wù)專(zhuān)員。如果叫銷(xiāo)售，就存有很大的推銷(xiāo)意味，但服務(wù)專(zhuān)員則代表著為他人做事，并使他人從中受益，關(guān)系上更顯親近。

　　其次，在上海旗艦店內(nèi)，服務(wù)專(zhuān)員普遍為95后且此前曾服務(wù)于各行各業(yè)。這樣的優(yōu)勢(shì)在于，服務(wù)專(zhuān)員可以更高效地接觸新鮮事物、新的科技，此外更具有可塑性。他們更懂得如何利用“感同身受”的方式向用戶(hù)種草。

『配圖為小鵬汽車(chē)上海旗艦店內(nèi)活動(dòng)』

　　不僅如此，小鵬汽車(chē)上海旗艦店還會(huì)定期舉辦各類(lèi)主題活動(dòng)。意圖提升潛在用戶(hù)以及鵬友們與品牌之間的粘性，提升對(duì)小鵬汽車(chē)的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同感。

● 買(mǎi)車(chē)前，這件事你要先了解

　　事實(shí)上，不同于其他新勢(shì)力品牌專(zhuān)門(mén)開(kāi)展直營(yíng)銷(xiāo)售模式，小鵬汽車(chē)則通過(guò)2S（體驗(yàn)/銷(xiāo)售）+2S（交付/服務(wù)）、直營(yíng)+授權(quán)模式，在全國(guó)運(yùn)營(yíng)不斷拓展其體驗(yàn)中心。因此，我們可以看到，在這家旗艦店并沒(méi)有交付和維修的服務(wù)。

　　正是由于這樣多組合的銷(xiāo)售方式，我們不僅可以在商場(chǎng)內(nèi)看到正在展示的小鵬汽車(chē)，也可以在其他商圈、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園等捕捉到小鵬汽車(chē)的身影。

『小鵬汽車(chē)董事長(zhǎng)、CEO 何小鵬』

　　此外，小鵬汽車(chē)也著手打造超級(jí)充電站，此前小鵬汽車(chē)何小鵬便表示：“2021年，計(jì)劃在全國(guó)所有地級(jí)市以及國(guó)內(nèi)排名靠前的幾十縣級(jí)市內(nèi)進(jìn)行布局，做到只要車(chē)主開(kāi)小鵬回老家，旁邊總有地級(jí)市和縣級(jí)市，就可以去充電。”通過(guò)這樣的方式，既能幫助小鵬汽車(chē)獲得更大的知名度，也能幫助用戶(hù)了解旗下產(chǎn)品。

　　回到銷(xiāo)售端來(lái)看，作為采取線(xiàn)下看車(chē)、線(xiàn)上買(mǎi)車(chē)的小鵬汽車(chē)而言，想要獲得到更多用戶(hù)的青睞，仍需要打通一個(gè)重要關(guān)卡——培養(yǎng)用戶(hù)培養(yǎng)購(gòu)車(chē)認(rèn)知。

　　尤其進(jìn)入到議價(jià)環(huán)節(jié)，小鵬汽車(chē)采用的是App線(xiàn)上購(gòu)車(chē)的方式，這樣做的優(yōu)勢(shì)在于，保證了購(gòu)車(chē)價(jià)格的一致性，避免了“中間商賺差價(jià)”的弊端。正因如此，也帶來(lái)傳統(tǒng)用戶(hù)的疑惑，買(mǎi)車(chē)為什么不能有優(yōu)惠？

『2021上海車(chē)展上，小鵬汽車(chē)便組織了一系列講座和主題活動(dòng)』

　　想要解釋這個(gè)問(wèn)題，實(shí)則需要用戶(hù)對(duì)整個(gè)新勢(shì)力的銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)和運(yùn)營(yíng)的生態(tài)體系具有一定的了解。尤其對(duì)于小鵬汽車(chē)而言，實(shí)際上與用戶(hù)之間的關(guān)系，從買(mǎi)車(chē)那一刻才剛剛開(kāi)始。得益于產(chǎn)品智能化的加持，用戶(hù)與小鵬更多接觸的是后續(xù)的用車(chē)生活。

　　這也就不難理解，為何如小鵬汽車(chē)一樣的造車(chē)新勢(shì)力們，更熱衷舉辦車(chē)主分享活動(dòng)以及每年舉辦小鵬汽車(chē)“智能汽車(chē)日”。因?yàn)樗麄內(nèi)孕枰�不斷灌輸和教育用�?hù)，怎樣去認(rèn)識(shí)造車(chē)新勢(shì)力產(chǎn)品。

全文總結(jié)：

　　不僅是小鵬汽車(chē)上海旗艦店，在其它小鵬汽車(chē)的實(shí)體體驗(yàn)店中，我們同樣可以見(jiàn)到“你好，鵬友”標(biāo)識(shí)。這樣做的目的，是希望讓更多陌生的用戶(hù)，慢慢走近鵬友的生活。當(dāng)然，這也需要小鵬汽車(chē)自身產(chǎn)品力的加持。

　　一直以來(lái)，小鵬汽車(chē)就打造“智能”標(biāo)簽，并希望通過(guò)智能化產(chǎn)品，獲得用戶(hù)的青睞。為此，小鵬汽車(chē)不僅推新品，還同時(shí)擴(kuò)產(chǎn)能、擴(kuò)銷(xiāo)售網(wǎng)落，可以說(shuō)是“三箭齊發(fā)”。

『小鵬汽車(chē)P5』

　　從產(chǎn)品端來(lái)看，小鵬旗下已推出小鵬汽車(chē)P7、P5、G3供消費(fèi)者選擇。從銷(xiāo)量來(lái)看，小鵬汽車(chē)4月交付量5147輛，其中小鵬P7交付量2995輛，小鵬G3交付量2152輛，今年前4個(gè)月小鵬汽車(chē)?yán)塾?jì)交付量達(dá)18487輛。而接下來(lái)在銷(xiāo)售端，小鵬也計(jì)劃今年不斷擴(kuò)大其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　值得注意的是，當(dāng)前阿里、華為、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加速進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，逐漸成為另一股新的造車(chē)勢(shì)力，這樣的情勢(shì)有利于加速智能市場(chǎng)的培育以及新的汽車(chē)移動(dòng)生態(tài)創(chuàng)建。基于這樣的現(xiàn)狀來(lái)看，小鵬汽車(chē)想要完成教育用戶(hù)、品牌建設(shè)，以及實(shí)現(xiàn)其自身的“造血”能力，既有機(jī)遇也存在不小的壓力。（文/汽車(chē)之家 李娜）