◆在競合時代捕捉新的機會

　　汽車之家：在整體車市下行的環(huán)境中，怎么去挖掘新的增長潛力？比如增換購、老帶新、增值服務(wù)等方面的布局？

　　趙長江：中國的車市其實已經(jīng)60%以上進入到存量市場，比亞迪也有快600萬用戶了，要考慮跟用戶有更多的持續(xù)連接。我們現(xiàn)在做了一個體系，叫做用戶全生命周期的管理，一個是產(chǎn)品端，一個服務(wù)端。

　　存量市場對于用戶來講，他的選擇是多樣化的。比亞迪在未來的產(chǎn)品系列里面也要更好地去定位，匹配用戶在不同階段的需求。所以第一個我們產(chǎn)品會有OTA升級，經(jīng)常給用戶帶來新的體驗。

　　我們還提供了很多便利的營銷服務(wù)方案，比如72小時在全國十幾個大型機場免費停車。金融政策也會優(yōu)化，比如比亞迪用戶換購最高補貼兩萬�？陀^講以前這個做得不好，也確實流失了一些客戶。但是還有很多用戶在換購，我們基本上有20%多的訂單是來自于換購。對于新能源車來講，基本上有70%的用戶來自于換購或者增購，這個比例是越來越高。

　　汽車之家：整個體系打造完善大致需要多長的周期，預計什么時候能對銷量有明顯的拉動？ 

　　趙長江：這兩年其實一直在做，到漢這款車上又會有拔高。營銷端就是基于用戶的購買體驗去解決問題，不給用戶添麻煩。服務(wù)端就是要做到交朋友。迪粉匯已經(jīng)突破百萬的用戶注冊，日活超過了20萬，積分商城也在不斷的升級，比如明天要跟京東去談戰(zhàn)略合作，很多福利會通過積分形式給用戶傳遞。從汽車往周邊服務(wù)延伸，各個領(lǐng)域、各個模塊去打造，帶來品質(zhì)的生活。把客戶推薦率MPS、滿意度SSI、售后CSI這些體系去一步一個腳印推好。用戶會給你點贊的，只是時間問題。

　　汽車之家：新能源汽車市場從藍海變紅海，銷量走勢持續(xù)下滑，如何看待和應(yīng)對？

　　趙長江：長期看新能源汽車發(fā)展絕對是一條快速成長的賽道，但短期受限于成本問題。油價一直在降，再加上購買限制或者指標的開放，一部分促進了燃油車市場的發(fā)展。這是一個方面，最重要的還是現(xiàn)在市面上一些新能源產(chǎn)品有很多做得不足的地方，號召大家選擇電動車首先要選擇安全。

　　汽車之家：內(nèi)部對于新能源成本打平有具體的時間預期？大概會在什么時候?qū)崿F(xiàn)？

　　趙長江：其實比亞迪進入到汽車產(chǎn)業(yè)要做的就是電動車，先天優(yōu)勢就是全產(chǎn)業(yè)鏈的布局。第一是在每一個零部件供應(yīng)里面做了成本的可控，第二個是可以帶來集成的創(chuàng)新，讓消費者能夠在更低的價格能買到更好的產(chǎn)品。前面說的“價值要大于價格”，通過漢這款車型開始，其實已經(jīng)超越于同價位燃油車的用戶體驗。

　　汽車之家：在觀察比亞迪的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有變化，一款車火一年又換另外的車。跟合資車企有幾款常青車型或者穩(wěn)定的消費結(jié)構(gòu)不太一樣，你如何看待這種情況？對爆款車型的長期表現(xiàn)有怎么樣的預期？

　　趙長江：第一個可能是以往在產(chǎn)品的規(guī)劃當中，迭代以及各個節(jié)點的周期管理做得不夠好，沒有給用戶帶來產(chǎn)品不斷進化的體驗感受。第二是渠道體系習慣性能賣好一兩款車，而不是三款五款車。聚焦的多一些，分布式的、垂直的生命周期管理這些是不足的，第三是整個營銷資源不是持續(xù)的，后續(xù)輸出的一些信息就不夠。接下來就是穩(wěn)定了，我們就用王朝系列來每款產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的規(guī)劃和迭代，同時營銷資源也是持續(xù)的跟進。

　　另外，整個市場的插電式車型是在增長，比亞迪自身的比例在向下。其實這是我們主動調(diào)的一個結(jié)構(gòu)。明年會有新的一個插電式系列——i系列產(chǎn)品，現(xiàn)在是叫P系列產(chǎn)品高性能的，客觀講到高性能產(chǎn)品本身受眾群體比較窄，542戰(zhàn)略打造了一個高標桿，價格又相對油車要高一些，后面會把i系列推出來，再加上做好EV產(chǎn)品整個周期的管理，相信市場表現(xiàn)會變得更好。

『比亞迪漢EV』

　　汽車之家：和華為的合作有什么彩蛋？

　　趙長江：跟華為其實一直有非常深度的合作，華為的很多消費電子產(chǎn)品，工業(yè)設(shè)計、材料、加工等很多方面都有比亞迪參與。漢這款車跟華為的“彩蛋”一個是5G，一個是HiCar。第三是在品牌上會有一些動作，然后我們在用他的一些生態(tài)，就是智能輔助駕駛、DiLink方面的一些合作落地。具體到落到哪個場景或者哪一個功能，到時候再逐步地來推出。

　　汽車之家：比亞迪跟豐田的合作也很受關(guān)注，有哪些新進展可以透露？

　　趙長江：跟豐田的合作是純技術(shù)的，他們看中的是比亞迪純電技術(shù)的產(chǎn)業(yè)鏈和模塊化平臺，其中很重要就是我們e平臺。那么就是在技術(shù)的研發(fā)和車型定義上面，會把e平臺嫁接到豐田的產(chǎn)品上面去。今年是正式的落地，現(xiàn)在已經(jīng)在開展工作，我想在未來的一到兩年會有豐田的一些搭載了比亞迪技術(shù)平臺的產(chǎn)品能夠發(fā)布上市。

　　汽車之家：國際化和出行業(yè)務(wù)是不是中國品牌的機會？

　　趙長江：國際化是一定去做的，并且比亞迪的電動大巴很早以前就國際化了。乘用車方面，漢近期已經(jīng)發(fā)布了歐洲的預售價格是3.5萬歐到4.5萬歐，基本上比國內(nèi)的價格版本要貴10萬元人民幣左右。未來會逐步在歐美、北美去推電動化產(chǎn)品。要去汽車工業(yè)最強的地區(qū)，才能代表硬核實力。

　　出行方面，是以一個汽車的硬件和軟件提供商來定義自己，而不是做出行的運營商，跟所有的出行平臺都可以合作。接下來跟滴滴合作會更深入，基于出行場景帶來一些軟硬件產(chǎn)品的定制化，后面會很酷。

◆青年精英的選擇和努力

　　汽車之家：你如何評價自己的管理風格？

　　趙長江：管理風格我也在學習，我提出了四個文化四種思維，這個是非常重要的。我覺得首先是文化和思維的認同，要去按照價值觀去推動，像用戶思維、經(jīng)銷商合作伙伴思維、不讓奮斗者吃虧等等這些對標的這種文化。第二，我會用這種數(shù)字化的工具去做好管理，“表哥”、“表姐”少一點。內(nèi)部有一個“智迪計劃”，對消費者也對我們內(nèi)部人員進行線上管理。

　　我要加強的是對于整個KPI的管理，客觀講我的性格還是我的友好性太多了，包容度會高一些。未來在KPI的管理上要更加嚴格，讓體系更加有效率。

　　汽車之家：作為85后的年輕一代車企高管，您覺得這一代的使命、挑戰(zhàn)等與前輩有哪些不同？

　　趙長江：我希望是創(chuàng)新的，團隊是一種年輕的心態(tài)。尊重人的價值，這個是我覺得跟他們不同的一點�，F(xiàn)在的團隊，你只有尊重他的價值，而不是只一味的執(zhí)行，他才會在創(chuàng)新中找到更好的辦法，創(chuàng)造更多的價值。如果用以前的那一套去做，把人當機器是錯誤的，要把人把團隊當做你的伙伴。我還會加強這一方面，一定是百花齊放，萬眾一心。

　　汽車之家：你給比亞迪帶來的最大影響是什么？

　　趙長江：我覺得是用戶思維，以前我們是技術(shù)思維。你說每個客戶都要五點幾秒、三點幾秒加速嗎？基本不是。我們要根據(jù)用戶需求去做好普世科技，做好一款產(chǎn)品遠遠不夠，用戶需要的還很多。

　　汽車之家：如何去了解用戶的這些訴求，并且讓他們的需求落地？

　　趙長江：我會親自去了解，每天晚上十一二點左右，我都會看各種群、社區(qū)，有些是亮身份的，有些是不亮身份的，這些反饋信息是非常有價值，為了提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，用戶提出來的合理的建議我們都會去做優(yōu)化。比如有很多用戶希望漢不要有燃油車版本，我們就沒有推出；還有用戶在疫情期間提出能不能消毒殺菌，我們通過兩周就做出來了，用云端服務(wù)把車內(nèi)溫度升高56℃，加上高效過濾的濾芯，直接遠程高溫殺毒。當然還有很多要改善的，根據(jù)用戶的需求一塊去成長。

　　汽車之家：你現(xiàn)在很年輕就到了營銷一把手位置，有沒有一個夢想，就是將來擁有一家就是屬于自己的公司？

　　趙長江：肯定想過，我一直在想如果自己能決策的某些方面，會怎么去做。比亞迪是一家成就夢想的公司，其實是非常包容的，給大家很多機會。在這個平臺上面其實能把你創(chuàng)造公司99.99%可以去實現(xiàn)，何樂而不為。

　　汽車之家：希望帶領(lǐng)比亞迪汽車做到什么高度？

　　趙長江：在這樣一個具有挑戰(zhàn)和機遇的時期，我想讓比亞迪成長成為一個中國的中高端品牌，品牌形象和銷量都要做上去。未來的話，我希望能夠在乘用車領(lǐng)域里有更多的貢獻，在生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、品牌塑造這些領(lǐng)域都能夠有更深的理解和作為。

◆后記：

　　這也許是營銷人典型和不可或缺的特質(zhì)，在與趙長江的交流中能感受到他骨子里的熱情、堅定和信心。在“品牌向上”、“用戶思維”已成為每家車企高頻口號的當下，關(guān)鍵還是從內(nèi)到外整個體系的提升。一位多年的迪粉在交流時也頗有“愛之深責之切”的意指，比亞迪的服務(wù)體驗是最大痛點，如果只注重技術(shù)，贏得的粉絲很可能僅是重復消費者。

　　好在，年輕一代的管理者已經(jīng)深刻意識到了這個問題，并且迅速付諸行動去解決。“要傻傻地對用戶好”、“對用戶付出再多也不為過”，我們也期待這樣一位年輕少帥，能帶給用戶更好的品牌認同和服務(wù)體驗，憑借智慧和闖勁，讓中國品牌真正有機會走向中高端。（文/汽車之家 杜俊儀）

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