[汽車之家 新聞]  在上一期《潛店行動》中，我們已經(jīng)為各位網(wǎng)友總結(jié)出了一些購車前后需要規(guī)避的經(jīng)銷商“貓膩”。而在云南地區(qū)捷途4S店一周的“臥底”中，我們對于消費者的消費行為也有了一些觀察。

　　哪些人在為捷途買單呢？他們的年齡、收入、擁車情況是什么樣子的？他們在選購一款10-15萬SUV時看中的是哪些點？西南區(qū)域消費者的購車特征和全國消費者有哪些異同？結(jié)合實地調(diào)查和汽車之家大數(shù)據(jù)，今天我們就來嘗試解答這些問題。

● 西南地區(qū)消費群體的基本畫像
☆80-90后逐漸成為新興消費群體

　　在云南昆明捷途經(jīng)銷商變身銷售的這幾天，我看到一個有趣的景象，準備購買捷途旗下車型的消費者基本都是年輕人。經(jīng)過閑聊得知，有一部分人是想增購個新車，給對方當彩禮撐撐場面。也有一部分人是因為家里有了二胎，需要把家里的轎車置換等等。

　　通過數(shù)據(jù)整合我們發(fā)現(xiàn)，在我國西南地區(qū)購買10-15萬元SUV的消費群體中，80-85后共計占比42.86%，而90后的年輕消費者占比22.61%。對于定位10-15萬元的SUV車型來說，這個結(jié)果并不意外。

　　原因有二，其一，35-40歲之間的消費者大多數(shù)處于事業(yè)穩(wěn)定的階段，他們一般上有老下有小，并且用車環(huán)境基本處于日常代步或者全家出游。其二，隨著95后、00后的快速崛起，他們即將成為僅次于80后的一批新興消費群體，從數(shù)據(jù)上看雖然占比僅為11.77%和1.10%，但這類消費群體的潛力不容小覷。所以關(guān)于汽車品牌未來的發(fā)展趨勢，“年輕化”將是需要重點研究的維度之一。

　　反觀全國范圍內(nèi)10-15萬元SUV的消費群體年齡分布，其整體占比與西南地區(qū)類似，主力消費群體仍為80-85后，共計占比49.23%，90后年輕消費者占比21.17%。值得注意的是，通過對比來看，80后這個年齡區(qū)間相比西南地區(qū)有所增長，而95后和00后整體占比有所下降，主要原因是因為西南地區(qū)范圍內(nèi)的昆明、成都、重慶均為一線城市，而全國數(shù)據(jù)量中涵蓋了更多的三四五線城市中的消費群體，從而使分母指數(shù)增大，占比縮小。

☆男性用戶以壓倒式數(shù)值成為10-15萬元購買SUV車型主要人群

　　通過與進店以及車展觀展的女性客戶閑聊得知，10-15萬元這個價格區(qū)間車型基本以性價比為產(chǎn)品核心競爭力，對于追求精致、可愛、顏值等方面的女生來說，對這個價格區(qū)間的SUV并不會過多“感冒”。數(shù)據(jù)也為我們佐證了這個觀點，西南地區(qū)10-15萬元購買SUV車型的男女性別占比分別為97.96%和2.04%。同時，反觀全國各省市10-15萬元的車主男女占比，同樣以男性壓倒式的數(shù)值得以展現(xiàn)——96.58%和3.42%。

☆中國品牌憑借性價比成為首選目標

　　 銷售每天的工作就是要面對形形色色的人，而在店內(nèi)的這幾天，我發(fā)現(xiàn)進店的顧客基本家中有一臺車型代步，因為二胎、結(jié)婚等種種問題準備增購或者換購。而數(shù)據(jù)表明，在選擇10-15萬元區(qū)間打算增購、換購SUV車型的西南地區(qū)消費者來說，有91.40%的用戶家中至少擁有1臺車型。而擁有2臺、3臺、4臺及以上分別占比8.30%、0.20%、0.10%。因此我們能夠看出，10-15萬元的SUV基本都是家庭第二臺車型，在車型實用性方面指向性更強。

　　同樣，通過消費者在購車時考慮品牌的占比中，也更加佐證了這個數(shù)據(jù)，其中選擇中國品牌車型的高達75.82%，選擇海外品牌車型的達44.43%，選擇豪華品牌車型的僅為5.02%。之所以中國品牌車型占比如此之高，究其原因是因為拿著10-15萬元的消費者主要還是以性價比為選車的重中之重，而海外品牌在這個價格區(qū)間推出的車型在尺寸、配置方面基本都低于中國品牌。

　　同時，由于地理位置以及路況等多重原因，不少海外品牌在西南地區(qū)的網(wǎng)點推進速度相比其他地區(qū)要更加緩慢，導致售前/售后的網(wǎng)點分布較為稀疏。而中國品牌在網(wǎng)點建設(shè)上的推進迅速以及近兩年向上走的勢頭正旺，進一步加強了消費者購買的信心。

　　相比西南地區(qū)，全國各省市該項數(shù)據(jù)有所不同，在預算10-15萬元、打算購買SUV的消費者中，擁有一輛車的比例為87.80%，擁有2臺、3臺、4臺及以上的消費者占比有所上調(diào)，分別為11.12%、0.82%以及0.26%。主要原因在于全國綜合數(shù)據(jù)中會新增一些一二線城市的數(shù)據(jù)，整體拉高這群消費者的消費能力。再加上地理位置的不同，對于SUV車型的需求有所下降。而在考慮品牌因素方面，雖然選擇中國品牌的占比仍然最高，但相比西南地區(qū)也有所下降，與此同時海外品牌占比卻有所提高，部分城市消費者更看重品牌而非性價比。

● 西南地區(qū)消費群體的購車/用車理念
☆家庭年收入在10萬元及以下占比最高

　　同樣是在變身銷售的那幾天，我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，不少購車的家庭都選擇了金融貸款這一政策。通過閑聊得知，其不僅僅是因為選擇金融政策能夠得到豐富的禮品和優(yōu)惠，更多的是因為年收入較低，并不能湊出全款。給我印象最深刻的是一對兒剛剛結(jié)婚的年輕夫婦，女生在家待業(yè)，男生職業(yè)是企業(yè)司機，因為公司不景氣，再加上個人原因，讓其這幾年的年收入僅僅維持在二至三萬元左右。其為了提升家庭生活品質(zhì)，準備兼職網(wǎng)約車，才考慮貸款買臺新車去網(wǎng)約車平臺注冊。

　　從大數(shù)據(jù)來看，西南地區(qū)消費群體家庭年收入10萬及以下在整體數(shù)據(jù)中最高，占比為57.46%，而其余的11-20萬、21-30萬、31-40萬、41-50萬以及50萬以上分別占比為36.42%、4.55%、0.63%、0.78%以及0.16%。此外，全國消費群體家庭年收入有所變化，其分別占比為52.69%、38.58%、5.93%、1.14%、1.16%、0.50%。

　　之所以西南地區(qū)10萬元及以下指數(shù)高于全國，該現(xiàn)象主要因為存在一些經(jīng)濟相對落后或增長乏力的地區(qū)，如昭通市、雅安市、巴中市、甘孜自治州等。相比之下，全國地區(qū)涵蓋太多經(jīng)濟發(fā)達的直轄市如上海、北京等�？偟膩碚f，看似枯燥的數(shù)據(jù)顯示，卻能反饋出該市場消費者的真正需求，由于10萬元及以下的家庭占比更多，結(jié)合西南地區(qū)部分省市多樣化路況等地理環(huán)境因素，導致消費者更加看重車輛的實用性以及性價比。

☆油耗/能耗、質(zhì)量、安全性成為購車主要考慮因素

　　值得注意的是，雖然我們發(fā)現(xiàn)準備購買10-15萬SUV車型的消費群體更偏向于年輕人，但通過溝通得知，其基本以家庭因素為主導，在選擇車型的時候主要考慮油耗、質(zhì)量、安全性以及價格。而本該能夠彰顯年輕人張揚個性的外觀、動力等方面并不是他們的主要考慮因素。

　　從數(shù)據(jù)上我們也能看到，西南地區(qū)消費群體購車考慮因素以油耗/能耗、質(zhì)量、安全性占比最高，分別為59.03%、53.69%、51.18%，而配置、空間、外觀、動力性、售后以及舒適性占比也基本在20%-30%左右。

　　該消費群體對于續(xù)航里程、品牌、國別、售前服務、充電便利性并不是很關(guān)注，占比僅為個位數(shù)。占比低的原因也是顯而易見的，因為10-15萬元的SUV基本是各家品牌都在爭奪的重要市場，例如一些熱銷車型的售前服務有可能不會太熱情，但由于市場行情所致，鐘情于這款車型的消費者大多數(shù)也都選擇對此“視而不見”。

　　很有意思的是，當我們看到全國消費群體購車考慮占比時發(fā)現(xiàn)，似乎準備購買10-15萬元左右SUV的消費群體基本站在了一個戰(zhàn)壕里，對于購車關(guān)注點保持了高度的一致，即便有順序變化，也大多是因為小數(shù)點后數(shù)值的微小波動而發(fā)生的改變。

☆上下班通勤、短途郊游、長途自駕成為主要購車用途

　　此前在店里與捷途銷售閑聊得知，在云南昆明有很多年輕人不滿當?shù)氐男劫Y水平選擇去其他城市務工，憑借努力賺取到一年的工資之后，趕上春節(jié)來臨之前給自己添置一臺新車，這樣既能夠把年貨拉回家，又能在親朋面前漲漲面子。

　　在消費群體購車主要用途方面，西南地區(qū)消費群體主要以上下班通勤、短途郊游、長途自駕以及接送老人或孩子為主要用車場景，分別占比為56.20%、44.11%、36.89%以及30.61%。這也十分符合我們上述所說的這個價格維度的消費群體，基本是家庭的中流砥柱，需要承擔上有老下有小的家庭責任，同時要保證工作的穩(wěn)定。因此對購物休閑、展現(xiàn)個性和品味等方面的需求較弱，占比也要相對低一些。

　　說完西南地區(qū)再看下全國各省市綜合數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)與上述購車關(guān)注點類似，由于價格區(qū)間以及消費群體的固定，因此在數(shù)據(jù)層面也保持了高度的一致。

● 看完西南地區(qū)以及全國各省市消費群體的聲音之后，您再聽聽編輯的聲音

　　此次我們通過調(diào)查和大數(shù)據(jù)梳理看到，西南地區(qū)打算購買10-15萬元SUV車型的消費群體和全國打算購買這類車型的消費群體還是非常像的。油耗、質(zhì)量、安全性、性價比是想要涉及這個領(lǐng)域的廠家所應關(guān)注的關(guān)鍵要素。

　　從全國范圍來看，由于范圍的擴大，西南地區(qū)也體現(xiàn)出來一些特殊性，比如全國消費群體與西南地區(qū)消費群體在收入、擁車、年齡占比等方面就存在一些不同。

　　通過對10-15萬SUV消費群體多維度的數(shù)據(jù)占比來看，一款車能否取得市場上的成功，并不在于 “大而全”，最關(guān)鍵的是要把握住消費者主要訴求，逐一擊破。在我們上述的分析過程中，能夠清晰的看出，消費者對于這個價位的SUV主要需求基本圍繞在上下班通勤、遠途近途郊游，但對于“面子需求”就弱很多。正所謂“各謀其政，各有其用”，10-15萬元的SUV如果想要拿下消費者，盡其所能在“出行”需求方面做到最好，就是完成市場使命最直接有效的方法。

　　最后，新聞組全新系列選題——《潛店行動》的第一期算是正式完結(jié)了。希望這四篇文章能夠以一個全新視角讓您看到汽車圈里那些“買家”不清楚的事。同時，也希望我們挖掘出的經(jīng)銷商貓膩，能夠給您提個醒，在未來購車、用車的時候巧妙避開。未來，我們將“潛”往更多品牌經(jīng)銷商，挖掘更多不為人知的細節(jié)和新鮮事。（數(shù)據(jù)來源：汽車之家行業(yè)大數(shù)據(jù)組；文/汽車之家 周易）