[汽車之家 新能源]  NIO Day過(guò)后的第二天早上，我和另一家媒體對(duì)李斌進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短對(duì)話，在對(duì)話前的資料準(zhǔn)備過(guò)程中，我試圖刻意去找一些槽點(diǎn)來(lái)當(dāng)面跟這個(gè)被稱之為“2019最慘的人”做一番討論，但誰(shuí)曾想，這些槽點(diǎn)，在NIO Day的現(xiàn)場(chǎng)，一曲《電動(dòng)車主的自我修養(yǎng)》已經(jīng)把該吐的槽吐完了。所以，我也就只好圍繞用戶、運(yùn)營(yíng)以及產(chǎn)品等大家關(guān)注的問(wèn)題，請(qǐng)李斌表達(dá)一些想法和觀點(diǎn)。

● 簡(jiǎn)單回顧NIO Day

　　這是我第三次參加NIO Day，與前兩屆相比，你能夠感受到蔚來(lái)與用戶的融合又達(dá)到了新層面，就拿邀請(qǐng)明星這件事來(lái)說(shuō)，前兩屆是全球誰(shuí)最火就請(qǐng)誰(shuí)，從夢(mèng)龍樂(lè)隊(duì)到火星哥，一開(kāi)始就把NIO Day的嘉賓級(jí)別推到了國(guó)際一線，今年的壓軸演出是鄧紫棋，這個(gè)選擇是NOMI根據(jù)車主日常點(diǎn)播量做出的，在過(guò)去，鄧紫棋的歌被蔚來(lái)車主點(diǎn)播了超過(guò)220萬(wàn)次，在貴與對(duì)面前，顯然，對(duì)的選擇現(xiàn)階段更適合蔚來(lái)。

　　細(xì)想起來(lái)，NIO Day與傳統(tǒng)車企舉辦新車發(fā)布會(huì)所涉及的環(huán)節(jié)幾乎都是一樣的，知名車評(píng)人的串場(chǎng)，用戶與產(chǎn)品的情感交融，必不可少的產(chǎn)品介紹以及前來(lái)助興的演繹明星，但這些元素以不同程度的排列組合再催化后，你不再覺(jué)得這是一個(gè)司空見(jiàn)慣的“套路”，用戶就是這些元素之間的催化劑。

● 他到底哪慘？

　　如果橫向?qū)Ρ绕渌麕准倚聞?shì)力造車企業(yè)，蔚來(lái)汽車的日子看上去并沒(méi)有那么“窘迫”，它車價(jià)最貴（產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在30萬(wàn)-50萬(wàn)元），賣的最多（目前整體銷售不到3萬(wàn)輛，其中，ES6月銷過(guò)2千輛，在豪華品牌中型SUV陣營(yíng)中位列第9，排在第8位的是捷豹路虎發(fā)現(xiàn)神行），用戶口碑最好（第三方調(diào)研顯示，在新能源產(chǎn)品中，它的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度超過(guò)了寶馬位列首位，為此，李斌還特意在發(fā)布會(huì)中感謝了江淮汽車董事長(zhǎng)安進(jìn)），品牌定位成型，以上任何一項(xiàng)成就放在車企中，都會(huì)被稱之為是一場(chǎng)階段性的勝利。

　　不過(guò)，很多人都把這樣的表象放到一旁，直接用數(shù)據(jù)來(lái)分析這家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式是否具有可持續(xù)性。在量化的結(jié)論下，資金壓力成了否定一些成就的關(guān)鍵因素。李斌表示，2020年仍舊會(huì)繼續(xù)融資，現(xiàn)在的毛利率處在不斷改善的過(guò)程中，但仍舊處于負(fù)毛利的狀態(tài)，至于改善過(guò)程，李斌表示預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)3-5年的時(shí)間。

● 繼續(xù)融資

　　在融資這件事上，有人將它比喻成修屋頂，天晴時(shí)候修屋頂?shù)男�率最高，而雨天修屋頂，就要付出更多的代價(jià)。現(xiàn)在蔚來(lái)的市場(chǎng)估值在26億美元左右，相比股價(jià)在10美元左右的那個(gè)時(shí)期，蔚來(lái)可是一家估值百億美元的企業(yè)。

　　蔚來(lái)在過(guò)往的融資主要是以美元為主，現(xiàn)在蔚來(lái)也跑通了人民幣的融資通道。然而就在前不久，特斯拉從中資銀行獲得了100億人民幣的貸款，這筆錢將用于上海工廠的發(fā)展以及債務(wù)的償還。如果把這些信息串到一起，你不得不認(rèn)定蔚來(lái)在中國(guó)汽車行業(yè)中確實(shí)有點(diǎn)慘。作為本土企業(yè)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)把品牌做到了高端陣營(yíng)，而行業(yè)資源卻得不到傾斜。不僅如此，新能源領(lǐng)域還取消了外資的股比限制，更加開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境在加劇競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，擺明了是要對(duì)中國(guó)新能源汽車企業(yè)做一次清洗、整合。

　　在聊到特斯拉獨(dú)資建工廠這件事時(shí)，李斌首先強(qiáng)調(diào)，上海政府對(duì)于蔚來(lái)是非常支持的，當(dāng)時(shí)為了支持工廠建設(shè)，上海政府在嘉定給蔚來(lái)規(guī)劃了很大一塊地，為此還調(diào)整了好幾條城市道路的規(guī)劃，在去年的人大報(bào)告里也有所體現(xiàn)，但最后蔚來(lái)放棄了在上海的建廠計(jì)劃，其中的緣由李斌也沒(méi)有回避，直言“當(dāng)時(shí)對(duì)銷量比較樂(lè)觀，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣不了那么多車，如果還在上海搞工廠，一旦產(chǎn)能過(guò)剩，虧損就會(huì)進(jìn)一步加劇”。畢竟造車建工廠跟網(wǎng)站加服務(wù)器有著本質(zhì)不同，生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈都要前置投入。目前，江淮提供的產(chǎn)能可以支持蔚來(lái)每年生產(chǎn)十萬(wàn)輛車，以現(xiàn)在每個(gè)月蔚來(lái)的銷量（11月交付2528臺(tái)）來(lái)看，還沒(méi)有新建工廠的必要。

　　當(dāng)然，即便是現(xiàn)在的銷量情況，新車研發(fā)的計(jì)劃始終不能停滯，這也包括第二代整車平臺(tái)NP2的研發(fā)，不過(guò)，這一切也都要取決于蔚來(lái)在接下來(lái)的資金狀況。

● 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

　　相比傳統(tǒng)的合資工廠，獨(dú)資的方式對(duì)于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)而言要好很多。的確，國(guó)外品牌與本土企業(yè)的結(jié)合確實(shí)能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場(chǎng)是否換來(lái)了本土車企的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)問(wèn)題的論證讓中國(guó)汽車工業(yè)用了近30年，也正因如此，如今的現(xiàn)狀讓中國(guó)政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型的契機(jī)。

　　的確，這一系列的政策和消息都在表達(dá)著中國(guó)對(duì)新能源行業(yè)發(fā)展的決心，并非是針對(duì)某一家企業(yè)，只不過(guò)，第一個(gè)享受這項(xiàng)政策紅利的是特斯拉，無(wú)論是品牌定位，還是產(chǎn)品特性和價(jià)格區(qū)間，蔚來(lái)是現(xiàn)階段唯一一個(gè)有能力與特斯拉直面競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)新能源車企，為此，很多人才為蔚來(lái)的2020年捏一把汗。

　　當(dāng)然，蔚來(lái)同樣也在密切關(guān)注那個(gè)在策略上總是飄忽不定的美國(guó)品牌，畢竟，從最初的隔海相望到正在進(jìn)行的登陸阻擊戰(zhàn)，再到接下來(lái)不得不進(jìn)行的陣地戰(zhàn)，雙方將站在地勢(shì)相同的戰(zhàn)場(chǎng)上對(duì)峙。在這樣的局面下，李斌和他的團(tuán)隊(duì)決定將EC6的價(jià)格留個(gè)懸念，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國(guó)市場(chǎng)并國(guó)產(chǎn)的Model Y。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來(lái)品牌目前所能夠承載的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在30萬(wàn)到50萬(wàn)元，車型的級(jí)別相對(duì)而言會(huì)有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個(gè)級(jí)別，之后的產(chǎn)品空間似乎就只剩轎車一條路，當(dāng)然，MPV也是機(jī)會(huì)，只不過(guò)這個(gè)級(jí)別的MPV市場(chǎng)非常小，幾乎不具備規(guī)�；�的條件。此前亮相的蔚來(lái)ET并未在此次NIO Day中提及，根據(jù)我們今年上半年對(duì)話獲得的消息判斷，這款轎車是在等待一個(gè)新的“產(chǎn)房”，而新“產(chǎn)房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài)。

　　EC6是一輛轎跑SUV，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年，SUV采用GT化的車身設(shè)計(jì)越來(lái)越普遍，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進(jìn)行GT化的細(xì)分，并且以自上而下的定位逐級(jí)推出，中國(guó)品牌隨即跟進(jìn)，吉利星越、長(zhǎng)安CS85都是在原有SUV架構(gòu)上對(duì)產(chǎn)品做出的進(jìn)一步探索。

　　在李斌看來(lái)，車身設(shè)計(jì)在過(guò)去幾十年里一直有著較大的變化，而GT化是SUV設(shè)計(jì)的一種必然趨勢(shì)，而在電動(dòng)車的演變過(guò)程中，節(jié)能的需求為造型設(shè)計(jì)提出了新的挑戰(zhàn)，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產(chǎn)品特性的需求，因此需要一個(gè)新的物種來(lái)給出一個(gè)更為均衡的答案。另外，動(dòng)力系統(tǒng)的布局也讓整車的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)變得更為靈活，尤其是在車內(nèi)的一些功能的可行性方面。

　　當(dāng)然，任何一個(gè)現(xiàn)象都無(wú)法站在單一角度給出絕對(duì)性的結(jié)論，畢竟，如果從細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，GT化的SUV并沒(méi)有同族的SUV車型好賣。而即將到來(lái)的直面競(jìng)爭(zhēng)，蔚來(lái)EC6遇到特斯拉Model Y，在產(chǎn)品演變層面是必然的，而市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇層面，多少是由一些偶然的因素導(dǎo)致的。

● 服務(wù)制勝

　　新勢(shì)力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對(duì)市場(chǎng)的理解有本質(zhì)不同，前者是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)心智的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，后者是通過(guò)市場(chǎng)份額的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而同樣都采用心智占領(lǐng)的策略，蔚來(lái)和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業(yè)占領(lǐng)了“科技”的定位，而蔚來(lái)則選擇占領(lǐng)“服務(wù)”的定位。

　　在談到服務(wù)時(shí)，李斌覺(jué)得現(xiàn)在外界有對(duì)蔚來(lái)有個(gè)誤解，認(rèn)為蔚來(lái)的服務(wù)做的很好，甚至達(dá)到了買服務(wù)送車的地步，他認(rèn)為之所以有這樣的誤解是因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)在服務(wù)方面是負(fù)分，蔚來(lái)只是剛做到正分而已。由此帶來(lái)的用戶口碑在幾輪傳播過(guò)后，讓人產(chǎn)生了服務(wù)只賠不賺的印象，其實(shí)除了基礎(chǔ)的免費(fèi)質(zhì)保、免費(fèi)換電外，大部分服務(wù)是需要用戶付錢購(gòu)買服務(wù)無(wú)憂包，而隨著用戶保有量的增加，運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)。

　　也正是因?yàn)橐?guī)模不大，現(xiàn)在的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)或許是一種相對(duì)平衡的狀態(tài)。現(xiàn)在蔚來(lái)已經(jīng)賣到了全國(guó)296個(gè)城市，如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的模式來(lái)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)至少需要50個(gè)4S店，以現(xiàn)有的3萬(wàn)用戶粗略計(jì)算，每個(gè)店最多能分到600個(gè)用戶，這樣的體量顯然無(wú)法支撐傳統(tǒng)的服務(wù)模式，還不如把有限的資源投入并深化到每個(gè)用戶的服務(wù)效果中。

　　按照李斌的原話，“誰(shuí)貼近用戶，誰(shuí)反應(yīng)快、迭代快誰(shuí)就有機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能贏”。

　　雖然李斌對(duì)現(xiàn)階段的服務(wù)質(zhì)量持保守態(tài)度，但服務(wù)正是蔚來(lái)品牌的核心價(jià)值之一，在中國(guó)本土市場(chǎng)，如果將戰(zhàn)線拉到服務(wù)層面，中國(guó)公司還沒(méi)輸過(guò)，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此。對(duì)于一個(gè)全國(guó)只有3萬(wàn)用戶的車企來(lái)說(shuō)，目前的服務(wù)體系是個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)，這也變向回應(yīng)了運(yùn)營(yíng)成本高的問(wèn)題。

　　而蔚來(lái)與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng)，則是為了能夠加速服務(wù)體系規(guī)�；�邁出的又一步，除了換電外，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共享，而制造方面，兩家公司在供應(yīng)鏈、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享。

　　在服務(wù)理念方面，蔚來(lái)提出的按需升級(jí)直擊用戶購(gòu)買電動(dòng)車的決策痛點(diǎn)，除OTA外，基于換電技術(shù)衍生而來(lái)的電池包升級(jí)服務(wù)讓老用戶可以選擇自費(fèi)更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬(wàn)元，你也可以采用月租（1280元）的模式，對(duì)于購(gòu)買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級(jí)是本土化服務(wù)的另一種極致體現(xiàn)。

● 認(rèn)定高端這條路

　　如果硬要將汽車產(chǎn)品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場(chǎng)格局已相對(duì)固化，品牌、車型和價(jià)格有著必然且直接的關(guān)系，而受政策和生產(chǎn)成本影響，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性，但不管怎樣，用戶的購(gòu)車預(yù)算已經(jīng)把這個(gè)尚未成型的市場(chǎng)劃分出了清晰的界限，

　　現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)中，售價(jià)30萬(wàn)元以上的車型一年能賣300萬(wàn)輛，這對(duì)于一個(gè)目前只有不到3萬(wàn)保有用戶的品牌來(lái)說(shuō)，還有著很大的想象空間。

　　定位為高端品牌的蔚來(lái)，其產(chǎn)品橫跨30萬(wàn)-50萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間，在被問(wèn)及是否會(huì)為了擴(kuò)大銷量做一些品牌下探的產(chǎn)品策略時(shí)，李斌很堅(jiān)定30萬(wàn)元的定價(jià)邊界。

　　主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是現(xiàn)在的價(jià)格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開(kāi)一百萬(wàn)元豪車的用戶，只要產(chǎn)品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價(jià)格在30萬(wàn)元的車，30萬(wàn)元是高端車的定價(jià)門檻；另一個(gè)原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受，他們很在意蔚來(lái)品牌的價(jià)值形象。在李斌看來(lái)，一個(gè)品牌不太可能有太大的價(jià)格跨度，這是個(gè)基本的客觀規(guī)律。

編輯總結(jié)：

　　盡管李斌一開(kāi)始就說(shuō)這兩天因?yàn)榛顒?dòng)休息的不是很好，但從精神狀態(tài)來(lái)看，沒(méi)有顯現(xiàn)出一點(diǎn)疲態(tài)。對(duì)話結(jié)束后我們從他同事的口中得知，這樣的對(duì)話今天還有幾場(chǎng)，除媒體外，用戶也有專場(chǎng)溝通會(huì)。這樣親力親為的給品牌站臺(tái)，不厭其煩的對(duì)不同的人講述著可能絕大部分都是重復(fù)的話，現(xiàn)在的新勢(shì)力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經(jīng)很少有這樣的精力了，或許，并不是他們不想出來(lái)講，而是產(chǎn)品進(jìn)度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配。2020年既是需要維穩(wěn)的一年，又是充滿諸多不確定的一年，對(duì)于絕大部分新能源企業(yè)而言，2020年都會(huì)過(guò)的十分艱難，那誰(shuí)有機(jī)會(huì)成為2020年最“慘”的人呢。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）