● 奇點汽車：硬件不追求利潤，后續(xù)服務收費

　　除了共性的“線下+線上”組合方式，奇點汽車還推行的一個營銷理念是，用近乎成本的價格出售優(yōu)良的硬件，但后期的出行服務或者功能升級上，可能會適當收費。奇點汽車很早就明確了首款車型iS6的售價為20-30萬元，硬件上會做較高的性能余量，例如首批發(fā)售的車輛可能只具備L2級別的自動駕駛能力，但硬件性能支持L4級別的自動駕駛，以便日后進行更多的性能和功能拓展優(yōu)化。

　　奇點汽車計劃先采用直營方式，交付和服務中心則希望通過合伙伙伴來落地。即便直營也是暫時的，只要有合適的投資人，也可以交給他們運營。根據(jù)規(guī)劃，奇點未來將建立商圈體驗廳、園區(qū)體驗廳和社區(qū)體驗廳規(guī)格的體驗廳。其中商圈體驗廳主要建立在各大城市的商業(yè)核心地段，體驗廳面積在200-500平米，主要為展示和體驗，也作為泛90后的消費和娛樂中心。汽車園區(qū)的體驗店面積在600平米以上，位于傳統(tǒng)4S店集中的汽車園內(nèi)，結(jié)合多模塊組合；另一種為生活社區(qū)的體驗店，與泛90后消費者建立深入的交流與接觸。

　　在線下渠道上，奇點汽車也會采用現(xiàn)在新造車企業(yè)們大都選擇的分離式渠道，體驗店、交車中心、服務中心將售前、售中、售后分離。專業(yè)的交車中心為用戶提供交車和使用指導服務；售后在正常的保養(yǎng)保修服務外，還可以借助廠家大數(shù)據(jù)和云平臺為用戶提供遠程服務和主動服務。此外，奇點汽車還會在擁車模式上進行創(chuàng)新，比如創(chuàng)新的靈活支付方式，C2M定制化和可視化生產(chǎn)流程等等。

　　點評：軟件服務收費的模式可以說很互聯(lián)網(wǎng)了，具體吸引力如何，還要看未來提供的具體服務和收費標準。在直營還是非直營的問題上，奇點的做法很現(xiàn)實，畢竟不是所有新造車企業(yè)都像特斯拉一樣自帶光環(huán)，仍然需要大量的成熟渠道資源。從這一點來看，奇點汽車重點要做的還是產(chǎn)品本身能提供的服務，而不是像蔚來汽車一樣把所有的體驗環(huán)節(jié)都包攬下來，這也和企業(yè)的定位有關系。

● 云度：變4S為“2S+2S”

　　云度是新造車勢力中第一個拿到生產(chǎn)資質(zhì)，并且已經(jīng)量產(chǎn)交付的企業(yè)。在銷售模式上，云度新能源沒有直營，仍然沿用經(jīng)銷商模式，并且設計了“啞鈴型”市場發(fā)展戰(zhàn)略，針對一二線中心城市和非補貼城市設計了不同的經(jīng)銷商標準和政策。

　　對于北京這類“寸土寸金”的大型城市，云度計劃采用店場分離的模式，即賣車和售后分離，變4S為“2S+2S”，以降低成本，提高效益。云度新能源將在北京建立中心庫，并根據(jù)對過去幾年北京新能源車各項數(shù)據(jù)調(diào)研，確定中心庫存量大小，按比例放置各種車型。同時成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，由他們共同出資購買庫存里面產(chǎn)品。中心庫由云度新能源直接管理，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去，才能來提車。選擇位置方面，云度計劃地點放在距離消費者最近的城市副中心，讓消費者可以在逛街、買菜之余進店看車。維修方面，云度的選址則可能會遠離鬧區(qū)，由一家公司負責，進行集中維修，同時也會引入第三方服務。

　　在其他非一線城市，云度主要還是以傳統(tǒng)4S店為主。根據(jù)官網(wǎng)上顯示的信息，云度目前在全國15個省市建立了近60個銷售網(wǎng)點。尤其以山東、河南、福建居多。

　　點評：傳統(tǒng)4S店模式包袱過重，尤其對新能源汽車品牌來說更是如此。把賣車和售后分離，一是為了節(jié)約成本，這會直接表現(xiàn)在價格上，二來也更靈活。為了吸引經(jīng)銷商合作，市場營銷方面由云度負責全部市場推廣費用，采取經(jīng)銷商考核廠家制。從目前云度的布局來看，營銷定位比較接底氣，多在二三線及以下城市發(fā)展。

全文總結(jié)：

　　這些造車勢力正面臨“三新”的局面：一是身處新互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的理念習慣和需求都在不斷變化。其次，新能源汽車是新鮮事物，從產(chǎn)業(yè)鏈到市場生態(tài)都還在培育中。而且，企業(yè)品牌本身也是新創(chuàng)立，要打開局面獲得消費者信任，顯然挑戰(zhàn)重重。同時，也正是因為“新”，給了創(chuàng)業(yè)者們無限的想象空間和可能性。

　　整體來看，目前造車新勢力幾乎都采用線上下單、線下體驗的銷售模式，售后服務方面則要做覆蓋車的全生命周期的服務架構。除了前面提到的企業(yè)以外，前途汽車、電咖汽車等已有體驗店落地，拜騰等企業(yè)的體驗店也在規(guī)劃中。從這些體驗店來看，風格各異，但就是不像賣車的地兒，借此來傳達“我們兜售的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種生活出行方式”的理念。

　　除了造車新勢力，也有不少傳統(tǒng)車企也在嘗試體驗店的銷售模式。例如北汽新能源旗下的ARCFOX品牌開設體驗店，廣汽新能源建“25小時體驗中心”等。前有模范樣本，梅賽德斯-奔馳Mercedes me體驗店運營得風生水起，甚至成為了北京三里屯的地標之一。但體驗店模式也不乏慘淡的案例，比如觀致汽車在北京銀河SOHO開的QOROS CAFE遇冷，紅旗金寶街紅館“人去車空”等。體驗式營銷模式固然好，但對品牌號召力也是極大的考驗。

　　除了體驗營銷以外，售后服務也是新造車企業(yè)發(fā)力的重點，尤其在品牌力還不夠的時候，要通過服務體驗來吸引用戶。傳統(tǒng)車企在過去通常將消費者定義為客戶，純粹是銷售與購買關系。但是在車輛的生命周期當中，賣車環(huán)節(jié)的行業(yè)利潤貢獻只有20%，而且還在逐漸走低，剩下的80%是發(fā)生在用車期間的充電、維修、保養(yǎng)、保險等環(huán)節(jié)。所以，在當下的互聯(lián)網(wǎng)時代，車企開始重新定與用戶的關系，這種互動貫穿整個產(chǎn)品生命周期，要對用戶的體驗終身負責，歸根結(jié)底就是要打贏這場“討好用戶”的戰(zhàn)爭。目前新造車企業(yè)提出的規(guī)劃都很美好，但還沒有一個品牌完完全全把產(chǎn)品和服務都落地，未來的售后體制能不能跟上，消費習慣和環(huán)境是否培育成熟等每一個環(huán)節(jié)都是考驗，未來的勝負還有待分曉。（文/汽車之家 杜俊儀）

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