請(qǐng)給我一個(gè)買邁凱倫的理由

　　盡管邁凱倫在大家的心中已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)代步工具的印象，但麥凱泰并不希望它僅僅只是大家心目中那個(gè)“成功”身份的象征，其背后蘊(yùn)含的賽車文化，才是“邁凱倫”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

『邁凱倫MTC榮譽(yù)墻』

　　在邁凱倫技術(shù)中心（MTC），有著這樣一面榮譽(yù)墻，這里塞滿了邁凱倫自成立以來獲得的各個(gè)大賽的獎(jiǎng)杯，這些獎(jiǎng)杯不是用來炫耀，而是用來勉勵(lì)所有在邁凱倫工作的人如何才能做得更好，因?yàn)樗麄儫o法忍受止步不前。對(duì)于每一個(gè)邁凱倫人來說，“為車手打造最卓越的座駕”是其始終如一的信念，正是這一信念鑄就了邁凱倫的品牌DNA。這是專屬于邁凱倫的自豪感，也是邁凱倫想要傳遞給中國客戶的信念。

　　“我們的客戶相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，都是更加成功的企業(yè)人士，而中國客戶的獨(dú)特之處在于，我們的這些客戶在成功人士中又是屬于比較年輕的群體，大約在35歲左右，他們對(duì)于賽車文化的理解更加深刻，因此，我們也希望通過更多的形式向他們傳遞邁凱倫的品牌文化�！�

　　值得注意的是，消費(fèi)群體年輕化不僅僅是邁凱倫一家品牌所要面臨的問題，如今，越來越多的豪華車品牌都開始將目光聚焦在了年輕消費(fèi)者身上，而消費(fèi)群體的高度集中化也讓各品牌在吸引消費(fèi)者時(shí)，努力將車型及品牌營銷向年輕化轉(zhuǎn)變，相比于法拉利、蘭博基尼在年輕消費(fèi)者心中根深蒂固的超跑印象而言，邁凱倫并沒有太多的口碑優(yōu)勢(shì)，因此，如何加深消費(fèi)者的品牌印象，給大家一個(gè)購買的理由，是邁凱倫需要深思的問題。

　　當(dāng)然，邁凱倫似乎也開始慢慢意識(shí)到了這個(gè)問題，為了匹配不同客戶的興趣愛好，邁凱倫率先推出了“純粹邁凱倫”和“競(jìng)英俱樂部”兩種客戶體驗(yàn)活動(dòng)，前者可以滿足客戶對(duì)于駕駛體驗(yàn)及賽車性能的追求，而后者則更多針對(duì)的是那些追求生活品味以及奢侈體驗(yàn)的客戶需求。

　　“針對(duì)不同的客戶需求，我們提供了多種活動(dòng)方案供客戶選擇。首先，我們會(huì)定期組織一些賽事體驗(yàn)活動(dòng)，比如大家較為熟悉的新加坡賽道、英國的銀石賽道、摩納哥賽道等等，我們都有提供。其次，我們還會(huì)組織一些例如‘冬季晚宴’這樣的活動(dòng)，因?yàn)槲覀兊暮芏嗫蛻舳际浅晒θ耸亢推髽I(yè)家，我們會(huì)通過提供全球化的交流平臺(tái)，讓他們有更多的了解與合作，這在我們看來是非常有意義的事情�！�

　　此外，邁凱倫還定期邀請(qǐng)全球的客戶來到邁凱倫總部——位于英國沃金的邁凱倫技術(shù)中心（MTC），這里展陳著許多珍貴的邁凱倫歷史車型：包括布魯斯·邁凱倫首次贏得冠軍的Austin 7、2015 MP4-30數(shù)款競(jìng)速賽車以及奪得2015世界勒芒賽冠軍的McLaren F1賽車等等，在這里，大家可以更加深刻的感受到邁凱倫的歷史傳承及品牌精髓，而這些，恰恰正是其F1競(jìng)賽精神的體現(xiàn)。

謹(jǐn)慎擴(kuò)張 邁凱倫力保經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益

　　 ● 全力保障經(jīng)銷商盈利水平

　　在我們的對(duì)話期間，麥凱泰總是不自覺地把十指交叉著放在胸前，而隨著和他交談的逐步深入，我的腦海中突然跳出了日本的〔USAUSA~UNO SANO URANA)性格診斷，通過判斷，坐在我們面前的麥凱泰應(yīng)該是一個(gè)極其理性的人。的確，面對(duì)中國這樣一個(gè)復(fù)雜且競(jìng)爭(zhēng)激烈的巨大市場(chǎng)，只有足夠理性的人才能在這紛亂之中尋得一條出路，而麥凱泰就是邁凱倫在中國的“領(lǐng)路人”。

　　不同于其他車企在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的加速擴(kuò)張，麥凱泰在增加經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的問題上顯得極為審慎�！拔覀儸F(xiàn)在在中國有10家經(jīng)銷商，主要集中在北京、上海、天津、深圳、沈陽、重慶、南京、長沙、成都、杭州……”

　　看著麥凱泰用略顯拗口的中文如數(shù)家珍的羅列著自家的經(jīng)銷商，我們不禁感慨這個(gè)外籍高管對(duì)于中國市場(chǎng)的深入了解。

　　不難發(fā)現(xiàn)，在邁凱倫現(xiàn)有的10家經(jīng)銷商所位于的城市當(dāng)中，不僅有北京、上海、深圳這樣的一線城市，還有成都、重慶。杭州這些財(cái)力較為雄厚的二線城市，顯然，在對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)篩選的問題上，麥凱泰還是下了一番功夫的。

　　理性的麥凱泰并沒有急于擴(kuò)張邁凱倫在華的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而是對(duì)于經(jīng)銷商的盈利能力極其重視�！靶略鼋�(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于我們來說應(yīng)該是件很簡(jiǎn)單的事情，但是我們并沒有這樣做，因?yàn)樵谖覀兛磥�，�?jīng)銷商的盈利能力其實(shí)非常重要，只有他們滿意了，才會(huì)真正的服務(wù)好我們的客戶�！丙渼P泰不斷強(qiáng)調(diào)，邁凱倫增長經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的前提，一定是要能保證經(jīng)銷商的盈利能力，只有這樣才能保證品牌的良性發(fā)展。

　　麥凱泰的做法讓我們不禁聯(lián)想到了剛剛過去的奧迪及其經(jīng)銷商之間的那場(chǎng)博弈，這場(chǎng)鬧劇使得奧迪在今年一季度的銷量下滑了22.14%，這也讓奧迪一度不敢公布其3月份的銷量，奧迪的經(jīng)歷恰恰給眾車企敲響了一次警鐘，相信應(yīng)該沒有企業(yè)愿意再步這樣的后塵。

　　當(dāng)然，控制經(jīng)銷商數(shù)量并不代表著要放棄其他市場(chǎng)的消費(fèi)群體，未來幾年內(nèi)，邁凱倫計(jì)劃新增10個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，但這將是在其進(jìn)行足夠全面的市場(chǎng)分析之后進(jìn)行的，目前，邁凱倫將主要在一些城市設(shè)置次級(jí)展廳，消費(fèi)者可以在這里對(duì)邁凱倫的產(chǎn)品進(jìn)行初步了解，隨后再到現(xiàn)有經(jīng)銷商那里進(jìn)行接洽，通過這個(gè)階段的過渡，挖掘出潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，從而更加精準(zhǔn)的進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。

　　● 將推12年付費(fèi)延保服務(wù)

　　除了經(jīng)銷商的利益，如何為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)也是企業(yè)最為關(guān)注的問題。作為一個(gè)超豪華轎跑品牌，邁凱倫對(duì)于其售后服務(wù)的品質(zhì)要求自然也會(huì)有別于其他汽車品牌。據(jù)了解，邁凱倫正在嘗試為一些國家的車主提供12年的付費(fèi)延長保修服務(wù)，而這項(xiàng)服務(wù)在中國也已經(jīng)進(jìn)入到了最后的合同制定環(huán)節(jié)，在這項(xiàng)服務(wù)的背后，麥凱泰有著更為深刻的考量。

　　“其實(shí)這個(gè)工作非常的重要，因?yàn)槲覀兺菩羞@個(gè)延期質(zhì)保的主要目的就是希望可以在二手車市場(chǎng)上有更多的推動(dòng)，從而帶動(dòng)我們二手車的價(jià)值�！痹邴渼P泰看來，目前中國的買賣二手車文化還沒有完全建立起來，在這個(gè)推廣過程當(dāng)中有幾個(gè)要素必須要保證：首先就是對(duì)于二手車本身要有相關(guān)的權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行鑒定；其次，品牌要為消費(fèi)者提供金融產(chǎn)品幫助其買車；此外，二手車在買賣過程中要有延期質(zhì)保，這些對(duì)于二手車交易來說都是比較關(guān)鍵的基礎(chǔ)要素。

　　“比如說，我們一個(gè)客戶的一輛車在手上保持的時(shí)間大概為三年，那么，假設(shè)我們的二手車項(xiàng)目做得好，二手車的價(jià)值比較高，再加上我們有延期質(zhì)保，并且能夠提供比較好的金融產(chǎn)品服務(wù)的話，他其實(shí)每年都可以換一臺(tái)我們邁凱倫的新車。這樣的話，相當(dāng)于在三年的時(shí)間里我們向同一個(gè)客戶賣出了三臺(tái)車，這就構(gòu)成了一個(gè)比較良性的消費(fèi)者購車生態(tài)環(huán)境。”

　　麥凱泰的這一想法其實(shí)并不是第一次出現(xiàn)在公眾的視野當(dāng)中，我國對(duì)于二手車市場(chǎng)的討論由來已久，早在2009年，國務(wù)院就出臺(tái)了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整與振興規(guī)劃》，該規(guī)劃明確提出要建立二手車鑒定評(píng)估國家標(biāo)準(zhǔn)和臨時(shí)產(chǎn)權(quán)登記制度，調(diào)整二手車增值稅征收方式。然而，8年后的今天，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、二手車況的復(fù)雜性、地方限簽政策的阻擋以及購車金融方式的單一性等問題，依舊在不斷阻礙著我國二手車市場(chǎng)的發(fā)展。

　　如今，隨著我國汽車行業(yè)新增與置換雙輪驅(qū)動(dòng)的特征日益明顯，二手車市場(chǎng)已臨近大規(guī)模爆發(fā)的窗口期，有了“天時(shí)”（國家政策大力扶持）、“地利”（我國汽車保有量突破1.9億）這樣的優(yōu)勢(shì)加持，二手車行業(yè)能否獲得“人和”，并有所突破，讓我們拭目以待。

究竟有多少中國消費(fèi)者會(huì)選擇私人定制？

　　“究竟有多少中國消費(fèi)者會(huì)去選擇定制一輛邁凱倫？”對(duì)于這個(gè)問題的答案，不僅我們想知道，麥凱泰本人也很想知道。如今，隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提升，“獨(dú)一無二”的定制消費(fèi)已然成為了一種身份和品味的象征。但是，受限于技術(shù)及產(chǎn)品線的布局，能夠做到“私人定制”的汽車品牌并不多見，讓麥凱泰慶幸的是，邁凱倫成為了這極少部分中的一員。

　　“之前我們?cè)诤Ｍ馔瞥鲞^一款定制的車叫邁凱倫X-1，這款車是我們的定制部門（McLaren Special Operations）專門為客戶私人量身定制的車型，全世界僅此一輛，當(dāng)然，這款車的設(shè)計(jì)與制作相當(dāng)?shù)木�致，�?shù)不清的制作材料以及車輛、頭燈等零組件都是經(jīng)過特殊的制作工藝打造而成的，為此，我們耗費(fèi)了長達(dá)2.5年的制作時(shí)間�！痹谡f到這些話的時(shí)候，麥凱泰的語氣充滿了強(qiáng)烈的自豪感。

　　在麥凱泰看來，打造私人定制的汽車，不僅是對(duì)企業(yè)造車工藝及品質(zhì)的極大考驗(yàn)，更是對(duì)于消費(fèi)者生活品味的獨(dú)特詮釋。為了更好的了解中國消費(fèi)者的定制需求，2017上海車展期間，邁凱倫MSO定制部門的總監(jiān)專程來到了車展現(xiàn)場(chǎng)，與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通。

　　“在中國，我沒有具體的數(shù)字來確認(rèn)到底有多少客戶選用我們的MSO定制服務(wù)，我估計(jì)大概會(huì)在60%左右，但是從目前的情況來看，這些客戶最為熱門的個(gè)人定制部分是車身的顏色，還有它的外部特質(zhì)以及內(nèi)飾，你像針對(duì)570車型的話，碳纖維的車頂會(huì)是大家最多要求做的定制部分。但是，對(duì)于我們來說，我們能為大家做的不僅僅是這些，我們可以針對(duì)某一位特定的客戶做到完全的個(gè)人定制。”

　　不過，由于車主的需求不同，定制一款專屬新車，往往需要耗費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行制作，漫長的等待也是導(dǎo)致很多車主最終放棄購買私人定制車輛的一個(gè)主要原因，因此，如何在最短的時(shí)間內(nèi)為消費(fèi)者提供定制服務(wù)，也是倒逼車企創(chuàng)新技術(shù)升級(jí)的一大難題。

　　所以，當(dāng)被問到未來邁凱倫是否會(huì)針對(duì)中國市場(chǎng)推出特別版車型時(shí)，麥凱泰表現(xiàn)出了極大的興趣，“中國是我們很重要的全球第三大銷售市場(chǎng)，在這里我們希望能夠做出更多的嘗試，在此之前我們也曾推出過限量版的車型，很受消費(fèi)者歡迎，因此，我覺得這是一個(gè)完全可行的事情�！�

對(duì)話后記：

　　在一個(gè)半小時(shí)的交流過程中，麥凱泰的友好與健談讓我們感到很是驚喜，作為一個(gè)在豪華跑車領(lǐng)域工作了20多年的領(lǐng)導(dǎo)者來說，麥凱泰的成績有目共睹。他曾助力韓國成為捷豹品牌在全球的第五大市場(chǎng)，也曾帶領(lǐng)中國市場(chǎng)在2年時(shí)間內(nèi)取得295%的業(yè)務(wù)增長，成為賓利全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，麥凱泰的成功不僅源于他在企業(yè)管理上的天賦，更多的是對(duì)豪華跑車領(lǐng)域的熱愛，這樣的熱愛讓他在工作的過程中能夠時(shí)刻保持激情與活力，這也正是邁凱倫選擇他的理由。

　　而通過與麥凱泰的一番交談，我們也似乎窺到了一些邁凱倫在華發(fā)展的秘籍，可以肯定的是，邁凱倫對(duì)于中國市場(chǎng)報(bào)以了極大的重視，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的超跑市場(chǎng)，快速應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需求正是邁凱倫的優(yōu)勢(shì)之所在。然而，作為一個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)，豪華跑車注定只是少數(shù)人的選擇，而對(duì)于這樣一部分消費(fèi)群體來說，如何讓他們更好的了解邁凱倫品牌，如何將邁凱倫的賽車文化植入到他們對(duì)于跑車的理解當(dāng)中去，這一點(diǎn)似乎正在考驗(yàn)著邁凱倫的領(lǐng)導(dǎo)者們。我們也相信，隨著720S運(yùn)動(dòng)跑車的推出，邁凱倫在中國市場(chǎng)可以取得更好的表現(xiàn)。（文/汽車之家 陳碩）

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