3.按不同銷量區(qū)間劃分的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況

　◆ 規(guī)模越大的經(jīng)銷商店2012年上半年完成銷售任務(wù)比例越高

　　銷售目標(biāo)方面總體完成情況依然是67%，我們可以從以上圖表中清晰地看到，月銷量區(qū)間低于100臺(tái)的經(jīng)銷商店均沒有達(dá)到總體水平，完成任務(wù)比例在60%-62%之間。而月銷量區(qū)間高于100臺(tái)的經(jīng)銷商店則超過了67%的總體水平，其中以月銷量區(qū)間在200臺(tái)或以上的經(jīng)銷商店最為明顯，達(dá)到75%。

　◆ 100家小規(guī)模經(jīng)銷商中，只有21家處于盈利狀態(tài)

　　虧損狀況方面，月銷量區(qū)間越大的經(jīng)銷商店虧損狀況越小，月銷量在100-199臺(tái)區(qū)間的經(jīng)銷商虧損比例為43%，而月銷量區(qū)間在1-49臺(tái)的小規(guī)模經(jīng)銷商店虧損情況最為嚴(yán)重，已經(jīng)達(dá)到79%，也就是說，100家小規(guī)模的經(jīng)銷商店中，只有21家經(jīng)銷商店處于盈利狀態(tài)。

　◆ 銷量區(qū)間在50-199這個(gè)區(qū)間的經(jīng)銷商店給予購車人的優(yōu)惠幅度大

　　在消費(fèi)者購買新車的優(yōu)惠區(qū)間方面，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，規(guī)模最小的經(jīng)銷商店和規(guī)模最大的經(jīng)銷商店給予客戶20000元以上的優(yōu)惠區(qū)間相對(duì)較低，前者為11%，后者為22%。而月銷量區(qū)間在50-199臺(tái)這個(gè)區(qū)間的經(jīng)銷商店給予客戶20000元以上的優(yōu)惠比例較高，分別為27%和34%。

　◆ 規(guī)模越大的經(jīng)銷商店庫存壓力反而越小

　　從庫存情況來看，經(jīng)銷商店整體平均的庫存量依然是新車銷量的2.2倍，月銷量區(qū)間在100臺(tái)以上的經(jīng)銷商店所面臨的庫存壓力越小，月銷量級(jí)別在100-199臺(tái)這個(gè)區(qū)間的經(jīng)銷商店庫存比為1.9，200臺(tái)或以上這個(gè)月銷量區(qū)間的經(jīng)銷商店庫存比為1.7。

　　小結(jié)：如果按月銷量區(qū)間來劃分我們可以得到這樣的結(jié)論，規(guī)模越大的經(jīng)銷商店虧損情況越小，庫存壓力越小；規(guī)模越小的經(jīng)銷商店虧損越嚴(yán)重，庫存壓力越大。我們分析是由于大規(guī)模經(jīng)銷商店往往經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營時(shí)間較長、建立了良好的口碑，并且在資金周轉(zhuǎn)方面也有著優(yōu)勢。需要提出的是，在我們的概念中規(guī)模小的經(jīng)銷商店意味著小數(shù)量的庫存，因此在庫存壓力上應(yīng)該小才對(duì)，可事實(shí)卻恰恰相反，越小的經(jīng)銷商庫存壓力越大。 

●  現(xiàn)狀總結(jié)/未來展望:

  ◆ 自主品牌和小規(guī)模經(jīng)銷商店是虧損重災(zāi)區(qū)

　　雖然只是上半年的數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)從不同的角度看到了國內(nèi)汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是怎樣的，而且從現(xiàn)在的消息來看，在接下來的7、8、9月也預(yù)計(jì)不會(huì)有好轉(zhuǎn)。從數(shù)據(jù)來看，49%的虧損比例只能用慘字來形容，而這其中虧損重災(zāi)區(qū)就是自主品牌經(jīng)銷商店和小規(guī)模的經(jīng)銷商店。汽車經(jīng)銷售商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中有著很重要的作用，它可以更好地幫助汽車廠商開拓市場、建立品牌形象、樹立口碑，因此它與汽車廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是互利互助，同時(shí)作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的影響也可想而知�？煽v觀國內(nèi)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀，廠商為了完成銷售目標(biāo)，不斷給經(jīng)銷商施加壓力，在今年上半年，我們所知的除了東風(fēng)標(biāo)致主動(dòng)把年度銷量目標(biāo)從原計(jì)劃的24萬下調(diào)為23萬輛之外，絕大部分車企并沒有對(duì)全年銷量目標(biāo)進(jìn)行下調(diào)。據(jù)近日德勤發(fā)布的《2012中國汽車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，2012年中國汽車經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)陡然上升，6月份的資產(chǎn)負(fù)債比率已接近85%的警戒水平，這與產(chǎn)能過剩、過高的庫存比關(guān)系密切。

　◆ 經(jīng)銷商店不應(yīng)只顧眼前利益，若要長期生存還要加強(qiáng)內(nèi)部管理

　　除了外界因素外，導(dǎo)致經(jīng)銷商店虧損的根源還有其自身原因，由于中國汽車市場處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，很多投資商把目光駐足汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域力圖在這里分得一杯羹，但在運(yùn)營過程中卻急功近利，忽視了專業(yè)人才的培養(yǎng)、業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，在汽車銷售、維修過程中欺瞞消費(fèi)者、亂收費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，甚至還有打人事件的發(fā)生，這些都給消費(fèi)者留下了極其不好的印象，由于相關(guān)政策的缺失和制約，經(jīng)銷商多受利益驅(qū)使，長期以往會(huì)傷害汽車廠商的品牌形象�！翱蓱z之人必有可恨之處”，目前經(jīng)銷商的大面積虧損和其本身的不良發(fā)展是分不開的。

　◆ 國內(nèi)經(jīng)銷商若要擺脫困境，轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)刻不容緩

　　此外，與相對(duì)成熟的汽車市場相比，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商對(duì)于新車銷售這方面利潤的依賴程度過高，有數(shù)據(jù)顯示是92%，而在成熟市場這個(gè)比例只有55%，隨著國內(nèi)汽車增速腳步的放緩、汽車產(chǎn)品競爭的加劇，還有經(jīng)銷商普遍存在的高庫存比，這些因素導(dǎo)致了眾多經(jīng)銷商無奈的選擇大打價(jià)格戰(zhàn)，而這樣做的結(jié)果就是利潤上的流失。據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的一份研究報(bào)告顯示，2012年上半年，國內(nèi)七大上市經(jīng)銷商集團(tuán)新車銷售收入平均增長24.48%，但新車銷售毛利率同比卻全面下滑，新車銷售毛利對(duì)企業(yè)總毛利貢獻(xiàn)度平均降低了10.54個(gè)百分點(diǎn)。因此國內(nèi)經(jīng)銷商若要改變運(yùn)營虧損問題，就需要將盈利點(diǎn)轉(zhuǎn)向售后服務(wù)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、二手車業(yè)務(wù)和租賃業(yè)務(wù)等方面。

　◆ 經(jīng)銷商面對(duì)汽車廠商，如何博弈需要多動(dòng)腦筋

　　面對(duì)著汽車廠商給予自己的壓力，經(jīng)銷商如何理性面對(duì)，在穩(wěn)固現(xiàn)有優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上加大話語權(quán)，提高博弈的砝碼顯得非常重要。這里有個(gè)極具說服力的例子，那就是利星行，早在1986年，奔馳中國在成立之際，利星行憑借著自己的優(yōu)勢和奔馳中國常年的合作關(guān)系取得了奔馳汽車在中國的獨(dú)家代理權(quán)，隨著利星行實(shí)力的增大以及壟斷式銷售的推進(jìn)，漸漸地奔馳在渠道方面受控于利星行經(jīng)銷商集團(tuán)，導(dǎo)致在奔馳中國新公司成立時(shí)，利星行獲得了49%的股份，質(zhì)的轉(zhuǎn)變使利星行由打工者的角色轉(zhuǎn)換到了與奔馳中國平起平坐的角色，然而利星行的發(fā)展壯大現(xiàn)在也看也影響了奔馳品牌在中國的發(fā)展，這種經(jīng)銷商的發(fā)展模式現(xiàn)在來看也不是好的汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。另外，我們還能看到，不少汽車經(jīng)銷商在奪得話語權(quán)方面也在做出努力，比如龐大汽車意圖涉及汽車制造業(yè)的舉動(dòng)等等。

　　編者語：從以上分析我們也能看出，在夾縫中生存的經(jīng)銷商已經(jīng)到了水深火熱的地步，不論是庫存壓力、自身的發(fā)展、集團(tuán)間的吞并等等都成為了經(jīng)銷商急需解決的問題。隨著經(jīng)銷商之間競爭的加劇，其投資風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)上升，相信大魚吃小魚，小魚吃蝦米的道理大家都明白，在弱肉強(qiáng)食的殘酷現(xiàn)實(shí)中，小經(jīng)銷商被大經(jīng)銷商吞并的現(xiàn)象將會(huì)凸顯出來。同時(shí)，我們也希望汽車廠商在將來客觀分析國內(nèi)汽車市場的趨勢，制定出合理的銷售目標(biāo)，并在政策方面輔助經(jīng)銷商共同發(fā)展，為國內(nèi)的汽車產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造一個(gè)健康可發(fā)展的良好環(huán)境。（文/汽車之家 曹雷）

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