● 以下內容是對惠通陸華集團副總經(jīng)理徐向軍進行的對話：

編輯：路虎大會和體驗中心對于惠通陸華起到了什么作用？

徐向軍：體驗中心從2006年就開始運行了，但是由于宣傳力度不大，所以一直不為人所知。這個體驗中心是最能代表路虎品牌的地標性設施，車主也能通過他了解路虎產品的內涵。而路虎大會是惠通陸華向路虎會員推出的一個特殊品牌活動，是每年一次的車主嘉年華，之前多是在室內舉行的聚會，而從2009年后更多的是組織戶外的大型聚會，去一些山清水秀的地方和不同文化的地方，讓路虎和車主回歸大自然，這些活動都是對惠通陸華作為“路虎世家”的經(jīng)銷商最有力的肯定，同時也為增加客戶粘性和差異化服務提供強有力途徑。

編輯：惠通陸華會員服務近期有什么新的動作？比如公益活動？

徐向軍：我們會員服務是一個差異化和個性化的窗口，就像王總說的惠通陸華經(jīng)營思路逐步由產品導向變?yōu)榉�務導向。我們會專注于設計一些符合會員需求的個性化產品，適時推出有內容深度的自然、安全的個性體驗活動，比如前不久剛剛結束的川藏線自駕游活動。之后我們還有6月內蒙的沙漠自駕、9月南疆的風情游和十一月的神農架等探秘游。我們也在探討推出高端品牌的管家式服務，目的就是為了不同需求的車主的個性化服務。關于公益活動肯定會有，我們會聯(lián)合會員中的熱心人士和專業(yè)公益機構從事此項活動。

編輯：對于銷售和售后都是很好量化的，對于個性化服務是如何量化的呢？

徐向軍：有一個大概的數(shù)據(jù)，從06年至今我們已經(jīng)做了大大小小的活動1000多場，這些活動分為幾種形式，第一類也是規(guī)模最大的是經(jīng)銷商市場活動和廠家支持的活動；第二類就是車主培訓課程，除了常規(guī)安全駕駛還有絞盤使用培訓等高級課程；第三類就是針對潛在客戶，對于準車主活動非車主進行進一步的深入培養(yǎng)。還有一部分就是高端車主的制定服務，比如明天就有一場與中信銀行的合作，能提供一些差異化的需求。我們曾經(jīng)有的客戶來進行體驗，真的是上車體驗下車刷卡，說明此類深入體驗活動的說服力比常規(guī)銷售要強很多。它帶來的經(jīng)濟效益不是直接盈利，但是帶來的間接效益，特別是對品牌的提升來說意義是非常重大的，我們也有信心繼續(xù)做下去。

編輯：惠通陸華現(xiàn)在有多少會員？

徐向軍：惠通陸華旗下的12家店已經(jīng)擁有了3萬名會員，包括北京、河北、天津、內蒙、新疆、四川、重慶、廣東。特別是北京已經(jīng)開設10年之久，已經(jīng)占有1萬多名會員。我們除了像路虎大會這樣的聚會，還有攝影分會、高爾夫分會、垂釣分會、游艇分會等高端分會，所以路虎是一個很開放的組織，是一個交流平臺，讓更多的車主參與其中。集團對此非常重視，每年也會拿出專用資源來運營這塊業(yè)務。

● 以下內容是對惠通陸華集團副總經(jīng)理王亞丁進行的對話：

編輯：你們都去英國接受過專業(yè)的培訓，請問國內的課程與英國有什么區(qū)別？國內車主有沒有機會去英國培訓？

王亞丁：從全球范圍內課程的整體級別是一樣的，都包括一級培訓、二級培訓和專業(yè)教程，課程內容也是一樣的，因為每一個體驗中心都會有一個首席教官到英國總部進行培訓，他會把學到的知識和內容傳授給每個體驗中心的教官，所以基本課程都是唯一出處，內容也是完全一樣的。而每個國家也有因地制宜的項目，這些是根據(jù)各國氣候的不同設計的。比如在屬于海洋性氣候的英國更多地課程是學習怎樣的泥濘道路上駕駛，而在四季明顯的北京還有雨季和冰雪天氣的安全駕駛課程，為了全國車主都能受益，還有沙漠駕駛培訓等。關于車主去英國參加培訓，我們也在計劃此類產品，對于有興趣的用戶可以滿足。當然除了培訓，還會推出參觀路虎生產工廠和文化體驗活動。

編輯：您對路虎品牌文化的理解是怎樣的？

王亞丁：在路虎品牌里有一種精神叫“挑戰(zhàn)極限、超越自我”，路虎不僅僅是一輛代步工具，更是一種文化，精神甚至是生活方式，所以作為國內最資深的經(jīng)銷商，惠通陸華不僅是在銷售路虎汽車，同時也是在銷售路虎品牌文化和生活方式。路虎不僅是一款高端車，還是一款追求英式紳士風度的品牌。舉一個很簡單的例子，路虎的大排量車型配有空氣懸掛，你們知道為什么升懸掛的時候是先升后輪，降懸掛的時候是先降前輪嗎？這種設計僅僅是為了晚上升降的時候避免車燈晃到前車。

編輯：為什么路虎的全地形反饋系統(tǒng)會吸引到用戶？

王亞丁：全地形反饋也是路虎最驕傲的一個系統(tǒng)，作為專注生產越野車的品牌，路虎結合了多年積累的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)的測量研發(fā)出了這款系統(tǒng)。通過駕駛員對于5種模式的選擇，汽車會自動調整7大系統(tǒng)，比如說油門的靈敏度、發(fā)動機輸出等，從而讓車輛在不同的路況上發(fā)揮出最好的表現(xiàn)。不管是專業(yè)的越野玩家還是普通用戶都可以簡單地在不同路況上安全方便的駕駛。（資料整理 汪淼）