對話江鈴福特：如何保持商用車市場領先

王寅

2023年07月30日 18:52 原創(chuàng) 來源：汽車之家發(fā)布于:北京

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　　[汽車之家資訊] 如果想購買一輛輕客車型，相信江鈴福特全順(參數(shù)|詢價)會成為多數(shù)人的首選。自1965年誕生后，全順無論從市場保有量，還是用戶口碑都在全球做到引領地位。1997年，江鈴福特全順正式下線，此后通過多種車型的供給以及技術的不斷精進，在國內(nèi)商用車領域不斷領跑，市占率達到30%以上。

　　在今年9月，福特全順最新的全球車型V363即將上市，而這款車也將推出包括高頂/中頂多種車身形式、客運/商用不同配置以及引入新能源動力，V363這款車承載了江鈴福特怎樣的使命？接下來商用車市場面對的機遇和挑戰(zhàn)是什么？

　　在和江鈴汽車股份有限公司黨委書記第一執(zhí)行副總裁金文輝的溝通中我們了解到，全順V363依托江鈴福特在華的深耕，應用了最新的2.3T柴油發(fā)動機，7MT變速箱以及同級別少有的8AT變速箱。除了動力之外，還在同步開發(fā)電動化產(chǎn)品，增程和混動技術也在同步研發(fā)。同時，高配車型還具有5G、L2.5級的智能駕駛輔助系統(tǒng)。

　　市場方面，過去商用車更多是一些to B的客戶，大多用在市政、改裝、物流、通勤方面的用途。現(xiàn)在可以看到，除了商業(yè)用途之外，越來越多的客戶用這個車會有很多私人用途。比如說房車的改裝、宿營車等等需求。

　　在與福特的合作方面，尤其在商用車領域，江鈴福特依托福特的技術、福特的流程、對標福特產(chǎn)品，根據(jù)中國客戶深刻洞察做相應的變化，目的是開發(fā)一個更適合于中國客戶應用場景的產(chǎn)品。接下來包括全新的皮卡RANGER以及硬派SUV都將陸續(xù)國產(chǎn)，并將依托江鈴科技的乘用車渠道進行銷售。

　　出口方面，據(jù)金文輝介紹，江鈴福特去年出口大概7萬多臺，今年1—6月份已經(jīng)出口了超過5萬臺，其中有JMC自己出口，但更多是領睿SUV。今年總體出口可能會超過9萬臺，甚至會到達10萬臺。

　　在自身發(fā)展上，江鈴汽車在數(shù)字化領域也不斷推進，金文輝表示將推動四個在線，產(chǎn)品在線、客戶在線、流程在線和員工在線�！艾F(xiàn)在產(chǎn)品100%可以在線，客戶100%可以在線，但是客戶在線的活躍度不高，原因是有一部分的流程沒有完全在線，只有客戶能在線上及時獲得相應的服務和響應，才會積極在線�！�

　　流程有一部分在線，我們內(nèi)部生產(chǎn)流程完全數(shù)字化，車子什么時候下線，發(fā)了多少車我辦公室里的大屏1分鐘左右就會更新一次，在線的內(nèi)部生產(chǎn)流程讓我很清楚。

　　經(jīng)銷商客戶服務流程、產(chǎn)品開發(fā)流程暫時沒有在線。流程在線是今年的任務，已經(jīng)做好打通客戶與員工之間全鏈路的規(guī)劃，現(xiàn)在在做CXM成就客戶的體系，做好四個在線更好為客戶提供服務。做數(shù)字化、四個在線不僅僅是解決客戶問題，更為重要是透過企業(yè)數(shù)字化建設，更多集成外部社會資源，讓客戶在用車過程中有更好體驗。今后的競爭不是產(chǎn)品的競爭，更多是生態(tài)體驗的競爭。

以下為專訪實錄：

受訪人：

江鈴汽車股份有限公司黨委書記第一執(zhí)行副總裁金文輝先生；
江鈴汽車銷售有限公司常務副總經(jīng)理何燕伶女士；
江鈴汽車銷售有限公司輕客品牌事業(yè)部總經(jīng)理彭麗��；　　
江鈴汽車研發(fā)總院輕客平臺總監(jiān) 肖俊平先生；

　　金文輝：首先我要談的是兩個字“感謝”——感謝大家撥冗過來參加新產(chǎn)品上市之前媒體溝通會。

　　第二點感謝，在過去幾十年里面江鈴在輕客行業(yè)里取得了一些成績，特別是疫情期間，全順改裝救護車在全國逆行，到武漢參與戰(zhàn)疫，也獲得了“戰(zhàn)疫第一車”的美譽。過去8年以來到現(xiàn)在，江鈴輕客在市場都有比較好的口碑和影響力，我們一直保持著行業(yè)第一，現(xiàn)在市占率大概30%多。取得這些成績我們自己努力是一方面，更為重要的是各位老師的添磚加瓦，幫助我們做產(chǎn)品的宣傳和口碑的維護，謝謝大家！

　　今天給大家展示的產(chǎn)品，有幾個不同的車型，這一次是全新煥新的全順，內(nèi)部代碼叫V363。新在哪里？

　　第一，產(chǎn)品除了外觀、內(nèi)飾的變化，大家可以發(fā)現(xiàn)會有新能源車、純電車同步推出。過去我們產(chǎn)品更多是從美國福特引進，現(xiàn)在除了引進技術，更為重要是做本土化的客戶洞察，根據(jù)本土化客戶需求來做相應的調(diào)整和設計。與此同時，在開發(fā)產(chǎn)品過程中我們透過對客戶深入洞察，了解客戶不同應用場景的需求，包括過去使用我們的產(chǎn)品或者友商產(chǎn)品存在哪些方面的痛點等等，最后整合來做平臺化的設計。這個平臺是一個全新的平臺，硬件架構、軟件架構，我們?nèi)孔隽藫Q代設計。

　　這個過程中硬件來說，發(fā)動機、變速箱跟過去有重大不一樣，新產(chǎn)品手動擋、自動擋都有，油車更多配置2.3T柴油機。與此同時，除了同步開發(fā)電動化產(chǎn)品之外，我們在增程和混動都在同步配置到平臺上，包括今后氫燃料電池，我們在產(chǎn)品設計過程中都一并考慮了，這是基于技術方面。

　　與此同時，我們對智能座艙、5G、智能駕駛，在這個產(chǎn)品上也有非常好的配置，高的配置可以達到L2.5 ADAS以上的配置，這對商用車駕駛狀況、安全性跟過去相比有很大的改善。

　　過去商用車更多是一些2B的客戶，大多用在市政、改裝、物流、通勤方面的用途。現(xiàn)在我們可以看到，除了商業(yè)用途之外，越來越多的客戶用這個車會有很多私人用途。比如說房車的改裝、宿營車等等需求，房車和宿營車更多是2C客戶需求，很多客戶會買這個車做家庭類似大MPV的用途，有時候載家人出去，拉著一家人去外面做露營。

　　我們這個車子過去更多面對2B的客戶，今后2B、2C都需要去做，我們希望透過今天討論各位媒體老師可以給我們一些指導，在產(chǎn)品宣傳怎樣更好觸達更加廣泛的客戶群體。

　　彭麗�。褐x謝金總！今天我們是一個非常輕松的環(huán)境跟大家做交流，希望所有媒體老師從你們專業(yè)角度給予我們更多指導和建議，尤其是針對新產(chǎn)品宣傳和傳播方面的。

　　有些媒體老師對于輕客領域還不太了解，包括細分人群，剛才金總大概提到一部分，我在這里再做一下簡單背景描述。

　　1965年第一輛福特全順在英國工廠正式下線，在過去，最早運貨有兩個，一是卡車，一是皮卡，皮卡痛點是運輸過程中雨雪天氣對貨物造成損失，基于這種情況福特研發(fā)了這么一款產(chǎn)品叫廂式貨運車就是全順，這款產(chǎn)品真正意義上實現(xiàn)品類創(chuàng)新，完全解決了客戶在真實惡劣天氣下貨物運輸問題，所以全順車型也是開創(chuàng)了輕客全新的歷史。我們很自豪說全順歷史就是整個輕客的歷史，這是特別需要跟大家介紹的。

　　其次1995年，我們把福特產(chǎn)品從國外引入中國進行合資，1997年第一臺合資全順產(chǎn)品在南昌工廠正式下線，這個產(chǎn)品引入中國正式迎來中國高速發(fā)展二三十年，中國經(jīng)濟騰飛，汽車行業(yè)、物流行業(yè)高速發(fā)展，全順在這個過程中是見證者，也是參與者。后來這款產(chǎn)品得到了政府部門的認可，這款經(jīng)典全順最后被收錄上海汽車博物館。

　　2008年中國市場乘用車已經(jīng)開始有電控系統(tǒng)，但商用車領域是沒有的，2008年引入福特第二代產(chǎn)品V348，首次把電控系統(tǒng)CAN—BUS加入商用車領域。主要目的是兩個，一是讓汽車更加安全，因為電控響應時效更高，控制也會更安全；二是把核心乘用化配置加入這個領域。所以順應市場變化在2008年有了新世代全順。

　　發(fā)展到今天，面臨更加百變的市場，客戶人群也發(fā)生很多變遷，消費者越來越年輕，個性化需求越來越多。為了應對整個市場的變化，今天主要想推出 “輕客新標準引領新時代”，為了應對市場變化，我們推出全場景智慧輕客，相信能夠帶領中國輕客市場乃至世界輕客市場，走向新時代。

　　大家對輕客品類稍微陌生一點，事實上全順每天都在大家身邊。比如市政公用有電力工程車和工程搶險車，行政事業(yè)單位的警車、救護車、監(jiān)檢車，金總剛才提到過去3年時間我們的救護車馳援中國各個地方疫情，得到政府和中央的認可，所以媒體評價“戰(zhàn)疫第一車”，每10輛救護車有8臺是江鈴福特全順，我們市占率是非常高的，這也是品質(zhì)得到了客戶認可。第三是政府單位包括日常通勤和商務出行車型也會選擇全順，還有私人個體，經(jīng)�？吹娇Х溶嚒⒉蛙�、房車、床車甚至包括客運旅游、旅游租賃、網(wǎng)約車，方方面面都會有產(chǎn)品參與其中。接下來希望媒體老師們站在專業(yè)角度在新品類產(chǎn)品推廣、提升和宣傳方面多提寶貴意見。

　　問：江鈴福特打造新標準面向新時代的產(chǎn)品，這款車相比于之前升級和亮點有哪些？現(xiàn)在智能化大潮推動下，輕客市場在這方面有哪些動作或者對于產(chǎn)品上的升級，謝謝！

　　肖俊平：我們現(xiàn)在是全新的產(chǎn)品，是全新一代架構平臺，我們跟福特合作，相當于強強聯(lián)手，基于福特百年造車經(jīng)驗，他們在動力、底盤、架構豐富經(jīng)驗，加上江鈴國內(nèi)大數(shù)據(jù)、多場景大環(huán)境下培養(yǎng)對需求的捕捉洞察能力，兩個強強聯(lián)手開發(fā)全新的架構。

　　基于這個平臺架構，我們主要有四方面優(yōu)勢。超級動力、超級底盤、超級智能和超級安全，其中動力和底盤是基石，智能是賦能，安全是根本。

　　超級動力來看，現(xiàn)在產(chǎn)品是多元化的動力鏈，有純電、燃油以及在研發(fā)的插混和氫燃料，所以超級動力里純電是行業(yè)首個做到100度電，真實續(xù)航里程可以達到320公里，這么大一個車在寬底輕客加上高效電機，這是一個動力源。第二是發(fā)動機，采用福特第五代PUMA發(fā)動機，在全球有1000萬裝機量，是我們做了很多迭代更新、非常成熟的產(chǎn)品。

　　變速箱領域，現(xiàn)在有兩款變速箱，一款是最新8AT變速箱，這個變速箱跟寶馬奔馳是同款變速箱，這款變速箱為了解決更高平順性加入新的架構，叫離心鐘擺式，這個結構是用在很多高檔車的減震系統(tǒng)。手動變速箱有7MT，7MT新增了C檔，C檔就是原來說的半檔，坡道輕輕一踩油門就可以爬坡，動力非常足，這是三個多元化的動力鏈，包括純電、包括發(fā)動機、變速箱的情況。

　　第二是超級底盤，我們一直做承載式的車身，因為福特操控跟舒適性都來源于它對承載式架構的執(zhí)著。在國內(nèi)市場我們發(fā)現(xiàn)對載重有更高需求，比如房車和改裝車，原來全順只有4.5噸，現(xiàn)在通過對承載式車身極致挖掘可以做到5.25噸。開始遇到了很多困難，因為自動系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)要升級要在國內(nèi)做驗證，現(xiàn)在的超級底盤，可以兼顧承載性以及舒適性。

　　第三是超級智能。我們設想是希望智能體驗不會受傳統(tǒng)造車思維的束縛，在深圳設立獨立子公司負責智能研發(fā)跟開發(fā)。

　　剛才金總說電機架構是自研全新架構叫IDEA2.0，可以對接上裝多場景需求，基于架構又擴展了三個智，智能駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)跟智能座艙，其中智能駕駛可以做到L2.5，目前在商用車是第一，我們在兩方面做了升級。傳統(tǒng)2.0控制前后方向功能比較多，到了2.5在控制左右方向，包括智能變道以及前方穿梭預警，這個技術難度是非常大的，這是超級智能。

　　同時搭載了5G以太網(wǎng)的技術，原來用KEN技術500k，現(xiàn)在用以太網(wǎng)技術100M，整整提升了200倍的傳輸速度，整個響應跟大數(shù)據(jù)的容量提升了很多。

　　第三配備了行業(yè)里最新V2X車聯(lián)萬物的技術，在國內(nèi)還沒有標準，國家還在建立標準，我們正在跟一些新勢力在天津做測試，我們在商用車領域第一個，最新V2X 5G智能網(wǎng)聯(lián)的黑科技。

　　最后是安全，安全是根本。剛才金總提到我們是“戰(zhàn)疫第一車”，后疫情時代對安全的理解，我想大家對于生命安全都有更透徹的理解，所以我們車在安全方面做了極致考量，從兩方面，一是硬件方面，二是功能方面。硬件方面，全車有68處航母級1500兆帕的硼鋼，把駕駛員成員保護區(qū)域做了嚴嚴實實保護，二是高強度鋼占比首家達到68%，是行業(yè)里最高的標準，三是獨有的，國家在升級乘客安全保護，對于客車有頂壓翻滾的要求，現(xiàn)在這個車是唯一能滿足即將發(fā)布標準的車。

　　功能方面，剛才提到智能駕駛2.0和2.5，因為底盤電控，電子助力轉(zhuǎn)向包括在五噸車實現(xiàn)電子手剎，在傳統(tǒng)乘用車很常見，對于這種重型車目前用了后輪雙電機而且做了強化電子駐車功能，在五噸的車都能實現(xiàn)autohold功能在坡道上無憂。

　　金文輝：我稍微補充一下為什么在車上配置5G和V2X的技術，從國家政策角度，在國家數(shù)字化領域的一些發(fā)展，今后一定要配合發(fā)展的趨勢，車子今后能夠快速與相關設備設施、基礎建設聯(lián)網(wǎng)。

　　還有一個重要用途是車子非常合適做醫(yī)療救護改裝車，在醫(yī)療救護改裝車使用過程中，病人上車以后在病人轉(zhuǎn)運醫(yī)院過程中，就可以非�？焖俸歪t(yī)院診療系統(tǒng)進行對接，醫(yī)院可以對病人進行遠程的診斷，及時進行遠程施救，更好保障病人生命得到救助，這是第一個問題。

　　第二個問題我們認為更高級別的智能化比如L3以上、L4級的智能化，真正產(chǎn)業(yè)化的情況非常少，我們跟文遠知行有一個合作，到目前為止有10臺車交付給文遠在廣州一個園區(qū)里考試，考試通過預計這個月底和下個月初會成為中國首個獲得是運營牌照的，市政道路進行城市物流運輸無人物流車，這是L4級的。

　　我們?yōu)槭裁磿羞@樣的想法呢？我們主要考慮跟很多物流公司有交流，物流公司日常運營最大成本來自于兩方面，車輛折舊不是最重要的，最重要兩點是司機費用和油的費用。在電動車基礎上跟文遠合作，在電車基礎上油的問題解決了那就是司機的問題，司機問題用L4級智能駕駛技術解決這個問題，大家會覺得L4級自動駕駛在國家相關法律也沒有得到很好的配套，為什么你要吃這個螃蟹，為什么要這么去做。

　　我們主要考慮載人智能化智能駕駛領域快速應用會存在很多法規(guī)和倫理的問題，但載物相對來說比較快一點，貨物可以翻掉大不了保險公司賠，我再過而已，但是人的生命沒有了就不可能有第二次了，這些方面我個人認為是更高級別智能化會率先在商用車領域?qū)崿F(xiàn)。

　　第二我們實施更高層級智能化產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們并不是大張旗鼓把所有產(chǎn)品全面做產(chǎn)業(yè)化，等著別人來買，我們要根據(jù)客戶需求，非常有限度來控制自己的開發(fā)成本，不要讓正常業(yè)務運行帶來更大的壓力。與此同時，我們在這個領域里需要先人一步，更多采取技術領先角度，因為我們要定義行業(yè)標準，毫無疑問這個方面需要領先。

　　問：剛才我們說這個車是1965年在英國下線，見證大半個英國的神車，好看是它的特點�，F(xiàn)在90后、95后逐漸成為消費主力，品牌層面如何與他們溝通？如何讓他們買福特品牌的商用車型？產(chǎn)品層面未來改裝車以及房車是否會成為未來營銷發(fā)力點？謝謝！

　　彭麗�。簞倓傉劦叫碌南M人群，我們有自己的研究和洞察。一個數(shù)據(jù)是95后這代人接近30歲，Z時代人群，2030年數(shù)據(jù)顯示70%購車人群由這部分人群組成，這是最大的潛在消費者。

　　這些人個性比較鮮明也比較獨立，非常注重體驗。昨天上午跟央視有一個交流，其中就有一個女孩子98年的，她穿了一件衣服上面寫了好多個貓字，衣服上面還印了一些貓的圖案,非常有個性。當時金總一下注意到這件衣服，說為什么會穿這樣一件衣服？她說她非常喜歡貓，家里也養(yǎng)了一只貓，衣服上貓的形象是網(wǎng)上找了一個非常接近本人養(yǎng)貓的樣子，自己DIY設計定制了一件衣服。我們的車主很多都是這樣喜歡大膽把自己想法、把自己喜歡東西呈現(xiàn)出來，樂于分享，非常個性的一群消費者，他們從事的行業(yè)也非常多元化。

　　他們是一群注重體驗，愿意為創(chuàng)新買單，圈層消費能力比較活躍的人群。他們對車輛的需求除了本身功能性之外，更需要個性化、創(chuàng)新技術方面的需求，以及對于創(chuàng)新探索的需求。要能夠讓他們有分享的熱情和愿望，能夠給他帶來更多探索可能性，這樣他買完你的車之后，帶著車成為伙伴，把他的日常生活分享出來。他們是本身就活躍在這個社交圈的一群人。

　　現(xiàn)在產(chǎn)品設計一是需要有審美，剛才有媒體老師提到我們這款車越看越漂亮，過去看起來像商用車，現(xiàn)在更像乘用車，這就是審美角度在做一些變化。

　　第二可以做更多DIY定制化設計，未來底盤叫模塊化設計，當?shù)妆P做到模塊化設計已經(jīng)實現(xiàn)了上裝就可以做很多定制化設計。這樣能充分滿足這一代消費者在不同需求上一些定制化的可能性。二是通過智能創(chuàng)新科技，來滿足車上智能軟件以及娛樂系統(tǒng)的定義。

　　第二方面是怎么跟他們溝通，怎么讓他們知道我們有好產(chǎn)品，怎么讓他們產(chǎn)生互動和關聯(lián)？過去觸媒習慣我們叫漏斗模型，最早打廣告，客戶看到廣告有一系列認知到店，到店之后做產(chǎn)品深度了解，試乘試駕，最后貨比三家成交。現(xiàn)在觸媒習慣發(fā)生了變化，這一代消費者基本在社交媒體活躍度比較高，像短視頻、抖音。我們看了一組數(shù)據(jù)，76%消費者在線上做完決策，最終到店只談價甚至不會到店，在線上就下單結束了。有些到店只談價，說白了心目中有2—3個品牌選定，過來就是談價格，談不滿意換一家談，兩三家這個決策就做完了。

　　現(xiàn)在消費者整體偏向年輕人，需求多元化，購買過程觸點化都在發(fā)生變化，包括他對于場景、對于交付體驗也在發(fā)生變化。從這些角度來看，未來作為品牌跟他們交流核心要注意如下幾點。

　　一是有更便捷信息途徑，能夠把信息點直達傳遞給他們。

　　第二傳遞內(nèi)容要讓他們感興趣，跟平時生活、工作、興趣有結合的內(nèi)容，跟他們做傳播，潛移默化把相關信息傳遞給他。有影響力更強的品牌背書，這個品牌背書不是我們說，而是他在意的人說，他喜歡的KOC、KOL，包括喜歡的垂媒，讓他們來展示和推薦，這樣才更有信任感。

　　第三是提供更沉浸式品牌體驗，能夠激發(fā)他們分享的互動體驗，他們愿意去分享、去打卡、去傳播。

第四是非常有溫度的企業(yè)。溫度體現(xiàn)方方面面，無論是產(chǎn)品設計，還是氛圍創(chuàng)造，視覺物料形象呈現(xiàn)，以及到店現(xiàn)場體驗方面，都要給他們帶來品牌極致服務，以他們?yōu)橹行牡姆⻊铡?/p>

　　最后是注重用戶感受，用更專業(yè)性的服務滿足所有需求。整體來講，品牌會從五個維度做更深度的交流跟溝通，以上是我的回答。

　　金文輝：我稍微補充一下，老師有問到改裝這方面，特別是房車這方面的改裝。

　　客觀講，V363這個車型對房車改裝做了特別多的設計，比如雙發(fā)電機、雙電瓶、雙水箱，這三個更多是為房車改裝需求來做的，也是調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)客戶有這樣的痛點。我們的產(chǎn)品是房車領域最合適用來改裝的底盤。

　　第二如何保障房車用戶相關質(zhì)量要求。我們對全中國幾十個房車改裝廠全部做了深度調(diào)研，到現(xiàn)在選擇了頭部十家，超過70%的市占率進行QVM認證，QVM認證完才把車子給他。到現(xiàn)在為止，有去做公告大概有7個，前兩天完成了另外3個。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量保障，必須完成認證才會拿到車。

　　第三個問題既然認證完符合改裝要求，我們也會在產(chǎn)品宣傳的時候，把他的產(chǎn)品跟我們產(chǎn)品上市過程中同步推出，做到底盤產(chǎn)品和改裝產(chǎn)品做同步上市。

　　大家在外面看到一個改裝房車，這個房車就是用最新底盤改的，也是用了一臺樣車做了公告�！　�

　　問：剛才一直在講用戶，江鈴福特這么多年一直有市場優(yōu)勢，一是產(chǎn)品先入優(yōu)勢，二是渠道優(yōu)勢。我們最主要客戶群屬于市政公用和個人經(jīng)營，比如政府用車、醫(yī)院用車、個人經(jīng)營用車。我們怎么能夠快速搶占市場優(yōu)勢，這是自身累積的能力。第二用戶改裝很多是95后、90后，但這些用戶需求又是2C的需求，未來在傳統(tǒng)公用市場發(fā)展基礎上要思考個人市場未來空間是多大以及怎么做觸達？

　　第一件事是傳統(tǒng)優(yōu)勢怎么積累過來，第二是不是以后繼續(xù)發(fā)展同樣的賽道，同時在個人市場期待是什么？

　　金文輝：剛才林老師提到客戶多樣化，我剛才也說了這個過程中確實存在客戶的變化，過去80%車子都在用改裝設計，現(xiàn)在渠道是應對作為2B的用戶，他們非常有經(jīng)驗、非常有歷史的沉淀，這些方面經(jīng)銷商體系很強，這是第一個問題�！　�

如何應對2C的客戶？這些客戶有90后、95后所謂“Z時代”這幫客戶，這些客戶出門習慣跟我這種人有蠻大的不一樣，我們需要創(chuàng)新的營銷方法，比如短視頻直播等等方面�，F(xiàn)在江鈴每個月花了100多萬，專門對經(jīng)銷商進行直播指導。每天早上我睜開眼睛第一件事就是看前一天經(jīng)銷商直播了多少場，有多少圍觀，有多少留資，成交多少臺車。

　　現(xiàn)在越來越多認識直播私域運營是重要的獲客渠道，到現(xiàn)在為止每個月大概可以成交300—400臺車左右，我們打算用一年時間來發(fā)展直播團隊，預計5000臺車沒問題，明年一整年保證提供1萬臺的增量。

　　另外如房車，買房車的人并不一定都是那些年輕人，也有很多是像我這種即將退休的人。60年代人會考慮什么樣的問題？我們不僅要應對“Z時代”的人，也要應對像我這種觀念比較老舊的人。我倒希望媒體老師給我們一些建議，怎樣做好我們產(chǎn)品的推廣，謝謝！

　　問：福特在中國戰(zhàn)略也做了一些變化，大家要更加聚焦在商用車領域和大型車領域來發(fā)力，將來跟福特合作雙方推進怎么樣？江鈴汽車在大市場環(huán)境里會不會借這個有力時機更進一步？謝謝！

　　金文輝：先報告一下簡單的事情，跟福特合作幾個產(chǎn)品都按計劃在推進，一是Ranger，在今年年底會投產(chǎn)，這個產(chǎn)品在4月份吉姆·法利過來的時候我也親自試駕了，感覺非常不錯。第二是BRONCO，也在按計劃推進，預計明年上半年會上市。這兩個產(chǎn)品都在乘用車渠道，在江鈴福特科技那邊出售，是一個全新的乘用車渠道品牌。

　　第二個問題跟福特的合作，福特戰(zhàn)略在全球無非聚焦幾方面，第一是燃油車更加聚焦商用車，第二更加注重電動車。過去江鈴跟福特交流要開發(fā)電動車有點困難，現(xiàn)在福特比我們還急，說你們?yōu)槭裁床豢煲稽c，電動車賣的為什么不可以再多生產(chǎn)一點。

　　我們跟福特的合作，尤其在商用車領域，毫無疑問是依托福特的技術、福特的流程、對標福特產(chǎn)品，根據(jù)中國客戶深刻洞察做相應的變化，目的是開發(fā)一個更適合于中國客戶應用場景的產(chǎn)品。當然這些也在變化，4月份吉姆·法利過來談了一個重要的事情，江鈴不論是福特品牌產(chǎn)品還是JMC品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品性能非常好，跟他們相比有非常大的競爭優(yōu)勢，他們就在思考如何利用福特全球優(yōu)勢去賣江鈴生產(chǎn)的所有產(chǎn)品。過去更多著眼于中國客戶市場洞察，現(xiàn)在就需要把眼光再放開一下著眼于全球客戶的洞察。但是中國市場還是全球最大的市場，我們還是要把主要精力放在國內(nèi)，這是第一。

　　大家也很清楚，今年1—6月份我國將近200萬臺車的出口，已經(jīng)成為世界出口最多的國家。吉姆·法利過來正好是順應發(fā)展趨勢，給江鈴提供很好產(chǎn)品出海的通道。

　　問：我想就這個問題深入問一下，我們跟福特深入合作有沒有確定的產(chǎn)品計劃？包括出海的產(chǎn)品計劃有沒有？另外是剛才您講新的年輕化或者新的私人用戶營銷方面，您提到KOC和直播，新造車、新品牌在商超營銷也做的非�；鸨蹅冇袥]有考慮在商超或者城市聚居地方做場景化的展示？另一方面，現(xiàn)在私人用戶比例能達到多少？

　　金文輝：福特出海的產(chǎn)品我跟各位老師報告一下，去年出口大概7萬多臺次，今年1—6月份已經(jīng)出口了超過5萬臺，其中有JMC自己出口，更多是領睿SUV。今年總體出口可能會超過9萬臺，甚至會到達10萬臺。福特已經(jīng)有67個國家和地區(qū)給了我們出口，我們也在深入跟相關地方做更進一步的推進，比如向臺灣出口領睿。

　　JMC品牌出口今年剛推出大道，福特覺得非常滿意。在福特全球體系里，品牌最終還沒有定好用福特品牌還是大道JMC或者其他品牌。因為福特做事蠻有系統(tǒng)性，考慮比較周到才會動作。5月份江鈴董事長邱天高和吳勝波在南昌簽了協(xié)議加大出口，接著6月初就有30多個來自福特全球的同事過來，前兩天福特全球服務同事來談服務方面的workshop，這是具體工作推進情況。后續(xù)開發(fā)車型中，現(xiàn)在市場上在輕客領域用的比較多的Minivan的電動車也有合作，福特全球其他體系也在逐步推進過程中。

　　彭麗�。何蚁然卮鹨幌玛P于私人用戶比例這件事情，輕客整個行業(yè)規(guī)模30萬臺，所有品牌加在一起，貨運比例大概是75%，其次是做客運，客運在15%，改裝大概15%左右。今天外面看到品類的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品定位更加向上一些，這個產(chǎn)品比例是相反的，改裝接近70%，是企業(yè)用戶、客運公司，10%是物流，這些物流是專業(yè)物流公司，像京東、DHL大的物流公司需要品牌比較強產(chǎn)品力比較強的產(chǎn)品。

　　私人用戶聚焦會有兩個細分領域。一確實做物流，我們叫司機用戶，他買一個車自己去運輸貨物，這是私人用戶群體，他們買車后加入貨拉拉這樣平臺幫助別人配送貨物。二是私人業(yè)主，比方做水果生意、五金生意、建材生意，他也會買這個車，兼顧兩個功能，一是平時拉自己的貨品，很多時候也拿車做私家用車，這樣滿足貨客兩用的需求，我們叫多功能需求。三四月份上市的全順是滿足這個需求，周末也可以開出去玩一玩，平時也可以拉一些貨物。

　　還有改裝用戶，2C是房車客戶，中國客戶規(guī)模是1萬臺左右，輕客改裝房車真正私人購買大概就是1萬臺，就是金總說的有錢有閑買標準狀態(tài)房車。還有部分人群，他買了標準車之后上完牌再改裝，不能體現(xiàn)在數(shù)據(jù)里，這部分客戶一年規(guī)模是4—5萬臺，這部分人群是相對更年輕的消費人群。我們私人用戶大概分這幾類。

　　第二個問題是否會做商超場景化的體驗？目前在整個行業(yè)內(nèi)是沒有，我們自己也不計劃去做，有幾個原因。

　　第一是我們客戶人群比較多元，第二每個細分市場客戶需求也是比較多樣化的，所以現(xiàn)在做更多是場景化細分領域，比如做房車我更多會參加房車展示會。其實房車成交周期很長，經(jīng)常改裝廠告訴我很多車主參加三四次房車展也不下手，成交周期3—6個月之間，長的甚至一年以上，所以成交周期是很長的，這是客戶的特點。我們還是基于客戶需求來看，比如平臺司機他在意價格、空間、承載要滿足功能性，就是拉的更多、成本更低、空間更大、承載力更強，這個不需要通過場景做展示，通過具體產(chǎn)品實際情況他可以了解得到。

　　第二類是私營業(yè)主，他們更多在意不僅能拉貨還能滿足日常通勤使用，在意除了滿足功能性需求之外還要滿足舒適、安全、智能的需求，這部分需求剛上市的2023款全順能夠完全滿足的，這一類需求也不涉及場景的展示，真正涉及場景展示更多是客運的客戶居多，就是改裝客戶居多，改裝客戶場景聚焦某一個細分市場去做，謝謝！

　　問：輕客貨運在行業(yè)中的占比是75%，城市貨運還是我們的主陣地。之前感覺這個市場是垂直的，格局比較穩(wěn)定，但是最近我看到一個新聞，貨拉拉準備在重慶造車，要做城市貨運，做新能源車。我上周在上海參加前晨汽車的新品牌活動，它也是做新能源貨運車，做城市貨運。平臺和新勢力都在盯城市貨運市場，會對你們帶來一些競爭壓力嗎？你們怎么看待市場這個階段還有這么多人搶蛋糕。

　　另外是談到95后年輕人，之前談到經(jīng)銷商直播，在我看來經(jīng)銷商直播距離年輕人還是有一點遠，咱們有沒有想過從品牌到營銷，為了迎合年輕人和年輕化需求做較大的調(diào)整或者應對。

　　何燕伶：我來回答第一個問題。現(xiàn)在的貨運市場有貨拉拉、運滿滿，他們主要做即時貨運，即時貨運在物流行業(yè)里占比比較少。貨拉拉和運滿滿的客戶群體，跟大宗貨物運輸群體不一樣。貨拉拉平臺客戶一般是剛入行，沒有固定貨源，只能通過平臺拿到貨源，平臺是讓車主跟貨源達到交易，平臺上的貨物量不穩(wěn)定又是城市內(nèi)的，所以貨物多半是小貨，用新能源車在城市內(nèi)跑，性價比就比較高，這也是平臺客戶去買小Van，只用于城市內(nèi)即時的貨運。

　　剛才提到的前晨，它應該是大的輕卡，在貨運市場有很多點對點的集中物流貨運，比如快遞、德邦，物流貨運的趨勢是集約化，因為集約化才能高效，成本才能最低。這種情況下會分很多場景，如果是點對點，場景內(nèi)有固定充電樁，電動車是合適的；如果上午跑點對點，下午自己接貨甚至長途，就不太適合，新能源替代性比較低一點。

　　貨拉拉平臺車主也是有的，很多人以前是干其他的，現(xiàn)在想加入貨運市場，就會先從貨運平臺開始做，一旦有了固定貨源后，知道方量是多少能拉多少貨，他們就會傾向于稍微大的車。

　　第二點經(jīng)銷商確實在直播，我們考慮到未來車主都是95后，他們特別喜歡自媒體，喜歡去表達自己，也喜歡去看這些。我們也會跟很多KOC（我們自己的車主）合作，他們喜歡通過直播展示自己的產(chǎn)品，通過跟他們合作來吸引更多的用戶群體，這樣更精準。

　　彭麗�。簞偛艞罾蠋焼柕狡放茣粫鼋M織架構甚至營銷應對新趨勢的變化，這個肯定是要做的。

　　第一，我們今年又啟動了大學生招募，7月份已經(jīng)有來自全國的大學生到位了，他們會到新部門里去，分工承擔新時期、新任務、新業(yè)態(tài)相關的工作，傳統(tǒng)業(yè)務工作我們會兼顧，希望他們以對這個時代的理解來進行新業(yè)務新業(yè)態(tài)的工作，這是第一個變化。

　　第二，我們在做轉(zhuǎn)型。我經(jīng)常跟金總聊，這個變化的時代推著我們這些做傳統(tǒng)燃油車的，去做電車。我們不可能把原來團隊全換掉，我們要去適應，要轉(zhuǎn)變思想和學習本領，要不斷提升技能和知識水平，應對新時代的變化，這是我們的內(nèi)驅(qū)層面。

　　第三，渠道要做變化。過去的4S店跟現(xiàn)在客戶需求不能完全匹配，我們現(xiàn)在做的4S已經(jīng)不能完全稱之為4S了，這些傳統(tǒng)意義上的渠道我們在做變化。我們跟KOC、媒體做深入合作，跟消費者做更深入的交流。經(jīng)銷商未來會轉(zhuǎn)變成兩個，一是經(jīng)銷商，二是代理商，代理商只負責交付，做好線下試乘試駕、線下服務、到店體驗這些工作。當大部分決策在線上就做完了，線下做的是交付，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商要改變的。傳統(tǒng)談價、備貨轉(zhuǎn)化成場景化體驗，做好到店體驗、服務品質(zhì)，這些是未來經(jīng)銷商要做轉(zhuǎn)型的幾方面�！　�

　　問：上一次江鈴大道的交流會上，聊到品牌年輕化和品牌營銷動作，今天彭總和金總也講到這個問題，無論是年輕化，還是做直播，包括跟用戶走的更近，江鈴旗下品類非常多，針對品牌年輕化的營銷動作，現(xiàn)在是有具體team在做？還是不同品類有不同區(qū)分，組織架構和溝通效率是什么樣的？

　　第二個問題今天講福特全順，對于C端、對于我來講，一看到福特全順老想起電影里印度奶爸車，但放在貨圈來講，商用市場來看，我們認為任何一個圈層都有鄙視鏈條，福特全順可能是貨圈的尊貴存在，站在鏈條最高端。前端營銷、產(chǎn)品升級這些動作以外，我們針對客戶服務體系以及反饋體系以及數(shù)字化，整體升級是怎么讓貨圈尊貴感相比于貨拉拉平臺不一樣。

　　第三個問題，我們現(xiàn)在聊輕客，江鈴福特以燃油市場第一的身份存在于輕客市場，輕客市場新能源滲透率達到多少？江鈴福特全順在后續(xù)新技術路徑選擇上，現(xiàn)在已經(jīng)有EV了，燃油市場是第一名，后續(xù)技術路徑選擇會不會推增程，與此同時是不是以燃油市場作為主導，我不知道輕客市場大家對于新能源選擇有多大程度，這方面我想請金總和彭總幫我們普及一下，謝謝！

　　金文輝：江鈴品牌推廣問題我已經(jīng)交給何燕伶了。雖然現(xiàn)在沒有集中team做，但是我們的商用車品牌都放到幾個事業(yè)部里去了。昨天上午跟央視網(wǎng)做溝通交流，對江鈴品牌策略有非常明晰的定義，希望主品牌引領子品牌發(fā)展和聲量，透過子品牌傳播反哺主品牌。

　　前端銷售是江鈴數(shù)字化發(fā)展的一部分，在商用車領域，江鈴數(shù)字化的進展或者推進是領先的。我希望推動四個在線，產(chǎn)品在線、客戶在線、流程在線和員工在線�，F(xiàn)在產(chǎn)品100%可以在線，客戶100%可以在線，但是客戶在線的活躍度不高，原因是有一部分的流程沒有完全在線，只有客戶能在線上及時獲得相應的服務和響應，才會積極在線。

　　當下江鈴在產(chǎn)品在線和客戶在線做了不少工作。產(chǎn)品在線依靠全時運營系統(tǒng)，能夠給客戶提供相關服務。比如，讓客戶產(chǎn)品及時體檢，在出發(fā)前進行維護性保養(yǎng)。第二，客戶車子的一些故障在我們系統(tǒng)內(nèi)提前報警，指導經(jīng)銷商跟客戶聯(lián)系，這個車子大概多長時間會出問題，客戶可以事前保養(yǎng)或維修�，F(xiàn)在新世代全順的故障率下降50%，客戶抱怨度也下降50%。我們客戶需要智慧車隊，自己建一套比較困難，我們會提供一整套車隊管理系統(tǒng)，客戶直接在系統(tǒng)內(nèi)進行車隊管理、做調(diào)度、司機管理等等。

　　今后技術路線的選擇，輕客領域電動車滲透率超過40%，說明電動化是趨勢，今年我們推出全新一代福特全順大車型的電動車，這種大尺寸的車滲透率只有1—5%，剛才何總談過小Van是城市物流配送，特別是貨拉拉和快狗，他們都是用即時貨運，業(yè)務沒辦法保障，貨量有時候多有時候少，大部分是少的，這時候最適合用的車子是電動小Van，這類車在國內(nèi)快速發(fā)展的原因還是政策角度油車不讓進電車才讓進。

　　第二買什么樣的電車更合適，20多萬將近30萬的車對有些人來說是貴的，小型電動車10萬塊去借點錢就能買到，剛參加工作或者剛走向社會的人來說，進入門檻沒有那么高。電動小Van在細分市場中的比例超過80%甚至90%，但是在整個電動化輕客行業(yè)中只有40%。

　　江鈴看到這樣的趨勢，我們在明年年底會投產(chǎn)4.8米左右的平臺化電動小Van，載貨容積大概4.5—6立方米，這個產(chǎn)品會在福特全球銷售。

　　何燕伶：剛才金總說輕客電動化率在今年6月份已經(jīng)達到了42%了，現(xiàn)在居多是小Van，但在大Van有特定市場，外面展示的最新一代全順BEV主要針對客運市場，主要是運人的，這個市場之前去調(diào)研過，從運營成本來看，這車的運輸成本非常低，主要客戶群體有70%以上是客運。

　　問：今年上半年車市在乘用車最火的一個詞是降價或者價格戰(zhàn)，在商用車領域咱們今年有沒有面對這個問題，畢竟品牌也要向上，大家要做智能化或者純電動，企業(yè)發(fā)展利潤和價格定位都是很關鍵的，我想聽聽江鈴福特怎么看待價格戰(zhàn)和產(chǎn)品價格、定價、價值。

　　彭麗�。宏P于價格戰(zhàn)這件事情。大家印象最深刻是武漢價格戰(zhàn)掀起汽車行業(yè)風浪，核心背景因素中，一是消費降級，這是最大的背景因素，商用車領域也存在這個問題。我們可以明顯看到價格帶下移，輕客分日系和歐系，幾個歐系主流輕客品牌份額下滑有一大部分原因是因為日系輕客（面包車），比較便宜，最高不會超過10萬，這是第一個核心原因，價格戰(zhàn)并不是某一個廠家想打價格戰(zhàn)。

　　二是客戶需求在下移，用車成本希望下降，目前運營整體貨源不穩(wěn)定，雖然大家對經(jīng)濟復蘇給予很大希望，但實體經(jīng)濟復蘇比較緩慢。從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢也可以看出，前6個月中國汽車行業(yè)增長幅度是個位數(shù)，大概4個點左右，商用車5個點左右。

　　作為企業(yè)來講，第一市場競爭要面對，我們要在這個細分市場生存，要面對市場惡劣的變化，我們最大做法是做好成本降低，不斷推動產(chǎn)品平臺化，做好平臺化在各種產(chǎn)品上通用化率就會很高，綜合零部件成本、采購成本就會下降。

　　第二從營銷角度講，傳統(tǒng)的廣告類營銷會全面轉(zhuǎn)向私域營銷+垂直類內(nèi)容營銷，這一部分的轉(zhuǎn)變也會大幅降低運營費用。

　　第三是經(jīng)銷商成本運營通過一些模式來下降，做好這些才有機會應對市場消費降級。基于這個情況，我們會主動參與滿足客戶需求場景，給客戶提供更高性價比的產(chǎn)品。

　　問：我有兩個問題，金總咱們在傳統(tǒng)燃油車競品和不斷涌入新能源品牌競爭包圍中，這兩天看到大眾、小鵬、上汽，這些品牌的聯(lián)合，我們有沒有好的新舉措和新的玩法，能夠給客戶帶來更好的體驗。前面金總講到在車輛體驗，車輛可以體檢、可以報警、客戶服務度會提升，我想知道通過哪一些主機廠的新舉措和玩法能給客戶帶來更好的體驗，來解決客戶的痛點，因為最終車企要服務好客戶，車主是第一位的。

　　第二個問題，請問一下彭總在我們看來全新一代福特全順是全順品牌的全新高端產(chǎn)品，您如何平衡好品牌高端性，就是所謂的調(diào)性和銷量情況。

　　金文輝：市場競爭壓力大，現(xiàn)在用一個字形容叫卷，甚至在汽車行業(yè)有說法叫“花卷”，非�；ㄊ降木恚谥袊袌鼍�，中國市場企業(yè)一起卷到國外去了，國外市場也跟著卷。

　　比如在南美市場，競爭對手跟現(xiàn)在一樣，跟國內(nèi)一樣，沒有任何差別，皮卡對手還是長城，當然還多了一個大通，國內(nèi)大通還沒有聲音，國外大通聲音還蠻響，還有一個江淮，輕卡就是福田和江淮，激烈競爭態(tài)勢是客觀存在的。

　　在卷的過程中要適當有機會抬頭，過去以產(chǎn)品為中心、以自我為中心，在卷的市場里沒辦法抬頭，有抬頭機會是堅持以客戶為中心。以客戶為中心體現(xiàn)在不同階段，在產(chǎn)品設計階段一定要深刻洞察客戶需求，根據(jù)客戶不同的應用場景開發(fā)出適合的產(chǎn)品，這是第一。

　　做的更好一點是能夠適應客戶應用場景的變化趨勢。這個場景兩年后會變成另外一個狀況，我們開發(fā)一款車至少也是兩年，我們今天能夠看到它的痛點，今后會變成什么樣，這樣才能在產(chǎn)品推出時它的場景正好出現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)你為我設計了這么好的產(chǎn)品，眼前一亮。要做到這一點要對客戶有深刻洞察，有相對比較強的前瞻性和洞察力才行。

　　前幾年，我們剛在成都車展發(fā)布全順商旅型，國家就出臺了一個政策，9座以內(nèi)輕客的高速公路收費和小轎車同價。隨著高鐵快速發(fā)展，客運車“大改小”，過去通勤更多是大客車，現(xiàn)在旅游客運都變成8座、9座的小客車了，這時候非常應景。

　　我新車剛發(fā)布國家出了這樣的政策，車子快速得到市場認同，我希望今后團隊能夠有這種能力，不斷去做產(chǎn)品前瞻性的變化，來滿足客戶今后多樣的變化需求。

　　在銷售與服務過程中，要對客戶待客如親，以客戶為中心的標準來衡量，通過換位思考，客戶的車子出了問題就相當于自己的車子出問題，你認為別人怎么對你你就怎么對他，不需要任何審批和請示，該怎么做就去做，做完了客戶滿意了再談花了多少錢需要怎么補償，讓客戶滿意才是對的，這是我認為銷售和服務過程中要做的事。

　　更為重要是客戶用車環(huán)節(jié)讓客戶滿意，做數(shù)字化的推進、數(shù)字化的建設，透過數(shù)字化建設集成相關生態(tài)服務資源，讓客戶在用車過程中有更好的體驗。

　　比如說你開車出去玩，從這里到張家口有幾個休息點都事先告訴你，快到中午的時候告訴你前面多少公里有服務站，能夠語音告訴你可以選什么樣的午餐，你會感覺很好。如果開電車，告訴你現(xiàn)在電量只有50%，需要七八十的電量才能到目的地，通過這樣的提示幫你考慮行程中的問題。這樣才能獲得客戶更好的體驗，才能讓客戶更多買產(chǎn)品和買服務，才有機會為客戶提供更多的服務。謝謝！

　　彭麗�。何襾砘卮�363品牌的高端定位、品牌調(diào)性和未來對它的期待。

　　我們希望客戶認知它是高價值的，并不是高價格的，我們出發(fā)點是看這個產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么樣的高價值。

　　回到客戶原點，363面對的客群70%是改裝客戶，他們在意的是什么？是改裝的質(zhì)量。剛才金總談到QVM認證，我做一個特別說明。QVM認證標準源自于福特，福特有專門針對改裝產(chǎn)品的認證標準，這個技術標準主要是在安全、品質(zhì)、品控、流程四方面做了認證，確保上裝匹配性更好、安全性能，尤其是電控相關系統(tǒng)的連接；第二是改裝品控流程，在改裝過程設計流程進行嚴格審查，達到類似標準才會給你通過，我們認為必須嚴格按照自己品控流程來做；第三是采購供應鏈流程中的零部件，零部件合不合規(guī)、品質(zhì)品控性如何，這些都是作為嚴格標準納入環(huán)節(jié)之一。

　　通過這四方面確保改裝的上裝質(zhì)量品質(zhì)，與我們的底盤質(zhì)量品質(zhì)相當，通過這樣認證的改裝廠，才有機會拿到363底盤做改裝，尤其是房車這個領域，確保能提供的產(chǎn)品安全品質(zhì)雙方有充分的一致性，這是給客戶好產(chǎn)品的第一層。

　　第二類是批售客戶尤其是客運客戶，他們在意的是TCO全生命周期維護保養(yǎng)，我們在這方面會提供終身質(zhì)保，確�？蛻粲密嚐o憂。

　　第三是定義品牌相關調(diào)性，過去傳統(tǒng)意義上對于輕客大家認為它是偏貨運物流，我們所有品類、所有產(chǎn)品跟大家生活都是息息相關的，在為整個社會創(chuàng)造美好生活，我們希望通過363全場景智慧輕客實現(xiàn)美好生活全場景這樣的愿景和目標，謝謝！