[汽車(chē)之家 行業(yè)] 4月18日，第二十屆上海國(guó)際汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)如期舉辦。本屆車(chē)展以“擁抱汽車(chē)行業(yè)新時(shí)代”為主題方向，眾多車(chē)企高管、供應(yīng)鏈企業(yè)代表、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)專(zhuān)家齊聚一堂，共話汽車(chē)行業(yè)新趨勢(shì)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)。在本屆車(chē)展期間，汽車(chē)之家與智己汽車(chē)用戶(hù)增長(zhǎng)高級(jí)總監(jiān)徐辰揚(yáng)展開(kāi)了深入交流。 

　　得民心者得天下，處于當(dāng)前如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，了解并且滿足品牌意向用戶(hù)的需求尤為重要。對(duì)此，徐辰揚(yáng)表示，69%的用戶(hù)來(lái)自于增換購(gòu)，熱衷于前沿科技配置并愿意為其埋單。其中99%的用戶(hù)都選擇了零重力座椅，91%的用戶(hù)愿意選擇半幅方向盤(pán)。智己汽車(chē)可以給到用戶(hù)一種全新的體驗(yàn)。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　汽車(chē)之家：現(xiàn)在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，智己汽車(chē)計(jì)劃2025年整車(chē)年銷(xiāo)量到達(dá)30萬(wàn)目標(biāo)，智己汽車(chē)將如何完成這個(gè)目標(biāo)？

　　徐辰揚(yáng)：第一個(gè)是智己汽車(chē)在今年2月份剛剛上市了主力車(chē)型，智己LS7(參數(shù)|詢(xún)價(jià))，是一款純電中大型豪華SUV，產(chǎn)品整體得到了市場(chǎng)認(rèn)可。從2月發(fā)布到現(xiàn)在，6周占據(jù)了中國(guó)豪華純電新能源的榜首，30萬(wàn)以上豪華純電SUV我們是第二，第一名是寶馬X3。

　　整體來(lái)說(shuō)市場(chǎng)普遍接受我們這輛SUV產(chǎn)品力和相應(yīng)的定價(jià)，同時(shí)首款智己LS7為智己汽車(chē)打下了駕控基因，客戶(hù)也非常買(mǎi)單。為什么智己LS7銷(xiāo)量會(huì)得到非常正面的反饋？就是因?yàn)樵谶@個(gè)年代，行業(yè)里面增程友商理想汽車(chē)賣(mài)的還不錯(cuò)，它是一輛“奶爸車(chē)”。從客戶(hù)畫(huà)像中看到，77%客戶(hù)是有孩家庭，為什么還會(huì)選擇智己？用20%的時(shí)間兼顧家庭、空間、舒適性，車(chē)輛使用當(dāng)中80%是單人場(chǎng)景。

　　智己汽車(chē)因?yàn)橛胁倏伛{控基因，它還是一輛悅己汽車(chē)，這個(gè)點(diǎn)上符合現(xiàn)在客戶(hù)群體既要又要還要，樣樣都得行。最后一個(gè)還要是什么？合理的定價(jià)和高性?xún)r(jià)比，這是為什么這款車(chē)型，智己汽車(chē)在LS7發(fā)布后整體銷(xiāo)量得到非常大的提升，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　目前要完成年銷(xiāo)30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，其實(shí)非常艱巨，并具有挑戰(zhàn)性。從市場(chǎng)容量來(lái)看，30萬(wàn)以上豪華純電市場(chǎng)和20-30萬(wàn)相比，其實(shí)是10比1。當(dāng)我下探到20-30萬(wàn)細(xì)分領(lǐng)域，整體市場(chǎng)容量將擴(kuò)大10倍。因此，今年下半年會(huì)發(fā)布兩款新車(chē)型，等于中型SUV和轎車(chē)。這兩款車(chē)的發(fā)布，今天也是發(fā)布會(huì)的主題“AI for Mobility”，整體智能化規(guī)劃，特別是智艙和智駕，今天下午智己汽車(chē)聯(lián)席CEO濤總也發(fā)布了智能化的戰(zhàn)略。

　　20-30萬(wàn)下沉市場(chǎng)，相信隨著產(chǎn)品力和智能化的進(jìn)一步提升，特別是差異化能力的提升，能為我們帶來(lái)更大的銷(xiāo)量。今年第三款SUV即將在成都車(chē)展發(fā)布，11月份會(huì)有交付的情況發(fā)生。整體智己汽車(chē)增量會(huì)在今年下半年進(jìn)一步打開(kāi)，包括今天發(fā)布會(huì)上也提到了后面第五、第六款車(chē)型，偏緊湊型的車(chē)型，將在2024年進(jìn)行上線。隨著產(chǎn)品舉證不斷豐富，我們有信心挑戰(zhàn)年銷(xiāo)30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，這是大概的情況。

　　汽車(chē)之家：2023年3月份汽車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了一輪價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)智己有沒(méi)有什么影響？

　　徐辰揚(yáng)：我是這樣理解價(jià)格戰(zhàn)的，首先歷來(lái)每一次價(jià)格戰(zhàn)最終損傷的是兩方。一方面是企業(yè)，一方面是用戶(hù)群體。之前共享單車(chē)，我到現(xiàn)在還有800押金在賬戶(hù)里面沒(méi)有拿出來(lái)，這就是價(jià)格戰(zhàn)的使然。必須讓企業(yè)保證一定合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，這個(gè)點(diǎn)無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者應(yīng)該要守住的“紅線”，否則汽車(chē)作為大宗消費(fèi)品如何能持久為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。

　　第二點(diǎn)每次價(jià)格戰(zhàn)的前因要了解，一定是市場(chǎng)上這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重了。我對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)的理解，價(jià)格的核心是整車(chē)廠，品牌能為客戶(hù)提供怎樣的價(jià)值。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)智己LS7得到用戶(hù)層面廣泛的認(rèn)可有幾個(gè)點(diǎn)，包括半幅式方向盤(pán)，是用Model X 100萬(wàn)以上才有，中國(guó)消費(fèi)者30萬(wàn)入門(mén)就可以有，大穹頂給人非常開(kāi)闊的視野，前面湯唯女士用車(chē)2個(gè)月后，感觸最深就是整個(gè)視野在北京的天際線，仿佛格局都被打開(kāi)了。

　　包括整體零重力的座椅，創(chuàng)造了一個(gè)非常奢想的內(nèi)飾空間，滿足了現(xiàn)在中國(guó)家庭對(duì)于舒適性、奢想性的要求。最后還有 全明星底盤(pán)陣容和威廉姆斯的調(diào)校，滿足了男車(chē)主80%自己駕駛SUV的樂(lè)趣，整體為客戶(hù)提供了既要又要的價(jià)值歸屬感，我們價(jià)格體系就能相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)可這樣的價(jià)格，認(rèn)可這樣的價(jià)值，我是這樣理解這件事情的。

　　汽車(chē)之家：即將發(fā)布的兩款新車(chē)將會(huì)給用戶(hù)帶來(lái)哪些新的智能功能和體驗(yàn)？

　　徐辰揚(yáng)：你像我們第三款發(fā)布的車(chē)型，即將采用最新一代的智能座艙和智能駕駛。我們先說(shuō)智能座艙，第一我們創(chuàng)造了更多車(chē)與車(chē)之間智艙交互，可以一起組隊(duì)出行，過(guò)程可以共享行程。我們可以像微信一樣互相通話，讓出行變得更加有意思。第二智能化方面，傳統(tǒng)A柱盲區(qū)、流媒體后視鏡都會(huì)集成在這塊屏幕當(dāng)中，做到更安全更高效輔助駕駛智艙體驗(yàn)。

　　前面發(fā)布會(huì)也提到了余光感知系統(tǒng)，很多時(shí)候大家還要靠HUD，現(xiàn)在整個(gè)屏幕上會(huì)有各種燈光，結(jié)合高階輔助駕駛提示，會(huì)讓客戶(hù)在行駛過(guò)程中更加放松和愉悅，這是智艙迭代的冰山一角，其實(shí)就是讓每一次出行變得更有趣，也更加輕松。

　　在整個(gè)智駕迭代當(dāng)中，我們有一個(gè)數(shù)據(jù)，第一款車(chē)型智己LS7整個(gè)代碼量已經(jīng)達(dá)到了2億行之多，再往下走已經(jīng)不能靠人工去增加輔助駕駛的體驗(yàn)感和迭代的速度。同時(shí)現(xiàn)在輔助駕駛都是基于高精地圖，地圖在實(shí)時(shí)更新，其實(shí)限制了出行各種各樣的場(chǎng)景。到今年年底，我們會(huì)發(fā)布去高精地圖戰(zhàn)略，也就純靠視覺(jué)感知做到整體輔助駕駛迭代。這種視覺(jué)感知要變得更像人一樣，我就得用模型和算法迭代算法，這是我們AI的整體戰(zhàn)略。不能再以人肉形式迭代，以更智能化形式豐富駕駛輔助的體驗(yàn)。屆時(shí)到年底會(huì)推出城市NOA、高速領(lǐng)航NOA、去高精地圖化整體輔助駕駛，會(huì)讓整個(gè)車(chē)變得更加智能化，同樣也是滿足出行更輕松、更愉悅的場(chǎng)景。

　　汽車(chē)之家：NOA 研發(fā)是自己研發(fā)嗎？

　　徐辰揚(yáng)：我們NOA 是和中國(guó)頭部智能駕駛領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)行合作，我們定義了整個(gè)產(chǎn)品的框架和用戶(hù)體驗(yàn)層，包括系統(tǒng)調(diào)度層。我們會(huì)做一些底層數(shù)據(jù)算法進(jìn)行迭代，兩家公司也有互相投融資的情況，比較深度的綁定。最好的一點(diǎn)，我們和Momenta之間分工還比較明確，它專(zhuān)注于底層技術(shù)研發(fā)，我們專(zhuān)注于用戶(hù)體驗(yàn)，大家各取所需，而且走得非常緊密和深入。

　　事實(shí)上證明現(xiàn)在這樣跨界合作，智己汽車(chē)走得還是相當(dāng)?shù)某晒�，比起華為和主機(jī)廠的合作，華為相對(duì)強(qiáng)勢(shì)一些，反而之間合作方式會(huì)來(lái)得更好，我們更懂用戶(hù)，它更懂算法，兩家企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，反能做出更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　汽車(chē)之家：行駛過(guò)程中用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)“金礦”，它可以知道用戶(hù)想要什么，以及對(duì)用戶(hù)相關(guān)的需求去做預(yù)判，去研發(fā)更符合用戶(hù)需求的功能。這方面跟相關(guān)企業(yè)合作的時(shí)候會(huì)遇到數(shù)據(jù)問(wèn)題嗎？

　　徐辰揚(yáng)：是這樣的，首先智己汽車(chē)數(shù)據(jù)特別注重隱私保護(hù)，都是脫敏數(shù)據(jù)。第二所有數(shù)據(jù)都會(huì)上傳到智己汽車(chē)官方服務(wù)器上，Momenta會(huì)在這個(gè)服務(wù)器上進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)閱，數(shù)據(jù)歸屬于智己汽車(chē)。智己汽車(chē)有一套用戶(hù)價(jià)值挖掘體系，我們的原始體系。我們認(rèn)為在向客戶(hù)征集數(shù)據(jù)的同時(shí)，我們應(yīng)該把數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值返回給用戶(hù)。

　　我們的原始體系就是這樣一套價(jià)值，用戶(hù)幫我們挖掘更多的數(shù)據(jù)，我們把整個(gè)時(shí)代智能化成長(zhǎng)的紅利反饋給用戶(hù)，這是我們現(xiàn)在和用戶(hù)黏度最深的活動(dòng)，因?yàn)橛脩?hù)獲得感很強(qiáng)。去年4月份，今年七八月份也進(jìn)行過(guò)原始里程活動(dòng)，大家拼命跑里程的同時(shí)，挖掘原始甚至可以在第四季度對(duì)話蘋(píng)果手機(jī)，客戶(hù)互動(dòng)感很強(qiáng)，非常愿意泄露數(shù)據(jù)，我們堅(jiān)持一點(diǎn)不白剽數(shù)據(jù)，因?yàn)槊恳粋�(gè)用戶(hù)都應(yīng)該或者說(shuō)值得分享這個(gè)時(shí)代成長(zhǎng)的紅利。

　　汽車(chē)之家：智己LS7的用戶(hù)畫(huà)像是什么樣的？

　　徐辰揚(yáng)：我從兩個(gè)維度介紹。第一個(gè)從用戶(hù)分層角度，第二個(gè)是用戶(hù)喜愛(ài)產(chǎn)品的分層角度介紹。從用戶(hù)畫(huà)像來(lái)看，我們基本上54%用戶(hù)處于30-40歲這個(gè)年齡階層，也就是現(xiàn)在中國(guó)社會(huì)中堅(jiān)力量和精英力量。同時(shí)59%人群屬于金融、IT，類(lèi)似于新中產(chǎn)，對(duì)于美、生活品質(zhì)很有追求的。

　　還看到一個(gè)現(xiàn)象，我們有69%的用戶(hù)來(lái)自于增換購(gòu)。買(mǎi)智己汽車(chē)大部分用戶(hù)并不是人生的第一輛車(chē)，我們自己定義為是改善型剛需車(chē)輛�？赡苡械娜松�第一輛車(chē)，要么空間不滿足，要么操控不滿足，要么奢想性不滿足，他會(huì)選擇智己汽車(chē)迭代用車(chē)的體驗(yàn)，所以智己汽車(chē)已經(jīng)成為改善型剛需的一款中堅(jiān)力量車(chē)型，滿足大空間，家庭使用，自己開(kāi)得爽等點(diǎn)。

　　我們還可以看到從客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜愛(ài)程度，第一就是說(shuō)99%用戶(hù)，客戶(hù)都選擇了零重力座椅，這個(gè)點(diǎn)間接代表了用戶(hù)現(xiàn)在消費(fèi)行為�，F(xiàn)在中國(guó)家庭用戶(hù)的確對(duì)座艙空間，對(duì)座艙奢想、舒適程度非常在意，這款零重力座椅是第一個(gè)符合NASA標(biāo)準(zhǔn)宇航員躺姿的座椅。

　　第二個(gè)爭(zhēng)議比較多的是半幅方向盤(pán)，很多用戶(hù)第一眼看到不好開(kāi)，低速或者高速行駛的時(shí)候會(huì)不習(xí)慣。數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，91%的用戶(hù)最終選擇了半幅方向盤(pán)。一方面比較容易上手，第二方面底層邏輯處于新。的確周邊朋友上來(lái)后，這代座艙、大視野、半幅方向盤(pán)、零重力就是一種全新的體驗(yàn)�？蛻�(hù)為什么要選擇智己LS7，圖的就是重新定義座艙體驗(yàn)，這就是我前面說(shuō)的消除同質(zhì)化脫穎而出的點(diǎn)。

　　第三個(gè)連我們自己一開(kāi)始都沒(méi)有想到，90%客戶(hù)選擇智己汽車(chē)?yán)碛僧?dāng)中，有一點(diǎn)叫大廠背書(shū)和高品質(zhì)。智己汽車(chē)是上汽集團(tuán)旗下的，我們也集成了上汽集團(tuán)40年造車(chē)的歷史。同樣是新勢(shì)力品牌，有上汽集團(tuán)的背書(shū)和沒(méi)有，其實(shí)還是天差地別的概念。畢竟大的集團(tuán)有更可持續(xù)續(xù)航能力保障，也是對(duì)品質(zhì)更好的把控，這是客戶(hù)整體選擇我們的理由，包括整車(chē)三電終身質(zhì)保，客戶(hù)非常放心，有大廠的風(fēng)范，不是很拘泥于細(xì)節(jié)�，F(xiàn)在中堅(jiān)力量的確很關(guān)注車(chē)的品質(zhì)，這點(diǎn)讓客戶(hù)非常滿意。

　　汽車(chē)之家：您認(rèn)為智己汽車(chē)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是？

　　徐辰揚(yáng)：我們的競(jìng)爭(zhēng)第一名是友商理想L7，同樣是大五座。我前面也講到了，L7是一款完全偏向于家庭的車(chē)型，非常成功�，F(xiàn)在所有中國(guó)人民一切都是為了家庭，家庭為了孩子。你一定知道其實(shí)L7、L8、L9奶爸們有一個(gè)痛點(diǎn)，自己開(kāi)著不是特別舒服。智己LS7給到用戶(hù)一個(gè)多選擇，在滿足家庭大空間的同時(shí)，還能取悅自己，我想多一個(gè)選擇一定會(huì)有更多用戶(hù)買(mǎi)單多一個(gè)選擇。畢竟經(jīng)過(guò)大量調(diào)研，80%時(shí)間是一個(gè)人在開(kāi)車(chē)。如果一個(gè)家庭就買(mǎi)一輛車(chē)的話，他可能還是要兼顧到更多80%的場(chǎng)景。我們不會(huì)讓客戶(hù)妥協(xié)那20%，家人同樣很舒適。

　　對(duì)標(biāo)第二、第三名，分別是純電的車(chē)型，一個(gè)是阿維塔11，一個(gè)是小鵬G9。這兩款車(chē)型對(duì)標(biāo)當(dāng)中，有一個(gè)比較有意思的點(diǎn)。這兩款車(chē)型智能化，特別是智能駕駛特別的出眾。我前面也提到一個(gè)點(diǎn)，非常值得我們深思。為什么上市6周時(shí)間銷(xiāo)量爬到了細(xì)分市場(chǎng)第一名？客戶(hù)最終做消費(fèi)決策的時(shí)候，智能化可以不是此時(shí)此刻實(shí)現(xiàn)的東西，但不能缺席，空間、舒適性、奢享、新的座艙是錢(qián)花下去就能馬上感知到的點(diǎn)。

　　我還是回到前面我的理論，現(xiàn)在社會(huì)新貴、社會(huì)中堅(jiān)力量不做選擇題，他是既要又要還要。他既要有智能化，也要有大空間滿足家人此時(shí)此刻車(chē)拿回去的感覺(jué)，這是我們主要三款競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型之間產(chǎn)品差異化的點(diǎn)�！　� 

　　汽車(chē)之家：您如何看待因智能化堆砌而導(dǎo)致的成本飆升？

　　徐辰揚(yáng)：這個(gè)問(wèn)題核心是把選擇權(quán)交給用戶(hù)，這是我們最堅(jiān)持的一個(gè)點(diǎn)。用戶(hù)可以選擇更高階智能駕駛，也可以不選擇，因?yàn)楫吘褂谐杀�。我們不要�?qiáng)迫客戶(hù)去使用這樣的產(chǎn)品，談到我們的友商小鵬G9，全系使用的800伏，阿維塔全系標(biāo)配激光雷達(dá)，我們要客觀認(rèn)知到并不是所有用戶(hù)都需要那些產(chǎn)品，一般性會(huì)把它作為選配和選裝�？蛻�(hù)可以擁有，甚至我可以為你預(yù)買(mǎi)，此時(shí)此刻不開(kāi)通，我也可以滿足你。

　　當(dāng)你需要升級(jí)的時(shí)候我可以給你升級(jí)，我覺(jué)得這是最合理的選擇，把選擇權(quán)交給用戶(hù)，他自己就會(huì)選擇自己需要的產(chǎn)品，不要綁定銷(xiāo)售。關(guān)起門(mén)來(lái)說(shuō)，最近也有用戶(hù)在智己LS7和阿維塔11之間對(duì)比，我能不能把三個(gè)激光雷達(dá)去掉再便宜一點(diǎn)，這就是典型的用戶(hù)思維，站在用戶(hù)角度思考，要承認(rèn)每個(gè)用戶(hù)都是不一樣的。

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