陸星星：要安全、專業(yè)、創(chuàng)新地改裝
[汽車之家 資訊] 3月3日，由中國國際貿(mào)易促進委員會汽車行業(yè)分會主辦，汽車之家、九州國際承辦的2023中國定制改裝汽車峰會如期開幕，在新一輪技術(shù)革命的背景下，此次峰會主要探討如何推動改裝市場規(guī)范化、迎接改裝市場的機遇與挑戰(zhàn)，以及抓住年輕一代對定制化日益增長的需求等議題，與會的各位嘉賓展開了熱烈的討論，在現(xiàn)場為大家?guī)砭视^點。以下是上汽大眾大眾品牌銷售策略高級經(jīng)理陸星星的致辭。以下為內(nèi)容實錄：
陸星星：尊敬的王會長、各位嘉賓、各位朋友，大家下午好。我是來自上汽大眾的陸星星，今天我跟大家一起分享一下我們整個定制改裝的行業(yè)的發(fā)展。
前面聽到范總分享了很多數(shù)據(jù)、很多的趨勢，我想站在一個整車廠的角度，我們怎么來理解這樣一個現(xiàn)象。其實我們可以看到，剛剛講到很多數(shù)據(jù)背后，無論是80后中產(chǎn)階級需求的凸顯，還是改裝行業(yè)的快速發(fā)展，離不開我們改裝的需求，從顯性到隱性，我們以前談改裝是街頭小巷的，現(xiàn)在我作為改裝行業(yè)的興趣愛好者，我現(xiàn)在還保留著更年輕的時候我們有一些地下組織，這些改裝只能在晚上進行，現(xiàn)在我們的改裝可以光明正大，在法律法規(guī)的保護下，這些需求可以完全顯現(xiàn)出來。在這個過程中可以感受到我們的品牌化、品質(zhì)化。
這個又怎么來理解呢？可能我們最早接觸還是歐美的國家，像AMG、M系列，我們可以看到很多國產(chǎn)品牌也開始做定制車的改裝。第二、品質(zhì)化，大家可以看到，無論是整車廠還是個性化改裝的供應(yīng)商，我們做的產(chǎn)品越來越好，品質(zhì)越來越高，因為大家知道整個的整車的研發(fā)周期特別長，但是特別像電子類產(chǎn)品的發(fā)展日新月異，客戶的消費需求更新速度遠遠高于我們整車廠的研發(fā)和產(chǎn)品推出的進度，這是第一個趨勢。
第二個趨勢是從實用性到品位性，以前我們說作為我們的銷售渠道，我們給客戶做改裝簡單叫三件套，太陽能、腳墊、后備廂墊，這只是一些非常基礎(chǔ)的需求。但是現(xiàn)在很多年輕人或者很多改裝用戶愿意把對自己的興趣愛好，特別是自己的品位能夠通過改裝的方式進行凸顯，包括我們自己的品牌，多了一些IP的聯(lián)名，無論是游戲、二次元，大家都敢于通過改裝的媒介，把這些個性化的元素凸顯出來，這是第二個趨勢。
我們談到這個趨勢背后，前面范總也談了很多我們要怎么去做，我想在整個的汽車定制改裝的發(fā)展，或者健康快速的發(fā)展，離不開三個關(guān)鍵詞：安全、專業(yè)、創(chuàng)新。我們怎么來理解這三個呢？
第一首先講安全，前面也講到了很多的法律法規(guī)，這個安全背后，我們整體的改裝市場規(guī)模正在快速的發(fā)展，但是規(guī)模尚少，整個的測試認證體系是不完善的。如果我們的改裝品牌和整車品牌攜手一起，在行業(yè)的促進下，推出相應(yīng)的認證體系，讓更多的改裝產(chǎn)品從不被認證走向規(guī)范認證的道路，這樣可以極大的促進我們改裝產(chǎn)品安全的落地。
第二塊講的質(zhì)保體系，這里講的整車，大家知道有很嚴密的質(zhì)保體系，特別是德國大眾，整個質(zhì)保體系在行業(yè)內(nèi)都比較出名。在這個過程中我們始終思考一個問題，我們整車的質(zhì)保和改裝店的質(zhì)保怎么形成一個共創(chuàng)的體系，能確保我們這些改裝產(chǎn)品安全快速的落地。
第三、前面也講到，在安裝服務(wù)這一塊，整個的行業(yè)的服務(wù)的水平還有很大的挖掘空間，包括我們很多產(chǎn)品的安裝質(zhì)量很高。但是目前4S店售后有一套完善的人才培養(yǎng)機制，但是在改裝這一塊有很多非標準件，面臨人才短缺，服務(wù)跟不上，這個也跟安全息息相關(guān)。
專業(yè)化：剛才范總也講到我們的法律法規(guī)，其實跟改裝相關(guān)和跟車相關(guān)的法律法規(guī)非常多，有機動車管理辦法和管理規(guī)定，我們也呼吁在大家一起攜手下，讓法規(guī)更加完善。從過去這幾年對改裝膜放開了標準等，是否能從消費級放開，讓我們改裝行業(yè)更快速的發(fā)展。
另外，現(xiàn)在整個改裝行業(yè)，包括我們作為從業(yè)者，包括我們很多的客戶，在整個對于法規(guī)的認知方面還是欠缺的。就像前面講到了，以前我們都是地下的，作為一個消費者的話，好像意識也不是很強，我改了能開就行，在今天，我們消費規(guī)模不斷快速增長的過程中，這個問題日益嚴峻，怎么樣讓消費者購買到滿足相應(yīng)法律法規(guī)要求的產(chǎn)品，作為品牌，也是有相應(yīng)的責任。
第二塊，汽車的生產(chǎn)是一個非常精密的儀器，我們這邊講了一句話，其實是適合的改裝都是牽一發(fā)而動全身，就拿最簡單的改色膜，為什么說我們品牌的改色膜會很不一樣，對消費者來說，我看重的是它的美觀性、實用性，但是我們考慮怎么讓用戶用到安全、放心、專業(yè)的改裝。
再舉個例子，對輪圈的改造，對很多的消費者，輪圈非�？粗兀禽喨σ紤]它的強度，它的安全性、匹配性，它的四輪定位，消費者來說我能不能快速的安裝、使用，對我們考慮來說，我們能否用專業(yè)的生產(chǎn)的能力和安裝的能力，讓我們的客戶享受到專業(yè)、安全的改裝產(chǎn)品。
第三塊、剛剛講了，整個的行業(yè)的體量在快速發(fā)展的過程中，我們可以看到，其實在產(chǎn)品，我自己個人感覺，在當時上大學(xué)的時候選了車輛工程，但是現(xiàn)在年輕人會學(xué)一些更加基礎(chǔ)學(xué)科的東西。所以我能明顯感覺到整個國家在基礎(chǔ)學(xué)科的快速發(fā)展，帶來的是我們很多產(chǎn)品的快速的更迭，比方在10年前，我們一臺車如果有遮陽簾，肯定是豪華車，如果是5年前，有遮陽簾，應(yīng)該是一輛車的高配或者頂配，但是現(xiàn)在不必那么復(fù)雜，我們只要一張高端的太陽膜，我們就可以實現(xiàn)以前非常復(fù)雜的，需要通過機械或者手動的遮陽簾一樣的效果。講到車輛的改色，以前更多是通過噴漆，就要烤漆，又不環(huán)保，時間周期很長，費用很大，現(xiàn)在說白了，交給一張膜，又可以搞定了，同樣在一張膜，材質(zhì)在過去幾年又發(fā)生了很大的變化，從以前的PPC，現(xiàn)在很快速進入到了TPU的階段，TPU可以實現(xiàn)原來沒法想象的結(jié)果，這是非�？焖俚陌l(fā)展，也離不開所有行業(yè)同仁在改造產(chǎn)品方面的創(chuàng)新的投入。
接下來提到我們的整車廠與個性化的協(xié)同發(fā)展，主題是說我們怎么能1+1大于2，作為整車廠，我們優(yōu)勢很明顯，但是我們的局限也很明顯，我們有所有整車的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。如果我們能匹配得好，所有的改裝產(chǎn)品的參數(shù)的定義，包括實驗，就會非�？焖俚穆涞�。同時，我相信絕大部分整車廠都擁有非常雄厚的研發(fā)實力，包括我們還有非常嚴苛的質(zhì)保體系，包括我們今年年初剛剛下線的2600萬臺車，保有量超過了一千萬，我們擁有非常大的客戶資源。當然我們的挑戰(zhàn)也有，作為全球化的企業(yè)，我們的設(shè)計、制造受到了很多的約束或者一些規(guī)定，邊際也非常明顯，研發(fā)周期也比較長。第三開發(fā)成本也很高，第四試錯成本也很高，對絕大部分的品牌，我們的主力車型的研發(fā)都很謹慎，如果主力車型的設(shè)計沒有辦法迎合市場的發(fā)展，對企業(yè)的影響很大。
作為個性化改裝機廠，我們說的挑戰(zhàn)反而是他們的優(yōu)勢，他們更靈活，更快速，而且對市場的了解更加深，同時它試錯成本很低，我甚至能改裝，首先先進行手工匹配，作為我們，如果要原廠來做，需要考慮去開模，這個挑戰(zhàn)很高。當然我怎么有穩(wěn)定的客戶來源，確保我整個的規(guī)模效應(yīng)，我的成本能做得更低，產(chǎn)品質(zhì)量做得更好。所以在這個過程中，我們應(yīng)該有很多的切入點，能夠?qū)崿F(xiàn)我們1+1大于2，包括現(xiàn)在我們也在對接一些改裝的品牌，我們甚至做一些數(shù)據(jù)的開放，能夠在研發(fā)的過程中預(yù)留一些端口也好，預(yù)留一些技術(shù)也好，為接下來的改裝打開一些空間，這里想象的空間是非常大的。所以這是1+1大于2的第一方面。
第二、我們作為擁有一千萬保有量的客戶，如何服務(wù)好我們的保有客戶，對我們而言是非常大的課題，因為我們很多的客戶可能這臺車是5年前買的，甚至7年前買的，現(xiàn)在的換車周期在過去幾年被大幅度拉長了。但是3年前也好，5年前也好，很多車的配置在今天無法滿足客戶的需求，所以這一塊的需求非常大。2、作為我們百萬級銷量的規(guī)模，我們有這么龐大的用戶群體，作為我們的整車的生產(chǎn)，我們是很難做到千人千面的，或者很多客戶的需求沒辦法一次性滿足，這時候在新增的增量客戶里面，我們怎么樣通過改裝，更好的滿足我們更加廣泛的客戶群體，也是我們作為品牌一直在思考的問題。
所以從這兩點來看，我們完全可以跟很多個性化的改裝公司有非常好的合作的基礎(chǔ)。
我們這邊也簡單講講上汽大眾的改裝，我們是怎么樣的進程，正式發(fā)展的歷史也不是很久，我們在去年，疫情之前項目進行了立項，也恰好我們?nèi)ツ暧辛艘豢罹哂休^好基因的Lamando，全新?lián)Q代上市，這一代大家看到的是第二代，上一代的車型我們也是銷量破萬的，但是這一款機型競爭也很大，產(chǎn)品力也很乏力，在新車上市的時候，產(chǎn)品力也很強，在這個基礎(chǔ)上我們還是要回到它轎跑的基因，我們以它第一次以改裝的形式，對凌渡L做市場的營銷，包括產(chǎn)品的落地，所以在強大的產(chǎn)品力的落地之下，結(jié)合改裝的趨勢，在整個的過去一年，凌渡的銷量實現(xiàn)了破萬，在12月份實現(xiàn)了1萬5千臺。所以我們再次感受到了，改裝市場對我們的消費人群巨大的需求，我們也順應(yīng)這個大的趨勢，在我們其他的一些車型上想嘗試一些更加定制化、更加深度的改裝，所以我在這里也跟大家做一些簡短的分享。
在VR上我們做了很多的大膽的嘗試，相信在未來，我們對VR的改裝很快跟大家見面。圍繞我們的產(chǎn)品和整個車型定制化改裝的定位，我們也建立了一套線上、線下面對我們客戶的改裝的服務(wù)需求，我們前面講到了，服務(wù)是一個難點，我們通過線上、線下的渠道，做好我們的toC的服務(wù)，首先在超級APP上開設(shè)了相應(yīng)的人設(shè)號，直接面對我們的客戶，在這個過程中我們收獲也很大，聽到了非常大來自客戶的聲音和需求。現(xiàn)在作為負責改裝的一員，我明確的感受是我們怎么樣在這一塊行動更加迅速，能滿足客戶日新月異的對于改裝的強烈的需求，這個趨勢已經(jīng)非常明確了。
同時在線上，我們怎么樣能做到一條龍服務(wù)，所以我們在硬件上也是花了功夫。從去年開始就鋪我們的定制中心，現(xiàn)在我們從線上到線下，基本上構(gòu)建了一個閉環(huán)，使得我們的客戶在看我們的品牌改裝，可以做到所見即所得。
最后我想用一句話來總結(jié)，今天是來到了深圳，改革開放最前沿，也借這個機會我想說，定制改裝的時代已經(jīng)悄然到來，希望跟在座的同仁一起，深挖這一塊市場，以更好的姿態(tài)滿足我們的消費者對改裝的需求，對整個汽車消費的需求，謝謝大家。（編譯/汽車之家 郭辰）
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