汽車之家范鑫:定制改裝銷量同比增5.6倍
[汽車之家 資訊] 3月3日，由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)主辦，汽車之家、九州國際承辦的2023中國定制改裝汽車峰會(huì)如期開幕，在新一輪技術(shù)革命的背景下，此次峰會(huì)主要探討如何推動(dòng)改裝市場規(guī)范化、迎接改裝市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及抓住年輕一代對(duì)定制化日益增長的需求等議題，與會(huì)的各位嘉賓展開了熱烈的討論，在現(xiàn)場為大家?guī)砭视^點(diǎn)。以下是汽車之家資訊中心總編輯、汽車之家研究院副院長范鑫發(fā)表的《汽車改裝行業(yè)洞察報(bào)告》主題演講。下文為內(nèi)容實(shí)錄：
『汽車之家資訊中心總編輯 范鑫』
各位尊敬的來賓，改裝行業(yè)的伙伴們，大家下午好！我是汽車之家的范鑫，今天我們基于汽車之家龐大的用戶數(shù)據(jù)和用戶研究，來為大家分享一下我們對(duì)于改裝這個(gè)行業(yè)的理解。
我的分享有三個(gè)核心亮點(diǎn)，希望大家記住這組數(shù)字，叫“四五六”。我將分享四個(gè)趨勢、五大問題、六點(diǎn)舉措。
下面先從我們對(duì)這個(gè)市場的趨勢認(rèn)知給大家進(jìn)行一個(gè)分享。
剛才王俠會(huì)長講到汽車行業(yè)的市場規(guī)模數(shù)據(jù)，我們這里也有一些數(shù)據(jù)的展示。在整個(gè)市場規(guī)模上，我們發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在為止，都沒有一個(gè)口徑能夠完整的統(tǒng)計(jì)出來整個(gè)改裝市場的市場規(guī)模究竟有多大。
我們這里展示的口徑是不包括汽車美容、改色貼模的數(shù)據(jù)。2020年、2021年、2022年得到的粗略數(shù)據(jù)是每年改裝市場規(guī)模在1500-1800億之間。預(yù)估在2025年前后，市場規(guī)�？梢赃_(dá)到2000億。
這個(gè)數(shù)字其實(shí)沒有那么重要，因?yàn)槲覄偛耪f了，有很多在改裝行業(yè)發(fā)生的收入并沒有統(tǒng)計(jì)到其中，真實(shí)的收入遠(yuǎn)高于這個(gè)。
剛才王俠會(huì)長提到現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家改裝業(yè)務(wù)的滲透率遠(yuǎn)高于國內(nèi)，我們拿到的是60%，像美國這些市場是80%的滲透率，中國市場在不同的口徑里改裝業(yè)務(wù)滲透率只有2%-5%。大家可以想象一下，從5%到80%，是16倍的市場容量。即便以現(xiàn)在2000億的規(guī)模進(jìn)行測算，也是接近2萬億的龐大市場。我們自己認(rèn)為在改裝領(lǐng)域里，仍然有一個(gè)巨大的想象空間。
這個(gè)數(shù)據(jù)是我們2021年-2022年兩年間主機(jī)廠前端定制改裝車型的數(shù)據(jù)，從2021年到2022年這個(gè)數(shù)據(jù)增長了5.6倍。
下面看整個(gè)改裝行業(yè)的業(yè)態(tài)。根據(jù)上下游分了五條賽道，在這里不做一一介紹，從設(shè)計(jì)到零部件生產(chǎn)、整車汽車以及后端的服務(wù)和文化。今天在座的，相信每一個(gè)賽道上都有杰出的代表，歡迎線下進(jìn)一步交流分享。
除了改裝賽道以外，現(xiàn)在整個(gè)改裝的業(yè)務(wù)是多元化發(fā)展的方式，最熟悉的是后裝模式，這也是以前大家嘴里常常說到的改裝所面對(duì)的市場，我們的消費(fèi)者用戶購車之后再到改裝店鋪進(jìn)行車輛性能或者姿態(tài)的改裝。
我們從這兩年開始，看到一個(gè)明顯的提升是車企定制車型的提升。這一塊也是我們今天想和大家討論的重點(diǎn)發(fā)力的方向。
第三個(gè)領(lǐng)域，授權(quán)改裝，在房車、定制MPV等車型上已經(jīng)有比較成熟的商業(yè)模式。
在這三個(gè)領(lǐng)域里，市場規(guī)模這塊會(huì)做預(yù)測，像車企定制領(lǐng)域?qū)⒂芯薮蟮奶嵘?/p>
這是我們根據(jù)前面看到的5.6倍的數(shù)字，結(jié)合現(xiàn)在的市場預(yù)測和用戶洞察給出的預(yù)測數(shù)字。
這個(gè)數(shù)字看起來很誘人，15倍的漲幅，希望大家能記住這些數(shù)字。
市場趨勢簡單交流之后，重點(diǎn)講講我們改裝的興趣人群特征，這是根據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)調(diào)研和戰(zhàn)略用戶行為進(jìn)行分析得來的結(jié)論，供參考。
這是人群的基本畫像，改裝這件事情用戶的興趣究竟如何？超過四成的用戶對(duì)于改裝這件事情非常有興趣。其實(shí)在整個(gè)市場上，潛力是非常巨大的。為什么現(xiàn)在看到的改裝收入規(guī)模、市場量級(jí)沒有那么大？后面會(huì)講到具體原因。
按照用戶的年齡代際和城市縣級(jí)分布再看，80后是在現(xiàn)在用戶行為里對(duì)改裝興趣最濃的，而同時(shí)收入水平和生活水平較高的一二線城市在改裝這塊占最大的份額。很多人可能會(huì)問，明明95后、90后新生代是最對(duì)改裝感興趣的，為什么現(xiàn)在的主力是80后。我們自己抽了一些樣本進(jìn)行一對(duì)一面訪交流，得到的答案是現(xiàn)在論經(jīng)濟(jì)實(shí)力和收入水平，80后無疑是經(jīng)濟(jì)和收入的主力，所以他們有更多富余的精力和經(jīng)濟(jì)來源支持他們做改裝。這可能和我自己在內(nèi)的原來的主觀認(rèn)知有差異。我們要關(guān)注好中年群體，像我個(gè)人就是86年生人，我自己在這方面也有非常強(qiáng)烈的興趣，不要光關(guān)注00后、90后，先從中年人開始關(guān)注。
緊接著是和收入、市場規(guī)模強(qiáng)相關(guān)的一塊。可以看到，中級(jí)車、中高端車型預(yù)算的用戶占改裝興趣人群比例最大。在改裝的預(yù)算上，占比最大的預(yù)算是1-3萬之間。這個(gè)趨勢上最明顯的是5000-30000的區(qū)間，占據(jù)了將近6成的比例。預(yù)算占車價(jià)的比例，最多的比例是占10%。我們自己可以簡單根據(jù)車價(jià)和用戶投入做10%的預(yù)估，這就是你現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品所面對(duì)的用戶改裝預(yù)算的合理區(qū)間。
人群畫像研究完之后，再看一下改裝人群需求上的偏好，包括內(nèi)容、具體消費(fèi)品類。
內(nèi)容上，發(fā)現(xiàn)我們的興趣人群在知識(shí)上存在巨大盲區(qū)。這是我們目前傳播和科普上最大的短板。很多人只是聽說過，非常了解的比例連15%都不到�？破盏膮T乏，大家在認(rèn)知上的欠缺，會(huì)導(dǎo)致很多用戶有興趣但無法行動(dòng)。很多人會(huì)擔(dān)心我這個(gè)車改了之后會(huì)不會(huì)驗(yàn)車有問題，會(huì)不會(huì)在上路時(shí)被交警扣下來，會(huì)不會(huì)沒有辦法通過各種測試和要求，會(huì)影響車輛的使用。作為媒體，我們需要有一個(gè)非常大的力量普及知識(shí)。無論是機(jī)動(dòng)車檢驗(yàn)檢測的要求還是國家在改裝行業(yè)方面的鼓勵(lì)政策，已經(jīng)出臺(tái)了非常多�，F(xiàn)在車輛的輪圈、行李架踏板等等已經(jīng)放寬了檢測方面的要求，但市場端、用戶認(rèn)知端并沒有全面接受這種教育。最大的問題是欠缺科普的場景或者欠缺科普的力度。這是汽車之家在內(nèi)的所有汽車媒體都需要去加強(qiáng)做的工作。
改裝類的內(nèi)容上，用戶會(huì)傾向于消費(fèi)什么？我已經(jīng)見到很多我們自己改裝的知名店鋪，包括大V在全網(wǎng)社交平臺(tái)上分享很多內(nèi)容，最受歡迎的是案例類、知識(shí)類的內(nèi)容。我們想自己經(jīng)營內(nèi)容，通過內(nèi)容營銷獲取用戶的車廠的朋友，包括改裝商的朋友，可以重點(diǎn)關(guān)注前面這幾類的內(nèi)容品類。這些內(nèi)容對(duì)于我們來說將會(huì)是改裝類內(nèi)容的核心風(fēng)口。
現(xiàn)在大家說我們看車、選車、買車，更多人從線下已經(jīng)遷移到線上，尤其是這三年的疫情，讓很多人把很多行動(dòng)都結(jié)束在線上，然后在線上形成閉環(huán)甚至交易的閉環(huán)。但我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在改裝這個(gè)文化氛圍非常重的場景里，非常多用戶很依賴線下的場景，所以像我們這樣的改裝展會(huì)，包括線下的車友聚會(huì)，對(duì)于普及改裝的文化，去傳遞這種氛圍，給大家更好的種草，有非常大的用途。對(duì)于在座的各位朋友來說，千萬不要忽視了線下這個(gè)非常非常重要的對(duì)改裝有重大作用的場景。
再看想改什么。在這個(gè)品類里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)前面的四個(gè)部分全部都是外觀相關(guān)的品類，我們的用戶明顯花更多心思在外觀、顏值的調(diào)整和變化上。想改的最多的是輪圈，高興趣和低興趣的人群趨勢是一致的。在車內(nèi)部分，音響系統(tǒng)、車機(jī)系統(tǒng)、內(nèi)飾裝飾是用戶關(guān)注比較高的點(diǎn)。我們做改裝零部件的廠商包括自己改裝店鋪的朋友們也可以看一下，這些用戶在需求上的分布是怎么樣的。
現(xiàn)在我們自己改裝，兩件事：渠道和改裝服務(wù)上的典型訴求。用戶更依賴的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商或者4S店很少在用戶的考慮范圍內(nèi)。在用戶的認(rèn)知范圍里，他更依賴于原廠的產(chǎn)品，這是為什么我們原來講到未來主機(jī)廠的前裝定制產(chǎn)品將來會(huì)有巨大的空間，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分用戶都非常信賴這種方式。同時(shí)，因?yàn)楦难b模塊現(xiàn)在正在逐漸興起，也有很多用戶包括很多大的改裝品牌的IP已經(jīng)浮現(xiàn)出來，所以有更多人現(xiàn)在也會(huì)選擇門店進(jìn)行自己的改裝。
服務(wù)領(lǐng)域，人都是有惰性的，用戶都需要更省時(shí)、省力、省心的服務(wù)，最多用戶都會(huì)選擇我能擁有一條龍的服務(wù)，來完成改裝訴求。這塊是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)比較缺乏的，我們很少有完整的閉環(huán)一條龍鏈路服務(wù)。用戶在改裝方案的決策上，缺乏非常有效的決策工具和場景的工具。我們現(xiàn)在去到改裝店，能得到的效果就是看案例的圖片，尤其是到店鋪的場景，都是以這樣的方式跟用戶進(jìn)行案例的確認(rèn)和需求的確認(rèn)，67%的用戶在案例的呈現(xiàn)上有非常強(qiáng)的需求�，F(xiàn)在裝修領(lǐng)域都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了VR等等方式來呈現(xiàn)，但改裝領(lǐng)域因?yàn)槠奉惙浅６鄻�，到現(xiàn)在沒有一個(gè)非常好用的工具。
這是用戶在服務(wù)和改裝渠道上的需求。
前面的趨勢，簡單做四點(diǎn)總結(jié)：1.年輕化的趨勢。我現(xiàn)在說的年輕不一定是年齡的絕對(duì)年輕，80后現(xiàn)在是主體人群，所以我們要關(guān)注中產(chǎn)，有消費(fèi)能力的這波人，關(guān)注心態(tài)年輕的消費(fèi)者；2.線下活動(dòng)場景，包括改裝展會(huì)、線下聚會(huì)，都會(huì)成為一個(gè)非常好的種草場景和種草利器；3.用戶在一站式服務(wù)上，包括對(duì)于主機(jī)廠原廠的服務(wù)上，都有更強(qiáng)的需求；4.結(jié)合未來的想象空間做的預(yù)測，我們在不遠(yuǎn)的將來可以看到一個(gè)更蓬勃的、容量更大的改裝市場，希望大家記住這四個(gè)趨勢。
接下來我要跟大家分享我們未來的一些展望。
我開始時(shí)說過，我們現(xiàn)在雖然看到了很多機(jī)會(huì)，跟大家呈現(xiàn)了很多用戶的需求。但現(xiàn)在實(shí)際的現(xiàn)狀，整個(gè)改裝行業(yè)仍然面臨著巨大的問題。我們自己總結(jié)，現(xiàn)在有五大問題：管理制度有待完善；企業(yè)端缺乏規(guī)范管理，不光是整個(gè)改裝工作的管理，后市場的服務(wù)水平也參差不齊，人員的管理和培訓(xùn)制度上也有缺失。產(chǎn)品包括決策工具上，也有明顯的缺失：一是產(chǎn)品的規(guī)范、產(chǎn)品的質(zhì)量還沒有非常有效的約束體系，二是用戶做決策時(shí)所見即所得的仿真工具，高可信力的改裝渠道也沒有非常完善的解決方案。
這是我們現(xiàn)在看到的改裝行業(yè)五個(gè)大的問題，結(jié)合我們的思考，提出六個(gè)核心舉措。不光是體系規(guī)范上要進(jìn)行全面的支持，從媒體的自身角度講，首先要做一個(gè)非常好的文化推動(dòng)者，充分利用自己在流量和用戶體量的優(yōu)勢上更大力度的推廣改裝的文化。同時(shí)希望結(jié)合整個(gè)行業(yè)建立更多有效的能夠給行業(yè)賦能的行業(yè)組織，形成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和水平往更高層面上邁進(jìn)。我們?nèi)狈σ徽臼降逆溌泛屯暾]環(huán)的服務(wù)，也希望整個(gè)行業(yè)完成汽車改裝業(yè)務(wù)多維的布局。
這是我們自己對(duì)于現(xiàn)在提出的問題的六點(diǎn)思考。
最后，我也順便介紹一下汽車之家在這方面能夠做的事情。
我把我們能做的事情總結(jié)成四個(gè)能力加一個(gè)生態(tài)。
四個(gè)能力是什么？汽車之家因?yàn)檫^去的核心價(jià)值是幫助汽車消費(fèi)者做決策，所以我們目前擁有量產(chǎn)車型最全的車型數(shù)據(jù)、配置、裝備，有行業(yè)里最全的VR工具庫。前年開始開發(fā)了汽車的3D改裝工具，來幫助用戶更好的做到所見即所得的改裝方案選擇。同時(shí)，我們汽車之家因?yàn)槊刻煸谝苿?dòng)端有超過5000萬的用戶瀏覽，用戶覆蓋數(shù)量超過1億，在這塊有非常龐大的數(shù)據(jù)力。改裝行業(yè)以前非常離散，很少有人能結(jié)合用戶需求幫助大家做精準(zhǔn)的用戶需求分析和把握。數(shù)據(jù)力是汽車之家可以很好的賦能行業(yè)的優(yōu)勢。
傳播力，汽車之家是目前汽車行業(yè)首屈一指的汽車媒體，有龐大的流量和行業(yè)資源，我們希望借助自己的傳播力，不光能把改裝文化推廣出去，也能夠幫助各位把我們自己的產(chǎn)品、好的服務(wù)推廣到廣大的消費(fèi)者。
最后是服務(wù)力，服務(wù)力不光是面對(duì)C端消費(fèi)者的。汽車之家到現(xiàn)在為止建立了非常多對(duì)主機(jī)廠、經(jīng)銷商完整的服務(wù)能力，用非常全面的SaaS系統(tǒng)，希望不管是從線索、管理、成交包括私域運(yùn)營，全面利用汽車之家To B的工具和數(shù)字化服務(wù)，來強(qiáng)化我們的服務(wù)能力，全面賦能行業(yè)。
這個(gè)在整個(gè)平臺(tái)的圈里，我們核心的生態(tài)合作伙伴，有改裝的設(shè)計(jì)公司、零部件的生產(chǎn)企業(yè)、金融保險(xiǎn)公司，也有經(jīng)銷商、后市場門店和整車企業(yè)。我相信，無論是我們面向前裝定制的場景還是未來面向后裝定制的場景，汽車之家這四個(gè)大的能力都能夠很好的支持和賦能給行業(yè)。
同時(shí)剛才講的四個(gè)能力加一個(gè)生態(tài)是什么？
整個(gè)行業(yè)里有完整的從種草到?jīng)Q策到交易的路徑，同時(shí)汽車之家背靠平安整個(gè)大的生態(tài)系統(tǒng)，我們有一個(gè)完善的金融工具和線下龐大的百萬代理人資源團(tuán)隊(duì)。我們希望結(jié)合汽車之家在汽車生態(tài)里從流量一直到交易到線下的完整的龐大能力，實(shí)現(xiàn)生態(tài)上賦能大家實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的方式。
總結(jié)汽車之家的四個(gè)能力加一個(gè)生態(tài)，希望更好的支持到改裝市場和行業(yè)的發(fā)展。我的分享就到這里，謝謝大家�。ň幾g/汽車之家 李娜）
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