對話李攀：用戶運營的關(guān)鍵抓手是互動
[汽車之家 行業(yè)] 8月26日，在2022成都國際車展上，汽車之家邀請企業(yè)高層共話車市風云、聚力行業(yè)未來。
本屆成都車展，長安汽車攜長安深藍SL03、Lumin、UNI-K iDD、UNI-V iDD全系新能源產(chǎn)品登場，全面展示轉(zhuǎn)型階段性成果。同時，長安首發(fā)亮相了PLUS家族新成員——銳程PLUS。
在今年上半年，長安汽車以多款新能源車型的上市助力企業(yè)轉(zhuǎn)型。其中，搭載藍鯨iDD混合動力系統(tǒng)的UNI-K iDD于3月10日正式上市，共推出2款車型，售價為17.69萬～19.29萬元。由此，UNI序列正式掀開了進軍新能源市場的序幕。
在此之后，主打“國民出行精品車”的長安Lumin于6月10日上市，三個續(xù)航配置版本的價格分別為4.89萬元、5.39萬元、6.39萬元。據(jù)長安汽車方面透露，長安Lumin自上市以來，累計訂單已達5.15萬輛。
距離長安Lumin上市一個月有余，長安深藍品牌的首款戰(zhàn)略車型——SL03也正式上市。除了已經(jīng)上市的新能源車型，PLUS系列新成員——銳程PLUS定位于“新一代AR智能寬適家轎”，致力于將“智能、舒適、超安逸”的汽車生活帶到用戶身邊。
多款車型的上市也意味著長安汽車持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，并通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善，來促進盈利結(jié)構(gòu)的改善。
此前于4月13日開幕的2022長安汽車全球伙伴大會上，長安汽車正式發(fā)布由七大關(guān)鍵行動組成的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，將全力推進其新能源“香格里拉計劃”和智能化“北斗天樞計劃”，進一步深化智能低碳出行科技公司轉(zhuǎn)型。在本屆成都車展期間，長安汽車品牌公關(guān)部副總經(jīng)理李攀與汽車之家展開了深入的交流。（文/汽車之家 張凌霄）
以下為對話精簡版：
Q：因為今年也確實不太容易，特別對汽車工業(yè)來說就是日子也不大好過，像原材料上漲、芯片短缺的一些消極影響我們看到目前仍然是持續(xù)在的，那長安用車在營銷層面目前面臨的壓力有哪些呢？
A：其實今年就像你所說，大家感受到了非常多的這種壓力，其實我們感覺核心有三個方面，第一個是來源于整個大的這種環(huán)境，無論是今年的這種需求轉(zhuǎn)入，還是說我們供給的這種影響，包括原材料的這種價格的上漲，包括最近其實重慶我們最近工廠其實連續(xù)性的一直在停產(chǎn)，因為就是限電。
那第二個方面在這個環(huán)境之下會發(fā)現(xiàn)，其實現(xiàn)在整個用戶的需求，其實我覺得可能也發(fā)生了一些變化，它的這種變化就是說一方面是因為這個需求的一些轉(zhuǎn)入、經(jīng)濟的一些影響，另外一方面實際上用戶主導的這種時代變得越來越強烈。就是說在以前大家可能比較富裕的時候我可以有更多的這種選擇，或者說我的選擇面會更寬泛一點，那么現(xiàn)在實際上對于用戶來說他可能會更精挑細選一點。這個對于供給方、品牌方來說它需要提供更高品質(zhì)，更多價值的給用戶，用戶可能才會選擇你。
在第三方面我覺得是在短期的這種體驗上，因為疫情這種多點的爆發(fā)，其實以前很多的這種線下的體驗有很多實際上是轉(zhuǎn)變到了線上，那么線上和線下的融合，對于我們品牌方怎么把它做好，讓客戶不僅可以看，然后在線上也能享受到線下的這種體驗，讓客戶真正感到到你的價值，這個對我們品牌方接下來讓用戶能夠感受到好的產(chǎn)品、好的價值需要去考慮的一些方面。
Q：那今年也已經(jīng)過去一大半了，那長安用車，年初的一個銷量目標有變化嗎？下半年我們?nèi)绾螕寱习肽晔サ囊粋�銷量？
A：因為前面我們講的一些壓力、影響，其實我們長安今年個我們的目標是在185萬這么一個量級的水平，那實際上在今年的剛剛過去的7月份，整個我們長安汽車中國品牌實現(xiàn)的月銷量是在15萬以上。那么1到7月實際上我們是達到了105萬9000臺，將近106萬的這么一個水平，從這個進度來看其實在今年我們通過內(nèi)部，雖然我們面臨一些壓力，其實我們通過做用戶的體驗，通過線上線下的融合，以客戶為中心的展開，一系列的這些工作那么其實對于我們來說，這個進度目前還可控的，我們也會堅定的按照我們年初的這個目標不斷的去前行。
針對我們這個目標我們覺得核心還是兩個方面的工作的展開。一個在于在我們的供給側(cè)，因為這個有疫情的影響、缺芯少電，實際上講拼搶資源，因為有資源才能給客戶更快速的提供車輛。其實現(xiàn)在長安汽車有大量的訂單是面臨著交付比較困難，時間比較長的這么一個點。所以說我們大量去拼搶資源，能夠快速的生產(chǎn)給客戶提供他們所訂到的車。這個我覺得是一個方面。
那么第二個方面實際上對于我們在需求側(cè)來說，我覺得核心還是圍繞用戶主導他的體驗，用戶的需求來展開我們對應的工作，這樣才能給用戶提供一個比較好的愿意去選擇我們的這樣一個機會。
Q：那你剛才談到交付，我們目前大概要等多久，對于一些爆款車型來說的話？
A：每個車型時間長短還不太一樣。像我們有些車型，你比如說像75或者是說我們的55、逸動這些車型，基本上我們會在一個月的水平，但是對于像現(xiàn)在的UNI的這些混動產(chǎn)品，其實它可能時間就會長一點，因為它這個還有一些電池這些影響的因素，當然每個時期它也會不太一樣。
你比如7月份因為我們下半個月，應該是8月份，下半個月的限電，其實有很多我們也是讓電于民，保證民生的這種用電，所以我們也是配合了政府的一些要求，做了一些停產(chǎn)這些工作。所以說比如說在9月份的時候它可能會周期稍微會長一點點，但是我們也是在盡可能的解決也是一方面，政府在凌晨的時候用電量相對好一點，那有時候我們就會把白天的生產(chǎn)調(diào)整到晚上來，然后來盡快的解決它。一方面要配合政府來做這種限電讓電于民，第二方面也是加強每一個時機，然后把這個車子趕快生產(chǎn)出來，然后快速的給終端給我們的客戶提供。
Q：那你是如何看待今年中國車市的一個走向的呢？因為疫情之后國家也出臺了一系列的補貼政策，你覺得在未來幾個月會迎來一個爆發(fā)期嗎？
A：我覺得可能應該你說的這個應該是會，但是我覺得應該是兩個方面的一個考慮，一個是什么呢？就是其實從長期來看的話，我覺得應該是以變?yōu)楹诵牡�，大勢為變。但是對于我們來說應該是叫篤定的去轉(zhuǎn)型，就是大勢為變、篤定轉(zhuǎn)型，我覺得這是第一點。為什么這么講呢？就是說在整個現(xiàn)在新能源電動電氣化，以及智能化，包括我們前面講的環(huán)境、行業(yè)的這些壓力，這些變化來的時候，其實整個市場它的變化是很大的，也很快。
所以在這個時候其實我們覺得就是圍繞一點初心，就是我們自己要圍繞我們自己的這種轉(zhuǎn)型的策略，篤定它、堅持去做。我覺得不管市場上怎么變，我們堅持以用戶為主導，堅持我們以技術(shù)為核心去做突破，我們相信給用戶提供更高價值，更符合它需求的產(chǎn)品出來，其實在這個市場上的大勢，無論它怎么變之下，只要我們抓住這兩個核心，其實我們覺得就可以去抓住用戶。
那么第二個方面，確實在今年整個的這種壓力，這種變化之下，其實大家都會承受非常大的這種壓力。然后對于整個年初所制定的目標，或多或少在下半年接下來幾個月里面大家都會去拼搶，去抓搶我要去達到我的這種目標。
那在這個時候大家可能會有一些競爭上升級的動作出來。當然我覺得也會有什么，本來在這個時候整個乘用車的需求的這種周期也是一個向上的過程，需求也會變旺。另外一個方面你剛才所講的購置稅我覺得也是必然的，因為隨著這一輪的600億的刺激的話，它一定會有一個小高潮，在需求轉(zhuǎn)旺和政策的這種刺激疊加之下，我們覺得它應該會有一個短期的爆發(fā)。但是在這個時候并不意味著品牌可以躺贏，反而我覺得你可能需要去付出更多，然后從產(chǎn)品上面、服務上面、經(jīng)營策略上面才可能會去更好的實現(xiàn)我們年初的這種目標。
『長安UNI-V新能源』
Q：那個購置稅的話會不會有一個銷量透支，會影響到明年的銷量，你覺得會有這個現(xiàn)象嗎？
A：從今年的情況來看的話可能應該會有一些，可能從拉長周期來看的話，我覺得它的影響不大。所以說其實你把它拉長周期以后無非它就是一個節(jié)奏的變化，對吧？就是可能說今年四季度可能稍微多一點，明年在一季度，因為加上明年還有所謂的春節(jié)大概在一月底的樣子，其實它可能會有所影響，但是你把它整個拉通以后，其實我覺得整個來說應該是國家政府出臺這個政策，整個需求的拉動應該還是效果明顯的。
Q：剛才你一直強調(diào)用戶主導，因為我們在智能電動汽車時代，用戶運營也變得越來越重要了，那從長安乘用車目前的一個動作來看，我們也能看出你們對用戶的一個重視程度，那你覺得應該如何做好用戶運營，長安有哪些創(chuàng)新方式可以給我們分享一下？
A：確實在現(xiàn)在的變化之下，我覺得一切的一切可能就是用戶，全部都是用戶，如果把它往下再解構(gòu)一下，做用戶運營的話其實我覺得最核心第一點應該是什么？就是需求，就是說你去做任何的運營，那你得圍繞用戶的需求去展開，如果沒有用戶的需求，我們不了解，那只是說自說自畫，我以為我給你提供了一個你想要的，我認為你就應該喜歡，其實是不是的。所以說我覺得無論是在產(chǎn)品的開發(fā)，其是在我們營銷的推廣，還是在品牌的建設當中我覺得都應該圍繞用戶的需求去展開。
那圍繞用戶的需求去展開的話長安在這方面，一方面在整個產(chǎn)品的開發(fā)過程當中，我們是很多輪次的客戶的調(diào)研，以及我們在每個階段從最開始的草圖到我們模型的出來，然后到我們第一臺車出來，以及后面我們的每一輪里面都有這種典型的用戶來做驗證。
另外一個方面我們現(xiàn)在整個車輛的智能化的水平其實是越來越高了，車輛智能化水平越來越高的話，我們能獲得比較多的這個客戶的他的一些體驗的感受或者一些行為，那么在這個時候其實我們讓用戶的體驗度更好，我們會利用我們的數(shù)據(jù)來去做這種對應的設計的策略，讓整個產(chǎn)品更符合客戶的體驗和設計的需求，這是第二個方面，我覺得就是從這個需求角度出發(fā)。第三個實際上除了產(chǎn)品以外，我們在這個的品牌或者跟用戶的溝通里面的時候，我們也是圍繞著用戶的興趣而去，無論是什么樣的品牌包括我們一樣之家或者垂直的平臺或者是一些其他的社會化的平臺，其實我覺得那么我們都是用戶他在什么時間，他主要上去的數(shù)據(jù)點是什么，喜歡看的是什么，然后我們針對性的把對的內(nèi)容推給用戶。這樣也便于用戶第一是他想看的，第二也少了他去檢索的麻煩，其實在這我們跟汽車之家也有諸多的這種合作，其實做得都非常不錯的，我覺得這個可能是第一個方面是叫需求，這是我們做用戶運營的最本質(zhì)的一個事情。
再者，用戶運營的一個關(guān)鍵的抓手應該是什么？應該是互動，就是說我知道用戶想要什么，我可能也會有對應的內(nèi)容，其實現(xiàn)在的用戶他不太缺資訊，或者說我不太缺相應的這些內(nèi)容，因為網(wǎng)絡上的內(nèi)容太多了，包括他自己在線下也可以體驗太多的內(nèi)容出來。其實在這個情況下用戶要的是什么？一對一，或者是比較平等或者是比較實時這種互動，這種對話，這種方式我覺得可能是我們做用戶運營的一個比較好的抓手。我們應該朝著這個方向去做轉(zhuǎn)變。這樣的話就跟以前的那種媒體時代不一樣，我就是一個推出臺然后你來看，那么現(xiàn)在就是我們彼此同時有一些交流，我覺得在互動上面。
Q：互動主要是通過哪些方式？能不能說具體一些，比如說在APP上面，我們線下的一些活動？
A：其實我覺得我們互動的形式有很多，比如在線下的話其實互動的方式就比較簡單，我們可以面對面的，還有一些參與的這種游戲也好，設計的環(huán)節(jié)也好，大家都可以有一些互動。那么在線上的話幾大類，比如說以前最早的時候H5以前是比較那個火的時候，其實大家會通過那種，就是用戶不只是看，他可以去表達。然后再往前進一步的話，我們其實也會有自己的客戶管家，它會在我們的APP上給客戶提供一些實時的回答、解答，那么甚至就是我們的車主，其實我們都會有叫一對一的這種群的建設，應該是一對多的這種群。也就是說我們一個車主其實我們會有廠家的人員、經(jīng)銷商的人員、服務人員，他有什么問題我們就要實時的進行解決。另外就是在現(xiàn)在這個傳播的里面，其實我們還會有比如像直播它其實就是非常好的互動的方式，用戶有什么疑問或者關(guān)注點，我可以馬上發(fā)表，發(fā)表之后我就可以來進行對應的這些互動。
Q：我們也看到就是現(xiàn)在中國車乘的一些試駕平均都在上升，那中國品牌的向上之路可以說是闖過了第一關(guān)，像你剛才說的競爭升級，接下來向上之路你覺得最大的一個挑戰(zhàn)是什么？
A：現(xiàn)在中國品牌確實在這一輪里面，應該是向上做得還叫什么？取得了叫階段性的一些勝利，或者叫階段性的一些成果出來。那長安汽車其實在這里面也是同樣如此，那對于我們來說其實我們穩(wěn)定了CS系列、包括我們的逸動系列的一些銷量，然后完了我們也去推出了UNI高端的一些系列，包括我們在電動電氣化，推動這個長安深藍的產(chǎn)品出來，我們整個品牌產(chǎn)品其實都在向上其實我覺得這個背后的話，它的本質(zhì)上來說是這個叫一種技術(shù)群的突破，特別是在現(xiàn)在電動電氣化的轉(zhuǎn)型的大勢之下。
『長安深藍SL03』
那么在這個之下技術(shù)的這種突破帶來我們中國品牌這種叫快速向上，這一輪的話有機會，也有挑戰(zhàn)，為什么這么講？因為技術(shù)突破一定是不斷的在迭代的。尤其是說我們的整個技術(shù)群它突破之后，那么會要不斷的迭代，那就是說你需要在技術(shù)上面不斷的去投入資源、人力去做，那么這樣你可能才會在未來的技術(shù)里面不斷的實現(xiàn)我持續(xù)向上的這種領(lǐng)先性。
另外一個方面就是說其他的這個所謂的品牌其實大家都會在這個上面做對應的這種投入，我覺得在這個上面來說，別人在進步，那你不能原地踏步，所以說我們也需要不斷的進步，不斷的去做這些事情才會說有一個持續(xù)的向上的這么一個提升。然后另外一個方面對于長安來說實際上我們一直把技術(shù)，然后我們的整個的設計，以及就是說在新形式下的這種電動電氣化的這種轉(zhuǎn)型我們把它作為最核心的東西，我們會持續(xù)的按照這個方向去做，來提升我們的品牌的持續(xù)向上。
Q：我們也看到長安其實在國內(nèi)已經(jīng)站穩(wěn)腳根了，那我們目前在海外市場的一個表現(xiàn)怎么樣？接下來會有哪些布局？
A：在海外實際上從目前大概跟你報告一下，我們目前在海外的一個數(shù)據(jù)的情況。其實在上個月7月份的時候我們大概在海外的整體銷量的話應該是突破2萬加的，在2萬以上的，在1到7月我們是達到的12萬的一個水平。那么接下來我們可能核心是三個方面，第一個是整個長安以前在這個海外的這種技術(shù)、研發(fā)、布局其實都會比較早，也構(gòu)建了比較立體的這種叫全球24小時的不間斷的研發(fā)的這種體系，我們后面會不斷的維持這種研發(fā)體系不斷的開展，國內(nèi)也會不斷的做布局。那么第二個方面其實是什么？就是說我們可能接下來也會在我們這個海外去布局對應的這種叫生產(chǎn)能力，就是說在這種北美，然后在這個我們的一帶一路的這種沿線，在這些國家里面我們也會有一些產(chǎn)業(yè)的布局。
Q：建廠？
A：對，建廠。然后第三個方面的話就是說因為全球市場的阻力的話，其實在像歐洲、北美市場相對會比較阻力一點，所以說我們也會在國際環(huán)境比較好的時候，我們會實時的在北美，在歐洲建立對應的這種新的全球總部，然后把我們更高品質(zhì)、更先進的這些技術(shù)然后來打入我們這些主流的市場，然后為我們整個長安汽車的全球化來做這種基礎(chǔ)的奠定。
Q：好的，那最后一個問題想問一下接下來長安乘用車會有哪些令人期待的一個新的產(chǎn)品的推出？
A：其實整個長安汽車的整個產(chǎn)品的這種推出速度也是很快的，像這次我們整個成都車站其實我們賣的比較爆的CS系列的75、55，包括我們的轎車逸動系列都有參展，然后以及我們剛剛上市的長安深藍的SL03以及我們國民出行的一種精品小車Lumin，都會在我們車展上來展示。
『長安Lumin』
同時今天我們也帶來了一款長安PLUS家族的另外一車就是銳程PLUS出來，全新一代的AI高智能的這么一個產(chǎn)品，那么在整個的外形上面其實我們做的全面的換新，在整個的智能上面我們應該也是算這種同級的首款搭載這種AR-HUD的這種顯示，包括一系列的智能化，另外智能的這個后備箱等等這些智能化的這些配置也會搭載。另外一方面在我們整個的逸動整個的我們叫標配的前后雙獨懸，就是提供整個舒適性，無論是從雙獨懸，然后車長、以及車的寬度、軸距，我們想提供一個叫什么？適合大家庭出行的這種寬適家教，那么一會在11點半我們也會有一次首次的亮相，然后除此之外實際上在接下來長安汽車還會有一系列的混動的產(chǎn)品出來，包括我們的CS系列、逸動系列，以及我們的UNI-V，在重慶車展亮相的UNI-V，那么我們接下來馬上也會在這個9月份，在下個月的時候會上市發(fā)布，然后整個集團層面，長安深藍、長安歐尚，也會有系列的產(chǎn)品出來，對，隨著這個長安產(chǎn)品的速度，應該還是非�？斓�。
Q：產(chǎn)品線也會豐富。
A：對，產(chǎn)品線也很豐富，是的。
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