[汽車之家 行業(yè)]　　21世紀(jì)以來(lái)，全球科技創(chuàng)新進(jìn)入密集活躍期，加速走向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。數(shù)字化轉(zhuǎn)型被定義為國(guó)家戰(zhàn)略，未來(lái)，以人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析等新一代技術(shù)為代表的數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的新引擎。汽車行業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有必要性與緊迫性。針對(duì)汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、現(xiàn)狀、以及未來(lái)方向，我們進(jìn)行了調(diào)研與分析。

一、 汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀

■ 數(shù)字化的發(fā)展階段

　　當(dāng)今，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能為代表的數(shù)字技術(shù)發(fā)展，正在推動(dòng)各行各業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，可分為三個(gè)階段：局部數(shù)字化、全局可視化、分析智能化。

　　局部數(shù)字化：對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行線上管理，包含基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理、數(shù)據(jù)查詢及報(bào)表生成，為企業(yè)基礎(chǔ)軟件。

　　全局可視化：通過(guò)企業(yè)基礎(chǔ)軟件加上數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，搭建可視化工作平臺(tái)，提高數(shù)據(jù)分析與報(bào)告的產(chǎn)出效率，深度開發(fā)數(shù)據(jù)價(jià)值。

　　分析智能化：利用數(shù)字技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘與AI模型訓(xùn)練，進(jìn)行智能數(shù)據(jù)分析，從而提升業(yè)務(wù)效率，并可支持指導(dǎo)企業(yè)制定相關(guān)政策。

■ 汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化現(xiàn)狀

　　1）車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型方式

　　國(guó)有汽車企業(yè)作為我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的主力軍，高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，亟需尋找切實(shí)可行的數(shù)字化落地方案。從戰(zhàn)略布局可看出，國(guó)有汽車企業(yè)通過(guò)自主構(gòu)建數(shù)字化中心、成立獨(dú)立軟件子公司或與軟件公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議、聯(lián)合第三方平臺(tái)企業(yè)成立汽車創(chuàng)新技術(shù)中心等方式，鞏固和落實(shí)企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

　　2）車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷應(yīng)用場(chǎng)景

　　而在營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型中主要有兩個(gè)場(chǎng)景，分別是線上營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　線上營(yíng)銷：主要通過(guò)線上線下無(wú)縫對(duì)接的模式，為客戶提供一站式的解決方案；并運(yùn)用多種營(yíng)銷方式，豐富與用戶的觸點(diǎn)連接，吸引更多流量。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷：打造客戶數(shù)據(jù)的管理平臺(tái)與業(yè)務(wù)中臺(tái)，打破數(shù)據(jù)孤島，能夠針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)變化和需求變化做出及時(shí)處理。并通過(guò)建立客戶信息庫(kù)，深度洞察用戶行為與偏好要素，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的客戶推薦。

　　3）車企數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)分布

　　相較傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，汽車數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都更加復(fù)雜，可供互聯(lián)網(wǎng)玩家切入的角度也更多元。

　　在這里我們梳理了三大分類，分別是系統(tǒng)供應(yīng)商、AI&數(shù)據(jù)供應(yīng)商、以及咨詢公司。系統(tǒng)供應(yīng)商主要給車企提供整套的系統(tǒng)解決方案，或搭載數(shù)字化工具。AI數(shù)據(jù)供應(yīng)商主要是通過(guò)數(shù)字化技術(shù)（比如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等等），為車企進(jìn)行數(shù)字化產(chǎn)品的提供。咨詢公司則會(huì)通過(guò)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)洞察，給客戶制定針對(duì)性的解決方案�！　� 

二、 汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展方向

■ 營(yíng)銷數(shù)字化-跨界構(gòu)建營(yíng)銷數(shù)字化

　　從上述內(nèi)容可以看出，首先營(yíng)銷數(shù)字化是大勢(shì)所趨。由于傳統(tǒng)車企與用戶端長(zhǎng)期處于割裂狀態(tài)，造成了汽車產(chǎn)品與用戶需求產(chǎn)生了認(rèn)知差距，如何有效提升車企與用戶間的互動(dòng)與溝通成了行業(yè)關(guān)注的重要議題。

　　車企提出了多元化的營(yíng)銷手段、豐富的營(yíng)銷渠道、交互的營(yíng)銷方式、順暢的信息互換等訴求，催生了汽車數(shù)字化營(yíng)銷的出現(xiàn)，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)了多方跨界合力共建數(shù)字化營(yíng)銷模式。

　　傳統(tǒng)車企在對(duì)于營(yíng)銷數(shù)字化方面，在以下部分仍有較大提升空間：

　　1）客戶畫像：線上人群特征豐富且需求多樣，但行業(yè)內(nèi)尚未形成有效的客戶洞察方法論，無(wú)法形成精準(zhǔn)的客戶畫像。

　　2）數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)：海量用戶數(shù)據(jù)存在于經(jīng)銷商，難以反哺主機(jī)廠進(jìn)行決策。未來(lái)，打通車主生命周期各階段的數(shù)據(jù)鏈路、挖掘車主價(jià)值，是大部分傳統(tǒng)主機(jī)廠營(yíng)銷端的重要課題。

　　3）系統(tǒng)基建：傳統(tǒng)主機(jī)廠信息系統(tǒng)架構(gòu)舊且分散，存在數(shù)據(jù)孤島，各類系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也亟待升級(jí)。

　　基于傳統(tǒng)車企營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)，汽車之家通過(guò)成熟技術(shù)，構(gòu)建全鏈路解決方案，已形成強(qiáng)大的智能化產(chǎn)品矩陣。以線索管理、客戶邀約、智能門店、客戶運(yùn)營(yíng)、智能管理五大板塊，幫助主機(jī)廠&經(jīng)銷商打通數(shù)據(jù)流，深度開發(fā)數(shù)據(jù)價(jià)值，提升業(yè)務(wù)效率。

　　 ● 線索管理：通過(guò)多渠道整合，進(jìn)行線索狀態(tài)的統(tǒng)一管理，線索統(tǒng)一可視化，高效率節(jié)省人力。并加入AI外呼功能，覆蓋售前-售中-售后場(chǎng)景，節(jié)約外呼成本的同時(shí)，全面提升觸達(dá)效率及溝通質(zhì)量。

　　 ● 客戶邀約：在邀約環(huán)節(jié)，運(yùn)用專利通信技術(shù)，增加客戶觸達(dá)，全流程監(jiān)測(cè)自動(dòng)化，保障數(shù)據(jù)安全，提高線索接通率。同時(shí)為DCC人員提供智能輔助工具，覆蓋話前-話中-話后，一站式解決客戶轉(zhuǎn)化難題。

　　 ● 智能門店：輔助SC人員進(jìn)行展廳接待，獲取精準(zhǔn)一線數(shù)據(jù)，提升門店運(yùn)營(yíng)。為銷售人員提供智能輔助工具，幫助精準(zhǔn)了解客戶需求，掌握顧問(wèn)接待能力，接待全流程透明管控。

　　 ● 客戶運(yùn)營(yíng)：通過(guò)智能運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，7*24小時(shí)無(wú)休在線，智能引導(dǎo)用戶留資，防止線索流失，提高用戶留資率，降低人力成本。對(duì)于新線索的培育，汽車之家AI賦能企微，針對(duì)性解決店端痛點(diǎn)，高效溝通+精準(zhǔn)管控，突破監(jiān)管難點(diǎn)，提升運(yùn)維轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化。

　　 ● 智能管理：最后通過(guò)數(shù)字技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，全程智能采集，幫助主機(jī)廠&經(jīng)銷商進(jìn)行顧問(wèn)質(zhì)檢與客戶洞察，加深對(duì)顧問(wèn)與客戶的全方位洞悉，自動(dòng)生成可視化報(bào)表，所有結(jié)論都有據(jù)可依有跡可循；優(yōu)秀話術(shù)全品牌共享，提升一線人員服務(wù)邀約能力；并提供定制化的培訓(xùn)課程，推動(dòng)顧問(wèn)能力快速進(jìn)階，縮短崗前培訓(xùn)時(shí)間，降低人員培訓(xùn)成本。

■ 管理工具數(shù)字化-偏向系統(tǒng)供應(yīng)商

　　當(dāng)前，汽車行業(yè)企業(yè)仍以傳統(tǒng)的ERP及CRM系統(tǒng)為核心進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和客戶關(guān)系管理，但傳統(tǒng)信息化工具并不適應(yīng)流量平臺(tái)影響力日漸提升，各平臺(tái)小程序及終端應(yīng)用程序日漸豐富的市場(chǎng)環(huán)境。因此，車企在客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，需要更能匹配業(yè)務(wù)需求及行業(yè)特征的數(shù)字化工具，幫助收集企業(yè)內(nèi)外部客戶數(shù)據(jù)，構(gòu)建客戶畫像并針對(duì)其客戶特征進(jìn)行自動(dòng)化營(yíng)銷。

■ IT服務(wù)數(shù)字化-偏向車企內(nèi)部改造 

　　傳統(tǒng)車企更熟悉線下模式，但數(shù)字化發(fā)展正驅(qū)動(dòng)車企經(jīng)銷/直銷/直營(yíng)混合模式升級(jí)，要求車企在銷售過(guò)程中采用新的技術(shù)體系和平臺(tái)，更好的實(shí)現(xiàn)線上、線下協(xié)同。從而，讓車企對(duì)信息技術(shù)傳統(tǒng)的IT服務(wù)提出新要求，如：IT系統(tǒng)敏捷響應(yīng)、業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)深度融合、全渠道全鏈路互動(dòng)、數(shù)字化能力持續(xù)提升等。讓IT服務(wù)的內(nèi)容也從僅關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等綜合能力。

小結(jié)：

　　數(shù)據(jù)是真正能幫助企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的核心，數(shù)字化既是手段，也是過(guò)程，更是系統(tǒng)。汽車行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要車企更關(guān)注“以用戶為中心”，挖掘用戶全生命周期的價(jià)值，提供其真正所需的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　數(shù)字經(jīng)濟(jì)已全面到來(lái)，傳統(tǒng)汽車企業(yè)只有順勢(shì)而為，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能擁有應(yīng)對(duì)數(shù)字化時(shí)代顛覆性挑戰(zhàn)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。（文/汽車之家研究院）

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