[汽車之家 行業(yè)]  2021廣州車展上，捷豹路虎攜多款新車型亮相。其中，路虎旗下攬勝(參數(shù)|詢價)、衛(wèi)士和發(fā)現(xiàn)同推新車，路虎發(fā)布攬勝運動版虎威雄心版和衛(wèi)士90虎威雄心版兩款車型，這兩款車專為中國市場推出。此外，捷豹品牌旗下轎跑SUV 2022款捷豹F-PACE也正式上市。

『馬振山』

　　與重磅產品相得益彰的是，營銷老將馬振山履新兩月之后，首次以新身份公開亮相。11月19日，奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務副總裁、捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務機構常務副總裁馬振山與汽車之家進行了深入交流。

　　“捷豹路虎有著深厚的品牌積淀，未來我的核心工作是如何使產品、品牌文化、技術，都與目標客戶群體的需求相匹配�！比缃�，馬振山已經明確自己的工作目標，他強調，此前工作履歷讓他積累了豐富的經驗�！霸诤芏嘀匾�關頭，如何管理經銷商心態(tài)，管控輿情等，都給我留下了經驗�！�

　　資料顯示，馬振山擁有21年市場營銷經驗，加入奇瑞捷豹路虎前，他一直負責一汽-大眾大眾品牌的銷售工作。不過，我們也要看到的是，捷豹和路虎品牌的定位與一汽-大眾品牌之間有著不小的差異，這也意味著，馬振山也將迎來職業(yè)生涯的新挑戰(zhàn)。

　　那么，營銷老將馬振山如何迎接新挑戰(zhàn)？如何捷豹路虎謀劃新路徑？如何讓捷豹路虎發(fā)展走上新臺階？馬振山心中已經繪就了一張藍圖。（文/汽車之家 李博旭 李爭光）

以下為對話全文（精簡）：

　　汽車之家：首先請您介紹一下本屆廣州車展捷豹路虎展臺上國產車型的亮點。

　　馬振山：本屆廣州車展，捷豹路虎帶來的重點國產車型，是奇瑞捷豹路虎的2022年款路虎發(fā)現(xiàn)運動版插電式混合動力版。這款車型的上市，代表了奇瑞捷豹路虎對電氣化戰(zhàn)略的切實推進。

　　奇瑞捷豹路虎的產品目前包括路虎攬勝極光L（及插電式混合動力版）、路虎發(fā)現(xiàn)運動版（及插電式混合動力版）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE五款車型。每款車型都有清晰的定位，具備充分的市場空間。同時，奇瑞捷豹路虎車型具備始終如一的全球品質。所以我們對自己的產品也非常有信心。

　　汽車之家：您如何看待捷豹路虎國產車型產品競爭力的提升？

　　馬振山：奇瑞捷豹路虎常熟生產基地是捷豹路虎首個英國本土以外的整車制造工廠，也是全球樣板工廠�；�地除沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝外，還有擁有發(fā)動機制造能力；并有著完善的智能制造和質量管控體系。常熟生產基地是2014年10月正式投產的，至今仍處于業(yè)界領先水平。我對常熟生產基地的產能、工藝、技術儲備和人才儲備都非常有信心。

　　奇瑞捷豹路虎的產品目前包括路虎攬勝極光L（及插電式混合動力版）、路虎發(fā)現(xiàn)運動版（及插電式混合動力版）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE五款車型。每款車型都有清晰的定位，具備充分的市場空間。我們對自己的產品也非常有信心。

　　我個人對市場的判斷是，整個汽車市場已經在峰值期波動，根據今后的人口曲線，市場增量會小幅增長，但存量市場的特征已經非常清晰。存量市場會使格局發(fā)生改變，豪華車市場會快速增長。我個人判斷未來十年豪華車市場會有30%至40%的增長。無論是一線豪華品牌、二線豪華品牌，還是新勢力，都可能有所增長。存量市場的一個特質是豪華品牌、自主品牌和新能源車型會呈現(xiàn)增長。面對激烈的競爭能夠生存需要有三方面條件：一是有品牌積淀，二是能夠快速變化，三是技術上獨步領先；未來平庸的品牌空間會越來越小。

　　汽車之家：您如何理解傳統(tǒng)豪華品牌的電氣化發(fā)展？

　　 馬振山：一個品牌的電氣化，不要用5個月的時間來考量，要用5年甚至是10年、20年來看。例如，傳統(tǒng)豪華品牌車型的外觀設計都是漸進式演化，這是出于品牌發(fā)展的角度考慮。堅持家族特征，每次變化都是一種演進，但有強烈的基因概念在里邊。路虎已經發(fā)布了新一代攬勝，家族基因沒有變，但整體造型更加現(xiàn)代化。

　　電動汽車帶有極強的科技屬性，而很多豪華品牌都還是技術領先的思維，過于強調電動車產品與傳統(tǒng)燃油車相似的調性，這也就造成了一些傳統(tǒng)豪華品牌的電動車型并沒有受到市場的歡迎。我認為這是值得深思的問題之一。同時，未來的汽車市場也是多元化的，傳統(tǒng)燃油、純電、混動、氫能源等并存的格局會成為常態(tài)。

　　今年2月捷豹路虎發(fā)布的“重塑未來”全新全球戰(zhàn)略，分彰顯了捷豹路虎電氣化發(fā)展戰(zhàn)略的決心和推進。中國作為捷豹路虎全球非常重要的市場，作為全新全球戰(zhàn)略的重要保障和加速器，也正積極推進電氣化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　 汽車之家：近幾年，很多品牌在汽車銷售模式上也出現(xiàn)了變化，捷豹路虎在這方面有什么規(guī)劃？

　　馬振山：捷豹路虎目前仍將堅持傳統(tǒng)的4S店經銷模式。我一直認為，4S店經銷模式是歷史演變的結果。對于汽車行業(yè)來說，這樣的模式是因，而不是果。未來，核心的汽車經銷模式還將是4S店模式。

　　我們有一些經銷商投資人，動因完全是出于對捷豹和路虎品牌的熱愛。他們酷愛這樣的品牌，因而并不是完全基于對銷量和利潤的考量才投資。這是與一些日常家用汽車品牌完全不同的情況。

　　當然，我們也會考慮未來進行一些新的嘗試，例如體驗店、直銷等。直銷在一些車型上都可以嘗試。同時，我們也非常注重平衡投資人的利益。

　　汽車之家：面對汽車行業(yè)的“新四化”，聯(lián)合市場銷售與服務機構如何應對？奇瑞捷豹路虎又如何應對？

　　馬振山：首先，“新四化”是以產品為主導的，而聯(lián)合市場銷售與服務機構并不是一個實體公司，而是一種合作方式。這種特別的合作方式需要雙方為了品牌而相互理解，相互信任，一同實現(xiàn)品牌提升。我與李大龍關系非常好，我們兩個互相取長補短。他在品牌打造上有很多經驗，我在中國市場實際操作和經銷商管理上有很多經驗，我們是非常好的合作伙伴。他的使命是在中國市場把品牌塑造得更好，我可以幫助他銳化品牌形象。

　　在合資公司奇瑞捷豹路虎方面，產品線有著巨大的市場空間，每個產品的競爭力都很強，有精準的定位，也有技術和品牌的支撐，當然也還有銷售的協(xié)同。在國產車型的銷售方面，需要我和李大龍一起把經銷商端、品牌端和內容營銷端都做好，體現(xiàn)火車頭的拉動作用。

　　汽車之家：履新這樣的豪華品牌，體量會與以前不一樣。那么您認為目前的銷售體系方面需要做哪些重點工作？

　　馬振山：此前的工作，特別是在大的銷售體系中的工作，讓我積累了豐富的經驗。可以說是該經歷的都經歷過。有很多重要關頭，經銷商的心態(tài)如何、輿情如何管控等等我都有過重要的經驗。這些幫助我能夠對現(xiàn)在捷豹路虎的銷售體系迅速了解。

　　我們現(xiàn)在有近250家經銷商，其中絕大多數(shù)都處于非�；钴S的狀態(tài)。這些經銷商大多對兩大豪華品牌都很熱愛，在潛客和消費者發(fā)掘方面還有很大的空間。我們在傳統(tǒng)的線下模式已經做的很好，線上方面需要進一步提升。

　　我們現(xiàn)在的重點是幫助經銷商保證盈利。一個品牌的零服吸收率，也就是客戶回廠維修、保養(yǎng)、續(xù)保等方面的收入，應該能夠支撐經銷店的成本。這取決于保有量，如果保有量低，加上每年的客戶流失，整個售后的利潤將會不能支撐成本，相應的對售前的利潤要求就會比較大。所以我們的發(fā)力點是�？停瑤椭�經銷商給客戶提供好的服務，同時提升銷量。

　　 汽車之家：目前芯片問題是行業(yè)關注的熱點，您如何判斷芯片問題未來的走向？針對“碳達峰”、“碳中和”的國家號召，奇瑞捷豹路虎在研發(fā)、生產和銷售這些環(huán)節(jié)有怎樣的規(guī)劃？

　　馬振山：根據目前市場發(fā)展與實際需求的推算，中國汽車市場的芯片短缺率在20%左右。但是市場還有一種恐慌性邏輯，有的囤貨，有的高價收購，形成了爭搶，這個很不合理。當然這樣的情況是有全球性的，不是中國獨有。通過各方的努力，預計明年上半年之后就會有所好轉。事物是有周期規(guī)律的，不會一直處于短缺狀態(tài)。這樣的芯片短缺也會激發(fā)對于那個領域的投資，也許三年后芯片將產能過剩。我們奇瑞捷豹路虎也在積極協(xié)調，保證生產。

　　響應“雙碳”號召，奇瑞捷豹路虎一直積極推進電氣化。我個人也是積極的推動者之一。中國新能源汽車市場占全球的40%，所以大家都會非常重視中國市場，這里是不能忽視的。巨大的市場潛力，是我們中國汽車行業(yè)的底牌。

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