[汽車之家 行業(yè)]  上汽大通2021營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)之后，在線群里炸開了花，“王總太實(shí)在了”，“這也太大膽了”，“這種報(bào)告也能給媒體看！”

　　一個(gè)多小時(shí)，王瑞總經(jīng)理在經(jīng)銷商和媒體面前，把上汽大通給扒了精光！有關(guān)一些車型天窗漏水、故障燈報(bào)警的問題，他毫不避諱，“這些質(zhì)量問題，影響車主口碑”；有關(guān)終端銷售方面的問題，他言語犀利，“希望經(jīng)銷商主動(dòng)對(duì)號(hào)入座！”

　　在2020年取得全年銷售同比增17%的業(yè)績(jī)之上，上汽大通更愿意暴露問題、解決問題。同時(shí)，一個(gè)驚人的銷量目標(biāo)和提升策略浮出水面，但如何實(shí)現(xiàn)？

　　1月26日，上汽大通MAXUS（以下簡(jiǎn)稱上汽大通）通過線上在線形式召開了以“創(chuàng)行十載，定制未來”為主題的2021營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)。

　　王瑞提出，2021年上汽大通以“確保22.6萬輛、挑戰(zhàn)25萬輛”為全年銷量目標(biāo)。換言之，2021年銷量要增近80%，這是目前汽車行業(yè)最激進(jìn)的銷量目標(biāo)。而在王瑞看來，實(shí)現(xiàn)這些只需“六步”。

■ 2020勝在細(xì)分市場(chǎng)

　　2020年4月，中國(guó)車市開始翻盤，結(jié)束了此前連續(xù)21個(gè)月的負(fù)增長(zhǎng)，開始了連續(xù)8個(gè)月的正增長(zhǎng)，在疫情之中創(chuàng)建了三年以來難得的“盛況”。但全年來看，中國(guó)車市2020整體仍下降2.3%，其中乘用車下降7%，總量回暖歸功于商用車的21%增幅和新能源板塊的9.1%增幅。

　　王瑞將去年車市總結(jié)為五大特點(diǎn)。

　　一是供給側(cè)發(fā)力帶動(dòng)乘用車市場(chǎng)恢復(fù)，國(guó)內(nèi)貨幣供給充足、政策拉動(dòng)給力，下半年大量新品上市，豐富市場(chǎng)活力；

　　二是中高端和低端市場(chǎng)走勢(shì)明顯分化，十萬元以內(nèi)市場(chǎng)縮水29%。中高端尤其是25萬元以上產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)積極；

　　三是商用車市場(chǎng)創(chuàng)造2012年以來新高，上汽大通參與的輕客市場(chǎng)也達(dá)到了6.8%的同比增長(zhǎng)。

　　四是新能源汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)V型反轉(zhuǎn)�！�2020年新能源汽車市場(chǎng)是私人消費(fèi)元年，未來私人新能源消費(fèi)會(huì)呈現(xiàn)井噴趨勢(shì)。”王瑞說。

　　五是市場(chǎng)集中度提升，品牌加速優(yōu)勝劣汰。2020年淘汰的品牌，比前四年加起來都多；豪華品牌市場(chǎng)，前五位占了71.9%市場(chǎng)份額；中國(guó)品牌市場(chǎng)，前五位占了49%市場(chǎng)份額。

　　王瑞表示，2021年3月，上汽大通將迎來十周年，在當(dāng)前的形勢(shì)下，上汽大通算是后來者，必須在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)力爭(zhēng)上游，尤其是增長(zhǎng)較快的輕客市場(chǎng)、新能源市場(chǎng)以及皮卡市場(chǎng)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年，上汽大通全年總銷量達(dá)147209臺(tái)，同比增長(zhǎng)17.16%；全年海外總銷量31887臺(tái)（含海外KD臺(tái)套出口）；海外整車批售25295臺(tái)，同比增長(zhǎng)17%。

　　海外方面，上汽大通在澳新大區(qū)穩(wěn)居中國(guó)品牌第一位；在智利市占率達(dá)7.8%；歐洲銷售同比大漲174%，批售5319臺(tái)。截至目前，上汽大通已遠(yuǎn)銷48個(gè)國(guó)家與地區(qū)，海外累計(jì)銷量近10萬臺(tái)，形成了澳新、美洲、歐洲、東盟、中東等五大核心市場(chǎng)。

■ 渠道問題不容忽視

　　從經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局來看，2020年是上汽大通高速擴(kuò)張的一年，全年累計(jì)新開業(yè)146家。盡管銷售結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，但網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與服務(wù)質(zhì)量之間的矛盾依然存在。

　　出色的一面，2020年上汽大通經(jīng)銷商乘用車銷售能力有所提升，月銷30臺(tái)以上經(jīng)銷商從上半年的11家提升到20家；輕客領(lǐng)域，已開發(fā)合作改裝企業(yè)169家，累計(jì)發(fā)布國(guó)六公告車型276個(gè)，累計(jì)銷量2443臺(tái)，同比增長(zhǎng)59.05%；皮卡領(lǐng)域，初步建立了70家專網(wǎng)+140家全系的皮卡網(wǎng)絡(luò)渠道，重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率90%。

　　對(duì)于不足的一面，王瑞的總結(jié)也十分精細(xì)。占有率落后、市場(chǎng)覆蓋面不足、未能充分參與競(jìng)爭(zhēng)、銷量差距拉大……種種詞匯壓在上汽大通以及合作經(jīng)銷商身上。

『上汽大通MAXUS G20 2021款 PLUS』

　　輕客領(lǐng)域，上汽大通中高端產(chǎn)品銷量不足，銷量占比僅為19.4%，在冷藏、押運(yùn)、工程領(lǐng)域缺少知名度，醫(yī)療領(lǐng)域還未能充分競(jìng)爭(zhēng)；乘用車領(lǐng)域，G10銷售結(jié)構(gòu)單一，受制于網(wǎng)約車市場(chǎng)發(fā)展，G20則未能有效破圈，主要以G10升級(jí)客戶為主；皮卡領(lǐng)域，經(jīng)銷商專職人員配置、區(qū)域推廣力度、最低庫(kù)存配備等運(yùn)營(yíng)指標(biāo)與目標(biāo)都有較大差距；新能源領(lǐng)域，EV30銷量?jī)H廣東占90%，其他市場(chǎng)沒有有效突破，EUNIQ系列車型上市后市場(chǎng)與銷售脫節(jié)……

　　這些問題，均是上汽大通2021年的突破要點(diǎn)�！按蠹以俨黄淳偷絷�(duì)了�！泵鎸�(duì)經(jīng)銷商，王瑞直言。

■“六步”挑戰(zhàn)25萬年銷量

　　2021年將是中國(guó)車市大發(fā)展的機(jī)會(huì)�！拔蚁嘈沤衲曛袊�(guó)經(jīng)濟(jì)增速會(huì)超過目前5.5%的預(yù)期，國(guó)家‘構(gòu)建雙循環(huán)、加大內(nèi)循環(huán)’會(huì)給中國(guó)車市帶來很大的激勵(lì)。”王瑞說。

　　基于相關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，王瑞認(rèn)為，2021年我國(guó)乘用車市場(chǎng)總量低位反彈，增速10%；商用車市場(chǎng)增速放緩，預(yù)計(jì)下降13.2%；新能源市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，同比增加27.1%至150萬輛。

　　2021年，上汽大通銷量目標(biāo)鎖定在了22.6萬輛，挑戰(zhàn)24.8萬輛，其中國(guó)內(nèi)同比增長(zhǎng)80%，海外增長(zhǎng)58%。寬體輕客要做到細(xì)分市場(chǎng)第一；皮卡銷售4萬臺(tái)，市占率要做到8.8%，進(jìn)入第一陣營(yíng)。

　　上汽大通計(jì)劃通過基礎(chǔ)工作落實(shí)、產(chǎn)品型譜完善、渠道建設(shè)、銷售能力增強(qiáng)、品牌傳播、創(chuàng)新業(yè)務(wù)六大方向努力，提升產(chǎn)品銷量。

　　在產(chǎn)品方面，2021年，上汽大通將推出全新的皮卡車型T70 Pro、定價(jià)12萬以上的中高端皮卡T90。同時(shí)，基于全新一代智能延展架構(gòu)MIFA打造的首款MPV產(chǎn)品將于11月亮相，預(yù)計(jì)2022年一季度上市。

　　另外，上汽大通還將推出新款G20 PLUS、G50 PLUS，新款D60、新款D90 Pro，以及改款輕客、各類新能源車型等新產(chǎn)品。

『上汽大通對(duì)經(jīng)銷商也有詳盡的工作要求』

　　據(jù)悉，2021年上汽大通還會(huì)將C2B模式進(jìn)行全系產(chǎn)品推廣，通過選配平臺(tái)“蜘蛛智選”，用戶3分鐘即可完成線上定制，28天內(nèi)新車到家。

　　另一方面，上汽大通將借助數(shù)字化平臺(tái)全面升級(jí)，以D90 Pro為先導(dǎo)，構(gòu)建全新線上營(yíng)銷及社群運(yùn)營(yíng)模式，打通用戶全生命周期鏈路，簡(jiǎn)單地說就是“選車自己定，買車找廠家”。這是一種全新的直銷模式，即用戶可以直聯(lián)汽車企業(yè)總部，由企業(yè)總部與用戶建立1對(duì)1直聯(lián)運(yùn)營(yíng)方式。

編輯總結(jié)：

　　上汽大通打破了常規(guī)，不避諱在經(jīng)銷商、媒體面前談自己出現(xiàn)的問題，無論是產(chǎn)品還是銷售服務(wù)層面。當(dāng)然，新的一年也提出了改進(jìn)方向和措施，包括提出了“2年零缺陷”的目標(biāo)。

　　王瑞還透露，目前上汽大通的國(guó)內(nèi)工廠已經(jīng)做好了產(chǎn)能翻番的準(zhǔn)備，他也向經(jīng)銷商鄭重承諾，“后方生產(chǎn)支持一定不會(huì)拖后腿”。面對(duì)“確保22.6萬輛、挑戰(zhàn)25萬輛”，上汽大通的算盤打的很細(xì)，但最終能否實(shí)現(xiàn)，就看廠家和經(jīng)銷商的落地執(zhí)行能力了。（文/汽車之家 劉宏龍）

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