[汽車之家 行業(yè)]  蔚來汽車揭開最后一塊商業(yè)版圖。1月3日，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌、總裁秦力洪同時(shí)現(xiàn)身上海中心大廈，發(fā)布蔚來汽車官方二手車業(yè)務(wù)體系。李斌介紹，針對二手車服務(wù)，蔚來計(jì)劃五年投入30億元。蔚來希望做好三件事：保證收購價(jià)平穩(wěn)、做好二手車服務(wù)，進(jìn)而保證新車價(jià)格體系穩(wěn)定。圍繞二手車用戶以及增換購用戶，蔚來設(shè)置了詳細(xì)的服務(wù)條款。

◆ 二手車保值率堪比BBA?

　　自2018年6月至今，蔚來累計(jì)交付75641輛。李斌談到，布局二手車業(yè)務(wù)，蔚來的初心是，最大限度保障現(xiàn)有車主權(quán)益，同時(shí)，保障二手車價(jià)格體系以及服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，進(jìn)而保障新車價(jià)格堅(jiān)挺。

　　表面來看，蔚來與其他車企官方二手車認(rèn)證體系沒有太大區(qū)別，但本質(zhì)上，蔚來則是少數(shù)直接主導(dǎo)二手車業(yè)務(wù)的車企，這與其直營銷售體系一脈相承。

　　同時(shí)，在具體條款上，蔚來汽車為新老用戶保留諸多權(quán)益。

『二手車用戶權(quán)益』

『增換購用戶權(quán)益』

　　蔚來汽車總裁秦力洪曾在2019年的一場溝通會(huì)上表示，“我們要保證自己的車，在二手車價(jià)格方面不低于燃油豪華車的價(jià)格。如果達(dá)不到，我們蔚來出錢兜底。”

　　在此次發(fā)布會(huì)上，李斌和秦力洪沒有再提及“兜底”這件事，但現(xiàn)場算了一筆賬。

　　李斌分別選取了寶馬、奔馳、奧迪的一款車，與蔚來ES8進(jìn)行對比，結(jié)果是：在兩年保值率的維度上，這幾款車均在65%-70%之間，幾乎不相上下。

　　李斌的潛在臺(tái)詞是，蔚來希望保證與BBA豪華品牌的二手車保值率在同一水平區(qū)間。

　　《2020中國二手車行業(yè)流通發(fā)展報(bào)告白皮書》顯示，2020年1-9月中國二手車的保值率情況：德系豪華品牌奔馳、寶馬和奧迪的三年保值率分別是68.18%、61.56%、60.96%。

　　值得注意的是，特斯拉二手車的三年是63.64%，超越了寶馬和奧迪。有專家指出，除了產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，品牌溢價(jià)已經(jīng)成為二手車殘值的主要構(gòu)成。作為國內(nèi)高端電動(dòng)車品牌代表，蔚來的二手車保值率會(huì)有怎樣表現(xiàn)？值得期待。

◆ 蔚來商業(yè)閉環(huán)了？

　　二手車殘值一直是新能源汽車的硬傷。新能源汽車的二手車市場還不成規(guī)模，殘值定價(jià)缺乏具體市場規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，存在著價(jià)格波動(dòng)大、處置渠道少、處置周期長的難題。

　　車企通常采取的策略是保值回購和置換補(bǔ)貼等。例如，云度汽車曾針對π1和π3車型推出過三年五折回購的政策；歐拉R1推出“保值換購”；威馬汽車推出“半價(jià)提車，6折回購”服務(wù)；幾何汽車推出“兩年7折超值回購”活動(dòng)；以及長安奔奔E-Star的“保值無憂服務(wù)”等。

　　目前來看，“回購”政策更像是車企的產(chǎn)品促銷手段，實(shí)際效果還無法評估。

『威馬EX5』

　　相比其他車企，蔚來做二手車業(yè)務(wù)略顯優(yōu)勢。蔚來汽車作為新能源汽車領(lǐng)域商業(yè)模式創(chuàng)新的代表，較早嘗試了代工生產(chǎn)、直營銷售、車電分離等模式。二手車體系的發(fā)布，蔚來真正實(shí)現(xiàn)從研發(fā)生產(chǎn)、銷售服務(wù)到置換回收的車輛全生命周期覆蓋。

　　形成商業(yè)閉環(huán)有什么優(yōu)勢？重點(diǎn)落在成本控制上。蔚來汽車在產(chǎn)品落地之初，就基本想清楚成本曲線，并計(jì)劃通過商業(yè)版圖的延展，逐步將成本分?jǐn)傁聛怼?/p>

　　蔚來汽車商業(yè)閉環(huán)中關(guān)鍵要素之一，在于動(dòng)力電池。2020年9月，蔚來汽車推出了BaaS,將車輛和電池分離銷售，蔚來給出了的三點(diǎn)優(yōu)勢是：降低購車門檻、改善用戶體驗(yàn)，以及提高二手車保值率。但當(dāng)時(shí)，就有消費(fèi)者質(zhì)疑，沒有動(dòng)力電池的二手車誰來回收？如何評估定價(jià)？

　　蔚來二手車業(yè)務(wù)剛好承接BaaS體系，解決用戶通過BaaS模式購車的擔(dān)憂。李斌談到，蔚來鼓勵(lì)用戶通過BaaS購買車輛，他的預(yù)期是，未來會(huì)有大部分用戶采用BaaS模式。

　　目前，蔚來正在通過車電分離，削弱電池對購車成本的影響，同時(shí)將電池資產(chǎn)化，讓每一塊電池在流通過程中，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)后，蔚來的車輛全生命周期成本控制能力將逐漸顯現(xiàn)。

◆ 就要比特斯拉貴？

　　隨著Model 3國產(chǎn)，蔚來與特斯拉的用戶畫像正在逐漸分化。但這兩個(gè)品牌，就像是一對官定CP，互為話題。

『Model Y』

　　1月1日，國產(chǎn)Model Y正式上市，售價(jià)區(qū)間為33.99-36.99萬元，比進(jìn)口版本直降十幾萬元。這引發(fā)不少人對蔚來的不利猜測，更有人質(zhì)疑，蔚來是不是定價(jià)太高？

　　二手車業(yè)務(wù)發(fā)布會(huì)上，李斌不失時(shí)機(jī)的回應(yīng)這一問題。他先介紹，蔚來汽車2020年12月銷量超出預(yù)期達(dá)7007輛，并調(diào)侃道，蔚來表現(xiàn)越來越好，“特斯拉扛不住壓力又降價(jià)了”。

　　蔚來比特斯拉貴，但不擔(dān)心，更不會(huì)降價(jià)。他認(rèn)為，兩家企業(yè)的產(chǎn)品定位和定價(jià)邏輯不同。特斯拉的基本定價(jià)邏輯是按成本定價(jià)，而蔚來則是以車輛全生命周期為標(biāo)尺。蔚來以不降價(jià)原則為基礎(chǔ)，前期接受負(fù)毛利潤，目標(biāo)是在達(dá)到一定產(chǎn)量規(guī)模后，實(shí)現(xiàn)合理毛利潤。

　　秦力洪補(bǔ)充談到，單從產(chǎn)品來看，在成熟的市場體系里，價(jià)格應(yīng)該與價(jià)值正相關(guān)。參考特斯拉的尺寸、用料，Model Y的定價(jià)并不低。

『ES6』

　　另一方面，ES6與Model Y雖然都是中型SUV，但比Model Y大一圈。通常來講，“高端車型大一圈就值5-10萬元”。

　　除此之外，蔚來汽車還承擔(dān)了車主的服務(wù)成本，在服務(wù)質(zhì)量上更勝一籌。
 
　　兩家企業(yè)在用戶群體上有交集，但正在漸漸區(qū)隔。李斌認(rèn)為，特斯拉想做電動(dòng)車領(lǐng)域的大眾、福特，而蔚來則對標(biāo)豪華品牌。

　　本質(zhì)上看，電動(dòng)車的最大對手是燃油車。他進(jìn)一步表示，親民價(jià)格能夠帶動(dòng)電動(dòng)車市場更好的與燃油車市場競爭，電動(dòng)車市場任何玩家取得優(yōu)秀成績都值得高興。

全文總結(jié)

　　從資金和人員的配置上看，蔚來的二手車業(yè)務(wù)并不激進(jìn)，計(jì)劃隨著車輛規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成專職化業(yè)務(wù)部門，并實(shí)現(xiàn)自給自足的能力。作為國內(nèi)新能源車企的排頭兵，蔚來較早試水了眾多創(chuàng)新性商業(yè)模式，包括代工、直營、換電、BaaS等，隨著二手車業(yè)務(wù)體系落地，蔚來將完成商業(yè)模式閉環(huán)，這將進(jìn)一步幫助其提升成本控制能力。有關(guān)蔚來后續(xù)的市場表現(xiàn)，我們將持續(xù)關(guān)注。（文/汽車之家 肖瑩）

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