[汽車(chē)之家 行業(yè)]  不知從何時(shí)開(kāi)始，皮卡已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)車(chē)市再度增長(zhǎng)的希望。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2020年前9個(gè)月，中國(guó)汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)到1711.6萬(wàn)輛，同比下滑6.9%，其中乘用車(chē)銷(xiāo)量累計(jì)同比下滑12.4%，而皮卡市場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)量則同比上漲6.3%。近年來(lái)，相關(guān)部門(mén)和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，這一切都是為了給中國(guó)車(chē)市增長(zhǎng)提供更多的助力，可皮卡能兌現(xiàn)外界的期望么？

　　一直以來(lái)，皮卡在大部分中國(guó)消費(fèi)者眼中的工具屬性都異常濃厚�？稍谛纶厔�(shì)的感召下，部分廠(chǎng)商也開(kāi)始讓皮卡向乘用化推進(jìn)，推出了電動(dòng)皮卡、承載式車(chē)身皮卡、甚至是具備自動(dòng)駕駛功能的皮卡，這些常識(shí)是否能引發(fā)消費(fèi)者共鳴？針對(duì)皮卡市場(chǎng)，汽車(chē)之家進(jìn)行了長(zhǎng)期調(diào)研，本文則是系列調(diào)研的第三期內(nèi)容——四川地區(qū)的皮卡故事。讓我們一起走進(jìn)這兩個(gè)皮卡銷(xiāo)量名列前茅的省份，聆聽(tīng)消費(fèi)者最真實(shí)的聲音。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”，當(dāng)耳機(jī)里的歌聲與飛機(jī)舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時(shí)，飛機(jī)卻突然落地了。是的，你沒(méi)看錯(cuò)，飛機(jī)已經(jīng)落地了，但舷窗外仍然是藍(lán)天和白云。這就是攀枝花，一個(gè)多山的城市，就連機(jī)場(chǎng)都建在海拔1976米的山頂上。

　　說(shuō)起攀枝花，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國(guó)的‘鐵都’是攀枝花，中國(guó)的‘煤都’是大同”。自上世紀(jì)60年代開(kāi)始，由于發(fā)現(xiàn)了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區(qū)就已成為中國(guó)三線(xiàn)建設(shè)時(shí)期的重點(diǎn)城市，五湖四海的建設(shè)者們開(kāi)始在這個(gè)被稱(chēng)為“七戶(hù)人家一棵樹(shù)”的小地方建設(shè)起了“百里鋼城”。

　　可由于產(chǎn)能過(guò)剩、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)低迷等相關(guān)問(wèn)題，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開(kāi)啟了自己的轉(zhuǎn)型之路。如今的攀枝花，鋼鐵產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)總量已從最初的90%下降到25%左右，而水果種植、康養(yǎng)、旅游等產(chǎn)業(yè)迅速崛起。而受當(dāng)?shù)厣礁吖壬�、盆地交錯(cuò)分布的地形影響，雖然當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深度調(diào)整，但皮卡卻始終是當(dāng)?shù)厝藷o(wú)法割舍的重要工具。

　　對(duì)于這個(gè)皮卡剛需度較高的地區(qū)，其銷(xiāo)售風(fēng)格也與其他城市中的乘用車(chē)銷(xiāo)售風(fēng)格大不相同。你很難想象，一個(gè)每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷(xiāo)量居然能達(dá)到20輛。而實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績(jī)的秘訣聽(tīng)起來(lái)頗有些“假大空”——與客戶(hù)做朋友。

★與客戶(hù)做朋友，說(shuō)得好聽(tīng)，誰(shuí)能做到？

　　日本的銷(xiāo)售之神原一平認(rèn)為，銷(xiāo)售的最高境界是與客戶(hù)建立真誠(chéng)的友誼，做一輩子的好朋友。話(huà)雖簡(jiǎn)單，可縱觀國(guó)內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售能與客戶(hù)成為朋友的沒(méi)有幾個(gè)，畢竟當(dāng)朋友要做到互相幫助、互相支持、互相關(guān)心，而不是簡(jiǎn)單的隔三差五發(fā)個(gè)節(jié)日祝福微信，推送個(gè)產(chǎn)品降價(jià)信息這么簡(jiǎn)單。

　　但我們走訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商董經(jīng)理就做到了。作為鄭州日產(chǎn)攀枝花當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售顧問(wèn)，董經(jīng)理在該品牌已經(jīng)深耕了十余年。他自豪的表示能記住所有從自己手里買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)的長(zhǎng)相。初聽(tīng)到這話(huà)，我下意識(shí)的給他打上了吹牛的標(biāo)簽，可隨著他帶著我們挨家挨戶(hù)的跑下來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，董經(jīng)理真的沒(méi)吹牛。

　　與其他以乘用車(chē)為主的品牌不同，在鄭州日產(chǎn)4S店工作，是不能坐在展廳里等用戶(hù)上門(mén)的。據(jù)董經(jīng)理介紹，由于城市規(guī)模和皮卡屬性，來(lái)店里看車(chē)的消費(fèi)者并不多�！�8月份店內(nèi)人流量算是高的了，一個(gè)月總共也就來(lái)了45個(gè)用戶(hù)，其中留下手機(jī)號(hào)，真正有意向購(gòu)買(mǎi)的就30個(gè)人”。

　　攀枝花當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)為如今的多元化發(fā)展，GDP上漲明顯，而對(duì)于皮卡銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)卻不是什么好事。“以前都是行業(yè)用戶(hù)，企業(yè)采購(gòu)多，對(duì)方來(lái)了都不跟你談價(jià)格，有的人甚至連車(chē)都不看，直接簽單�，F(xiàn)在的行情就差多了，所以必須得走出去，接觸客戶(hù)，服務(wù)好他們，才能有生意上門(mén)。” 董經(jīng)理表示。

　　正因?yàn)椴捎昧恕爸鲃?dòng)出擊”的銷(xiāo)售策略，雖然來(lái)店里的人并不多，可董經(jīng)理卻異常忙碌。據(jù)介紹，他每天的工作就是開(kāi)車(chē)轉(zhuǎn)，考察哪個(gè)地方適合辦推廣活動(dòng)，或是主動(dòng)找客戶(hù)上門(mén)保養(yǎng)、維修車(chē)輛。隔三差五他還會(huì)組織個(gè)飯局邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯，逢年過(guò)節(jié)他也會(huì)準(zhǔn)備些禮品，挨家挨戶(hù)的送到每位用戶(hù)手中。

　　那董經(jīng)理每天“主動(dòng)出擊”的成果如何呢？路上每遇見(jiàn)一輛鄭州日產(chǎn)旗下的皮卡，他都能叫得出車(chē)主的名字、購(gòu)車(chē)時(shí)間，甚至能清晰的說(shuō)出這輛車(chē)的行駛里程、車(chē)況。在得知我們是來(lái)對(duì)話(huà)當(dāng)?shù)仄たㄓ脩?hù)的時(shí)候，董經(jīng)理毛遂自薦給我們做司機(jī)。我隨便說(shuō)一個(gè)用戶(hù)畫(huà)像，他都能在第一時(shí)間背出3-5個(gè)客戶(hù)名字供選擇，并且一路翻山越嶺，不用絲毫導(dǎo)航就能準(zhǔn)確地把車(chē)開(kāi)到客戶(hù)家。

　　到用戶(hù)所在地后，他會(huì)第一時(shí)間要來(lái)用戶(hù)的車(chē)鑰匙，主動(dòng)鉆進(jìn)車(chē)?yán)餅橛脩?hù)檢查車(chē)輛，處理一些小問(wèn)題。每當(dāng)對(duì)話(huà)結(jié)束后，董經(jīng)理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了。“這就是我每天的工作，四處跑，所以給你們當(dāng)司機(jī)只是‘順手’的事”。

　　如今，在皮卡領(lǐng)域內(nèi)成績(jī)最耀眼的當(dāng)屬長(zhǎng)城皮卡。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)城皮卡在國(guó)內(nèi)的市占率已接近50%，可這種恐怖的戰(zhàn)績(jī)并沒(méi)能復(fù)制到攀枝花�！斑@些新進(jìn)入的品牌永遠(yuǎn)無(wú)法搶走我們的市場(chǎng)份額，因?yàn)檫@些客戶(hù)都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車(chē)，也只會(huì)選擇鄭州日產(chǎn)，我有這份自信。”