購車零距離|“豐田+成都”如何擦出火花
[汽車之家 行業(yè)] 成都，是全國機動車保有量第二的城市，擁有超過500萬輛的機動車保有數(shù)量，再加上暫未施行“限牌限購”政策，可以說是國內(nèi)最有活力的汽車市場；而豐田品牌，在進入TNGA時代后無論是銷量還是產(chǎn)品口碑都有著大幅的提升，可謂如日中天。當這二者相結(jié)合，想必也會有激烈的碰撞，不過2020年初的疫情又仿佛一盆從天而降的冷水，將先前的國內(nèi)車市又澆回了冰點。那么隨著車市的復(fù)蘇，面對疫情帶來的壓力，成都的經(jīng)銷商們又是怎么做的呢？今天就讓我們走進成都錦泰廣汽豐田4S店來一探究竟！
《購車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店節(jié)目。我們將體驗式走訪與深度對話相結(jié)合，向消費者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式，力求增進消費者與商家之間的互動與了解，促進優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗分享與行業(yè)推廣。
30秒快速閱讀：
1.2020年疫情帶來消費結(jié)構(gòu)的變化，消費者更關(guān)注低價/入門車型；
2.電動車市場普及前路漫漫，需先改變消費者用車觀念；
3.互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購車習(xí)慣發(fā)生變化，搶占線上平臺先機是關(guān)鍵。
◆ 疫情帶來消費結(jié)構(gòu)的變化
成都錦泰廣汽豐田4S店開業(yè)于2006年6月17日，至今已有超過14年的銷售經(jīng)歷，在成都地區(qū)，這家經(jīng)銷商也在多年間保持著單店銷售規(guī)模第一的優(yōu)勢，年銷售規(guī)模超過3000輛車。因此，成都錦泰廣汽豐田4S店作為全國第一批廣汽豐田的特約經(jīng)銷商，我想大家也不難從這個開業(yè)日期中感受到它作為“老店”的身份。那么作為廣汽豐田的老牌經(jīng)銷商，2020年突如其來的疫情又為它們帶來了哪些機遇和挑戰(zhàn)呢？成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民給我們帶來了不少有趣的分享。
『成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民』
首先是產(chǎn)品層面，進入TNGA時代之后的豐田在產(chǎn)品實力和用戶認知度方面有了非常明顯的進步，這一點我們也能通過豐田近年來的銷量和關(guān)注度表現(xiàn)看出。倪巧民向我們介紹，目前店里主銷的車型是豐田凱美瑞，其中混動版本的車型尤為受到歡迎，同時隨著豐田近年來在外觀設(shè)計上的年輕化轉(zhuǎn)型，也有越來越多的年輕人開始關(guān)注這款中型車。
『成都錦泰廣汽豐田4S店』
此外，我們通過店面內(nèi)的廣告墻看到，目前這家店主要銷售的車型是豐田威蘭達(參數(shù)|詢價)，作為RAV4榮放的姊妹車，新車于2020年2月正式上市。盡管在產(chǎn)品認知度上相比RAV4榮放略遜一籌，但這款車型的整體銷量也正在逐步上升，7月銷量數(shù)據(jù)已經(jīng)來到10000+輛的水平。
而關(guān)于2020年疫情帶來的整體影響，倪巧民表示，盡管疫情對于2020年2-3月的車市有著很大的沖擊，也為店面銷售造成了不小的壓力，但隨著疫情的減緩和車市的復(fù)蘇，目前整體的銷售狀況已經(jīng)恢復(fù)到了正常狀態(tài)。而這其中非常有趣的一點是，疫情還帶了消費結(jié)構(gòu)的變化——相比中型車/中型SUV等，更多消費者將購買目標轉(zhuǎn)向了緊湊型/小型轎車。
這或許是由于疫情造成的消費者剛需的變化，相較于之前一家人一輛大車的狀況，更多消費者選擇“每個家庭成員都有車開”的消費模式，將原先的購車預(yù)算拆分成兩臺甚至多臺車的購買預(yù)算，從而更多的避免在疫情期間乘坐公共交通。據(jù)倪巧民介紹，以前中型轎車/中型SUV和緊湊型轎車/SUV及以下車型的購車比例大約是50%比50%，而在疫情之后，店內(nèi)緊湊型轎車/SUV及以下車型的購買比例升至60%-70%，而成都市本身不限牌限號這一點也成為了關(guān)鍵因素之一。
◆ 普及電動車從改變用車觀念開始
另外，我們也在成都錦泰廣汽豐田4S店內(nèi)看到了不久前上市的豐田C-HR EV，它的展示位被放置在了大廳的一個角落中，似乎并沒有很迫切地要被推銷出去的意思，同時這家店銷售的另一臺電動車型是廣汽豐田iA5。而同樣是由于沒有牌照的限制，電動車在成都市場似乎顯得并不是個“剛需”，那么電動車在這里面對的市場環(huán)境又是怎樣的呢？
對此，倪巧民表示：目前電動車發(fā)展還處于一個瓶頸期，這個瓶頸一部分來源于電動車本身，也就是消費者對于續(xù)航里程和充電時間的焦慮，這使得一輛單一的電動車很難全面的滿足消費者的各種需求。但在另一方面，目前國內(nèi)市場消費者對于家庭/個人第二輛車的需求正在逐漸加大，因此當消費者的用車需求被首臺燃油車滿足后，“二車”需求卻為電動車的發(fā)展帶來寬闊的空間。
僅從日常使用角度來看，電動車的后期維護成本和充電費用成本相較于燃油車要更低，再加上成都市對于電動車使用方面的便利政策（比如不限號/限行、市內(nèi)路邊停車價格優(yōu)惠等），整體看來電動車作為城市內(nèi)代步工具是更具優(yōu)勢的。但不得不說的是，電動車在“第二輛車”的優(yōu)勢目前還沒有完全普及，目前市面上熱門的電動車還帶著“嘗鮮”“高端”“高科技”這樣的標簽，因此我們也看到目前較熱門的純電動車（例如特斯拉、蔚來、奔馳EQC等）普遍售價都不便宜。未來，隨著這樣的趨勢逐漸成為主流，那才會是電動車時代真正到來的時刻。
『店內(nèi)掛著豐田汽車前社長豐田章一郎的親筆題字』
最后，關(guān)于客戶圈層的發(fā)展和維護方面，成都錦泰廣汽豐田4S店也同樣采用了線上的方式，通過豐田的豐云惠平臺來為購買車輛的用戶提供從購車資訊到后期用車保養(yǎng)等方面的信息，同時也可以通過線上的方式進行二手車的出售和換購。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)線上模式的普及對于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的影響，倪巧民表示，不同于多年前的消費模式，現(xiàn)在的80、90甚至00后消費者大多都會先通過各種線上平臺對車輛進行篩選，到經(jīng)銷商實地看車反而成為了購車的最后一個步驟，并且最后到店看車的往往也基本處于基本確定的狀態(tài)。因此如何利用線上渠道率先讓消費者了解到自己的產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)時代汽車銷售的重點。
◆ 店總推薦：
相信大家對于目前豐田旗下的車型都有一定的了解，而此次成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民向我們推薦的是目前店內(nèi)熱銷的車型——豐田凱美瑞車型。作為上市已有較長時間的車型，豐田凱美瑞目前有著非常高的市場熱度，其官方指導(dǎo)價為17.98-27.98萬元，其中混動版本車型更加受到消費者的青睞。
而關(guān)于各車型的經(jīng)銷商終端價格方面，諸如上面提到的凱美瑞，目前在店內(nèi)有幾千元的小幅度優(yōu)惠，看來上市已經(jīng)快3年的凱美瑞依舊保持著足夠的熱度。與此同時，廣汽豐田目前熱銷的另一款車型——豐田漢蘭達也存在等車的現(xiàn)象，目前訂車大概需要等2-3個月，如果提現(xiàn)車則需要加裝裝飾。最后，我們還在店外看到了兩臺豐田埃爾法的現(xiàn)車，根據(jù)銷售的介紹，其中一臺車已經(jīng)被訂走，而另一臺則需要加價20萬元左右出售，看來威爾法以及雷克薩斯LM的推出也在一定程度減緩了埃爾法的加價現(xiàn)象。
編輯點評：
可以看到，成都的汽車市場非常的有趣且具有代表性——這座城市擁有全國第二的機動車保有量，但不同于北上廣深等一線城市，沒有“限牌限號”政策讓成都的汽車市場看上去活力十足。因此，豐田作為率先向年輕化轉(zhuǎn)型且近年進步明顯的品牌，其在成都市場自然也是有著非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。當然，2020年的疫情也對車市帶來了不小的挑戰(zhàn)，同時也帶來了機遇，比如消費結(jié)構(gòu)的改變以及經(jīng)銷商對于線上營銷模式的開拓。當然，隨著疫情的平息和車市的復(fù)蘇，我們也欣喜的看到國內(nèi)車市正在變得越來越活躍。（文/汽車之家 馬艾駿）
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