[汽車(chē)之家 行業(yè)]  主機(jī)廠的壓力主要來(lái)自于品牌、布局、產(chǎn)品力；經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的難關(guān)則更多是資金、管理、信譽(yù)度。車(chē)市遭遇沖擊，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱，廠商如何與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，共同闖過(guò)疫情與淡季難關(guān)呢？本期《車(chē)商談》我們將與來(lái)自重慶的五菱寶駿經(jīng)銷(xiāo)商代表和廣汽乘用車(chē)湖北省區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行對(duì)話，讓雙方從各自的角度上說(shuō)一說(shuō)眼下的困境，并提出一些值得借鑒的解決方法。

　　《車(chē)商談》，是汽車(chē)之家精心打造的面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國(guó)多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng)，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國(guó)近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦600余場(chǎng)沙龍活動(dòng)，覆蓋經(jīng)銷(xiāo)商一線管理者超過(guò)6000人次。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車(chē)商談》力圖賦能經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

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1、主機(jī)廠考慮的主要是市場(chǎng)大環(huán)境的趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商作為實(shí)際經(jīng)營(yíng)者則更關(guān)注客流、價(jià)格等關(guān)鍵因素。
2、淡季要加強(qiáng)客戶粘性，旺季要做好市場(chǎng)推廣，無(wú)論廠商還是經(jīng)銷(xiāo)商都有責(zé)任為品牌做好宣傳，提升客戶體驗(yàn)。

3、對(duì)于2020年下半程，縮減成本不是最好的辦法，提高人效，做有針對(duì)性的落地活動(dòng)，才是擴(kuò)大開(kāi)口的好途徑。

◆主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商各吐苦水
主機(jī)廠：消費(fèi)者有顧慮，豪華車(chē)在下探

　　不用等到淡季，光是疫情的沖擊，就已經(jīng)讓武漢乃至整個(gè)湖北地區(qū)的車(chē)市發(fā)生了重大震蕩。作為疫情的重災(zāi)區(qū)，湖北今年1-6月合計(jì)上險(xiǎn)量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%；其中中國(guó)品牌合計(jì)上險(xiǎn)量同比下降38.76%，6月下降達(dá)43.2%，自主品牌跌幅大于整體市場(chǎng)。

　　武漢地區(qū)目前共有來(lái)自三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的5家廣汽傳祺4S店，網(wǎng)點(diǎn)布局在各個(gè)區(qū)域的汽車(chē)商圈里，位置相對(duì)都比較不錯(cuò)。根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)或?qū)⒃僭黾?-2家4S店，以擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，滿足更多消費(fèi)者需求。

『傳祺GS4 2020款』

　　廣汽乘用車(chē)品牌湖北省區(qū)域經(jīng)理劉浩源認(rèn)為，海內(nèi)外疫情對(duì)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)了較大影響，尤其武漢地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于出行、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)還存在很大顧慮。

　　“往年7、8月是淡季，但今年不好預(yù)測(cè)”劉浩源說(shuō)。除了市場(chǎng)的原因，終端銷(xiāo)量還與各地區(qū)的季節(jié)氣候、旅游出行及疫情恢復(fù)情況有關(guān)系。除此之外，豪華車(chē)價(jià)格下探，嚴(yán)重?cái)D壓了海外品牌和中國(guó)品牌汽車(chē)的空間，這一點(diǎn)雖然會(huì)打擊不少經(jīng)銷(xiāo)商，但也需要大家正視這個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。

　　劉浩源也提出，無(wú)論大環(huán)境如何，經(jīng)銷(xiāo)商該做的準(zhǔn)備一刻不能放松。尤其廣汽傳祺作為主流中國(guó)品牌，雖然這半年來(lái)銷(xiāo)量有所收縮，但是客戶關(guān)懷、品牌宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、員工能力提升等還要持續(xù)去做。

經(jīng)銷(xiāo)商：成本增加，價(jià)格倒掛

　　相比主機(jī)廠對(duì)于疫情和未來(lái)的預(yù)測(cè)，經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中面臨的困難則更多一些。

　　重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開(kāi)業(yè)的新店，目前重慶地區(qū)已有11家同品牌4S店。據(jù)總經(jīng)理鄒長(zhǎng)旭介紹，集團(tuán)最早在1999年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)汽車(chē)4S店相關(guān)業(yè)務(wù)，2019年正式進(jìn)入重慶市場(chǎng)。在疫情期間，固定支出、員工工資、企業(yè)捐款等因素，使集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)成本增加超過(guò)3000萬(wàn)。尤其恒菱寶駿4S店開(kāi)業(yè)不久，新車(chē)銷(xiāo)量和售后都還有較大缺口。

『重慶恒菱五菱寶駿4S店』

　　即使排除疫情原因，網(wǎng)絡(luò)信息的透明化、競(jìng)品的增加也使得單車(chē)?yán)麧?rùn)不斷下滑。“以前10萬(wàn)元以下的車(chē)就有5000-8000元利潤(rùn)，現(xiàn)在連3000元都很難達(dá)到，并且經(jīng)營(yíng)成本還在增加；與此同時(shí)，銷(xiāo)量的壓力更大，以前賣(mài)1000臺(tái)就能盈利，現(xiàn)在要賣(mài)到2000臺(tái)才行”鄒長(zhǎng)旭說(shuō)。

　　好在，鄒長(zhǎng)旭從5年前就已經(jīng)預(yù)測(cè)到，2017-2018年會(huì)是汽車(chē)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此不斷通過(guò)降低成本、渠道布局、人員整合等手段提升利潤(rùn)，不僅僅將新車(chē)銷(xiāo)售作為重點(diǎn)，還在后期的�？途S護(hù)和衍生服務(wù)等方面做好了積極地準(zhǔn)備。

◆應(yīng)對(duì)淡季與危機(jī)的幾大手段
主機(jī)廠：情感紐帶，品牌信心

　　“淡季要加強(qiáng)客戶粘性，旺季要做好市場(chǎng)推廣”。對(duì)于淡旺季，劉浩源是這樣總結(jié)的。

　　作為湖北的地產(chǎn)車(chē)，廣汽傳祺具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。2019年6月28日，廣汽傳祺在宜昌的現(xiàn)代化標(biāo)桿工廠建成投產(chǎn)，傳祺GM6(參數(shù)|詢(xún)價(jià))和GS4車(chē)型陸續(xù)在此投產(chǎn)，所以宜昌市政府給與了比較多的優(yōu)惠政策：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)本地車(chē)上本地牌照的，政府一次性補(bǔ)貼3000元。廠家為了擴(kuò)大宣傳并表達(dá)對(duì)于湖北人民的誠(chéng)意，出動(dòng)提出對(duì)宜昌以外的湖北其他地區(qū)也給予3000元補(bǔ)貼，費(fèi)用全部由廠家負(fù)擔(dān)。

『傳祺GM6 2019款』

　　除了從產(chǎn)品上加大力度以外，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，湖北區(qū)域銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)發(fā)起“暖陽(yáng)行動(dòng)計(jì)劃”，號(hào)召員工在節(jié)假日、休息日，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，比如去縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)、巡游巡展等，目的是讓大家更多的認(rèn)識(shí)到傳祺品牌。

　　對(duì)于盈利能力偏弱的店，廠家會(huì)派專(zhuān)人到店，進(jìn)行1-2個(gè)月的駐店指導(dǎo)，提升4S店管理水平，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升網(wǎng)銷(xiāo)、接待、售后服務(wù)等一系列能力。

　　特別是在今年疫情期間，廣汽傳祺對(duì)于新老客戶，除了常規(guī)的定期回訪以外，還進(jìn)行了送口罩、送保養(yǎng)券等實(shí)在的服務(wù)，并對(duì)醫(yī)護(hù)工作者和環(huán)衛(wèi)工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。每年的武漢渡江節(jié)、美麗宜道等公益活動(dòng)，也常見(jiàn)廣汽傳祺的身影。

　　正值暑假期間，廣汽傳祺邀請(qǐng)新老客戶到宜賓工廠參觀，讓大家能夠親眼看到自己的車(chē)是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的，通過(guò)自動(dòng)化、生態(tài)化工廠以及i-MES車(chē)間智能管理平臺(tái)等，切身體會(huì)到“中國(guó)制造”與“中國(guó)智造”的強(qiáng)大，從而讓用戶對(duì)廣汽傳祺這樣的中國(guó)品牌更加具有信心。

『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車(chē)間』

　　劉浩源告訴我們，“通過(guò)回訪，超過(guò)80%的客戶比較認(rèn)同傳祺的品質(zhì)，使用1-2年后，依然對(duì)動(dòng)力、油耗、操控性、外觀內(nèi)飾等表示滿意，因此對(duì)于老客戶的轉(zhuǎn)介紹率我們也有信心。”

經(jīng)銷(xiāo)商：差異營(yíng)銷(xiāo)，深度綁定

　　五菱寶駿從門(mén)店的角度出發(fā)，在疫情爆發(fā)期間沒(méi)有停下腳步，剛一開(kāi)業(yè)，就通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，對(duì)所有集客做了一次完整的梳理。鄒長(zhǎng)旭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主攻兩個(gè)方向：一是針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，二是通過(guò)會(huì)員與售后服務(wù)與客戶進(jìn)行深度綁定。

　　鄒長(zhǎng)旭告訴我們，對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，對(duì)一輛車(chē)的了解更多來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，因此他們也是在線和VR看車(chē)的主要受眾人群。未來(lái)，線上客戶引流，線下交付體驗(yàn)的模式將成為主流，展廳的大小不再重要，而產(chǎn)品力本身的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加凸顯。

　　與其他家用車(chē)品牌不同，五菱寶駿在商用車(chē)方面的地位可見(jiàn)一斑，建材市場(chǎng)、集團(tuán)、工地，需要更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，因此五菱寶駿針對(duì)這些客戶進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)推廣；而五菱宏光MINI EV和新寶駿E300這樣的車(chē)型，則是家庭第二臺(tái)車(chē)的首選，客戶的局限性雖大，但成交轉(zhuǎn)化率更高。

『宏光MINI EV2020款』

　　現(xiàn)在很多廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都推出了延保服務(wù)，但這樣做的目的并不是為了盈利，更多的還是在于客戶引流，甚至?xí)�影響售后收入。長(zhǎng)期來(lái)看，類(lèi)似這樣深度綁定式的營(yíng)銷(xiāo)方式，一旦讓客戶形成消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)改變?cè)�有的售后盈利模式，或許能開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在保客方面，會(huì)員業(yè)務(wù)能夠很快地提升售后盈利，增加客戶感知。打個(gè)比方，之前的售后進(jìn)場(chǎng)客單價(jià)在350元左右，5年返廠率為60%；現(xiàn)在通過(guò)套餐或會(huì)員機(jī)制，客單價(jià)降到150-280元，但5年返廠率能達(dá)到75%，在此期間，還會(huì)吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹、增換購(gòu)、金融保險(xiǎn)等客戶，最終將轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定且真實(shí)的盈利點(diǎn)。

2020，穩(wěn)中求變

　　對(duì)于2020年下半程，劉浩源表示，廣汽傳祺會(huì)不斷調(diào)整終端的銷(xiāo)量目標(biāo)，在與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通的前提下，結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際能力，理性判斷，提出不同的市場(chǎng)策略。

　　恒菱五菱寶駿作為新店，對(duì)今年的目標(biāo)是完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)，拓展互聯(lián)網(wǎng)+新市場(chǎng)。鄒長(zhǎng)旭表示，不會(huì)一味地節(jié)縮成本，更多的應(yīng)該在于拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)、擴(kuò)大開(kāi)口，并通過(guò)內(nèi)訓(xùn)提升、末位淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最終形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模。

『寶駿E200 2020款』

編輯小結(jié)：

　　總結(jié)起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商要想盈利，首先要和廠商一起做好客源引流，通過(guò)集客活動(dòng)擴(kuò)大開(kāi)口，樹(shù)立品牌；其次是加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與支持，廠商與4S店共建標(biāo)準(zhǔn)化展廳、規(guī)范流程，使客戶擁有更好的體驗(yàn)；最后，也是最重要的一點(diǎn)，廠商應(yīng)當(dāng)做好經(jīng)銷(xiāo)商體系維護(hù)，幫助確保終端價(jià)格不到掛，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。車(chē)市這條路上，其實(shí)隱藏著很多機(jī)會(huì)，創(chuàng)造新的口徑和價(jià)值，讓消費(fèi)者與4S店建立更好的信任，是廠商與經(jīng)銷(xiāo)商需要共同努力的方向。（文/汽車(chē)之家 翁萌）

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