[汽車之家 行業(yè)]  廣州有這樣一家4S店，它既經(jīng)營符合居家之選的中國品牌廣汽傳祺，也經(jīng)營討好越野極客的合資品牌廣汽菲克Jeep。來到店里，你可以一次性體驗(yàn)廣汽傳祺作為中國品牌代表的向上之力，也可以領(lǐng)略美國傳統(tǒng)越野文化的氣氛。本期《購車零距離》，我們探訪的正是這樣兩個毗鄰而建、相互打通，且統(tǒng)一管理的門店。

　　《購車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對話相結(jié)合，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動與了解，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣。

30秒快速閱讀：

　　1、2019年開業(yè)的廣汽長溢傳祺店和廣汽長譽(yù)菲克Jeep店，憑借廣汽商貿(mào)的20年車商經(jīng)營，在短期內(nèi)便打開了銷量。
　　2、家用品牌傳祺和合資品牌Jeep差異化組合，不產(chǎn)生直接競爭的同時，提升了店面人員和資源的利用效率。
　　3、線上在線、線下車展，配合政府扶持與廠商聯(lián)動，想近期購買傳祺和Jeep的消費(fèi)者將迎來一波實(shí)在的價格優(yōu)惠。

◆ 雙品牌經(jīng)營 多樣化體驗(yàn)

　　2018年起，車市進(jìn)入下行，不少經(jīng)銷商由于扛不住資金壓力，無奈退市。廣汽商貿(mào)憑借20年車商經(jīng)驗(yàn)和國企背景，在2019年連續(xù)新開門店17家，涉及網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、廣州、哈爾濱等多個城市。

『廣汽長溢傳祺店&廣汽長譽(yù)菲克店』

　　本期我們探訪的4S店——廣汽長溢和廣汽長譽(yù)雙品牌店，正位于廣州，是廣汽商貿(mào)在2019年新拓展的店面。在廠家的支持下，兩家門店實(shí)現(xiàn)了重建，據(jù)店總田錦航介紹，這兩家店面會在下個月重新裝修，以便給客戶提供更好的購車體驗(yàn)。

　　“廣汽商貿(mào)廠家直營”被放在店內(nèi)顯眼的位置，消費(fèi)者一進(jìn)店就能看到。田錦航告訴我們，這是“金字招牌”，大多數(shù)消費(fèi)者愿意沖這幾個字來，他們認(rèn)為車企直營的4S店不會出現(xiàn)暫停服務(wù)、不及時交付、價格不透明等一系列問題。

　　體驗(yàn)和效率是影響消費(fèi)者購車、用車的最關(guān)鍵因素，在對兩家店面的管理上，田錦航把這兩點(diǎn)要求置于差異化管理之上。不論是哪一個品牌都要做到線上預(yù)約及時響應(yīng)、實(shí)現(xiàn)3小時快修保養(yǎng)、24小時應(yīng)急處理等服務(wù)，以求最大限度的降低用戶時間成本。

　　憑借可靠和效率，廣州長溢和廣州長譽(yù)這兩家店重啟不到一年，就在銷量上獲得了華南區(qū)前列的排名。

◆ 家用&越野 差異化服務(wù)

　　雙品牌甚至多品牌經(jīng)營的4S店已經(jīng)被越來越多的經(jīng)銷商采用，例如，雪鐵龍與標(biāo)致、昌河與鈴木、榮威與名爵等不少經(jīng)銷商都采取了雙品牌經(jīng)營策略。這樣的方式能給經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來哪些好處？

　　提升管理效率、降低運(yùn)營成本，無疑是雙品牌店給經(jīng)銷商帶來的最大好處。長溢和長譽(yù)雙品牌店位于廣州天河區(qū)黃埔大道主干路邊的位置，兩個品牌展廳彼此打通，共用一個售后車間，除銷售人員以外，行政、財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)統(tǒng)一。

『統(tǒng)一的售后車間』

　　在廣州當(dāng)?shù)�，共�?3家廣汽傳祺4S店和兩家廣汽菲克Jeep店，目前兩家店在華南的銷量和體量排名都相對靠前。傳祺和Jeep兩個品牌的受眾人群并不重疊，在降低成本的同時，也不必?fù)?dān)心兩個品牌間的競爭。

　　從用戶畫像上看，廣汽傳祺的車主比較年輕，他們更在意車輛的外觀、空間以及價格等。傳祺旗下的車型偏于家用，目前的主銷車型第二代GS4(參數(shù)|詢價)，占到店面整體銷量的40%。

『廣汽傳祺GS4』

　　而廣汽菲克的Jeep車型，是美國本土的一個老品牌，1949年誕生的牧馬人至今依然是越野愛好者的不二之選。它的客戶群體忠誠度很高，個性鮮明，張揚(yáng)豪放。不少牧馬人車主都是40、50歲事業(yè)有成的中年人，這部分消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知度更深。

『廣汽菲克Jeep牧馬人』

　　針對兩大品牌不同的用戶群體，田錦航分別制定了不同的營銷和服務(wù)策略。廣汽長溢傳祺店會為客戶準(zhǔn)備親子游等相關(guān)活動，以增進(jìn)客戶對于品牌的情感。廣汽菲克長益店的策略則是提供越野體驗(yàn)和工程師駐店講堂等服務(wù)，近期的一場客戶活動，就是帶領(lǐng)牧馬人車主，去體驗(yàn)專業(yè)的越野，在活動中傳遞一種情懷和生活態(tài)度。

　　除此之外，在銷售渠道方面，兩個品牌分別有兩套不同的方式。廣汽傳祺作為大眾品牌的代表，用戶來自于線上、線下及媒體平臺，而Jeep作為小眾品牌主要依靠圈層營銷和關(guān)系網(wǎng)的建立。

◆ 在線+車展 聯(lián)動促銷量

　　隨著上半年疫情得到控制，線下購車迎來高峰。汽車市場回暖的同時，市場競爭正在變得更加激烈。優(yōu)惠、福利成為影響消費(fèi)者購買行為的關(guān)鍵因素。兩家門店正在通過線上線下聯(lián)動營銷來吸引客戶。

　　在線上，4S店全員在線帶貨，田錦航介紹，門店單場在線最多收獲了11個訂單。在5月16日廣汽商貿(mào)二十周年慶典的在線上，在線觀眾突破500萬，整個集團(tuán)訂單突破3000臺。與此同時，高層領(lǐng)導(dǎo)站臺和豐富的互動禮品，也取得了比較可觀的效果。

『廣汽傳祺禮品區(qū)（上）&廣汽菲克Jeep禮品區(qū)（下）』

　　在線下，兩家門店抓住了618、818等節(jié)日營銷節(jié)點(diǎn)，借此契機(jī)醞釀出親子游、自駕游、越野等店端活動，一定程度上調(diào)動了客戶粘性。除此之外，田錦航認(rèn)為，落地車展依然是最便捷、最快速的購車方式，消費(fèi)者需要在短時間內(nèi)看到多個品牌并作出對比，完成購車。

　　為了應(yīng)對疫情的影響，政府先后出臺了很多刺激汽車消費(fèi)的政策。以廣州為例，由于是限牌城市，車管所在增加車輛拍派的名額；除此之外，還包括3000元老車置換補(bǔ)貼以及各類金融政策支持等。

　　車企層面也提供了一定支持，紛紛與經(jīng)銷商合作推出零元購、零首付、套餐養(yǎng)車等一系列業(yè)務(wù)。廣汽長溢和長譽(yù)店也推出了“99抵扣1999、2999元購車款”的活動，這其實(shí)相當(dāng)于車企支持，直接讓利消費(fèi)者。

　　“要想在每一個時間節(jié)點(diǎn)上借力，就必須要換位思考，摸清客戶真實(shí)需求，了解他們對于品牌、政策、價格的關(guān)注點(diǎn)，以便更深刻的挖掘、制定相應(yīng)的政策。”田錦航說。借力政策、與車企聯(lián)動、解決用戶痛點(diǎn)，將助力汽車經(jīng)銷商更快走出疫情陰影。

『廣汽長溢&廣汽長譽(yù)店總經(jīng)理田錦航』

編輯小結(jié)：

　　2020年注定是不平凡的一年，廣汽長溢和長譽(yù)雙品牌店無疑也承受著很大壓力。眼下，汽車市場從增量轉(zhuǎn)為存量市場，降本增效是汽車經(jīng)銷商必須要修煉的基本功。雙品牌、多品牌4S店的打造已經(jīng)被越來越多的經(jīng)銷商采用，但如何做好資源的最大協(xié)同、如何為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)1+1大于2，還需要不斷的嘗試和摸索。（文/汽車之家 翁萌）

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