[汽車之家 行業(yè)]  不知道您是否正遇到這些問題：“想買車但預算不夠……”、“預算倒是夠，但搖不上號沒牌照”、“有錢有牌，但我選擇困難癥犯了，幾款車猶豫對比中……”如果您有如上困擾，恭喜你，你已成為很多車企正在積極“爭取”的目標客戶——只不過他們不會直接向你賣車，而是租車。

　　沒錯，越來越多的車企正在推出“租賃”業(yè)務，不僅包括融資租賃，更多的長短租模式也在展開。那么，車企為何會推出租車業(yè)務？為了吸引更多人選擇租車，他們都有哪些營銷高招，又能給用戶提供哪些新服務？一起來看看。

■又一個風口？車企扎堆來“租賃”

　　在4月8日國產(chǎn)凱迪拉克CT4上市在線上，網(wǎng)紅帶貨主播李佳琦到場站臺，只是除了那句熟悉的“OMG，買它！”之外，李佳琦又介紹了一個“租”的方案，即#租啦#。它是上汽通用汽車凱迪拉克品牌創(chuàng)新推出的豪華車長租計劃，用戶只需線上申請，就可以租用凱迪拉克旗下任一款車型。根據(jù)用戶選購的不同車輛，有5年/4年/3年等多種租期選擇，首年月租1999-6899元不等，最低66元/天，僅相當于2杯咖啡的花費。

　　車企不專注于賣車，卻開始推廣起了租車，葫蘆里賣的什么藥？但事實上，包括凱迪拉克在內(nèi)，今年以來，已有至少7家車企推出了“租賃”方案：

　　不難看出，目前車企在國內(nèi)布局的“租賃”業(yè)務可概括為兩種：一是融資租賃，即先租再買，租是途徑，買是最終目的，但這說到底是一種類似分期購車的金融手段。不過與常規(guī)的銀行貸款不同，融資租賃基本上只需要1成甚至0首付。以寶沃為例，神州入主后推出的“神州買買車”就是通過“融資租賃”形式，向消費者提供1成首付、4年貸款的購車方案，并在各項手續(xù)上提供一條龍服務。但需要注意的是，這一模式下，4年內(nèi)所購車輛其實是歸神州所有，直到錢款付清，車輛才會過戶到消費者名下。與神州的做法類似，威馬、寶馬都有專門的融資租賃公司，很多車企也有相應的融資租賃方案。

　　第二種“租賃”模式則是經(jīng)營性租車，租車既是手段，也是目的。如果租車之后達成購買意向當然最好，但如果不購買，也能通過出租“使用權(quán)”收取費用，獲得新的受眾客戶。一直以來，租車業(yè)務在國內(nèi)的發(fā)展不溫不火，主要由傳統(tǒng)租車門店和租車平臺經(jīng)營，如一嗨租車、神州租車等，部分車企則是通過投資出行平臺來參與，如吉利投資小靈狗出行。但車企親自操盤租車業(yè)務的并不多見，相比海外成熟的租賃市場，國內(nèi)的租車現(xiàn)狀的確還是一片藍海。那么，凱迪拉克、北汽等車企積極入局的原因是什么？國內(nèi)消費者真的會接受這種租車模式嗎？

■車企為啥邁出租車這一步？

　　車企將汽車生產(chǎn)出來以后，本應把所有權(quán)通過渠道銷售出去，即“賣車”換取利潤，但凱迪拉克、北汽等企業(yè)卻不滿足于此，希望通過“長租”等模式在“使用權(quán)”上做文章。通過與企業(yè)方面溝通，我們總結(jié)出“一增一降一轉(zhuǎn)化”3方面因素，包括汽車金融市場規(guī)模擴大、汽車銷量整體減小、消費者對于汽車出行的需求正逐步從“有車”向“用車”轉(zhuǎn)化，具體來看：

　　第一、汽車金融市場規(guī)模擴大。一直以來，北美是汽車租賃行業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一，汽車租賃已經(jīng)滲透到汽車行業(yè)的方方面面，成為一種被用戶廣泛接受的用車及消費方式。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，歐美的汽車使用權(quán)交易市場已經(jīng)相當成熟，每年有30%-50%的新車是通過租賃來完成銷售的。相比之下，在中國，每年只有90萬-120萬輛的新車是通過租賃的方式在銷售，該模式的市場滲透率不足5%。這也意味著，除了我們熟知的一次性產(chǎn)權(quán)交易（全款買車、貸款買車）；汽車使用權(quán)交易市場（長租、短租、分時租賃、融資租賃）也有巨大的增長空間。

　　凱迪拉克方面對汽車之家表示，近年來，中國汽車金融市場規(guī)模不斷擴大，其中長租業(yè)務可以說是市場新的增長點。同時，隨著花唄等全新信用支付的普及，新一代消費群體已樂于接受分期付款的消費模式，而凱迪拉克#租啦#長租計劃的推出也旨在能更好地滿足這一類群體的消費偏好。上汽通用汽車凱迪拉克品牌總監(jiān)劉震直言，租車讓消費者不用擔心保值、保養(yǎng)、維修等問題，更靈活的資費、更省心的服務、更便捷的用車會給用戶帶來更好用車體驗。

『凱迪拉克官網(wǎng)對#租啦#進行宣傳』

　　第二、汽車市場整體銷量降低。2018年,中國車市遭遇了28年來的首次負增長，這一形勢在2019年并沒有回暖，反而在2020年因一季度疫情而加重。當原有產(chǎn)能無法通過傳統(tǒng)銷售模式消化，汽車新零售、新營銷開始被更多嘗試，包括融資租賃以及長短租。

　　需要注意的是，雖然對于消費者來說，長短租只是使用權(quán)交易，但對于車企來說，卻仍算是“賣出了一輛車”，因為汽車企業(yè)通常會與某租車平臺或指定代理公司合作，或者成立專門租賃公司，而車輛首先要賣給這些公司，然后再由這些公司租給消費者。因此，無論租的情況如何，這已經(jīng)提前為車企實現(xiàn)了部分銷量，這一點與車企布局網(wǎng)約車、分時租賃的方法類似。

　　第三、汽車出行的需求從“有車”向“用車”轉(zhuǎn)化。隨著汽車保有量不斷提升,中國乘用車市場正逐步由一個成長型市場向成熟市場過渡，消費者的用車思路更加實際，私家車也從原來身份地位的象征，變成了更為普遍的交通工具。與此同時，更多人開始接受多元化的出行方式，北汽集團營銷業(yè)務委員會主任李一秀在發(fā)布“鵬翼計劃”時提到：“BEIJING汽車使用權(quán)交易平臺融合了產(chǎn)品、資金、平臺、資產(chǎn)、運營、二手車這六大生態(tài)資源，能夠更有效地匹配汽車供需，發(fā)揮汽車使用價值，最終推動汽車交易從所有權(quán)向使用權(quán)時代的發(fā)展�！�

　　滴滴出行的成功，也許就說明了消費者用車模式的多樣化。而介于買車與打車之間，租車能給很多人帶來便利：消費者不必再糾結(jié)牌照、保養(yǎng)、保險、二手車殘值等問題，更為“純粹”地去使用汽車。此外，由于租車費用較低，用戶也無需背負首付、貸款等經(jīng)濟壓力，僅需要“為自己的使用買單”，從而將資金流向的主動權(quán)保持在自己手中。

■租車真的這么香？其實還面臨不少“坑”

　　雖然剛剛邁入“長租”領(lǐng)域，但凱迪拉克卻已堅定認為，租車在緩解資金壓力與靈活性方面具備優(yōu)勢和便利。據(jù)悉，#租啦#自3月初上線以來得到了積極的市場反饋。一個月時間已收獲超過120萬人次關(guān)注，全國超過15座城市的近百位用戶通過長租計劃成為凱迪拉克“新車主”。這些客戶年齡層多元化，地區(qū)分布也很廣泛，涵蓋了一二三四線城市。

　　不過，車企直接入局租車模式，仍然面對很多挑戰(zhàn)和意料不到的“坑”，理想很豐滿，但能否真的將其轉(zhuǎn)化成實際效益呢？

『凱迪拉克#租啦#部分價格』

　　首先，定價是門學問。消費者習慣了從車企和經(jīng)銷商買車，卻尚不習慣租車。這時候，也許低價會是一個可接受的開始。以凱迪拉克為例，其打出了首月最低1999元的費用，不僅是全新車輛，而且包括了牌照、保險、保養(yǎng)費用，雖然之后月租會回升到2999每月，但對于想開豪華品牌的消費者來說，這個價格門檻似乎較為合理。

　　再舉個例子，造車新勢力代表之一的愛馳汽車，也在首款車型愛馳U5(參數(shù)|詢價)上市后推出了租賃業(yè)務（體驗車服務）。租賃價格為6400元/月（包含租賃服務費用、保險費用、牌照租賃費用等），租期分為半個月、一個月、兩個月、三個月。若用戶在體驗期間決定購買愛馳U5，則享受租金減免的政策。不過，這一價格直觀來看比凱迪拉克貴了不少，能否激發(fā)消費者嘗試的意愿呢？也許仁者見仁。但定價的高低，的確會影響消費者的選擇和判斷，需要車企下足功夫。

『愛馳U5』

　　其次、容易造成糾紛。如果說賣車是“一錘子買賣”，那租車則是一場持久博弈，而且中間很可能因保養(yǎng)、保險等問題出現(xiàn)糾紛，之前在租車平臺上可以看到很多例子。這就要求消費者在選擇租車之前，系統(tǒng)了解具體的定價規(guī)則，例如是否需要交納押金，押金退租后何時退還；租金除了包括車輛使用費、保險費用、牌照租賃費用之外，是否還提供維修保養(yǎng)等；如果發(fā)生交通事故如何處理；如果決定退租，又有怎樣的的機制，是否會扣費等等。

　　同樣舉凱迪拉克和愛馳的例子。如果簡單來看，愛馳的月租金似乎比凱迪拉克貴，但其實凱迪拉克還有更多“后手”，比如最低1999的租金只有凱迪拉克XT4 28T兩驅(qū)技術(shù)型一款車型，而且需要租滿5年，換句話說，只租一個月來體驗是不可能的；而愛馳方面雖然看似收費貴，但其提供最少半個月的租車日期，這也意味著愛馳要承擔更多的成本風險——如果用戶半個月后不續(xù)租，也許新車只能作為二手車進行處理。不過總的來看，車企直接參與的租賃業(yè)務，在規(guī)范方面或許也更為體系化和正規(guī)，進而給行業(yè)帶來新活力。

　　第三，能否真正實現(xiàn)盈利。小靈狗董事長胡鋼曾對媒體表示，主機廠需要嘗試做出行，但這會面臨另一個問題，怎么通過出售使用權(quán)來覆蓋生產(chǎn)制造成本，這是他它們轉(zhuǎn)型做出行時需要解決的核心邏輯。很多車企曾在布局網(wǎng)約車、分時租賃時投入巨大成本，并且很少真正收到回報，這種情況是否會再次發(fā)生在租車業(yè)務上？

　　神州租車也許是一個值得參考的案例。2019年，神州租車凈利潤再創(chuàng)新低，僅為0.31億元，同比暴跌89.3%。作為國內(nèi)租車行業(yè)龍頭，神州租車的處境一定程度上反映了國內(nèi)租車行業(yè)的現(xiàn)狀。神州租車將利潤下滑原因歸結(jié)為4個方面：二手車銷售疲弱、車輛折舊成本大幅增加、營業(yè)成本上升，以及旅游城市競爭加劇導致租賃收入低于預期。本質(zhì)上來看，中國租車行業(yè)仍處于發(fā)展初級階段，7成以上市場份額被地區(qū)性小企業(yè)占領(lǐng)，而且消費場景集中于旅游，用戶黏性不高。

　　當然了，車企入局在車輛成本上占據(jù)優(yōu)勢，但在運營維度、爭取更多市場份額方面，車企仍是初來者，神州租車出現(xiàn)的問題也是車企要面對的挑戰(zhàn)。不過，諸多車企已經(jīng)在分時租賃、網(wǎng)約車等領(lǐng)域有多年積累，例如北汽有華夏出行、輕享出行等平臺，如果能在集團內(nèi)部充分打通平臺關(guān)系和產(chǎn)業(yè)鏈，或許能取得事半功倍的效果。

　　全文總結(jié)：在汽車“產(chǎn)權(quán)交易”進入緩慢增長的當下，汽車“使用權(quán)交易”正在被進一步激發(fā)，汽車租賃的多種形式也由此而來。顯然，這片新藍海對于車企來說是一個增量機會，對于尚不具備購車條件、對用車需求大于購車需求的用戶也是一次體驗和嘗試；但為了開墾新市場，車企面對的挑戰(zhàn)也不少。車企布局租車，究竟是曇花一現(xiàn)，還是真能深度影響行業(yè)，最后還要根據(jù)消費者的反饋來評判。（文/汽車之家 才麗媛）

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