[汽車(chē)之家 行業(yè)]  自2019年6月補(bǔ)貼退坡以來(lái)，我國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)處于連續(xù)下滑的處境，今年2月，全國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為12908輛，同比下滑75.2%。北京一直是新能源汽車(chē)的試煉場(chǎng)，汽車(chē)之家數(shù)據(jù)顯示，2020年1-3月北京地區(qū)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為22162輛，主流品牌包括特斯拉、比亞迪、蔚來(lái)、廣汽新能源等。

　　在淡季與疫情的雙重壓力下，比亞迪的表現(xiàn)已經(jīng)比市場(chǎng)整體情況要好一些。與此同時(shí)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2月比亞迪在新能源汽車(chē)市場(chǎng)的市占率達(dá)到17%，創(chuàng)了歷年來(lái)同期新高。比亞迪為何能長(zhǎng)期在新能源汽車(chē)市場(chǎng)保持領(lǐng)先？如何與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)？借著比亞迪北京大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理付亞飛巡店的機(jī)會(huì)，我們跟隨他一同探訪(fǎng)比亞迪旗下兩家4S店，試圖一探究竟。

　　銷(xiāo)量的表現(xiàn)最大限度的映射出品牌營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商管理層面的效果。比亞迪根據(jù)所售賣(mài)的產(chǎn)品系列不同，比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商分為e網(wǎng)和王朝網(wǎng)，再根據(jù)成立時(shí)間、所屬區(qū)域、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的不同，采取差異化的管理。

　　對(duì)于老店，比亞迪主要把精力放在4S店整體業(yè)務(wù)的橫向拓展上，尋求除購(gòu)車(chē)和修車(chē)以外的更多盈利路徑；對(duì)于客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱的新店來(lái)說(shuō)，主要抓的則是員工基礎(chǔ)培訓(xùn)和答疑解惑，幫助新入網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度、掃除顧慮并解決實(shí)際問(wèn)題，讓他們對(duì)于品牌和汽車(chē)市場(chǎng)擁有更具深度的縱向延伸。

『北京北方瑞鵬4S店』

　　通州北方瑞鵬4S店成立于2014年，隸屬于華鵬汽車(chē)集團(tuán)，是北京最早銷(xiāo)售新能源汽車(chē)的5星級(jí)4S店。華鵬集團(tuán)創(chuàng)建于2000年9月，在北京、河北地區(qū)共擁有10家比亞迪4S店，是北京最早、規(guī)模最大的銷(xiāo)售比亞迪新能源汽車(chē)的公司，同時(shí)也是全國(guó)比亞迪排名靠前的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

　　華鵬集團(tuán)投資人王瑞江已經(jīng)與比亞迪品牌建立了16年的感情。去年4月，王瑞江與比亞迪汽車(chē)總經(jīng)理助理葉庭文同乘一輛車(chē)去秦皇島參加經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。一路3個(gè)多小時(shí)的車(chē)程，就在二人的閑談之中，擬出了2020年甚至未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　　王瑞江表示，為了體現(xiàn)比亞迪品牌“人-車(chē)-生活”的根本，2020年，華鵬集團(tuán)還將與比亞迪合作，在基礎(chǔ)充電配套設(shè)施、二手車(chē)回收等方面，進(jìn)一步構(gòu)建完整的新能源汽車(chē)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　截至目前，比亞迪在北京共有17家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店以及一些小型城市展廳。與北方瑞鵬不同，位于北京朝陽(yáng)北路的車(chē)豪比亞迪4S店在去年5月才剛剛正式轉(zhuǎn)型為比亞迪e網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)想到這家店剛建成不久，就迎面趕上了疫情的狂風(fēng)暴雨，可以說(shuō)，這家店需要付出比其他門(mén)店更多的努力，才能在艱難中長(zhǎng)大。

　　車(chē)豪所屬的吉林華陽(yáng)集團(tuán)最早成立于1992年，2019年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入65億元。除了比亞迪，車(chē)豪汽車(chē)旗下還擁有奧迪、奔馳、一汽豐田等眾多品牌4S店，它也是華陽(yáng)集團(tuán)進(jìn)軍北京的第一支主力軍。得益于華陽(yáng)集團(tuán)的強(qiáng)大背書(shū)，車(chē)豪從一開(kāi)始就在經(jīng)營(yíng)方面得到了主機(jī)廠和集團(tuán)很大的支持。

　　來(lái)到車(chē)豪這家年輕的4S店，比亞迪北京大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理付亞飛先是針對(duì)門(mén)店的展廳布局、外部宣傳欄以及抽獎(jiǎng)區(qū)域等空間進(jìn)行了逐一安排；然后和幾位主管詢(xún)問(wèn)了近期的客流量、成交量、活動(dòng)儲(chǔ)備等問(wèn)題；最后召集店總和幾位一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，進(jìn)行了業(yè)務(wù)方面的探討。

　　車(chē)企代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通主要圍繞著給門(mén)店樹(shù)立信心、給店總設(shè)立目標(biāo)和要求以及給銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)等幾個(gè)方面�！熬�(xiàn)索量如何？軟硬廣投放了沒(méi)？到店轉(zhuǎn)化率有多高？到店是否都做了試駕？活動(dòng)獎(jiǎng)品什么時(shí)候到？”亞飛一連給出幾個(gè)問(wèn)題。

『北京車(chē)豪比亞迪4S店』

　　在溝通中，車(chē)豪4S店總經(jīng)理宋廣云提到，疫情期間，線(xiàn)下活動(dòng)不能正常進(jìn)行，同時(shí)到店客戶(hù)的成交轉(zhuǎn)化率甚至沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的50%以上。針對(duì)這一情況，付亞飛對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)和店總提出了幾點(diǎn)要求：首先，在網(wǎng)銷(xiāo)端拿到的線(xiàn)索必須在第一時(shí)間處理跟進(jìn)；其次，要做好保客、潛客和戰(zhàn)敗客戶(hù)的維護(hù)，對(duì)于有指標(biāo)的客戶(hù)重點(diǎn)記錄跟進(jìn)；另外，注意客戶(hù)進(jìn)店次數(shù)最好不要超過(guò)三次，周期不要超過(guò)一周，并設(shè)計(jì)客戶(hù)畫(huà)像表格，分析購(gòu)車(chē)行為等。

　　對(duì)于店總，要督促線(xiàn)索跟進(jìn)情況，在做好疫情防護(hù)的同時(shí)，盡快利用線(xiàn)下活動(dòng)制造氛圍，激發(fā)客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的緊迫感；同時(shí)，要合理調(diào)整人員架構(gòu)，把擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)分析或用戶(hù)溝通的員工，匹配不同的崗位；最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是明令禁止以低于主機(jī)廠給定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售，一旦被發(fā)現(xiàn)甚至面臨退網(wǎng)的嚴(yán)厲懲罰。這樣做的目的，既是為了維護(hù)品牌的長(zhǎng)期形象，同時(shí)也能保護(hù)絕大對(duì)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際利益。

　　最后，付亞飛也安慰她說(shuō)，“2月我們的新能源車(chē)的市占率創(chuàng)了新高，而車(chē)豪4S店所處的位置，周邊居住人口比較密集，有一定的地理優(yōu)勢(shì)，因此不乏自然進(jìn)店的顧客。從指標(biāo)上看，還有相當(dāng)一部分購(gòu)車(chē)需求沒(méi)有被釋放，但受制于疫情，市場(chǎng)還沒(méi)有正式啟動(dòng)，因此大家先不要著急，要等待時(shí)機(jī)�！�

『車(chē)企代表與經(jīng)銷(xiāo)商交流溝通』

編輯小結(jié)：

　　眼下，一些車(chē)企為了追求銷(xiāo)量數(shù)字，一味地提高商務(wù)政策，使經(jīng)銷(xiāo)商背負(fù)資金壓力，強(qiáng)壓庫(kù)存，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為了活下去不得不選擇價(jià)格戰(zhàn)或捆綁銷(xiāo)售的路數(shù)，一來(lái)二去造成了嚴(yán)重的惡性循環(huán)。如何協(xié)調(diào)雙方的供需關(guān)系，只有協(xié)調(diào)好平衡的供需關(guān)系，兩只手協(xié)同，才能在任何市場(chǎng)環(huán)境下托起終端銷(xiāo)量與品牌口碑。

　　經(jīng)過(guò)幾番的溝通交流，我們看到了比亞迪對(duì)于不同4S店的管理方式。當(dāng)下，這樣的管理模式也被越來(lái)越多的應(yīng)用在不同的主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間。經(jīng)銷(xiāo)商需要來(lái)自車(chē)企的鞭策和鼓勵(lì)，而主機(jī)廠也承擔(dān)了更多協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商伙伴渡過(guò)難關(guān)的責(zé)任。（文/汽車(chē)之家 翁萌）

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