[汽車之家 行業(yè)]  剛剛經(jīng)歷過中國乘用車市場29年來最大幅度下滑的車企們怎么也沒有想到，還沒等他們盼到車市觸底反彈，一場突如其來的疫情，就將更大的考驗帶到了他們面前。

　　由于疫情的到來，消費者短期購車需求驟然降低，疫情前線地區(qū)經(jīng)銷商店面門可羅雀，部分地區(qū)的汽車工廠也一再推遲開工日期…如何“恢復(fù)正�！�，已經(jīng)成為擺在所有車企案頭前的首要工作。為了理清上述問題，汽車之家致電了一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司華中區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理王浩，這位主管疫情前線地區(qū)銷售工作的汽車人，為汽車之家講述了一汽-大眾大眾品牌（以下簡稱大眾品牌）抗擊疫情的幾大舉措。

調(diào)整銷售目標

　　本來在2020年1月份，大眾品牌剛剛制定了142.5萬輛銷量目標，經(jīng)銷商銷售壓力要高于2019年。然而在目前的局勢下，經(jīng)銷商健康生存才是第一要務(wù)，有介于此，一汽-大眾全面取消了2月份銷量目標考核，并下調(diào)售后備/附件目標。

『一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司華中區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理王浩』

　　而對于全年銷量目標，一汽-大眾也會根據(jù)未來車市實際走勢來決定是否調(diào)整。在王浩看來，雖然短期內(nèi)汽車需求被抑制住了，但長期看來，汽車的整體需求沒有變化，只是“挪前挪后”的問題，隨著疫情防控工作的逐漸推進，汽車市場將很快得到恢復(fù)。

　　“本次疫情的到來，從客觀角度上也激發(fā)了無車家庭的購車剛需。”王浩表示：“而一汽-大眾也將通過制定降低門檻購車方案、二手車置換政策等方式，對汽車需求進行開發(fā)和引導(dǎo)，把市場下行壓力降到最低。從全年角度上看，一汽-大眾華中區(qū)仍有信心完成既定銷量目標�！�

解決經(jīng)銷商財務(wù)壓力

　　由于疫情的影響，目前大眾品牌經(jīng)銷商在“健康運營”上面臨很大壓力�！捌�車行業(yè)崇尚重資產(chǎn)模式，經(jīng)銷商往往通過貸款的形式加大運營實力，可在疫情面前，消費者短期購車需求大大下降、還款壓力大，財務(wù)成本提升、現(xiàn)金流吃緊是目前經(jīng)銷商面臨的最大問題�！蓖鹾平榻B道。

　　為了讓經(jīng)銷商渡過艱難時刻，一汽-大眾出臺了首先在“錢”上給予了這些經(jīng)銷商支持。在解決經(jīng)銷商還款壓力上，一汽-大眾統(tǒng)計了年后貸款即將到期的經(jīng)銷商情況，并和銀行達成了部分協(xié)議。針對通過銀行承兌匯票貸款的經(jīng)銷商，可接受一汽-大眾現(xiàn)金池幫助，通過借新還舊的方式減輕還款壓力，延長還款周期。針對法人透支賬戶等現(xiàn)金類貸款，一汽-大眾也將代其和銀行溝通，在不影響征信的前提下申請貸款展期。

　　其次，在疫情期間，由于消費者短期需求下降，經(jīng)銷商庫存系數(shù)會提升，財務(wù)成本會增加。針對上述現(xiàn)象，一汽-大眾推出了額外支持政策：大眾品牌全國經(jīng)銷商可享受1個月免息、湖北地區(qū)經(jīng)銷商可享受2個月免息。

　　第三，針對經(jīng)銷商現(xiàn)金流吃緊的情況，一汽-大眾加快了返利兌付速度。“以往我們都是通過‘銷售漏斗’處理經(jīng)銷商返利問題，比如在經(jīng)銷商進行二次提車時給予相關(guān)折扣，但在目前經(jīng)銷商普遍現(xiàn)金流吃緊的情況下，我們已經(jīng)以現(xiàn)金的形式將經(jīng)銷商尚未兌現(xiàn)的返利進行了一次性支付，他們手中有更多的現(xiàn)金，才能靈活應(yīng)對經(jīng)營壓力�！蓖鹾平榻B道。

重新審視線上營銷

　　想讓經(jīng)銷商更好的生存下去，除了幫扶、支持，還得引導(dǎo)其恢復(fù)自我造血能力，讓經(jīng)銷商在線下客流量下滑的時候也能穩(wěn)定獲取客源，通俗的說就是要幫經(jīng)銷商解決“人”的問題。

　　按照王浩的話說，本次疫情的到來，對汽車企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。“雖然汽車消費下滑較大，但企業(yè)在這段特殊時期也對數(shù)字化營銷有了重新的審視�！蹦壳埃�大眾品牌全國所有經(jīng)銷商都以開通在線智能展廳、VR看車等功能，并用短視頻App在線的形式和用戶進行溝通。

『大眾品牌4S店智能展廳』

　　“雖然現(xiàn)在線下客流量下降很多，但線上用戶卻有明顯的提升。部分店面一場在線下來能吸引1.5萬-2萬人次觀看，而一些剛開始做在線店面也能做到最低好幾百人在線觀看。我們對經(jīng)銷商的引導(dǎo)是讓他們在在線的時候以宣傳產(chǎn)品為主，爭取讓更多觀眾轉(zhuǎn)化成大眾品牌的粉絲�！�　　

　　說罷，王浩也向汽車之家展示了最近一段疫情“禁足期”內(nèi)大眾品牌的在線賣車戰(zhàn)績，在部分店面中，由在線直接帶來的用戶實際下單數(shù)占據(jù)總下單數(shù)的三成以上，這還不算從一汽-大眾商城進行下單的數(shù)據(jù)，由此可見，以往被大部分車企忽略的在線營銷到了某些特定時期內(nèi)，的確可以爆發(fā)出意想不到的力量。

『一汽-大眾大眾品牌超級App』

　　雖然目前大眾品牌在線營銷聲勢浩大，也取得了一定成果，但王浩卻多次提醒經(jīng)銷商，在線營銷要警惕過度娛樂化，不能消費疫情，要做到真正滿足消費者需求，并將線下工作和線上工作很好的結(jié)合起來，體現(xiàn)大眾品牌的“溫度感”。在一汽-大眾的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商接連推出了諸如線上預(yù)約維修保養(yǎng)，上門取車“零接觸”，汽車保險在線投保、續(xù)保，專家在線問診等服務(wù)。

指導(dǎo)經(jīng)銷商消毒抗疫

　　早在2月3日，大眾品牌就向旗下各經(jīng)銷商下發(fā)了《一汽-大眾大眾品牌經(jīng)銷商2020年春節(jié)后售后服務(wù)工作指南》，指導(dǎo)經(jīng)銷商在疫情期間的員工關(guān)愛、客戶關(guān)愛方案及工作部署。據(jù)了解，目前湖北地區(qū)政府要求的企業(yè)復(fù)工日期是2月14日，但經(jīng)過調(diào)研，26家大眾品牌當?shù)亟?jīng)銷商中只有4家明確表示按計劃開工，其他22家都屬于待定狀態(tài)。對于那些即將復(fù)工的經(jīng)銷商，一汽-大眾也做足了健康保障工作。

『湖北地區(qū)大眾品牌經(jīng)銷商消毒防疫工作』

　　“經(jīng)銷商的員工流動性非常大，為了保障員工、消費者安全，一汽-大眾在過年期間就實行了高規(guī)格流動人口管控要求，對經(jīng)銷商旗下員工所處位置、健康情況都有極為緊密的跟蹤�！蓖鹾票硎荆骸澳壳�，大眾品牌經(jīng)銷商已經(jīng)進行全環(huán)節(jié)防疫消毒，所有店內(nèi)服務(wù)人員全程戴口罩，公示員工體溫表，并會主動與客戶說明店內(nèi)防疫措施和人員健康情況，即便是在救援、保養(yǎng)過程中，經(jīng)銷商也會為車輛做好消毒工作，甚至?xí)�為消費者提供口罩�！�

　　從經(jīng)銷商視角來看，在得到一汽-大眾的政策關(guān)懷和營業(yè)引導(dǎo)后，經(jīng)銷商的信心也得到了加強。王浩介紹道：“我跟幾個湖北地區(qū)核心投資人進行了溝通，在相關(guān)政策出臺后，大家都很有信心，多位核心投資人都向旗下員工做出了‘疫情不降薪’的保證�！保ㄎ�/汽車之家 陳燦）

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