[汽車(chē)之家 行業(yè)]　　一直以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商重要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量延續(xù)下滑、新車(chē)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)增大，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)對(duì)于緩解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力至關(guān)重要。但是在具體業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)售賣(mài)形式簡(jiǎn)單粗暴、險(xiǎn)種推薦策略不合理等問(wèn)題受到消費(fèi)者詬病。

　　為幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，汽車(chē)之家發(fā)布《2019中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車(chē)行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前幾期文章為大家?guī)��?lái)的是《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車(chē)銷(xiāo)售篇》、《二手車(chē)篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇上》，通過(guò)分析汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)風(fēng)向，洞悉渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。本期文章為大家?guī)��?lái)的是《金融篇下》，我們將聊一聊我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)和汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)現(xiàn)狀、用戶對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)的態(tài)度和需求、以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在相關(guān)業(yè)務(wù)上如何提升等幾個(gè)話題。

　　《2019中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車(chē)之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告，通過(guò)深入分析消費(fèi)者需求，探索用戶對(duì)服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，尋找增值服務(wù)點(diǎn)，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì)，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。

　　報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車(chē)銷(xiāo)售篇》、《二手車(chē)篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個(gè)篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布。

數(shù)據(jù)說(shuō)明：
■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來(lái)自于汽車(chē)之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)；
■ 汽車(chē)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)及終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，庫(kù)存系數(shù)來(lái)自于中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)自于企業(yè)公開(kāi)財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫(kù)；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)資料整理得出；
■ 報(bào)告中提及的乘用車(chē)僅包含狹義乘用車(chē)：轎車(chē)、SUV、MPV，車(chē)型級(jí)別劃分以汽車(chē)之家產(chǎn)品庫(kù)為準(zhǔn)。

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1.中國(guó)車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長(zhǎng)期；
2.保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升，經(jīng)銷(xiāo)商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧��?br />3.服務(wù)套餐、會(huì)員制等營(yíng)銷(xiāo)手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透；
4.布局融資租賃或成為集團(tuán)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

一、中國(guó)車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長(zhǎng)期

　　2019年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到八千億元規(guī)模。經(jīng)過(guò)多年的快速增長(zhǎng)，伴隨中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)新車(chē)銷(xiāo)量下滑，車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入也進(jìn)入了低速增長(zhǎng)期。中國(guó)人保、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)位列2018年車(chē)險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前三名。

　　自2011年以來(lái)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速與汽車(chē)保有量增速十分接近。但由于商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率改革和新車(chē)銷(xiāo)量下滑等因素影響，自2016年以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速低于汽車(chē)保有量增速。預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入將處于微增長(zhǎng)狀態(tài)。

二、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升，經(jīng)銷(xiāo)商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧?/strong>

　　自2013年以來(lái)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)用率逐年升高。市場(chǎng)費(fèi)用投入加大，各主體一再下調(diào)盈利空間，價(jià)格戰(zhàn)四起，虧損主體增加，中小公司受損嚴(yán)重。同時(shí)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)賠付率降低。監(jiān)管機(jī)構(gòu)期望通過(guò)市場(chǎng)化自主定價(jià)的價(jià)格機(jī)制，倒逼保險(xiǎn)公司壓縮市場(chǎng)費(fèi)用、并提升自身運(yùn)營(yíng)效率的初衷未能實(shí)現(xiàn)，反而進(jìn)入了市場(chǎng)費(fèi)用升高被迫降低賠付率的惡性循環(huán)。2018年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)用率創(chuàng)新高，達(dá)43.2%，同比上升2.5%；賠付率為56.7%，同比下降1.6%，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)瀕臨承保虧損。自2013年以來(lái)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)承保利潤(rùn)率開(kāi)始處于臨虧線上下，行業(yè)整體利潤(rùn)率不佳，2018年車(chē)險(xiǎn)承辦利潤(rùn)率僅為0.1%。

　　目前，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)因商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率改革推動(dòng)的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)單均保費(fèi)下降，保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入剛性減少，車(chē)市新車(chē)銷(xiāo)量下滑，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用不斷攀升的特點(diǎn)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為保險(xiǎn)公司的代理商，賺取代理傭金是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商重要的贏利點(diǎn)之一，向來(lái)受到各家經(jīng)銷(xiāo)商店的重視。但是上游保險(xiǎn)公司受迫于經(jīng)營(yíng)成本上升，能給經(jīng)銷(xiāo)商提供的傭金返點(diǎn)將會(huì)只降不升。而經(jīng)銷(xiāo)商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的擠壓。

三、根據(jù)用戶險(xiǎn)種需求偏好調(diào)整銷(xiāo)售策略

　　在實(shí)際業(yè)務(wù)中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同程度的保險(xiǎn)傭金讓利，促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售。隨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，衍生服務(wù)成為經(jīng)銷(xiāo)商的盈利支撐點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，保住保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)對(duì)于整體盈利是非常重要的。根據(jù)汽車(chē)之家最新調(diào)研數(shù)據(jù)，用戶傾向購(gòu)買(mǎi)的商業(yè)險(xiǎn)種前三位為第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、車(chē)輛損失險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)意向均超過(guò)七成；車(chē)輛盜搶險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)意向僅約為兩成。經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)用戶需求變化趨勢(shì)和不同用戶的需求差異性，調(diào)整車(chē)險(xiǎn)品種推薦方式，從而增加車(chē)險(xiǎn)服務(wù)成交率。

四、服務(wù)套餐、會(huì)員制等營(yíng)銷(xiāo)手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透

　　由于車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)銷(xiāo)商通常將保險(xiǎn)與新車(chē)、貸款、裝飾等組合在一起銷(xiāo)售。雖然也會(huì)有保險(xiǎn)折扣，但這種組合銷(xiāo)售形式的用戶體驗(yàn)感不理想。即便用戶無(wú)奈之下在經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)保險(xiǎn)，但次年也很難爭(zhēng)取用戶繼續(xù)在店里投保。那有沒(méi)有用戶體驗(yàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)形式呢？

■ 案例一：服務(wù)套餐

　　造車(chē)新勢(shì)力在服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，或可以供傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。比如某品牌將車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售與售后服務(wù)關(guān)聯(lián)，按照每年定額費(fèi)用收取套餐費(fèi)。本身較實(shí)惠的保險(xiǎn)價(jià)格以及各種周到的維修保養(yǎng)服務(wù)，博得大多數(shù)該品牌用戶的青睞。

　　通過(guò)服務(wù)打包，不僅使得用戶得到了更周到的服務(wù)和更實(shí)惠的價(jià)格，而且經(jīng)銷(xiāo)商也賺取了保險(xiǎn)傭金，更重要的是可以長(zhǎng)期鎖定用戶，可謂一舉多得。

■ 案例二：會(huì)員制

　　某豪華品牌4S店設(shè)立會(huì)員機(jī)制（例如會(huì)員卡分為金卡、白金卡和鉆石卡等），享受商業(yè)保險(xiǎn)不同等級(jí)的優(yōu)惠（讓利于用戶），同時(shí)享受服務(wù)優(yōu)先、預(yù)約優(yōu)先、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、免費(fèi)使用VIP區(qū)域等服務(wù)。當(dāng)然，權(quán)利和義務(wù)是相互的。申請(qǐng)會(huì)員需要滿足一些條件，如預(yù)存定額會(huì)費(fèi)（可用于店內(nèi)消費(fèi)）、保證每年進(jìn)店維保次數(shù)等。

　　經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)會(huì)員制度，不僅完成了保險(xiǎn)銷(xiāo)售，而且通過(guò)金融產(chǎn)品帶動(dòng)售后業(yè)務(wù)開(kāi)展。更難能可貴的是，這樣的設(shè)置將鎖定用戶未來(lái)幾年的進(jìn)店消費(fèi)。案例中4S店的“新轉(zhuǎn)續(xù)”（第二年續(xù)保率）和“續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)”（第三年及以后續(xù)保率）均達(dá)到七成左右。

五、布局融資租賃或成為經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)新的利潤(rùn)點(diǎn)

　　汽車(chē)金融產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的貸款模式外，還包括融資租賃（包括售后回租和直租模式）。2017年以來(lái)，融資租賃產(chǎn)品在市場(chǎng)上隨著線上企業(yè)的涌現(xiàn)，滲透率大幅提升。從2015年前不到1%提升到2018年的5%，未來(lái)預(yù)計(jì)在2022年將達(dá)到7%左右。相對(duì)分期付款，融資租賃具有明顯的優(yōu)勢(shì)：辦理手續(xù)方便快捷、首付金額低、租車(chē)購(gòu)車(chē)雙重選擇，為消費(fèi)者提供多重選擇方式。

　　消費(fèi)者選擇融資租賃產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)關(guān)注首付比例、審批便利性、產(chǎn)品靈活性和渠道可靠性。對(duì)比銀行及汽車(chē)金融公司的貸款產(chǎn)品更多通過(guò)貼息和渠道吸引消費(fèi)者，而在其他方面靈活度較低、市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是汽車(chē)金融最佳的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，因此汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)金融中至關(guān)重要的一環(huán)。融資租賃公司期望通過(guò)賦能經(jīng)銷(xiāo)商，保持與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密關(guān)系，這樣便打開(kāi)了其面向C端消費(fèi)者的金融服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，通過(guò)合作不僅可以作為融資租賃公司的代理或?yàn)槿谫Y租賃公司提供車(chē)源，挽留部分因貸款資質(zhì)低而流失的用戶；更重要的是通過(guò)承接融資租賃公司的售后業(yè)務(wù)，得到增量的售后維保客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　對(duì)于頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)而言，融資租賃業(yè)務(wù)如火如荼，在目前中國(guó)車(chē)市銷(xiāo)量下滑的大背景下，通過(guò)布局融資租賃業(yè)務(wù)增加新利潤(rùn)點(diǎn)以彌補(bǔ)因新車(chē)銷(xiāo)售下滑帶來(lái)的損失，或許是一種新的嘗試。

全文總結(jié)：

　　經(jīng)銷(xiāo)商汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)依然會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面，無(wú)論是組合銷(xiāo)售、服務(wù)套餐還是會(huì)員制（或其他方式），通過(guò)衍生服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的失血是經(jīng)銷(xiāo)商必選之路。在此過(guò)程中，如何既能順利開(kāi)展業(yè)務(wù)、又可以提升用戶滿意度，是經(jīng)銷(xiāo)商需謹(jǐn)慎對(duì)待的。精品和附件銷(xiāo)售一直以來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售環(huán)節(jié)必然涉及的組成部分，下期我們將為大家?guī)��?lái)《精品附件篇》。（文/汽車(chē)之家 劉翔宇）

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