[汽車之家 行業(yè)]  奔馳牛奶壺、布加迪廚具、法拉利筆記本電腦、保時捷黑莓手機(jī)、蘭博基尼手表、吉利智能手表X-Watch……很多汽車品牌都在跨界推出各類周邊產(chǎn)品。這些大部分在經(jīng)銷商處都能購買到。而除了這些，經(jīng)銷商還會銷售汽車專屬用品，例如原裝腳墊、尾翼、車載導(dǎo)航等等。對于用戶而言，其中很多品類都是屬于必備品、易耗品，只是由于購買便利性、價格合理性、信息不透明等因素，大部分用戶不會選擇在汽車經(jīng)銷商處購買。如果可以在購車時將所需的精品附件一站購齊，誰又愿意舍近求遠(yuǎn)呢？在這方面，經(jīng)銷商可提升的空間還很大。傾聽用戶心聲，才能將精品附件業(yè)務(wù)做得更好。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》系列文章，深入分析消費者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前六期文章為大家?guī)�來的�?a href="http://www.jewelry-store-wholesaler.com/news/202001/962516.html" target="_blank">《現(xiàn)狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》和《金融保險篇（上、下）》。最后一期為大家?guī)�來的是《精品附件篇》，該篇分析了精品附件行業(yè)的市場的現(xiàn)狀、未來前景，揭示了經(jīng)銷商在精品附件領(lǐng)域的優(yōu)勢所在，建議經(jīng)銷商應(yīng)將現(xiàn)有優(yōu)勢著重發(fā)揚(yáng)光大，從而實現(xiàn)市場份額的進(jìn)一步拓展。

　　《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報告，通過深入分析消費者需求，探索用戶對服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好，尋找增值服務(wù)點，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì)，切實提升消費者的服務(wù)體驗。

數(shù)據(jù)說明：

■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫存系數(shù)來自于中國汽車流通協(xié)會；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費數(shù)據(jù)來自于國家統(tǒng)計局；
■ 企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)來自于企業(yè)公開財報及Wind數(shù)據(jù)庫；
■ 報告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出；
■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫為準(zhǔn)。

30秒快速閱讀：

1、用戶在4S店購買精品附件的意愿較低，特別是換購和增購用戶，比例明顯低于首購用戶；
2、用戶對4S店精品附件的關(guān)注度最高的是養(yǎng)護(hù)附件和電裝附件；
3、用戶了解精品附件的主要信息來源為專業(yè)汽車網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)論壇。

一、用戶購買精品附件，對4S店的選擇傾向低

　　隨著消費結(jié)構(gòu)的不斷升級，消費群體不斷地趨向年輕化，消費文化和習(xí)慣也逐漸向著個性鮮明、高品質(zhì)等方向演變。用戶除了對汽車的設(shè)計尤為關(guān)注外，對內(nèi)外飾的裝飾和改裝的關(guān)注也越來越多。此外，隨著用戶需求的不斷細(xì)分，汽車用品行業(yè)的產(chǎn)品種類也繁多，除了部分改裝或安全類產(chǎn)品，對生產(chǎn)和設(shè)計等方面技術(shù)含量要求較高，其他大部分領(lǐng)域行業(yè)門檻較低，均未形成大型的壟斷性企業(yè)。

　　根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，僅23.2%的購車用戶表示，會考慮在4S店購買精品附件。其中，首購用戶的意愿相對換購和增購用戶更高。首購用戶對汽車的新鮮感程度更高一些，但他們大部分對汽車本身了解并不深入，認(rèn)為在4S店購買精品附件質(zhì)量可靠性更高，尤其是那些涉及到需要技術(shù)安裝調(diào)試的精品附件。此外，剛剛開啟擁車生活的他們，很多也并不了解除4S店以外的購買渠道。

二、定價相對偏高，是不受用戶青睞的主要原因

　　價格高于市場價是用戶不愿在4S店購買精品附件的最主要原因，其次是價格不透明。這兩點都直指用戶與4S店之間缺少信任關(guān)系。4S店如果想在精品附件業(yè)務(wù)方面有所突破，首當(dāng)其沖的便是要解決信任危機(jī)。在定價方面考慮適當(dāng)調(diào)整，在移動端將各個精品附件的產(chǎn)品信息、后續(xù)安裝維護(hù)費用、使用說明、注意事項等均展示出來，讓用戶有渠道可對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解。此外，更多的宣傳自身優(yōu)勢，也將有利于用戶增強(qiáng)購買信心。

　　在4S店購買精品附件的用戶，最吸引他們的便是對產(chǎn)品質(zhì)量的信任。其次是購買更方便。畢竟，對于當(dāng)下忙碌的人們而言，能愉快地一站解決所有問題，是當(dāng)下所需。免費贈送本應(yīng)是用戶最喜愛的，但一些4S店將精品附件的價格虛高處理后，加入綜合優(yōu)惠中，以此吸引用戶購車，會加重用戶對“價格不透明”的不良感受。

　　根據(jù)滿意度調(diào)查結(jié)果，有超過五成的已購用戶表示對4S店的精品附件持滿意態(tài)度（包含非常滿意和比較滿意），但在捆綁銷售限制下，以組合優(yōu)惠方式購買的用戶群體中，滿意用戶比例僅占25%。組合優(yōu)惠限制下購買精品，對于用戶來說屬于被動接受，即便是產(chǎn)品質(zhì)量再好，用戶滿意度也會被“打折扣”。

三、養(yǎng)護(hù)和電裝附件最受用戶關(guān)注

　　按需供給，有的放矢才能真正契合用戶需求。由調(diào)查結(jié)果可獲悉，用戶對4S店精品附件的關(guān)注度最高的是養(yǎng)護(hù)附件和電裝附件。這兩項期待高的原因均離不開用戶對4S店技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的信任。因此，在這兩方面重點推廣，或能收獲更大的回饋。此外，擁有不同品牌檔次汽車的用戶，由于經(jīng)濟(jì)能力、車輛用途、用車習(xí)慣的不同，在關(guān)注各類精品附件時，偏重的程度也有所不同。相對其他品牌，中國品牌用戶明顯對養(yǎng)護(hù)及外裝附件更關(guān)注。各類4S店應(yīng)具體分析，制定更有針對性的產(chǎn)品和營銷方案。

　　酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去，在信息量爆棚的當(dāng)下，宣傳的效率和質(zhì)量非常重要。讓用戶更多的了解店中的產(chǎn)品，僅靠銷售對到店用戶的講解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。調(diào)查顯示，對用戶而言，專業(yè)汽車網(wǎng)站和論壇是他們了解精品附件的主要信息來源。4S店可以集團(tuán)維度進(jìn)行統(tǒng)一的宣傳規(guī)劃，提升集團(tuán)的品牌形象可令更多的4S店同時受益。獨特、具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)將有望為4S店增加已購用戶黏性，甚至還有可能吸引待購意向客戶的目光。

　　除了做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的服務(wù)之外，4S店也可以考慮進(jìn)一步拓展精品附件的種類和服務(wù)形式，甚至還可以創(chuàng)建自有品牌，售賣精品的同時還可以滲透品牌理念至用戶心中。

全文總結(jié)：

　　除了產(chǎn)品價格問題，信任度低是導(dǎo)致消費者在經(jīng)銷商處購買精品附件意愿低的最大致因，而信任度低不僅僅會影響精品附件的營業(yè)額，還將產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，令消費者對經(jīng)銷商的其他業(yè)務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，百害而無一利。因此，整治銷售環(huán)境是首當(dāng)其沖的。其次，精品附件市場廣闊，經(jīng)銷商大可不必面面俱到，將具備技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢的部分著重加強(qiáng)運(yùn)營，便可事半功倍。此外，經(jīng)銷商也可以考慮將發(fā)展精品附件業(yè)務(wù)作為一次轉(zhuǎn)型的突破口，以消費需求推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、服務(wù)品質(zhì)的改善，從而實現(xiàn)盈利能力的提升，甚至是品牌理念在用戶當(dāng)中的深化。未來，將有望形成長期的口碑效應(yīng)，與其他業(yè)務(wù)相互助力，不斷向上發(fā)展。（文/汽車之家 孫瑩）

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