[汽車之家 新聞]  在看完前兩篇由我的同事姜澈編寫的《潛店行動》第一期、第二期之后，想必各位網(wǎng)友對捷途品牌已經(jīng)有一定的認識了。經(jīng)過在捷途品牌一周的“臥底”，第三期《潛店行動》由我來給大家揭秘，基層銷售同事眼中的4S店究竟有什么不為人知的“貓膩”。

　　縱觀整個汽車市場，在2018年遭遇寒流后，2019年一整年都處于維穩(wěn)的狀態(tài)。車企想要搶占市場份額的心態(tài)，比任何時候都來的更為直接有力。一個不容置疑的事實是，在存量競爭的環(huán)境中，價格戰(zhàn)早已成為一種慣用手段，隨之而來的就是汽車價位被越壓越低。

　　反觀消費市場，消費升級已是大勢所趨，人們在購車這件事上逐漸趨于理性，他們往往會直接選擇品牌授權經(jīng)銷商，也就是我們常說的4S店去購車。但對于4S店來說，保證利潤永遠是首要任務，因此就不免在銷售過程中存在一些貓膩，甚至有些稱之為“陷阱”也不過分。那么消費者該如何規(guī)避這些“潛規(guī)則”呢？現(xiàn)在我們切入正題。

★ 結果先行，1分鐘速覽全文：
1、“金九銀十”并不正確，真正最佳購車時機是5-7月（特殊地區(qū)除外）；
2、如果貸款購車，需要計算清楚貸款成本，確定合理購車方案；
3、車險不是越全越好，適合你的才是真的好；
4、如果有條件盡可能在官方授權店面維修、保養(yǎng)，這樣有問題可追究；

● 消費者在買車前需要注意什么？
☆ 經(jīng)銷商幾月讓利最大？金九銀十到底是真是假？
金九銀十、雙十一/雙十二優(yōu)惠并不是全年最大，5-7月才是入手佳期；

　　對于普通消費者來說，對于購車時機的選擇，大部分還都停留在“金九銀十”這種傳統(tǒng)意義上的購車節(jié)。包括伴隨著互聯(lián)網(wǎng)與汽車電商的興起，雙十一和雙十二已經(jīng)成為既定的折扣日，比美國黑五有過之而無不及，這會讓消費者認定，選在這時候買車一定能撿到大便宜，實際上并非如此。

　　在以銷售身份“深潛”捷途4S店的這幾天，我與店內銷售同事以及附近幾個品牌銷售建立了不錯的關系，閑暇時候，他們告訴我，店家一般情況下不會為了沖銷量而忽略利潤。消費者看到的，不過是店家招攬客人的“手段”而已。關于在大型“購物節(jié)”買車是否真的有優(yōu)惠的問題上，也需要辯證去看，也就是具體問題具體分析。

　　銷售小嚴說，其實購物節(jié)的優(yōu)惠跟平常到店與銷售砍價的優(yōu)惠差不太多，無非多一些例如熱水壺、電視、行李箱等價格并不高的小禮品作為噱頭（當然，這里不乏一些經(jīng)銷商真的會割肉優(yōu)惠，但是很少）。

　　聽到這兒可能有網(wǎng)友會問了，既然金九銀十不靠譜，那到底什么時候購車最優(yōu)惠呢？銷售小嚴已經(jīng)在捷途4S店工作超過兩年，因為相較于其他品牌，捷途的進店客人總是相對多一些，所以也就能更明顯的看出購車旺季和淡季的區(qū)隔。

　　他告訴我說，其實每年的最佳購車時期是5月、6月、7月，雖然這個時候處于銷售淡季，但對于消費者來說卻是購車的好時機。因為這時候，各品牌或多或少都會出現(xiàn)庫存積壓問題，所以需要下面的經(jīng)銷商進行消化，而經(jīng)銷商這時要有資金進行流轉，就開始進行讓利促銷，將店內車型打折售賣。

　　此外，他還透露了另一個比較適合購車的時間段，就是年底。每到這時候，經(jīng)銷商都要完成銷量任務，免不了進行促銷，雖然這時候買車也比較劃算，但遠不如5-7月這三個月的力度那么狠。好比雙十一跟雙十二的區(qū)別，人們在雙十二的購買欲遠沒有雙十一這么強烈。

　　當然，以上這兩種情況也不能一概而論，也需要分地區(qū)、分城市，比如云南省德宏傣族景頗族自治州瑞麗市的購車旺季就會集中在年底，因為5—7月份是正處農作物豐收季節(jié)，人們都忙于豐收，并沒有時間去選車、購車。

　　對于消費者來說，只需要根據(jù)自身情況加以辨別，自然能用最合適的價格買到心儀的車型。

☆ 金融政策水有多深？為什么銷售會說“羊毛出在羊身上”？
購車時需計算貸款成本，確定最合理的購車方案，避免掉入“隱藏陷阱”；

　　在跟捷途4S店的銷售同事們聊完這個問題后，他們似乎看出我還有很多疑慮，所以很大方的要主動了卻我心中“煩惱”。不得不承認，跟一線銷售員工去請教一些問題確實比紙上談兵更直接有效。抓住這個難得的機會，我緊接著又提出了購車金融的相關問題。

　　其中一位銷售朋友小張告訴我，這里面門道深的很，主要分三大類：1、免息貸款購車，可享受更多優(yōu)惠，但有金融手續(xù)費；2、免息貸款/免手續(xù)費購車，但需原價提車；3、全款購車，雖然優(yōu)惠力度小，但不會有太多麻煩。

　　一般來說，很多品牌方都會推出免息貸款甚至免首付貸款，加上銷售人員的現(xiàn)場渲染以及“落地優(yōu)惠”，很多消費者都會不假思索的選擇這項業(yè)務。當然并不是說這種方式會對消費者不利，只是需要留神幾點注意事項。

　　小張說，商家推出的免息貸款買車只是一種促銷手段。站在消費者的角度，最好不要當甩手掌柜，而是自己要事事過目再做決定。比如免息貸款購車時的手續(xù)費有時候就會造成大麻煩，在購車時，4S店會要求客戶繳納一定的手續(xù)費，如果這筆費用非常高，那就相當于變相收取利息了，所以在購車時一定要計算清楚貸款成本，確定最合理的購車方案。

　　另外，免息貸款購車還會附帶有一些條件，要求客戶辦理相關業(yè)務和車險，這些業(yè)務和車險很有可能并不適合你的個人需求，那么就必須要將這些附加費用考慮進去。如果費用過高，同樣是不合理的。

　　那么為什么4S店會強烈推薦兩年免息貸款購車呢？原因很簡單，還是利潤驅使。一般打出免利息口號的車型，做按揭都是要走廠家金融，而客戶通過廠家金融公司辦理車貸，經(jīng)銷商可以以較低的預付款從廠家先提車，后通過銷售來逐漸償還賒購款。廠家和汽車財務公司均收取一部分費用及利息資金。

　　當然，也有部分廠家/經(jīng)銷商在推行免息貸款購車時，用“免支付手續(xù)費”進行宣傳，但卻會有一些附帶條件，比如需要原價或者較小優(yōu)惠進行購車，在這個情況下，往往中間的差價跟上述的手續(xù)費相持平，換句老話來說還是“羊毛出在羊身上”。

　　所以，捷途4S銷售朋友提醒大家，判定兩年免息貸款買車是否靠譜，還是根據(jù)自身條件來考量，消費者一定要深入了解，謹慎選擇，選擇最適合自己的貸款方式。另外，在自己有能力支付車輛全款的時候，盡可能支付全款，這樣能夠免去后續(xù)很多的麻煩，而且也更好跟銷售聊優(yōu)惠。

　　既然是“潛伏”在店內，我發(fā)現(xiàn)捷途店面也會針對金融政策收取一定額度的手續(xù)費，同時由于廠家對車價管理嚴格（前兩期曾提到過，官方不允許經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，違者有高額罰款），所以旗下各大經(jīng)銷商為了能夠促成訂單完成，基本是統(tǒng)一手續(xù)費標準，并不會漫天要價，再加上捷途官方推出過36期0首付0利率的優(yōu)惠政策，以及對有利息的貸款項目進行2000-8000元的貼息補助，對于消費者來說，至少不用擔心同品牌不同經(jīng)銷商的差價問題了。

『配圖為官網(wǎng)截圖』

　　值得一提的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起，BAT（B指百度、A指阿里巴巴、T指騰訊）等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及P2P網(wǎng)貸公司紛紛布局汽車金融，讓整個市場格局發(fā)生了一定變化。之所以這么說是因為在此前我國汽車金融市場主要參與者是以汽車金融公司為主，而銀行普遍作為幕后角色參與其中，通過近幾年的市場演變，不少銀行紛紛轉換理念。例如今年深圳銀保監(jiān)會公布《關于平安銀行汽車消費金融中心開業(yè)的批復》，同意平安銀行股份有限公司汽車消費金融中心開業(yè)。批復信息顯示，平安銀行汽車消費金融中心營業(yè)范圍包括購車及汽車融資相關的貸款業(yè)務等其他業(yè)務。

『配圖為官網(wǎng)截圖』

　　其實放眼看去，銀行此前重點服務的對象是房地產(chǎn)，但隨著國內房地產(chǎn)業(yè)務逐漸收窄，加之國內消費者消費觀念的轉變與升級，銀行開始重視零售業(yè)務，而汽車是典型的可拓展零售場景化的金融產(chǎn)品之一。另外，眼下國內的汽車金融市場仍是一片藍海。中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018年中國汽車金融公司行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2018年末，我國總體汽車金融滲透率已達到48%，甚至更高水平，相比2015年約35%的汽車金融滲透率，汽車金融業(yè)務正快速提升。此外，銀行自身擁有優(yōu)秀的風控能力、應對緊急的反應以及合作網(wǎng)絡等等，這確實也給消費者提供了一種全新金融方式。

☆ 汽車裝飾是否需要店內購買？還是在第三方購買？
“術業(yè)有專攻”，選擇經(jīng)銷商減少后續(xù)不必要麻煩；

　　 當談完購車方式之后，緊接著下一個問題就是，店內提供的裝飾套餐是不是有必要？同樣，這也是很多朋友一直存在的疑問，針對這個問題，我們繼續(xù)往下說。

　　據(jù)捷途4S店銷售同事透露，店內裝飾同樣也分三類，第一種是店內免費贈送，基本就是簡單的車膜、腳墊、行車記錄儀等，這種算是變相的讓利，基本就是給什么要什么即可；

　　第二種是自費購買裝飾，沒有強制性，這類價格基本與汽配城的價格持平，或者高一些，但4S店優(yōu)勢在于對于自家品牌車型的拆解有更清晰的方式方法，不會出現(xiàn)破壞性損傷，避免后期扯皮。而且對于有些需要走線改電的裝飾，一般經(jīng)銷商還會推出店內質保的承諾，相比說搬就搬的汽配城，整體要靠譜得多；

　　第三種就是強制裝飾，這種基本消費者沒得選，形式上基本跟第一種類似，給什么就要什么吧，不給你也沒脾氣。

　　有人看到這里可能覺得，裝飾這種東西沒多大必要，但捷途4S店的銷售人員卻告訴我，有些裝飾配件其實恰恰會成為一些消費者的“剛需”，以該經(jīng)銷商店內最熱銷的發(fā)動機下護板來說，很多人會說安裝下護板的車型會出現(xiàn)車輛的噪音，而且在發(fā)生大的碰撞情況下，影響車輛發(fā)動機下沉（多數(shù)車型在車輛在發(fā)生正面撞擊時，發(fā)動機會進行下沉，這樣不至于侵入到駕駛室，從而可為駕乘人員保留更大的生存空間。），引發(fā)更危險的結果。

　　但這種說法并不適用于所有地區(qū)，以云南當?shù)貫槔�，在省市交接處或者村寨，并沒有采用平整的鋪裝路面，更多的是石子路甚至坑洼的土路，在這樣的路況行駛的車輛勢必會面臨石子、泥土的迸濺。臟是一方面，最主要的是這些雜物有可能會影響發(fā)動機等部件的運作，甚至磕壞油底殼等部件，這時候發(fā)動機下護板就體現(xiàn)出其優(yōu)勢。

　　銷售表示很多配件商意識到下護板會影響發(fā)動機下沉的問題，所以推出了多種材質的下護板以及卡扣，來避免這類事件發(fā)生。而我所在的捷途店面也會根據(jù)消費者需求不同，來尋找配件商進件。總之，對于是否需要加裝發(fā)動機下護板，消費者最好還是根據(jù)自己的實際需要來選擇。

　　總結：上述三點基本是在消費者購車前期面臨的一些問題，同時也是很多人一直搞不清楚的地方。通過捷途4S店銷售同事的一番解釋，這些問題想必能讓大家心里有桿秤了。選對合適的購車時機、選對購車金融方式、了解車內裝飾的必要性，基本買車就不會出現(xiàn)什么大問題。

　　另外，需要特別注意的一點是，無論通過何種方式購車，建議大家都先根據(jù)自身條件具體問題具體分析下，才會更加順利的買到稱心如意的愛車。

● 消費者在買車后需要注意什么？
☆ 新購車輛保險是否越全越好？出險記錄能否隨著更換保險公司而清零？
根據(jù)自己需求購買保險，全并不一定好；用戶記錄是全平臺互通，且行且珍惜；

　　聊完售前談售后，當繳納車輛費用、稅、裝飾等費用之后，就該到上保險這個環(huán)節(jié)了，很多新手司機在首次購車時，大多數(shù)人對于上保險這件事都會感到迷茫，比如應該在哪里上保險？上哪些險種？

　　這時候，就只能依靠銷售去幫忙做一些引導，但是新手司機“心疼”愛車的心態(tài)往往會被銷售/駐店保險員窺探到，所以他們經(jīng)常就會借此趁機推銷一些并不實用的險種。

　　 一般情況下，消費者在交過必要的車船稅以及強險外，都會糾結是否需要購入商業(yè)險，很容易在銷售/駐店保險人員的“強力”推薦下，上很多沒有必要的險種。

　　在我與這幾位銷售交流中得知，其實消費者在購車初期僅需購買第三責任險、車損險、不計免賠險這幾項，如果不放心還可以上無法找到第三方特約險以及成員險這幾個。但銷售推薦的涉水險、自燃險（新能源車型除外）、盜搶險對于剛剛購車的消費者來說其實并沒有太大的必要（當然，特殊地區(qū)除外）。

　　在購買保險的問題上，消費者很容易陷入盲區(qū)，比如有位銷售就跟我吐槽說，很多顧客認為出險次數(shù)多沒關系，換個保險公司就可以清除了。但其實出險次數(shù)和次年保費是緊密相連的，很多人不知道，所以會導致過多的出險次數(shù)，保費也比別人貴了不少。

　　此外，保險公司是全網(wǎng)互通的，所以換了保險公司也不會打折。而且出險次數(shù)是跟車不跟人，車險會一直跟著車走，記錄它的一生，所以就算在買賣二手車時，車主姓名更換，次保費也還是根據(jù)這臺車曾經(jīng)的記錄而定的。

　　還有就是，交強險和商業(yè)險是分開計算的。簡單來說，就是如果事故是走的交強險，并不會影響到商業(yè)險次年的折扣。看完關于正確認識保險的幾個要點，想必大家心里應該比之前清晰多了吧。

☆ 日常車輛維修與保養(yǎng)該選經(jīng)銷商還是快修店？
選擇經(jīng)銷商準沒錯，非選快修/汽配需看是否有資質；

　　在經(jīng)過最勞神費腦的選車、購車的環(huán)節(jié)后，對于消費者來說莫過于開著新車“歡歡喜喜把家還”，但是，又一個問題接踵而來了，成為“有車一族”后，車輛的維修和保養(yǎng)也會是后期用車時一筆不小的開支。

　　這其實也是4S店銷售們的煩惱，因為很多顧客在用完店內免費贈送的首次保養(yǎng)之后，為了省錢去路邊的一些快修店或者汽配城進行常規(guī)保養(yǎng)，當自己車輛出現(xiàn)問題的時候又去店內進行維權甚至投訴，最后檢查之后，發(fā)現(xiàn)是用到了一些劣質品甚至假貨，這個時候便出現(xiàn)扯皮的情況。4S店的銷售同事告訴我說，每當遇到這種情況，他們也很無奈。

　　雖然，新版《機動車維修管理規(guī)定》里面提及到了消費者在車輛維修地點方面擁有自主選擇權，也就是說，只要新車還在質保期內，即便是不按汽車廠商或者4S店的要求到4S店定期進行維修保養(yǎng)的車輛，也不會失去新車質保的機會。

　　但尷尬的是，車輛在質保期內如果沒有定期在4S店進行保養(yǎng)，出現(xiàn)故障缺陷以后很難享受三包服務。主要原因在于，如果車輛出現(xiàn)質量問題，需要車主提供維修方的工商執(zhí)照、維修行業(yè)經(jīng)營許可、結算發(fā)票、配件采購使用證明還有配件合格證、資歷證明、能力證明、廠家授權證明、出場竣工證明等等，但這些證明資料又有哪個快修店、汽配城能夠提供出來呢？

　　還有一層原因就是，如果4S店認為這個故障缺陷是由于外面的修理廠操作不當或者是使用劣質產(chǎn)品造成的，是不會提供質保的。以捷途為例，針對旗下車型捷途提供整車10年20萬公里、發(fā)動機10年100萬公里的質保政策。如果車主脫離店內維修、保養(yǎng)的話，會被視為放棄該質保政策。這樣一來會從源頭入手保證車主的正當權益，同時也是為了4S店長期的良性發(fā)展。

　　剛才聊的關于購買保險和維修保養(yǎng)這兩個要點，基本是處于消費者購車后期需要面臨的一些問題。這些問題看似復雜，其實很好理解。比如購買保險，很多消費者圖省事就直接買了全險，但只要根據(jù)自身大致做些了解就能判定是否該買，或者根據(jù)我們的建議去購買也是沒有問題的。再比如維修保養(yǎng)問題，大家只要選正規(guī)的地點即可，自己提前為自己的消費權益做好攻略，在后期用車過程中就能減去不少煩惱啦。

● 全文總結：

　　必須承認的是，目前部分品牌經(jīng)銷商店面存在的一些“違規(guī)”操作，其實是整個行業(yè)存在的共性，基于這種現(xiàn)狀，對于消費者來說，或多或少會有一些關于購車的擔憂�？赐瓯酒凇稘摰晷袆印泛�，想必大家也對4S店的一些銷售規(guī)則有所了解了，從用戶角度看，擦亮眼睛最大限度保障自己的利益最為重要。

　　但對于整個行業(yè)而言，更需要從源頭掩埋這些“貓膩”，才肅清行業(yè)潛規(guī)則。在捷途4S店臥底這些天，最開心的事莫過于看到捷途這家近幾年興起的品牌，在一線市場也能做的扎扎實實，在跟云南當?shù)亟萃?S店銷售同事交流的過程中，他們對用戶的那份用心是我之前沒有想到的。

　　或許這也是捷途能成為車市黑馬的一種解釋，保證每一位用戶明明白白消費，對用戶將心比心，恰恰是取勝車市的不二法門。（文/汽車之家 周易）

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