[汽車之家 行業(yè)] 生活在限購(gòu)城市的人們往往為獲得一張車牌而苦惱。一些城市針對(duì)新能源汽車推出不限購(gòu)不限行政策，再加上國(guó)家和地方的新能源補(bǔ)貼，催生了我國(guó)新能源汽車的第一波購(gòu)買熱潮。隨著國(guó)人消費(fèi)觀念的升級(jí)，越來越多的人因?yàn)槭褂贸杀镜�、�?jié)能環(huán)保的原因，也將新能源汽車納入考慮范疇。

　　新能源汽車作為一個(gè)新物種，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其選購(gòu)和使用仍處于懵懂狀態(tài)，最高頻的抱怨主要來自新能源汽車品牌少而分散，消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時(shí)間奔波于不同的店面看車和試駕，徒增時(shí)間成本。而且，由于缺乏新能源汽車相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備，消費(fèi)者對(duì)每款產(chǎn)品之間的區(qū)別、電動(dòng)車安全性、續(xù)航里程、充電便利性等相關(guān)問題充滿困惑，需要專業(yè)購(gòu)車指導(dǎo)。在售后方面，一般的汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)或路邊攤無法為電動(dòng)車維修保養(yǎng)，導(dǎo)致養(yǎng)車不夠便捷。

　　如何改善這樣的體驗(yàn)？我們來到了北京中海電動(dòng)新能源體驗(yàn)中心（以下簡(jiǎn)稱中海電動(dòng)），看看它是如何讓購(gòu)車過程變得不一樣。

30s讀懂全文：

1、消費(fèi)者來到中海電動(dòng)新能源體驗(yàn)中心，可以一次性了解、對(duì)比多個(gè)新能源汽車品牌，并可以一站式體驗(yàn)售前、售中和售后的多項(xiàng)服務(wù)。
2、消費(fèi)者可以從中海電動(dòng)獲得新能源汽車相關(guān)知識(shí)的科普；而車企可以在經(jīng)銷商的反饋與幫助下，建立更好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和商業(yè)政策。
3、中海電動(dòng)的創(chuàng)新模式雖然能為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，但同時(shí)也存在成本與經(jīng)營(yíng)的壓力，他們?cè)噲D利用多渠道聯(lián)合打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)，以便更好地“活下去”。

◆ 把所有品牌的電動(dòng)車放進(jìn)一家店里

　　新能源汽車的價(jià)格和使用便利性相較于燃油車并沒有優(yōu)勢(shì)，這方面的提升需要全行業(yè)共同努力，通過一定的時(shí)間去打磨技術(shù)和產(chǎn)品。但如文章開頭所述的購(gòu)車和養(yǎng)車難，則有可能通過創(chuàng)新服務(wù)更快地改善。中海電動(dòng)正是看到了蘊(yùn)藏在這一痛點(diǎn)中的機(jī)遇，創(chuàng)新性推出了電動(dòng)車“集合店”模式，希望用差異化、專業(yè)化的服務(wù)提升用戶體驗(yàn)。

　　我們?cè)谥泻ｋ妱?dòng)的展廳里看到，這里涵蓋了市面上不同品牌、不同級(jí)別近80%的新能源車型，消費(fèi)者不但可以充分進(jìn)行車型篩選和價(jià)格對(duì)比，還可以通過集中試駕獲得更為直觀的體驗(yàn)。除此之外，店里也提供維修保養(yǎng)及其它衍生業(yè)務(wù)，位于北京核心區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者購(gòu)車養(yǎng)車更便利。

　　同時(shí)將多品牌車型進(jìn)行集中展示的好處就是，消費(fèi)者在一家店就可以高效完成選購(gòu)環(huán)節(jié)。而且我們發(fā)現(xiàn)，銷售顧問的工作方式也發(fā)生了變化，他會(huì)根據(jù)顧客的需要，推薦最適合的產(chǎn)品和服務(wù)，而不會(huì)像4S店那樣傾向于推薦單一品牌，這無疑對(duì)銷售的專業(yè)度要求更高了，但也更容易獲得消費(fèi)者的信賴。

　　不過，同樣是多品牌經(jīng)營(yíng)，這種“集合店”和我們熟悉的“汽車超市”并不相同。汽車超市大多只注重銷售，主打低價(jià)，不設(shè)試駕和售后服務(wù)。有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車源一般是即將或已經(jīng)停產(chǎn)的老款車型或者滯銷車型，其它的車型渠道來源則比較復(fù)雜，有平行進(jìn)口車商、品牌4S店、區(qū)域代理商等，熱銷車型較少。

　　中海電動(dòng)代表的集合店則提供從售前了解用戶需求，到售中的推薦與建議，再到售后的維修、保養(yǎng)、金融等全流程服務(wù)，更為體系化、專業(yè)化。在中海電動(dòng)銷售的車型一部分是品牌直接授權(quán)經(jīng)營(yíng)，這是與汽車超市很大的不同，當(dāng)然也有一部分來自于其它資源方或4S店。

　　說到這要提到一個(gè)背景，那就是目前大多數(shù)4S店對(duì)于新能源車型都采取與燃油車共同銷售的方式，由于新能源車售后收益不如燃油車，對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也較低，很容易造成“被迫滯銷”。中海電動(dòng)直接從4S店拿車，在給消費(fèi)者帶來購(gòu)買便利的同時(shí)，也幫4S店擴(kuò)大了電動(dòng)車銷路，可謂一石二鳥。最終的價(jià)格則基本與4S店持平，走的是薄利多銷模式。

◆給消費(fèi)者科普，與主機(jī)廠對(duì)話

　　身為經(jīng)銷商，有眾多的品牌和車型選擇，為什么偏偏要做專注于電動(dòng)車的“集合店”？我們從體驗(yàn)店負(fù)責(zé)人、中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理張玉泉那里得到了答案。張玉泉曾經(jīng)是中冀斯巴魯銷售部的部長(zhǎng)，雖然年紀(jì)很輕，但十幾年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他對(duì)于目前的汽車銷售市場(chǎng)有著自己的看法。

『中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理張玉泉』

　　張玉泉告訴我們，電動(dòng)車已經(jīng)是全球公認(rèn)的未來汽車方向，更是承載著中國(guó)汽車工業(yè)彎道超車的使命。但是消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)車的不了解、不信任，廠商和經(jīng)銷商也沒有找到可盈利的商業(yè)模式，這些都影響了電動(dòng)車的推廣速度。中海電動(dòng)進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)固然是看到了廣闊的市場(chǎng)前景，之所以采用集合店形式，除了探索新的商業(yè)模式，更是為了發(fā)揮連接客戶的橋梁作用，推動(dòng)新能源汽車的市場(chǎng)教育和普及，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車行為進(jìn)行良性引導(dǎo)�！　� 

　　在這一理念引導(dǎo)下，消費(fèi)者來到中海電動(dòng)，除了能夠買車、修車以外，同時(shí)還能更豐富全面地了解新能源汽車相關(guān)知識(shí)。在體驗(yàn)中心開業(yè)初期，一些有購(gòu)車意向的用戶就被邀請(qǐng)參加店內(nèi)舉辦的宣講活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，消費(fèi)者不僅能篩選出自己心儀的車型，還能接觸到新能源汽車技術(shù)、環(huán)保理念以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而加強(qiáng)對(duì)新能源汽車的興趣并樹立信心。張玉泉現(xiàn)在還記得效果最好的一次活動(dòng)，50組中有42組客戶都下了訂單，其中有26組客戶取消了之前已經(jīng)選定的燃油車或新能源車，而選擇了在中海電動(dòng)重新下單購(gòu)買更加適合的車型。

　　知識(shí)宣講讓消費(fèi)者認(rèn)清、讀懂新能源，再輔以對(duì)比體驗(yàn)，可以助其快速鎖定目標(biāo)車輛、縮短決策周期。此外，中海電動(dòng)還通過向車企提供營(yíng)銷建議，為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大的利益。

　　張玉泉分享了一個(gè)有關(guān)車廠的故事。在新能源經(jīng)銷商中，中海電動(dòng)入局較早，銷售業(yè)績(jī)也位居前列。某A00級(jí)車型上市后在店里獲得了很不錯(cuò)的銷量，一個(gè)月就能賣到500臺(tái)以上。眼看著銷量攀升，廠家卻突然提出漲價(jià)，銷量一下從500臺(tái)掉到300臺(tái)，最差的月份僅售出不到70臺(tái)。

　　在此期間，張玉泉曾多次與廠家談判，提出盲目漲價(jià)必然會(huì)造成經(jīng)銷商和市場(chǎng)份額的流失，還會(huì)傷害最忠誠(chéng)的用戶和意向客戶。最終，廠家聽取了他的意見，又重新進(jìn)行了調(diào)價(jià)處理。

　　中海電動(dòng)的核心團(tuán)隊(duì)成員，均來自奔馳、寶馬、奧迪等主機(jī)廠，以及廣匯、龐大等汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。憑借早期在行業(yè)內(nèi)打下的基礎(chǔ)，與廠家形成了同進(jìn)同退的關(guān)系，在平等對(duì)話的基礎(chǔ)上，不僅能為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大的利益，還可以通過向廠商反饋真實(shí)用戶意見和市場(chǎng)現(xiàn)狀，幫助廠家修正商務(wù)政策和營(yíng)銷策略，最終令三方受益。

◆活下去，才有資格創(chuàng)新

　　中海電動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、車企都有其獨(dú)特價(jià)值。但是現(xiàn)階段，僅憑該模式讓店面存活下來的難度非常大。原因何在？

　　最主要是盈利模式問題。集合店雖然攤薄了每款車的固定成本，但同時(shí)也推高了運(yùn)營(yíng)成本。張玉泉給我們算了一筆帳，4S店每年都可從車企獲得固定的補(bǔ)貼和試駕車，但中海電動(dòng)由于其非4S店身份，門店租金、人員薪資、市場(chǎng)推廣及試駕車采購(gòu)等費(fèi)用全部由門店獨(dú)立承擔(dān)�！懊總�(gè)到店客戶的營(yíng)銷成本幾乎都在千元以上”，張玉泉向我們透露。

　　面對(duì)成本的壓力，張玉泉也曾設(shè)想：要不要減少試駕車？要不要裁減人員？要不要縮減店面？又或者換一個(gè)位置偏僻的店址？最終，他放棄了這些想法，因?yàn)樗�認(rèn)為這些投入恰恰就是體驗(yàn)中心的核心價(jià)值，也是樹立品牌必不可少的因素。

　　不能降低消費(fèi)體驗(yàn)，也不能阻止成本增加，那如何才能讓體驗(yàn)中心順利活下去？

　　事實(shí)上，中海電動(dòng)所屬的中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱中海同創(chuàng)）已經(jīng)走向了另一條生態(tài)化發(fā)展之路，以此來平衡資金與品牌價(jià)值的利害關(guān)系。通過“直營(yíng)+一二級(jí)加盟商+合作連鎖”的運(yùn)營(yíng)模式，中海同創(chuàng)在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)了超過600家門店，提供產(chǎn)品、物流、金融、培訓(xùn)、市場(chǎng)、系統(tǒng)等多渠道支持。

　　與此同時(shí)，中海同創(chuàng)還聯(lián)合其它機(jī)構(gòu)，讓沉淀多年的經(jīng)銷商業(yè)態(tài)變得更加豐滿。他們推出的“新車界”手機(jī)App，將整車廠、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、二手車商、租賃平臺(tái)等多方資源聯(lián)接到一起，成為一個(gè)B2B電商平臺(tái)，同時(shí)，還能作為ERP店面管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商提升流程效率，構(gòu)建一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)閉環(huán)。

　　張玉泉還介紹說近期將推出“一年長(zhǎng)期試駕”活動(dòng)。消費(fèi)者可以先以30%的首付款購(gòu)入新車并使用一年，到期后可以繼續(xù)分期付款，或者把車退給經(jīng)銷商。中海同創(chuàng)會(huì)將回收的車輛流入自己的二手車平臺(tái)，或者與分時(shí)租賃公司進(jìn)行車源合作，這樣一來，既解決了消費(fèi)者對(duì)于“電動(dòng)車不保值”的顧慮，又有助于資源流通，是一種營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新。

編輯小結(jié)：

　　是什么原因讓消費(fèi)者在有購(gòu)車需求的第一時(shí)間，就想到某個(gè)經(jīng)銷商品牌？又是什么原因，讓消費(fèi)者愿意走進(jìn)一家店，去了解、挑選一輛符合自己需求的新能源汽車？中海電動(dòng)新能源體驗(yàn)中心的創(chuàng)新模式，或許將為整個(gè)汽車銷售行業(yè)提供借鑒。

　　經(jīng)銷商模式經(jīng)過多年的發(fā)展與重塑，仍有不可替代的線下服務(wù)價(jià)值，也絕不會(huì)輕易被打敗。在不斷的自我生長(zhǎng)與進(jìn)化過程中，只有那些能真正實(shí)踐服務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)銷商才會(huì)受到消費(fèi)者的親睞，并走到最后。（文/汽車之家 翁萌）

查看同類文章：

后市場(chǎng)

新能源

行業(yè)焦點(diǎn)

更多精彩內(nèi)容：

行業(yè)政策

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點(diǎn)