[汽車之家 行業(yè)]  除了買車修車，經(jīng)銷商還能為用戶帶來其他的服務(wù)嗎？作為經(jīng)銷商如何利用價值觀和文化打造出自己的品牌？針對這些問題，8月19日，在由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，汽車之家承辦的2019“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”期間，成都三和企業(yè)集團(tuán)董事、執(zhí)行副總裁陳全給了我們一些答案。

　　成都三和集團(tuán)成立于1996年，總部位于成都，是從事汽車后市場經(jīng)營業(yè)務(wù)的綜合型企業(yè)。除了代理十五個中高端汽車品牌，三和集團(tuán)還開展二手車、自動變速箱維修中心、金融保險等汽車關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。其中，集團(tuán)的老爺車博物館在亞洲堪稱首屈一指，也是一項具有特色的業(yè)務(wù)。

■ 追求穩(wěn)固長久，不會盲目擴(kuò)張

　　陳全希望經(jīng)銷商與客戶之間的關(guān)系，不只是買車或修車的交易，而是建立更長的伙伴關(guān)系，可能五年，甚至五十年，每當(dāng)客戶對汽車或出行有需求的時候，都能夠第一時間想到三和。他告訴我們，打造出一個可持續(xù)發(fā)展并與眾不同的企業(yè)，這是三和集團(tuán)創(chuàng)始人黃宗敏從創(chuàng)業(yè)初期以來的愿望。

　　陳全提到，“我們每五年都會回顧和完善戰(zhàn)略規(guī)劃，最終的目標(biāo)是打造百年企業(yè)�！比�和集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃并不是營業(yè)額的增長和擴(kuò)張店面的數(shù)量，更多的在于客戶的信任度和企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑。他認(rèn)為一個企業(yè)的規(guī)模和資產(chǎn)價值，并不能換來同等的尊重，也無法預(yù)估它的生存盈利周期，但客戶的信任度是長久積累的、會不斷增長的正能量，企業(yè)體現(xiàn)的社會責(zé)任才是贏得行業(yè)尊重的重要方面。

　　有人說，汽車市場的下滑是必然的，這正是為前些年的過度增長而買單。提到市場環(huán)境，陳全也認(rèn)為所有讓市場短期內(nèi)急速增長的方式都是“強(qiáng)心針”，能夠快速起效但實則傷及內(nèi)在。一部分經(jīng)銷商曾經(jīng)利用政策和擴(kuò)張等手段取得過較高的利益，但是在目前的市場環(huán)境下，面對消費(fèi)者需求的變化，沒有調(diào)整好自己的業(yè)務(wù)模式，最終走向下坡；還有一部分經(jīng)銷商甚至無所適從，放棄了轉(zhuǎn)型的機(jī)會，直接選擇了轉(zhuǎn)行。

　　反之，像三和集團(tuán)這樣的企業(yè)，經(jīng)過20多年的洗刷和考驗，依然能夠穩(wěn)定自己在行業(yè)中的地位，形成一定的用戶口碑，主要是基于市場的需求而不斷調(diào)整的結(jié)果。陳全透露，三和集團(tuán)作為區(qū)域性的經(jīng)銷商，沒有向全國擴(kuò)張的打算。他認(rèn)為，全國性的經(jīng)銷商便于整合資源，也可以享受主機(jī)廠更好的政策支持，有量的優(yōu)勢。但是，管理能力和客戶口碑必須要與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。一旦有管理不到位的情況，很容易對整個企業(yè)造成不良的影響。就像是背100斤游刃有余的人，非要盲目背上200斤，就很可能對人對物都造成巨大的損失�！叭�和集團(tuán)的戰(zhàn)略是穩(wěn)扎穩(wěn)打，做精做細(xì)�！标惾�說。

『陳全在2019全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會現(xiàn)場發(fā)表演講』

■ 4S店依然是中國市場汽車銷售的第一渠道

　　新品牌的陸續(xù)推出帶來了廠家直營的模式，而共享經(jīng)濟(jì)的提出掀起了網(wǎng)約車、分時租賃的熱潮，就連京東、阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也嘗試在汽車消費(fèi)鏈中分得一杯羹。對此，陳全作為經(jīng)銷商的代表，發(fā)表了他的看法。

　　他認(rèn)為，采用直銷手段的主機(jī)廠，通常是量比較小的新品牌或是某些傳統(tǒng)品牌的滯銷車型。與其說是創(chuàng)新，倒不如說是無奈。由于量小，無法建立起市場的信任度，因此經(jīng)銷商不愿意合作售賣，而消費(fèi)者也忽略了很多體驗的過程，因此直銷對于汽車來說一定不是最好的選擇。

　　京東阿里擁有互聯(lián)網(wǎng)的出身，按理說覆蓋的用戶量是很大的，但是汽車不同于普通的家用電器，而是一個很復(fù)雜的產(chǎn)品。它的技術(shù)含量很高，生命周期和價值鏈也很長，消費(fèi)者更加強(qiáng)調(diào)它的體驗感。也許會有一小部分人，本著“越便宜越好”的“拼多多”心態(tài)，僅憑線上看一看或者大賣場里逛一逛就能決定購買。但是，絕大部分消費(fèi)者不會愿意在一個沒有品質(zhì)感的地方購買汽車，尤其是中高端品牌的汽車。

　　對于移動出行、共享汽車，陳全認(rèn)為未來還是很積極的，符合社會資源最大化的價值。但是對于大多數(shù)中國人來說，汽車被看作是家庭中一個重要的資產(chǎn)。一方面，每個人的需求不同，消費(fèi)者越來越看重個性化和定制化；另一方面，人們對生活品質(zhì)要求越來越高，不是自己的車還是會關(guān)心車況是否可靠、有沒有消毒等等這些問題。陳全表示，共享汽車的趨勢必定會對經(jīng)銷商現(xiàn)有的模式產(chǎn)生一些影響，但短時間內(nèi)不會成為主流，不會太過困擾。

■ 把信任度升級到5.0，塑造經(jīng)銷商品牌力

　　當(dāng)我們問到，如何消除消費(fèi)者對于4S店價格透明等一系列問題的顧慮時，陳全表示：“現(xiàn)在車市的負(fù)增長，正是好時候，正是趁機(jī)找出問題、解決問題的好時候。就像今年爆出的西安奔馳事件，我相信經(jīng)銷商的本意并不是做一個奸商，這個事件顯示出來的是整個產(chǎn)業(yè)鏈存在的問題。經(jīng)銷商要活下去，而主機(jī)廠大多強(qiáng)勢，彼此之間沒有建立起一個健康的利益分配關(guān)系，因此最終暴露出問題”。

　　除了與主機(jī)廠的關(guān)系問題，也有一些經(jīng)銷商為了利益背離了服務(wù)的基本原則，甚至是產(chǎn)生欺騙的行為。這些不利于整個行業(yè)的負(fù)面行為，都是汽車銷量猛增的這28年來埋下的詬病。三和集團(tuán)把用戶的信任度看的很高，并把它分成了1.0-5.0五個級別，其中包含了一個接受-滿意-感動-喜歡-互為客戶的過程。陳全表示，即使市場環(huán)境再惡劣，經(jīng)銷商們還是應(yīng)當(dāng)堅守初心，穩(wěn)扎穩(wěn)打。短期內(nèi)可能損失了一些眼前的利益，但是長遠(yuǎn)下去一定會收獲回報。做一個誠信，可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，是行業(yè)長久發(fā)展的基石。

　　在我們的印象中，以往消費(fèi)者在買車時，更多考慮的是汽車品牌，而不是經(jīng)銷商品牌。但陳全卻認(rèn)為，隨著汽車產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，經(jīng)銷商品牌的建立，已經(jīng)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者買車時會優(yōu)先選擇一個靠譜的經(jīng)銷商。因為中國消費(fèi)者對于汽車品牌的忠誠度是在下降的，達(dá)不到對某個品牌"非買不可"的程度，最終與他們緊密相聯(lián)的，還是經(jīng)銷商，這也是多年來經(jīng)銷商作為車企和消費(fèi)者的紐帶，所創(chuàng)造下來的最大價值。（文/汽車之家 翁萌）

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