[汽車之家 行業(yè)]  8月19日，在由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”期間，我們與全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源，進行了一次面對面的深度對話。從車企、經(jīng)銷商、消費者等多個方面，尋求當下車市面臨的困境，探索未來行業(yè)發(fā)展的新趨勢。

　　經(jīng)銷商困境并非新話題，而是從2013年就開始了。在2013年以前，汽車市場供不應(yīng)求，經(jīng)銷商幾乎是“開一家、賺一家”。2013年開始，機動車保有量接近飽和，經(jīng)銷商數(shù)量卻越來越多，導(dǎo)致供過于求，一些店鋪盈利困難甚至虧損嚴重。今年上半年，汽車之家數(shù)據(jù)顯示，有40%的經(jīng)銷商徘徊在生存邊緣。朱孔源認為，在這樣的競爭中，誰能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、誰能夠真正實現(xiàn)自我變革、誰能滿足消費者的實際需求，誰就將贏得這場挑戰(zhàn)。

　　■ 誰調(diào)整得快，誰就跑得遠

　　朱孔源認為，未來的4S店，不再只是傳統(tǒng)的車輛銷售、維修保養(yǎng)等內(nèi)容，可能會整合成3S店，也可能會拓展成5S店，這就是用戶需求所導(dǎo)致的業(yè)態(tài)多樣化。大面積、高成本的4S店不再是主流趨勢，它的規(guī)模定位需要改變，經(jīng)銷商的思維、服務(wù)也要改變。

　　過去的經(jīng)銷商理念大多以短期盈利為主要目的，消費者到店，購買產(chǎn)品，最多維修保養(yǎng)兩次，這場交易就結(jié)束了�！罢嬲�好的經(jīng)銷商，必須要調(diào)整自己的思維，讓4S店不僅僅是4S店。”朱孔源說。除了賣車本身，4S店應(yīng)當是一個針對客戶設(shè)立的展示中心、營銷中心或品牌中心，是客戶美好生活的服務(wù)者和提供者。試想一下，如果客戶因為走進一家4S店而擁有愉快的體驗，那么這樣的關(guān)系是否會變成長期的呢？與此同時，這樣富有黏性的關(guān)系，也能使經(jīng)銷商們在客戶身上挖掘更多的價值和利益。

　　把更多生活的元素和場景，加入到4S店的體驗當中，變成“一站式消費”，是一個趨勢�！耙呀�(jīng)有一些4S店里建了一些生活群，吸引消費者的不再只是買車交易的過程，而是通過一臺車，把消費者與很多生活場景聯(lián)系到一起，在這個過程中通過真心實意的服務(wù)，為客戶解決很多問題，那么客戶帶給你的也不僅僅是一臺車的收益�！敝炜自赐嘎�。

　　■ 新模式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍是主流

　　移動出行、汽車共享已經(jīng)進入我們的生活，將成為交通發(fā)展的一種趨勢，未來，人們或許更注重享受出行的服務(wù)，而不是擁有一輛私家車。朱孔源認為，面對共享經(jīng)濟，經(jīng)銷商們?nèi)绻�可以做到定位的轉(zhuǎn)變，也能在其中分得一杯羹。這不是讓經(jīng)銷商創(chuàng)立自己的共享汽車平臺，而是可以與一些成熟的平臺進行合作，將賣不出去的車形成產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，或是采用融資租賃的方式，利用長期服務(wù)留住消費者。

　　那么共享出行是否會對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)形成巨大沖擊？針對這一問題，朱孔源的態(tài)度比較樂觀，認為短時間不會給中國的汽車消費帶來影響。例如中西部人口少的地區(qū)，車輛保有量遠遠不足，不可能實現(xiàn)共享化；而以家庭為單位，全國也有幾億臺的保有量，簡單的共享出行無法滿足我國的出行需求。

　　近年來，阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司也進入汽車后市場，在精品銷售、售后服務(wù)等方面與經(jīng)銷商形成了一定的競爭。朱孔源認為，雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺有很強的2C屬性，但汽車的產(chǎn)品屬性不同于食品和日用品，它的價值相對較高，服務(wù)周期更長，互聯(lián)網(wǎng)平臺很難短時間內(nèi)建立起消費者的信任�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺可以考慮與4S店進行合作，將B2C模式轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B，既幫助經(jīng)銷商賣車，同時也為自己創(chuàng)造了利潤，互利共贏。

　　經(jīng)銷商的另一大危脅來自車企直銷。朱孔源認為這種模式也面臨著較大的局限性。一方面，直銷只適用于量小的新興品牌。例如，蔚來汽車作為新勢力品牌的領(lǐng)頭羊，一年的銷量（交付量）是一萬臺，如果分銷給10家4S店，每家店1000臺的銷量，是帶來不了很大利潤的，經(jīng)銷商也不愿意這樣做。另一方面，廠家直銷會對自己的品牌造成一定風(fēng)險，一旦產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題，消費者就會直接對品牌失去信任，一榮俱榮一損俱損。

　　至于新零售，朱孔源表示，“一切比舊模式更創(chuàng)新的銷售模式，都可以稱之為新零售。但是，所謂的新，只是一些新的方法，一個新的趨勢。經(jīng)銷商主體模式其實從未改變，只是技術(shù)手段和服務(wù)理念在不斷創(chuàng)新。因此，所謂的新零售只是在為傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式賦能�！�

　　　■ 主機廠、經(jīng)銷商、消費者成為伙伴，才能共同應(yīng)對市場壓力

　　在市場環(huán)境好的時候，經(jīng)銷商要從廠家手中求得產(chǎn)品資源，換取利潤。但在車市下行的情況下，經(jīng)銷商是廠家最大的產(chǎn)品輸出渠道，廠家的銷量和利潤基本取決于經(jīng)銷商的銷售情況。從“我想賣你的車”到“我來幫你賣車”，這是兩個概念。因此，車企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，也一點會在市場的作用下發(fā)生變化。

　　朱孔源分析認為，之所以出現(xiàn)奔馳、小鵬、寶沃等幾起消費者、經(jīng)銷商維權(quán)事件，大多也是因為不平等的市場關(guān)系造成的。不合理的商務(wù)政策和“三包”體制的責(zé)任歸屬，使得經(jīng)銷商的銷售壓力過大，從而導(dǎo)致了服務(wù)水平的下降。日系車品牌之所以能在車市下滑的情況下維持穩(wěn)定的銷量，這與它平時對于經(jīng)銷商的科學(xué)管理、精細規(guī)劃密不可分。朱孔源呼吁真正打造出一種公平合作的伙伴關(guān)系，廠家需要給經(jīng)銷商留出足夠的利潤空間，讓經(jīng)銷商們能夠在復(fù)雜的市場環(huán)境中生存下去。

　　朱孔源最后表示，“在車企維護品牌力的同時，經(jīng)銷商也同樣需要塑造品牌。隨著整個行業(yè)的規(guī)范性、競爭力的提高，每一個經(jīng)銷商都應(yīng)該為自己打出一個相對應(yīng)的定位，并將自己的品牌標簽化，就如同說到豪華車，就會想到奔馳寶馬一樣�！保ㄎ�/汽車之家 翁萌）

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