天天拍車汪薇薇：攜車商齊聚力共成長
[汽車之家 新聞] 8月19日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”在北京國家會議中心隆重召開。天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇發(fā)表演講，以下為演講實錄：
『天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇』
今天一天的信息量非常大，同行分享了特別多的東西，我感觸特別多。2008年，我回國創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入了中國二手車這個行業(yè)，在這十年里面我最大的感觸就是在這個行業(yè)里不管是二手車車商還是二手車交易平臺，都是被要求進(jìn)步最快的一群人。那時候，每賣四臺新車就出一臺二手車，現(xiàn)在也沒有過多少年，每賣兩臺新車就出一臺二手車。
在市場規(guī)模大、增速快的背景下，車商的挑戰(zhàn)毋庸置疑，平臺的挑戰(zhàn)也很大。二手車交易平臺砸了百億資金，挑戰(zhàn)重重。但是我今天想說的是我們怎么擁抱互聯(lián)網(wǎng)，怎么用互聯(lián)網(wǎng)跟車商相結(jié)合，我們?nèi)绾稳槲磥碇袊亩周囆袠I(yè)去創(chuàng)造一個更好的成績。
剛才汽車之家的濤總講到了汽車之家在線上有很多的洞察，洞察二手車用戶的一些行為、一些畫像，他們通過這些行為畫像的數(shù)據(jù)，提升整個行業(yè)的數(shù)據(jù)。我們天天拍車主要解決的是線下的洞察，就是車源。車源分散、車源難是在二手車交易的源頭的痛點。
放眼全球，二手車行業(yè)有三種成熟的模式：自營零售，分類信息和拍賣。其中兩種模式是賦能經(jīng)銷商的，一個是分類信息平臺，從品牌和流量角度賦能的，一個就是拍賣平臺，從車源的角度賦能。只有車源能夠高效地進(jìn)入市場，后面的交易鏈條才會順。我們天天拍車的核心業(yè)務(wù)就是二手車拍賣。
為什么我剛才講說這十年來，我們做二手車領(lǐng)域是被要求進(jìn)步最快的？其實我們所有的模式，在中國都是互聯(lián)網(wǎng)版本，我們有CarMax在中國的互聯(lián)網(wǎng)版本，有拍賣在中國的互聯(lián)網(wǎng)版本，有商場在中國的互聯(lián)網(wǎng)版本，講的都是科技、數(shù)據(jù)、新發(fā)展。天天拍車做的是CtoB的二手車線上拍賣，我們認(rèn)為傳統(tǒng)拍賣的線上版本就是CtoB，我們把碎片化的車源全部聚集在拍賣平臺，全中國的經(jīng)銷商在上面進(jìn)行采購，他可以得到全國的車源，只需要按幾個按鈕。有車商開玩笑說，現(xiàn)在他可以喝著啤酒吃著火鍋，點點APP就可以收到車源。
目前我們業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了近60個城市，也就是說在這些城市里面，我們的經(jīng)銷商可以在線收購每天個人大概4千左右的車源，去年我們成交了超過20萬臺車。
在座的有一些車商可能是我們的用戶，還有一些可能不是。我花一點時間講一下如何在天天拍車拿到車，我們天天拍車上有多少車。在收到用戶報名信息后，我們會派檢測師上門檢測，錄入檢測報告，上傳到競價大廳，全國的經(jīng)銷商通過競價大廳出價，然后到門店成交驗車，車商打款。車輛可以自提，也可以通過我們的合作物流服務(wù)，把車運在車商的所在地。如果您是經(jīng)銷商，下載一個天天拍車的APP，您就可以坐在家里，在全國看個人車源的情況，根據(jù)檢測報告進(jìn)行出價。我們2018年差不多檢測了100多萬臺車，占比最高的是大眾，BBA的品牌占了15%，也就是說差不多有15萬臺BBA的車。
我們把我們平臺上的車源從車齡和里程數(shù)兩個維度，做了統(tǒng)計。今年，5年以內(nèi)車源的占了45%以上，十年以上的車源占了20%左右，相比去年，我們5年以內(nèi)車齡的二手車占比更高了。在我們平臺上，10萬公里以內(nèi)的車占比接近66%。品牌、車齡、公里數(shù)，我大概地把我們平臺上有的車做了一些分類，我們認(rèn)為最高效的流通手段就是經(jīng)銷商根據(jù)自己的需求，在全國性的平臺上進(jìn)貨，這樣效率最高。剛剛也有同行分享，說CarMax一開始也是從平臺上進(jìn)貨的，因為這樣效率會更高，隨著業(yè)務(wù)量，隨著品牌服務(wù)的提升，你可以進(jìn)行自行采購，哪怕連鎖車商，包括4S店要進(jìn)入這個體系，最好的方法也是通過平臺收購，然后展業(yè)全國。
我認(rèn)為不管要做多店連鎖的經(jīng)銷商還是做全國連鎖的經(jīng)銷商，在平臺上透明公開地拿車，一定是標(biāo)準(zhǔn)化管理路徑的第一步，因為所有的車源是交易的源頭。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平白如果在這個源頭上整合好，把它的效率做高，那在之后所有的流通里，大家的效率都會高，這也是我們2015年展業(yè)以來，四年里一直堅持做的事情。就像剛才井總講的，整個二手車的非標(biāo)商品、低頻、大宗、交易流程長，每一個環(huán)節(jié)特別困難，不管哪一家互聯(lián)網(wǎng)平臺，都花了很多的時間和大量的資金，其實無非就是想跟經(jīng)銷商一起合作，讓中國的二手車這個大行業(yè)，這個潛力無限的行業(yè)，能夠更高效地，至少比美國的或者說一些成熟市場的國家，用更短的時間去成為第一消費品。
天天拍車為什么有機(jī)會做CtoB拍賣？因為我們的車源覆蓋了中國60%以上的線上垂直流量，為什么我們比別人效率更高，去聚合更多的線上車源？大家知道，現(xiàn)在全球最大的新車的垂直分類信息平臺汽車之家是我們的股東，易車也是我們的股東，騰訊、興業(yè)銀行，包括我們跟懂車帝這些線上平臺都有非常好的合作，個人用戶不管是買車還是賣車第一個行為就是線上，所以我們認(rèn)為，我們是最有能力能夠把線上所有碎片化車源收集的平臺，當(dāng)然，我們起家的核心業(yè)務(wù)是車源賦能，我們認(rèn)為走在車源賦能之后的，其實就是金融賦能，為經(jīng)銷商提供更多的方式靈活、利息低的資金解決方案，會讓經(jīng)銷商把整個業(yè)務(wù)做得更好、效率更高。所以我們也跟我們的股東平安銀行、興業(yè)銀行，展開了低利率和靈活的經(jīng)銷商的擴(kuò)容產(chǎn)品，我們跟銀行做了預(yù)先打通，建立信用機(jī)制，讓我們的經(jīng)銷商不至于那么麻煩，就可以在市場上拿到更好的金融產(chǎn)品。
接下來要說到的是我們跟汽車之家合作的一個經(jīng)營賦能的產(chǎn)品。我們希望在經(jīng)銷商端產(chǎn)生的生態(tài)閉環(huán)是什么？車源賦能、經(jīng)營賦能，也就是BI，其實傳統(tǒng)經(jīng)銷商遇到的困難非常多，他沒有那么多數(shù)據(jù)，沒有那么多品牌，沒有那么多車源，沒有那么多精細(xì)化管理的能力，他們?nèi)绾伟焉庾龅酶酶咝В刻焯炫能嚨慕?jīng)銷商，其實有了更高效獲取車源的能力了。
剛才我們也講了，只有賣得好才能收得好，只有當(dāng)中的鏈條越短，整個流通才會更暢通。所以在線索和流量這一塊，包括數(shù)字化和一些業(yè)務(wù)管理的賦能，我們跟汽車之家一起合作的一款產(chǎn)品叫做誠信聯(lián)盟專區(qū)，進(jìn)入這個專區(qū)的車源，可以得到汽車之家這些專區(qū)位置的曝光位展示。當(dāng)然，我們希望首先進(jìn)入這個體系的客戶是要對的人，他愿意提供這些服務(wù)，同時在我們的平臺上，有符合這些服務(wù)的車源，我們也會提示經(jīng)銷商，讓他們自動進(jìn)入這個體系。在這個體系里，我們可以提供更低的供應(yīng)鏈金融，更多的曝光位，我們所有希望的就是我們做對的人，做對的事，首先先從車源這塊把服務(wù)做好。
除了誠信聯(lián)盟的流量和品牌曝光位，天天拍車自身也在這四年里積累了上百萬的賣車用戶，我們也會把這些C1用戶的買車需求給到我們的經(jīng)銷商。剛才我們有很多同行說，用戶提到也想買一臺二手車，但是不知道怎么買或者怎么找，所以我們在C1的用戶里，我們會把誠信聯(lián)盟專區(qū)上這些好的二手車優(yōu)先推薦給我們的C1客戶。
每一家互聯(lián)網(wǎng)公司都會狠砸錢在數(shù)據(jù)、AI方面，剛才濤總也說了，汽車之家有很多的數(shù)據(jù)和AI的賦能產(chǎn)品，其實在天天拍車整個SAAS里面，會有智能的車源采購，來做人貨匹配。我們有線下的交易數(shù)據(jù)，有車，有流量，知道方圓百里這個車的庫存情況、零售情況、最近的零售價格。我們沉淀了最真實的價格我們可以為經(jīng)銷商提供的是一個參考價的服務(wù)，包括接下來還有智能的庫存預(yù)警，定價的輔助決策，一些買家畫像，甚至包括資金需求的預(yù)測。我們可以根據(jù)車商客戶的庫存情況、銷售周期，定向給客戶匹配車源。我們相信，每一個經(jīng)銷商都有自己賣得好的車源，只有最快的時間掌握了自己賣得好的車源，他才能賺錢，他才能更高效更專注地為消費者服務(wù)，這樣的話整個行業(yè)才會有良性生態(tài)。
從收車到賣車，不管是汽車之家還是天天拍車，還有所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們想跟經(jīng)銷商一起，把整個中國的二手車行業(yè)做得更高效，讓所有的人更具有期待，為中國二手車美好的明天加油和奮斗。（編輯/汽車之家 姜澈）
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