[汽車之家 新聞]  8月19日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”在北京國家會議中心隆重召開。上汽大通首席數(shù)字官吳鋼發(fā)表演講，以下為演講實錄：

　　今天要跟大家分享的是上汽大通在過去幾年基于C2B做的創(chuàng)新數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望大家能夠?qū)ξ覀兯�做的�?chuàng)新舉措給到我們更多的建議和意見。簡單講一下上汽，上汽大家應該都知道，現(xiàn)在是全球最新的排名15強，在全球所有的汽車行業(yè)里面我們排名第七�，F(xiàn)在上汽也有新四化戰(zhàn)略，智能網(wǎng)聯(lián)化、電動共享還有我們的國際化戰(zhàn)略，在未來我們希望不斷地引領潮流，能夠更好地發(fā)展。

　　上汽大通是上汽集團旗下一個最新的車企。大家比較熟悉的有上汽通用、上汽大眾、上汽乘用車這些，上汽大通、上汽MAXUS是我們在2011年成立的，也是收購了英國ALBD公司的知識產(chǎn)權(quán)。上汽大通在上汽整個集團里面是一個比較有特點的企業(yè)，大家可以看到在整個過程當中，從2011年到現(xiàn)在，我們整個企業(yè)的發(fā)展是非常寬的，整個產(chǎn)品覆蓋面非常廣。目前我們有四個生產(chǎn)群體，包括在無錫、南京、江蘇溧陽和上海。

　　接下來跟大家分享一下我們?yōu)槭裁匆�做C2B？另外C2B的價值對我們意味著什么？還有一些C2B的實踐。首先，為什么要做C2B？在上汽大通內(nèi)面其實我們一直有定制化的基因，大家可以看到寬體輕客是屬于商用車的范疇，它有更多定制化的市場需求。不同的客戶有很多定制化的要求，不論是作為運輸?shù)摹⑽锪鞯�、救護的等等，對企業(yè)有很多定制化的要求。第二在這種基礎上我們需要打差異化的競爭優(yōu)勢，我們是一家年輕的企業(yè)，不可能和其他企業(yè)一樣，這是我們差異化的競爭。第三平臺化的體系保障，包括我們從通用、大眾等等這些年積累下來的經(jīng)驗，這是我們的有利因素。最后為什么要做C2B，其實我們是被逼出來的，對于上汽大通來講，我們在市場競爭當中，在這個環(huán)境當中我們不得不給自己下達創(chuàng)新的使命，所以創(chuàng)新實際上是被逼出來的。

　　什么是C2B？核心是由用戶來驅(qū)動，我們一直講以用戶為中心，百年來我們一直講這句話，品味下其實我們發(fā)現(xiàn)我們做的并不好，我們可以發(fā)現(xiàn)外面有很多廣告，無論是平面、媒體、電視的，。我們希望改變這種原有的模式，用數(shù)字化的手段讓用戶跟我們之間是全價值鏈參與的，用戶能夠參與到我們的決策、互動，這樣能夠滿足用戶跟我們之間高質(zhì)量的互動體驗，滿足用戶個性化、定制化的需求。隨著90后年輕人變成消費主體，其實對于個性化的定制要求越來越高，所以我們也想更多地滿足這種需求，從而跟用戶之間形成長期的、有效的、有溫度的互助關系。

　　在核心C2B來講主要有三個體系來打造，第一個是數(shù)字化用戶運營體系，第二個是數(shù)字化營銷體系，第三個是是數(shù)字化研發(fā)制造體系，我相信大部分企業(yè)的信息化系統(tǒng)都是完備的，但是走上數(shù)字化手段、走上移動互聯(lián)網(wǎng)以后我們需要打造的是這些體系。數(shù)字化體系可以幫助我們跟用戶之間進行直接的互動，了解洞察用戶的需求，當然會基于大數(shù)據(jù)的這些基本手段。營銷體系是說我們跟經(jīng)銷商一起在數(shù)字化平臺上我們提供給用戶線下、線上一致化的用戶體驗，在這個背后是數(shù)字化研發(fā)和制造體系來支撐個性化和定制化的需求。而研發(fā)和制造不僅僅是傳統(tǒng)的、被動地接受前端拿過來的銷售要求，而我們會更多地用互聯(lián)網(wǎng)的手段開放式地讓用戶參與到研發(fā)過程中，了解他們的需求、滿足他們的需求。

　　講到C2B我們可以分成幾個層面，第一個是人的角度。人的數(shù)字化，這個漏斗大家都比較熟悉是用戶全生命周期，大家可以看到整個過程中我們所提供給用戶的數(shù)字化手段，在這個過程當中完全是整合，然后給用戶貼上標簽來洞察用戶，整個過程我們都是能夠了解用戶對產(chǎn)品的偏好、購買理想等等，追蹤的目的是提升我們的轉(zhuǎn)化。

　　第二個是車的數(shù)據(jù)，大家可以想到最大的流程由兩個部分組成。第一部分是整車開發(fā)流程，第二個是OTD流程，在這個過程當中我們要形成相關的閉環(huán)，無論是內(nèi)部還是跟供應商之間，我們較形成相關的數(shù)據(jù)協(xié)同。所以大家可以看到我們有用戶、有上汽大通、有供應商，這些都是通過數(shù)字化的手段進行連接，無論是用戶還是經(jīng)銷商，都可以清晰地了解到車的情況。

　　人和車我們?nèi)绾伟阉�進行有機的結(jié)合？這就是我們把數(shù)字運營和數(shù)字化營銷以及跟運營管理、經(jīng)銷商管理這些結(jié)合在一塊，這里面包括數(shù)字化用戶運營和數(shù)字化營銷是一種培育和引導的關系，通過流量承接跟跨界合作平臺，讓這個平臺進行互動，提升用戶的黏性。通過這個渠道管理賦能給用戶運營，然后讓經(jīng)銷商的銷售顧問參與到用戶運營的整體模式，而不僅僅是主機場的用戶運營團隊跟用戶經(jīng)營互動，這里面包括流量、工具、數(shù)據(jù)等等。最終我們要進行銷售，我們的銷售在線上跟用戶進行互動以后還要回到線上進行體驗，這個實際上是一個三位一體，能夠形成數(shù)字化的模式，能夠加速流量的變現(xiàn)。

　　這個是我們整個的技術架構(gòu)，是圍繞智聯(lián)、智選、智行、智享來做的，大家可以看到整個所有的核心詞就是兩個詞“在線”。這個詞不是我們發(fā)明的，現(xiàn)在我們希望把我們所有的業(yè)務都以在線化的方式跟用戶、員工、經(jīng)銷商、所有的合作伙伴進行連接，整個架構(gòu)的話當然也是基于人的企業(yè)級平臺。

　　在這個平臺上面最大的核心就是我們的蜘蛛智選平臺，這個是用戶體驗的完整過程，從配制管理到偏好識別、配制選擇、交期預估、在線交易、狀態(tài)更新、經(jīng)銷商交車，這個是完整的數(shù)字化營銷平臺，背后是我們企業(yè)的中臺和基礎服務，對它進行了支撐，然后在前臺跟用戶進行互動。

　　除了數(shù)字化營銷以外，剛才講到我們希望我們不僅僅是一個傳統(tǒng)的制造行業(yè)，我們希望閉門研發(fā)和閉門制造變成開放式的，我們現(xiàn)在也是和業(yè)內(nèi)的一些公司進行合作，我們希望把我們研發(fā)的內(nèi)容和任務能夠更多地發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，讓更多社會化的資源參與到協(xié)同社區(qū)上，這里面會包括各種不同的資源，有大學生、有自由職業(yè)者，有沒有地域限制的資源來參與到汽車研發(fā)過程中，這些會把我們對用戶需求的把握從過去的市場活動這部分，我們更多地可以延伸到我們在產(chǎn)品剛開始研發(fā)的過程當中就能和用戶進行互動和互相的交互，從而提升我們的數(shù)字質(zhì)量、效率等等。

　　這個是我們數(shù)字化運營的一些成績，包括我們現(xiàn)在在做全網(wǎng)粉絲上面有700多萬，我們打造了5000多萬的用戶標簽，每個月有幾千萬的閱讀量，也是把我們跟傳統(tǒng)的小方式，我們的走向是跟用戶直聯(lián)的數(shù)字化營銷和互聯(lián)方式。

　　這里是一個案例，分享一下就是C2B的價值在哪里，這是我們打造的第一款C2B車叫D90，在2017年8月8號上市。在整車研發(fā)過程當中每一款車在采購前期我們都會跟用戶上做一個評估比例，大家看到的是采購前期，對17英寸（輪圈）幾乎是沒有，18英寸是50%，19英寸是40%，21英寸是10%，這是我們傳統(tǒng)的方式。在這個過程當中我們在2017年的4月份在上海車展的時候我們做了一個用戶定價服務，就是我們把自入自選這樣的用戶選配器發(fā)布在網(wǎng)上，讓用戶在上面進行自由的選配，選配好的結(jié)果你可以做價格的估算，同時我也會把用戶選配的信息記錄下來，這個時候我們發(fā)現(xiàn)比例不一樣了，17、18、19和21英寸。在8月8號我們正式發(fā)布了訂單，我們獲得的比例是第三，大家發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象第一排和第二排的數(shù)據(jù)差異是非常大，而數(shù)據(jù)是非常接近的，這給我們自己一個更大的信心，我們跟用戶之間如果能進行有效的互聯(lián)，我們可以準確把握用戶的需求，我們不止在C端可以滿足用戶的需求，可以一直傳遞到供應鏈的后端，這是非常有意思的場景，核心就是通過前期的智聯(lián)我們更了解相關用戶的需求。

　　自2017年C2B模式成立以來，上汽大通的增長率一直非常高。但是有了C2B以后，大家知道去年汽車的冬天開始到現(xiàn)在，上汽大通也一直在增長，今年上半年我們增長15.7%，在上汽集團里面表現(xiàn)也非常優(yōu)異，這也使我們堅定了繼續(xù)往前走的信心。同時在2019年的7月份，在今年達沃斯論壇上面，我們?nèi)脒x了工業(yè)4.0燈塔工廠，我們成為中國唯一一家入選的整車企業(yè)，這個也等于是這個論壇對我們C2B模式的認可。

　　2015年10月份，我們從最早的房車現(xiàn)在一步一步走來，一步一步不斷探索，不斷迭代，不斷發(fā)現(xiàn)問題同時我們也不斷解決問題，而且堅信我們走的這條道路是正確的，我們不斷地創(chuàng)新，到今天2019年8月份我們看到幾個核心，第一個就是在2017年4月份我們D90發(fā)布，8月份上市的時候一千多個訂單我們的轉(zhuǎn)化率是17%，這個遠遠高于傳統(tǒng)的企業(yè)個制化模式。在我們G50上面參與盲訂單的是6.6萬，轉(zhuǎn)化的臺數(shù)是5000，這些數(shù)據(jù)都是在我們沒有做很大量傳統(tǒng)的媒體、電視廣告的基礎上，我們用新的模式，新的C2B模式帶給我們的實際成果，因為有了這些成果堅定了我們下一步繼續(xù)往前走的信心。

　　1.0、2.0跟3.0，從D90到G50到D60，從自入自選到我們的后悔藥，所謂的后悔藥就是你選配以后如果你想換，你可以繼續(xù)道4S里面免費地把它配制換掉。第三個是個性化內(nèi)容的定制，這是這幾年來上汽大通在C2B上走的道路，我們也愿意跟大家分享，更重要的是說我們也希望大家給我們更多的意見和建議，我們一起把這條路走的更寬、更好、更長，謝謝�。ň幾g/汽車之家 馬艾駿）

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