全聯(lián)車商朱孔源：重塑購車生態(tài)閉環(huán)
[汽車之家 新聞] 8月19日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國家會(huì)議中心隆重召開。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長朱孔源發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：
今天給我的主題有一些意思，因?yàn)閯?chuàng)新大會(huì)要重塑經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的關(guān)系，我希望給大家一些啟發(fā)。為什么給我這樣一個(gè)主題，我們現(xiàn)在的汽車市場壓力很大，連續(xù)13個(gè)月下滑，下滑的幅度比較大，今年1-7月份下滑幅度有一些收窄，但下滑的趨勢沒有變。這種情況下，我們經(jīng)銷商的日子也不好過，大家可以看到經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)過虧損的面積比較大，一多半的經(jīng)銷商實(shí)際上是不盈利的，是虧損的，當(dāng)然可能還有更多。在這個(gè)過程中消費(fèi)者也有怨氣，上半年最大的一件事情就是奔馳事件，實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)者的事件。今天這個(gè)話題，其實(shí)我們在這里談?wù)撨@些話題就非常有價(jià)值。上半年市場下滑很厲害，經(jīng)銷商的壓力很大，造成這個(gè)原因有哪些，我想這是我今天第一個(gè)想分享的問題，就是汽車行業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢是什么？
毋庸置疑，在座各位比我還清楚，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不太好，整個(gè)宏觀形勢面臨很多的壓力，從政府工作報(bào)告里面可以看出，中美貿(mào)易又存在著巨大不確定性，這兩天特朗普雖然有一些緩沖，但是給我們經(jīng)濟(jì)的壓力也非常大。宏觀經(jīng)濟(jì)中，我們中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在70%的新車購買者來自于民營經(jīng)濟(jì)，宏觀經(jīng)濟(jì)泛好，民營經(jīng)濟(jì)下滑，首當(dāng)其沖是消費(fèi)者購買力受到影響。整體而言，對于我們車市肯定是有影響的。我估計(jì)大家可能都清楚，經(jīng)濟(jì)與車市是有關(guān)系的。
上半年一個(gè)比較獨(dú)特的事情就是國五國六的替換，我們?nèi)蠊?jiān)戰(zhàn)有一個(gè)就是環(huán)保攻堅(jiān)戰(zhàn)，國五國六的切換對我們車市影響肯定也會(huì)很大，除此之外我們國家的關(guān)于流通體制法律法規(guī)其實(shí)也是存在著一些不足。這些不足對于我們的市場、對于我們行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)階段面臨這個(gè)巨大問題顯得更加突出，更加有影響。
新技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致了我們面臨了很多新技術(shù)的挑戰(zhàn)，當(dāng)然了，過去的新技術(shù)我們知道電商、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，對我們汽車行業(yè)對消費(fèi)者對經(jīng)銷商都產(chǎn)生了很大的挑戰(zhàn)，今年是5G時(shí)代的元年，5G時(shí)代的來臨帶來了什么？可能很多的汽車產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)就會(huì)發(fā)生變化，我們的經(jīng)銷商、我們的車輛結(jié)構(gòu)、車輛的性能、經(jīng)銷商經(jīng)營方式以及消費(fèi)者的消費(fèi)都會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)變化現(xiàn)在還沒有顯現(xiàn)出來，但是未來新技術(shù)的革命對我們汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)可能帶來一個(gè)很大的想象的空間。
上半年到去年，2013年開始我們頻繁出現(xiàn)了廠商之間的一些爭議，這段時(shí)間，大家知道頻繁有經(jīng)銷商靜坐，有消費(fèi)者坐在機(jī)器蓋上，有經(jīng)銷商靜坐，廠家依然處于強(qiáng)勢地位，這種強(qiáng)勢地位壓制導(dǎo)致我們經(jīng)營行為扭曲，那么傳遞到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者的怨氣就會(huì)出來，這是我們經(jīng)銷商行業(yè)面臨一個(gè)比較突出的問題。當(dāng)然了，我們這個(gè)行業(yè)這些年的事件，目前來講還在演化。我相信隨著市場變化可能會(huì)有所減緩，但現(xiàn)在的問題依然非常突出。
過去的時(shí)代經(jīng)銷商是資源求勝的時(shí)代，但現(xiàn)在的時(shí)代是經(jīng)營管理體制來取勝的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代中經(jīng)銷商的思維觀念也在發(fā)生著巨大的變化，也需要巨大的調(diào)整。雖然經(jīng)銷商整體壓力是有的，但是經(jīng)銷商集團(tuán)調(diào)整加快步伐日子依然很好過，雖然很多經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，但是我所知道一些中小經(jīng)銷商包括我們的會(huì)員副會(huì)長企業(yè)，有的副會(huì)長企業(yè)跟我說，他所有的品牌沒有一家是虧損的，在今年這個(gè)市場甚至是包括長安福特都沒有虧損，我說不可能，長安福特怎么可能呢？他說長安福特不虧損。這就是市場，狹路相逢勇者勝，只有在管理上，經(jīng)營化求生存的企業(yè)，大的經(jīng)銷商的思維需要調(diào)整。
消費(fèi)者對4S店的信任程度在下滑，但是這種挑戰(zhàn)給我們的經(jīng)銷商也可能帶來很大的壓力，這就是我們現(xiàn)在面臨的形勢，我們整個(gè)行業(yè)面臨的形勢�？偟枚�，這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)在經(jīng)營壓力是很大的。市場下滑給我們這個(gè)行業(yè)帶來了很大的經(jīng)營壓力。
這種壓力下，有人問我說，你怎么樣看待未來的汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)？你怎么樣看待這個(gè)趨勢？我想，我是個(gè)樂觀派，我當(dāng)然沒有徐長明先生那么樂觀，我說他太樂觀了。但是我認(rèn)為我們汽車保有量從目前而言，才60、70%，目前來說我們達(dá)不到發(fā)達(dá)國家的300%、500%，如果我們可以達(dá)到300%，4.2億輛的保有量，這個(gè)差距有多大？4.2億的保有量，每年汽車產(chǎn)銷量是不是也將近三千萬輛？我們帶來的后市場，如果4.2億的保有量，每輛車花一千塊錢大家可以看到這個(gè)后市場帶來多大的利潤？
有人說我是樂觀派，我說看待中國的汽車市場短期是有困難的，長期是什么，長期是要保持樂觀心態(tài)。這個(gè)市場空間在這，這個(gè)市場的情況在這，這個(gè)市場的未來是在這的。雖然我們的汽車市場遇到了壓力，但是我們應(yīng)該清醒我們所從事的是什么，我們是一個(gè)朝陽行業(yè)而不是夕陽產(chǎn)業(yè)，是國家的支柱型產(chǎn)業(yè)。支柱型產(chǎn)業(yè)的概念我相信在座各位都知道，零售產(chǎn)業(yè)的三分之一來自于汽車銷售業(yè)，稅收的十分之一來自于汽車銷售業(yè)，就業(yè)十分之一也來自于汽車銷售業(yè)的，這個(gè)數(shù)據(jù)大家可以在統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站上可以算出來。這個(gè)市場不可能讓它一直這么下去，未來的區(qū)間也會(huì)依然很大，這是我對未來第一個(gè)看法，大家要樹立信心。
但在這個(gè)市場中，我們知道我們現(xiàn)在的市場空間主體是誰，是4S店。現(xiàn)在我們遇到了巨大的挑戰(zhàn)，4S店作為經(jīng)銷商的主體面臨了挑戰(zhàn)。有人問我說，4S店未來不是我們的渠道主體了？4S店會(huì)不會(huì)被其他業(yè)態(tài)所取代？我說了一個(gè)觀點(diǎn)，我們作為一個(gè)消費(fèi)者，最需要的是什么？我們的產(chǎn)品一定要求好，同時(shí)，我們的服務(wù)一定要求好。在產(chǎn)品和服務(wù)再結(jié)合著這個(gè)大產(chǎn)品中，在我們的汽車產(chǎn)品中，這個(gè)產(chǎn)品是廠家的，有問題服務(wù)是經(jīng)銷商。
這個(gè)市場中誰能提供最好的服務(wù)？當(dāng)然只有我們的4S店，可以提出超越普通水平的服務(wù)，有直接的優(yōu)勢，技術(shù)的優(yōu)勢，人才的優(yōu)勢，各方面的優(yōu)勢，缺的是思維觀念調(diào)整以及變化，這個(gè)情況下你怎么可能說我們主體會(huì)消亡呢？當(dāng)然這個(gè)主體下，市場主體多元化是必然。4S不可能再像過去一樣占有95%的市場份額，主體可能會(huì)受到影響，渠道多元化是必然的。這個(gè)過程中作為4S的定位也要發(fā)生改變。我參觀了很多經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商提出來了，他其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了一些變化。
過去我們把經(jīng)銷商看為什么？看為給消費(fèi)者賣車的，現(xiàn)在我們看為是人、車、生活，有的經(jīng)銷商把自己的定位改變了，他對待廠區(qū)的布置以及規(guī)劃按照這種進(jìn)行布置以及規(guī)劃和改變，我想這種調(diào)整在未來市場競爭中留有空間。在這種情況下，作為經(jīng)銷汽車服務(wù)行業(yè)的4S，你的轉(zhuǎn)型升級或者說我們一回到今天的主題，廠家、經(jīng)銷商和我們的消費(fèi)者我們重構(gòu)這種關(guān)系，我們作為這個(gè)行業(yè)的主體，廠家和經(jīng)銷商如何定位自己，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級？
我們剛剛聽了一個(gè)報(bào)告，我認(rèn)為這個(gè)報(bào)告給我的啟發(fā)很大，這是中國社會(huì)主義學(xué)院的教授、博士生教授講的中國商道，他說中國的商道分為儒商、道商、佛商，但是只有儒商講究的是以人為本，對我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)型升級是什么概念，我們這個(gè)汽車行業(yè)肯定會(huì)講以人為本，以客戶為中心，但我們真正做到以客戶為中心了嗎？
舉個(gè)例子，整車廠大家一直談以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者利益至上。作為整車廠肯定也會(huì)談消費(fèi)者至上，那么消費(fèi)者的服務(wù)來源于誰？來源于經(jīng)銷商。如果廠家給經(jīng)銷商這種合作關(guān)系，如果你是一種壓制的關(guān)系，最后經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者可能是一種高品質(zhì)的服務(wù)嗎？所以三者的關(guān)系，我們真正要協(xié)會(huì)做到以人為本，以客戶為中心到底我們應(yīng)該怎么樣去調(diào)整？
這里面我舉幾個(gè)例子，因?yàn)樯习肽甑臅r(shí)候有一個(gè)豪華車的數(shù)據(jù)，表揚(yáng)一下寶馬，今年上半年寶馬銷售情況非常不錯(cuò)，經(jīng)銷商盈利情況非常不錯(cuò)。有一些品牌銷售情況不太好，不是銷售情況不好，就是經(jīng)銷商的盈利，我們這里面有整車綜合毛利率、回報(bào)率都不是太好的品牌。有一些品牌就要問我，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況？我給他講了這樣一個(gè)故事，事實(shí)上我們知道，今年寶馬為什么好？我為什么要舉他的例子？寶馬在汽車行業(yè)里面，從2004年之后，寶馬成立了我們商會(huì)下面的寶馬分會(huì)，這兩個(gè)寶馬分會(huì)跟廠家的溝通，建立了正常的溝通渠道，同時(shí)他們也有一個(gè)專家委員會(huì)，這個(gè)委員會(huì)跟經(jīng)銷商之間在商務(wù)政策、廠家政策、產(chǎn)品研發(fā)各個(gè)方面進(jìn)行非常有效的溝通，基本上每一個(gè)季度溝通一次，這個(gè)溝通一次代表了什么？他能夠更加掌握到誰跟消費(fèi)者接觸，肯定是我們經(jīng)銷商，更加可以掌握到消費(fèi)者的心智、消費(fèi)者的心態(tài)。
上半年的數(shù)據(jù)可以看到，寶馬的銷售數(shù)據(jù)在這么大的情況下是上升的，我相信這些數(shù)據(jù)給大家的應(yīng)該是公示。今天不是說我們表揚(yáng)寶馬，我是說他這個(gè)案例，因?yàn)樗麄兊睦峡偢覀冞@個(gè)組織接觸的比較多一些。這叫做真正的創(chuàng)新。作為一個(gè)廠家，今天講的是創(chuàng)新的，重塑三者關(guān)系這三個(gè)關(guān)系核心是什么，就是創(chuàng)新，以客戶為中心，真正實(shí)現(xiàn)一種尊重。在這個(gè)過程中，我相信重塑這三種關(guān)系，這里面商協(xié)會(huì)或者是組織起到了巨大的作用。
我們知道在美國有NADA，歐洲有DZK。DZK是德國經(jīng)銷商商會(huì)，他有36個(gè)經(jīng)銷商的品牌工作組，專門用于跟廠家和諧建設(shè)，美國更不用說了，他的律師團(tuán)隊(duì)都很龐大，但在我們國家，像寶馬這樣愿意跟經(jīng)銷商的組織進(jìn)行溝通的品牌，我相信好像不是特別多。你這種不是多，你對市場的了解情況的發(fā)展你就不會(huì)這么多，你就不會(huì)取得一些很好的結(jié)果。
基于此，作為全國工商聯(lián)的汽車商會(huì)上半年了解了很多情況，在今天我們也借著今天的主題給大家做兩方面的呼吁。為了創(chuàng)新，為了構(gòu)建我們重塑三者關(guān)系，為了汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)的健康發(fā)展。
第一個(gè)呼吁提出的標(biāo)題就是變則通、通則靈。我們廠家或者是主機(jī)廠要根本改變過去，市場時(shí)代改變的經(jīng)營關(guān)系，將追求銷量變?yōu)樽非笮б婧唾|(zhì)量，將以銷定產(chǎn)的口號轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營指導(dǎo)方案。以這個(gè)角度考慮，與經(jīng)銷商充分溝通基礎(chǔ)上制定科學(xué)目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷量和市場份額，唯有如此，品牌才能夠在市場的競爭中持續(xù)發(fā)展、基業(yè)常青。
我們講的，放則活，捆則綁。而今政府部門放管服的改革最大激化市場活力，作為市場競爭主體的汽車廠商跟經(jīng)銷商更應(yīng)該尊重市場的規(guī)律，廠家應(yīng)該放開經(jīng)銷商的手腳，激活其市場的活力，解除對經(jīng)銷商商務(wù)政策的捆綁。當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，市場出現(xiàn)批發(fā)價(jià)與市場價(jià)格倒掛的時(shí)候，我們就要改變這些政策。同理，在嚴(yán)重供大于求，剛需持續(xù)下降的市場環(huán)境下，只有上游的主機(jī)廠商根源上解除對下游經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的捆綁，經(jīng)銷商才能夠解除對終端消費(fèi)者的捆綁，公開公正透明的市場經(jīng)營環(huán)境才能夠形成。
今天我們的主體是重構(gòu)三者關(guān)系，三者關(guān)系的核心就是用我們尊敬公平，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，也只有我們?nèi)遗�，�?jīng)銷商、廠家和我們的商會(huì)三家共同努力，才能夠讓消費(fèi)者在未來可以獲得，我們現(xiàn)在一直在教育的，不忘初心、牢記使命，我們的初心是什么，我們的經(jīng)銷商我們的廠家，我們的商會(huì)初心是什么，就是讓我們的消費(fèi)者獲得更大的服務(wù)，更有價(jià)值的服務(wù)。我相信只有我們的改變，只有我們的努力，我們今天所提到的創(chuàng)新，提供的三者關(guān)系才能夠讓我們消費(fèi)者獲得更大的價(jià)值的服務(wù)。（編譯/汽車之家 張雪蓮）
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