[汽車之家 行業(yè)]  “一言難盡�！痹诠P者拋出“今年經(jīng)營壓力大不大”的問題之后，某德系品牌4S店的一位店總表示，“整個行業(yè)環(huán)境不好，庫存壓力與運(yùn)營成本居高不下，終端銷售上利潤稀薄。我們的店在規(guī)模上還算可以，再加上品牌上也算強(qiáng)勢，還算過的去，但一些相對弱勢的品牌經(jīng)營狀況可能就沒那么好了�！�

　　上述4S店店總所言非虛，自2018年下半年開始，“經(jīng)銷商壓力暴增”的新聞頻頻見諸于報端，而迫于生存壓力，經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾也愈發(fā)透明化。從眾泰到觀致，從Jeep到沃爾沃，從寶沃到幻速，原本潛藏在水面之下的廠商矛盾似乎一夜之間集中爆發(fā)，而導(dǎo)致矛盾激化的“原罪”似乎就是汽車產(chǎn)銷增速的放緩。那么，在行業(yè)下行的大趨勢下，主機(jī)廠與經(jīng)銷商應(yīng)該如何互利共存？筆者希望能在此文當(dāng)中探討一二。

60秒讀懂全文：

　　1.源于中國汽車市場下行因素，自2018年下半年開始經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾日益透明化；
　　2.作為對立的兩面，經(jīng)銷商困境多源于其所代理品牌銷量不佳、壓庫嚴(yán)重、返點不及時等，而作為主機(jī)廠來說，其痛點則是如何在逆勢當(dāng)中維持銷量的穩(wěn)步增長；
　　3.不管是經(jīng)銷商還是主機(jī)廠，都在找尋新的盈利點，如何互利共存成為成為主機(jī)廠與經(jīng)銷商共同的問題。

◆冰山之下 暗潮涌動

　　“廠商矛盾激化是一個逐漸積累的過程，最近廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索源于中國汽車市場銷量的持續(xù)下滑�！敝袊�汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示，“之前大家躺著賺錢，許多廠商矛盾也都默而不發(fā)，而現(xiàn)在經(jīng)銷商盈利越來越困難，廠商矛盾也就隨之浮出水面�！�

　　據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年4月份，中國汽車市場產(chǎn)銷量分別達(dá)到205.20萬輛和198.05萬輛，同比分別下滑14.45%和14.61%，自2018年下半年開始，中國汽車市場第11個月出現(xiàn)產(chǎn)銷同比下滑。

　　而在經(jīng)銷商層面，類似的數(shù)據(jù)也不斷出現(xiàn)。據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年4月份，汽車經(jīng)銷商庫存指數(shù)達(dá)到61%，同比上升6.47%，連續(xù)16個月超過預(yù)警線；全國工商聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的數(shù)據(jù)則顯示，2018年有53.5%的經(jīng)銷商虧損，27.1%的經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)三年虧損。

　　“目前來看，經(jīng)銷商面臨的是‘生存與否’的壓力，這一點也是導(dǎo)致最近廠商矛盾激化的一大原因。”羅磊進(jìn)一步表示，“大經(jīng)銷商集團(tuán)綜合抗壓能力較強(qiáng)，但一些小經(jīng)銷商，尤其是一些代理弱勢品牌的經(jīng)銷商生存環(huán)境更加艱難�！�

　　2018年8月份，20余家眾泰經(jīng)銷商在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地進(jìn)行維權(quán)；同樣是在8月份，35家Jeep經(jīng)銷商在克萊斯勒中國汽車銷售有限公司門前進(jìn)行維權(quán)、而同屬于豪華品牌的沃爾沃也遭遇經(jīng)銷商維權(quán)；2018年12月，40家觀致經(jīng)銷商聯(lián)名上書向觀致討要說法；2019年4月，百余家幻速經(jīng)銷商聚集在北汽研發(fā)基地維權(quán)...此前曝光的種種經(jīng)銷商維權(quán)行為意味著冰山下的暗潮已經(jīng)十分洶涌。

◆硬幣的兩面

　　“經(jīng)銷商的問題源于主機(jī)廠壓庫行為�！痹诹_磊看來，某些汽車品牌對市場趨勢及消費(fèi)者需求研判不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致生產(chǎn)出的車型沒有市場競爭力，而這部分產(chǎn)品即使壓到經(jīng)銷商手里也很難售賣出去�！皬哪壳皝砜矗�除少數(shù)大經(jīng)銷商集團(tuán)之外，多數(shù)經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間存在天然的不平等關(guān)系，對主機(jī)廠的壓庫行為話語權(quán)并不高，這也導(dǎo)致經(jīng)銷商大多選擇集體維權(quán)方式的原因�！�

　　但是，對于主機(jī)廠來說，也有其不可言說的苦衷。據(jù)乘聯(lián)會發(fā)布的4月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，在排名前十五家汽車品牌當(dāng)中，今年1-4月份累計銷量出現(xiàn)下滑的占到十家，占比高達(dá)67%，其中不乏一汽-大眾、上汽大眾、吉利等品牌，而這十五家汽車品牌的銷量占據(jù)市場總份額的74.1%。也就是說，大多數(shù)汽車品牌的銷量都在下滑當(dāng)中。

　　“主機(jī)廠也有主機(jī)廠的難處，當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，有一些確實與主機(jī)廠的關(guān)系較大，但也有一些與主機(jī)廠的關(guān)系并不大�！币晃灰�求匿名的某汽車品牌營銷負(fù)責(zé)人表示，“從主機(jī)廠的角度來說，我們也有銷量KPI需要去完成，對于產(chǎn)品價格、品牌定位、終端渠道管理等也有自身的一些考量，但有一些經(jīng)銷商不太能理解。至于現(xiàn)在很多人關(guān)注的壓庫，我覺得也分兩個層面，一方面是合理的壓庫行為，這部分我覺得無可厚非�！�

　　經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的關(guān)系更像是硬幣的兩面，往往都是從自己的角度出發(fā)去思考問題，對于對方的訴求理解的也相對較少。而對于解決矛盾，主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間往往也沒有一個行之有效的方式和方法，各自尋求解決之道，而最終的結(jié)局無非就是正反兩面誰壓倒誰的問題。

◆產(chǎn)業(yè)下行大趨勢下廠商如何共存？

　　就如同上文所述，中國汽車市場產(chǎn)銷下行趨勢依舊沒有回暖的跡象，主機(jī)廠與經(jīng)銷商如何抵消行業(yè)下行所帶來的壓力、雙方如何實現(xiàn)互利共存就成為雙方能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

　　當(dāng)然，解決自身痛點的方式確實能夠起到抵消行業(yè)下行壓力的目的，但若想做到互利共存，還是需要雙方共同的努力�！皟H靠單方面的轉(zhuǎn)變，很難從根本上實現(xiàn)共存�！背寺�(lián)會秘書長崔東樹對筆者表示，“從目前的情況來看，擁有更多話語權(quán)的主機(jī)廠需要作出更多的努力，解決經(jīng)銷商層面所面臨的問題。”

　　實際上，自中國汽車市場放緩之后，一些主機(jī)廠在廠商關(guān)系層面已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變。例如長城汽車銷售公司副總經(jīng)理文飛在最近參加一場經(jīng)銷商沙龍時提到，國內(nèi)汽車行業(yè)正經(jīng)歷著一場巨變，主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間關(guān)系成為企業(yè)、品牌決勝的關(guān)鍵賽點，未來主機(jī)廠在渠道管理上的工作重點在于為經(jīng)銷商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)支持。如對員工實行首問負(fù)責(zé)制，高效解決經(jīng)銷商各項問題；建立廉潔文化及管理機(jī)制，堅決打擊吃拿卡要，為經(jīng)銷商建立了公平公正的平臺等措施。

◆編輯觀點

　　行業(yè)下行當(dāng)然是廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索，但這并非是導(dǎo)致廠商矛盾頻發(fā)的核心原因。在“唯銷量論”占據(jù)主導(dǎo)地位的中國汽車市場，作為主機(jī)廠來說，很容易對“銷量增長”產(chǎn)生各種各樣的執(zhí)念，而忽視“銷量”之外評判標(biāo)準(zhǔn)。在主機(jī)廠擁有較高話語權(quán)的當(dāng)下，適當(dāng)忽視“銷量增長”的壓力，與經(jīng)銷商之間平等對話，利用自身的優(yōu)勢指導(dǎo)/幫助經(jīng)銷商去抵消行業(yè)下行所帶來的壓力，共同抵御車市寒冬或許也是一種良策。而對于經(jīng)銷商們來說，躺著賺錢的時代顯然已經(jīng)過去，投資汽車銷售行業(yè)也需要更加謹(jǐn)慎，在選擇代理品牌時要深思熟慮，避免盲目投資所帶來的諸多風(fēng)險。（文/汽車之家 王林）

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