[汽車之家 高端對話]  4月底，我們來到位于沈陽的華晨雷諾總部，最先映入眼簾的是剛投入使用的新辦公大樓。內(nèi)部寬敞清爽的辦公環(huán)境，讓我對這家有著國企血統(tǒng)的造車企業(yè)，有了新的認(rèn)識。從生產(chǎn)節(jié)奏制定、市場、運營再到銷售等，全部囊括其中，也就是說華晨雷諾的決策在這一棟大樓內(nèi)就可以完成。不僅如此，在我們溝通的過程中，董晨睿作為華晨雷諾在中國市場的掌舵者，雖身在高位，但是很“接地氣”，有問必答，并且回答問題十分精煉。從辦公大樓，到?jīng)Q策效率，再到領(lǐng)導(dǎo)者，華晨雷諾展現(xiàn)著與以往認(rèn)知不同的面貌。華晨雷諾金杯汽車公司副總裁董晨睿說：“華晨雷諾只有一個領(lǐng)導(dǎo)，他直接引導(dǎo)團(tuán)隊所有成員，按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)以及同樣的方向去做事情，實現(xiàn)同一個目標(biāo)”。華晨雷諾扁平化的管理機(jī)制與我們此前對合資企業(yè)較為繁瑣的報批流程大相徑庭，一定程度上提高了決策效率。

　　華晨雷諾的決策者董晨睿，于2014年9月加入雷諾日產(chǎn)，擔(dān)任日產(chǎn)全球LCV（輕型商用車）總經(jīng)理，此前也曾擔(dān)任商用車、零部件領(lǐng)域的高管職位。在被問及為何來到中國時，他說，首先此前在巴黎的工作都是上層規(guī)劃、做戰(zhàn)略等，井井有條但并沒有挑戰(zhàn)；而中國市場競爭更激烈，新鮮事物更多，成熟的市場變化不大，但新興的市場有很大機(jī)遇，想到就可以去努力實現(xiàn)。因此，董晨睿選擇放棄海外安逸的工作，來到華晨雷諾接受挑戰(zhàn)。

　　對于華晨雷諾的未來，準(zhǔn)備踏實做事的他早已定下清晰的目標(biāo)。“我們的愿景是在銷量上希望可以達(dá)到商用車市場的前三名，這是五年目標(biāo)，另外則是給中國消費者帶來更多的選擇”。從數(shù)量來說，華晨雷諾到2020年將挑戰(zhàn)年銷15萬輛。要實現(xiàn)如此的目標(biāo)并不容易，我們都知道金杯品牌在商用車曾經(jīng)有著不可撼動的位置，但目前由于技術(shù)等原因稍顯褪色，因此如何承接金杯品牌三十年的歷史沉淀，才是華晨雷諾迎來“新生”的關(guān)鍵。

華晨雷諾是誰？

『華晨雷諾于2017年12月15日正式成立』

　　2017年12月15日，華晨與雷諾組建的全新合資公司——華晨雷諾金杯汽車有限公司在沈陽正式成立，輕型商用車是其主要發(fā)展方向，以剛剛上市的觀境為代表的乘用車板塊也將是其發(fā)展的一部分，也就是商乘并舉。未來華晨雷諾將同時運營金杯和雷諾品牌，但二者互相獨立，其中金杯品牌未來以高性價比為主，雷諾品牌則主打中高端市場。董晨睿曾提到：“金杯是日產(chǎn)-雷諾-三菱聯(lián)盟的第11個品牌�！�

　　事實上，合資項目是在2016年5月23日正式立項，對于兩個車企建立合資公司，特別是跨國的合作，雙方間的談判與博弈能在短短一年半的時間內(nèi)談妥，并完成新公司的注冊不僅僅是高效，更是有些“急迫”。

　　華晨與雷諾都各自在商用車領(lǐng)域有著輝煌的成績，其中金杯是國內(nèi)消費者再熟悉不過的品牌。其前身成立于1949年9月26日，并在1972年生產(chǎn)出了型號為“輕客SY622”的輕型客車。1989年，金杯首次與日本豐田公司開展技術(shù)合作，兩年后，第一輛以CKD方式生產(chǎn)的金杯海獅成功下線，由此金杯進(jìn)入了一個傳奇的時代。

　　雷諾的輕型商用車則最早起源于1900年，并在五年后拓展了輕型商用車產(chǎn)品線，同時針對車輛實用性和舒適性進(jìn)行提升；1980年，Master和Trafic（塔菲克）兩款重量級產(chǎn)品同時發(fā)布，隨后不斷進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)充。目前，雷諾旗下輕型商用車在歐洲、哥倫比亞和巴西等地區(qū)占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額。

　　而兩家老牌車企走到一起的契機(jī)，與國家頒布的——自2016年7月1日起工信部、公安部全面落實《關(guān)于加強(qiáng)小微型面包車、摩托車生產(chǎn)和登記管理工作的通知》【2014】453號文件（即：453政策）有著不可分割的關(guān)系，新政策執(zhí)行后對于擁有平頭或短頭車身結(jié)構(gòu)、單層地板、發(fā)動機(jī)中置的小型、微型載客汽車有了更高的安全要求。自此，對于生產(chǎn)銷售相關(guān)車型的企業(yè)產(chǎn)生了非常大的影響。從數(shù)據(jù)上看，政策發(fā)布后以低端車型（日系）為主的份額在逐漸萎縮，而以日系為主的輕型商用車（發(fā)動機(jī)中置，安全性較低），份額由2014年的40%變成了2016年的20%。因此，金杯旗下車型需要雷諾帶來新技術(shù)進(jìn)行升級，而雷諾品牌車型則不存在不符合法規(guī)的情況。

　　另外，雷諾輕型商用車部門高級副總裁古普塔先生曾在接受對話時說：“今天中國的輕型商用車市場有300多萬的體量，而且隨著中國經(jīng)濟(jì)與電商行業(yè)的不斷發(fā)展，輕型商用車的銷量將會不斷上升”。因此，雷諾想要實現(xiàn)更高的市場份額，并且在中國市場投放商用車又是其純增量市場，可以說是正中下懷。

三條研發(fā)道路

　　近幾年，隨著國內(nèi)五菱宏光、歐尚等布局商用車市場，加之金杯品牌新產(chǎn)品并沒有明顯的優(yōu)勢，市場反饋稍顯遜色；同時久未更新的平臺和技術(shù)等，也成為其發(fā)展道路上的阻礙，與雷諾合資可以說是解了燃眉之急。

　　而華晨雷諾未來的研發(fā)也早已有所安排，董晨睿介紹說：“第一把雷諾的技術(shù)引入到中國市場，再由中國的研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行本土優(yōu)化；第二，我們會借用雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟的研發(fā)團(tuán)隊，主要在車聯(lián)網(wǎng)方面，幫助我們深入這一領(lǐng)域；第三我們自己也會有研發(fā)團(tuán)隊”。這樣看來，華晨雷諾的研發(fā)路徑規(guī)劃的十分清晰。

　　2018年10月16日，華晨雷諾成立合資公司后10個月，雷諾集團(tuán)與華晨汽車在巴黎與遼寧省政府代表簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，華晨雷諾未來會加快新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新車型引進(jìn)，并在沈陽建立商用車研發(fā)中心，提升研發(fā)能力和水平等。除此之外，遼寧省和沈陽市政府也將在工業(yè)用地、倉儲物流成本補(bǔ)貼、固定資產(chǎn)投資補(bǔ)貼、企業(yè)發(fā)展專項補(bǔ)貼、新能源汽車產(chǎn)品補(bǔ)貼、高級管理和技術(shù)人才個人所得稅減免等方面給予合資公司支持，這也為華晨雷諾未來發(fā)展提供重要的保障。

　　合資公司成立后工廠仍舊位于沈陽大東區(qū)華晨金杯的廠區(qū)內(nèi)，正在對現(xiàn)有的車間生產(chǎn)線設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化升級，引入雷諾技術(shù)，同時以雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟質(zhì)量管理體系為標(biāo)準(zhǔn)，并興建一些新的廠房。值得一提的是，2018年12月18日，華晨雷諾涂裝車間升級改造項目也正式啟動。當(dāng)然，雷諾也不是毫無收獲，與有著三十年歷史的華晨金杯合資，使其站在更高的起跑點，相比獨資身份，敲開中國商用車市場的大門似乎更加容易，但國內(nèi)消費者能否支持相對于國內(nèi)商用車市場來說還是“新人”的雷諾品牌還是個未知數(shù)。

　　產(chǎn)品規(guī)劃上，華晨雷諾并未放棄金杯品牌現(xiàn)有產(chǎn)品，而是將其進(jìn)行更新，后續(xù)導(dǎo)入雷諾品牌車型。就在2019年4月的雷諾商用車發(fā)布會上，雷諾宣布將復(fù)興金杯品牌。而金杯的口碑加上雷諾的質(zhì)量，將成為旗下車型的殺手锏。董晨睿說：“2020年，金杯海獅系列將會換代，并將對金杯產(chǎn)品平臺加強(qiáng)投資和投入，進(jìn)行品牌的全面升級”。新能源部分，華晨雷諾將引入雷諾商用車的新能源技術(shù)，在2023年前推出6款新車，核心產(chǎn)品會提供傳統(tǒng)燃油版和電動版選擇，并致力于生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、電池續(xù)航穩(wěn)定的新能源車型。另外，針對國內(nèi)新能源補(bǔ)貼逐步退坡的局面，董晨睿認(rèn)為，這代表著中國市場向成熟的趨勢發(fā)展，是開始公平競爭的體現(xiàn)。

“新老”相搭配的銷售渠道

　　相比生產(chǎn)和研發(fā)的重新規(guī)劃，華晨雷諾的銷售渠道可以說是“易如反掌”。除了承接老金杯原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，華晨雷諾還將同時開拓線上線下渠道，并下探鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)上下游打通。董晨睿說：“老金杯的渠道非常成熟，首先會好好的應(yīng)用起來；另外還會在老金杯渠道中選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售雷諾產(chǎn)品”。也就是說，未來金杯品牌與雷諾品牌車型將會分網(wǎng)銷售。其中雷諾品牌車型將會在2020年投入市場，在此之前，華晨雷諾會將全部精力投入到做好金杯品牌上。后續(xù)雷諾品牌加入后，華晨雷諾會同時投入到兩個品牌的運營中。

　　截至目前，華晨雷諾已經(jīng)擁有280個網(wǎng)點，并且目標(biāo)年底達(dá)到330家。也就是說，華晨雷諾將不止步于沿用老金杯渠道，還將繼續(xù)尋找新的合作經(jīng)銷商。但明顯的，2019年華晨雷諾并不致力于快速拓展網(wǎng)點數(shù)量，董晨睿解釋說：“我們今年主要是覆蓋空白區(qū)域，同時把市場做好，讓自己專業(yè)化起來”。

　　線下渠道正在穩(wěn)步拓展當(dāng)中，華晨雷諾也已經(jīng)在天貓等網(wǎng)上商城開設(shè)旗艦店，這也是其O2O合作形式的表現(xiàn)。2019年3月4日，華晨雷諾金杯汽車有限公司與京東集團(tuán)在北京正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在電子商務(wù)、金融、物流、后市場、車聯(lián)網(wǎng)等方面進(jìn)行深度合作。華晨雷諾此次與京東聯(lián)合的跨界合作后，將率先在沿海局部城市進(jìn)行試點合作，從品牌知名度、出行、售后、合作方覆蓋率等多方面進(jìn)行布局，針對用戶需求完成O2O營銷環(huán)節(jié)的完整閉環(huán)。

　　就在與京東簽署協(xié)議的前一天，華晨雷諾與淘鄉(xiāng)車達(dá)成O2O聯(lián)合營銷合作協(xié)議，雙方將共同推進(jìn)線上線下優(yōu)勢互補(bǔ)，精準(zhǔn)聚焦渠道拓展，共同探索汽車新零售模式。淘鄉(xiāng)車是連鎖汽車超市平臺，采用“社群汽車電商平臺+線下連鎖汽車超市”模式，將為華晨雷諾覆蓋華北、華東以及西部等區(qū)域。除了加強(qiáng)合作，華晨雷諾還在2019年年初開始試水海外市場，觀境在上市前就經(jīng)過了南美洲超過三個月的測試，包括平原和高海拔路面。最新的信息顯示，觀境在4月26日上市當(dāng)天收獲了南美洲1萬輛訂單。事實上，現(xiàn)在中國品牌返銷海外是各大車企開始重視的方向，華晨雷諾雖然“年輕”，但勇于嘗試，可以說是自成立起就確定了海外布局的方向。

　　董晨睿坦言，O2O合作模式對于華晨雷諾來說，并不僅僅停留在銷售渠道上，售后也會依托這一模式推進(jìn)。2019年2月19日，華晨雷諾與途虎養(yǎng)車正式簽署合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，未來雙方將依托自身優(yōu)勢，在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域，包括零配件倉儲、物流運輸?shù)确矫鎸崿F(xiàn)深度合作，并通過互聯(lián)網(wǎng)平臺積極探索汽車零售新模式，這也標(biāo)志著華晨雷諾在售后服務(wù)領(lǐng)域開始轉(zhuǎn)型。

　　董晨睿說：“我們目前在一到三線城市覆蓋率達(dá)到100%，但要下探到四到六線城市，通過途虎能夠盡量滿足這些用戶”。在此基礎(chǔ)上，華晨雷諾還將借用雷諾的管理模式來進(jìn)行本土化調(diào)整升級，運用到售后管理體系中。以剛上市的觀境為例，該車誕生于雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟質(zhì)量體系，未來發(fā)生質(zhì)量問題需要維修，由此產(chǎn)生的機(jī)票、酒店等，華晨雷諾均可報銷，即出行無憂計劃。其實這項服務(wù)對一個企業(yè)來說是一項考驗，因為隨著用戶的增加，這筆開銷會隨之增大，但也同樣代表著華晨雷諾對自己產(chǎn)品質(zhì)量上的信心。另外華晨雷諾還將吸取聯(lián)盟的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為消費者提供更便捷的擁車體驗。

　　他也強(qiáng)調(diào)，華晨雷諾的目標(biāo)不是找越多的合作伙伴越好，而是找到每一個領(lǐng)域中可以改善的，不管是覆蓋率、專業(yè)水平還是服務(wù)多元化等等，首先要把自己體系中欠缺的補(bǔ)全。

輕型商用車最好的時代？

　　業(yè)內(nèi)人士曾說，2018年是過去十年中國汽車市場最差的一年，但也是未來十年最好的一年。在董晨睿看來，乘用車市場確實如此，但商用車市場預(yù)計將會面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整，也將會迎來新的機(jī)遇。以我們最為常見的快遞包裹來說，從發(fā)貨地到達(dá)買家城市需要大貨車來運輸，但在城市中運送到各區(qū)縣分派中心時，同時像北京這樣的城市，貨車是不能進(jìn)入的，就需要像雷諾Master這種的輕型商用車來輸送。

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年中國物流占比GDP超過14%，但發(fā)達(dá)國家僅為8%到10%，因此中國物流市場前景可見一斑，但物流效率尚處于較低的水平。他認(rèn)為，目前從需求層面考慮，高品質(zhì)的商用車需求量會加大，并且服務(wù)需求也會增多，比如定制化的售后服務(wù)或精裝品；同時結(jié)構(gòu)性變化對于高價值、高價格的產(chǎn)品，是有利的。誰能夠在機(jī)會來臨前做好準(zhǔn)備，至關(guān)重要，顯然華晨雷諾已經(jīng)有所準(zhǔn)備。早在2018年9月，華晨雷諾就與貨拉拉簽署協(xié)議，前者將為貨拉拉提供物流車輛，雙方將以貨運產(chǎn)品為載體，依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)先技術(shù)，共同搭建多元化的城市物流平臺，建立現(xiàn)代物流服務(wù)體系，為同城物流最后一公里提供智慧高效解決方案。

全文總結(jié)：

　　華晨雷諾是“站在巨人肩膀”上成立的合資公司，其中華晨需要技術(shù)，雷諾則需要市場，可以說是“情投意合”。但擺在華晨雷諾面前的挑戰(zhàn)并不小，金杯有著三十年的歷史沉淀，但目前受自身技術(shù)以及競爭環(huán)境等影響，早已不是過去的金杯，如何利用好現(xiàn)有金杯的資源是華晨雷諾成功的關(guān)鍵。董晨睿從海外轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場，憑借多年的商用車市場經(jīng)驗，看到了中國商用車市場發(fā)展前景，并且已經(jīng)開始了新零售、多方合作等玩法，不得不說具有一定的前瞻性。

　　不過雷諾品牌商用車對于國內(nèi)消費者而言是全新的面孔，并且其主打中高端市場，但商用車市場對高端市場尚未有太多的需求，因此可能還需要更多的時間去鋪路。我們都是金杯輝煌的見證者，也希望華晨雷諾能夠?qū)⒛壳吧燥@褪色的TA重新帶回到舞臺中央。如今，華晨雷諾的首款SUV觀境已經(jīng)上市，后續(xù)還會有領(lǐng)坤EV等產(chǎn)品，讓我們共同期待。（文/攝 汽車之家 張雪蓮/耿源）