[汽車之家 新聞]  長城汽車推出WEY后，哈弗的部分潛在購車用戶或許會(huì)有點(diǎn)小糾結(jié)，買哈弗還是買WEY。從我們近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，不少用戶的實(shí)際購車支出往往高出預(yù)算1-3萬元，WEY的價(jià)位恰恰高于哈弗1-3萬元，配置等還略勝一籌。繼VV7后，2017年底WEY還將推出VV5，2018年這兩款車型除了會(huì)吸引部分哈弗用戶，對(duì)傳祺GS8、吉利博越、傳祺GS4、榮威RX5、長安CS75等當(dāng)下熱銷的中型SUV、緊湊型SUV也會(huì)構(gòu)成一定的挑戰(zhàn)。再加2017年底上市的緊湊型SUV領(lǐng)克01等，中國品牌近幾年剛剛成型的競爭格局可能會(huì)有新的調(diào)整，或由大魚吃小魚升級(jí)為大魚吃大魚。一輪輪不斷升級(jí)的優(yōu)勝劣汰，非常有利于中國品牌的做大做強(qiáng)，個(gè)人建議起亞、標(biāo)致、雪鐵龍、雪佛蘭等二三線合資品牌，要做好應(yīng)對(duì)WEY、領(lǐng)克等中國品牌新一批生力軍沖擊的充分準(zhǔn)備。

　　WEY是長城汽車沖擊中國品牌高端細(xì)分車市的一次勇敢嘗試，它的高配置、實(shí)惠定價(jià)等新玩法，是對(duì)通過“差異化”配置拉高售價(jià)謀取暴利的傳統(tǒng)玩法的正面挑戰(zhàn)，或?qū)��?duì)中國車市、相關(guān)車企等產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。WEY或許很快會(huì)成為中國車市的新攪局者，成為長城汽車的新主打品牌與利潤奶牛。

■ 戰(zhàn)略篇

　　● 哈弗誕生于SUV大熱銷時(shí)代，WEY誕生于配置大升級(jí)時(shí)代

　　長城汽車的多數(shù)戰(zhàn)略調(diào)整，都是基于那個(gè)時(shí)代的特殊背景：2013年3月29日哈弗正式獨(dú)立，當(dāng)年正是中國SUV車市發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，SUV占乘用車的銷量比例突破20%，打破轎車一股獨(dú)大的格局。之前的占比增幅維持在2-4%，之后提升至4-8%。截止2016年底，SUV銷量占比將近40%，躍升為可與轎車比肩的主流車市。2016年11月16日WEY正式對(duì)外發(fā)布，2017年4月19日WEY第一款車型VV7上市。2016-2018年是中國品牌配置大升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，整體標(biāo)配率或突破30%，有可能達(dá)到與海外普通品牌比肩的水平。后者2014-2016年標(biāo)配率的連續(xù)下滑，成為導(dǎo)致標(biāo)致、起亞、雪佛蘭等部分海外品牌銷量大幅下滑的重要原因之一。

　　● WEY將攜手哈弗對(duì)長城聚焦SUV戰(zhàn)略進(jìn)行改造升級(jí)

　　聚焦SUV戰(zhàn)略有利于長城汽車集中資源發(fā)揮在SUV車市的比較優(yōu)勢(shì)，但縮小了車型投放空間，更容易產(chǎn)生內(nèi)耗。截至2017年7月初長城汽車在SUV車市已形成1-9車系（除個(gè)別）、coupe版、L版、藍(lán)標(biāo)+紅標(biāo)、新款+老款等非常龐雜的車型體系，接下來還有M系等，未來會(huì)更復(fù)雜。

　　投放的SUV車型越來越多，一個(gè)哈弗品牌越來越難以裝下長城汽車董事長魏建軍對(duì)SUV所有的愛。長城的未來需要WEY來分擔(dān)解憂，對(duì)其聚焦SUV戰(zhàn)略進(jìn)行改造升級(jí)，將長城的SUV戰(zhàn)線向15萬元以上價(jià)區(qū)延伸，將長城的高品質(zhì)、高配置等“炸彈”投向合資陣地。

　　目前WEY的第一款車型VV7已開始“承接”哈弗H7的部分用戶與市場：2017年二季度哈弗H7成VV7最核心競品，且對(duì)比指數(shù)逐月增加，另外，VV7即將超越傳祺GS8成為哈弗H7的最核心競品；6月WEY VV7銷量達(dá)3166輛，已超越哈弗H7，2017年二季度哈弗H7銷量逐月下滑，7月有可能跌破2000輛。2017年WEY VV7的6萬輛銷量目標(biāo)或以部分犧牲哈弗H7的銷量為代價(jià)。

 　　● WEY的聚焦重心或由品類轉(zhuǎn)向價(jià)區(qū)，不排除提前推轎車的可能

　　2016年底長城汽車董事長魏建軍提出WEY兩大聚焦戰(zhàn)略：一是聚焦SUV、二是聚焦15-20萬元價(jià)區(qū)。這兩大戰(zhàn)略具有很大的延展性，轎車與MPV，9-15萬元與20-25萬元都是WEY的輻射區(qū)。由于長城汽車多年來一直聚焦SUV，再加哈弗在25萬元以內(nèi)價(jià)區(qū)不僅基本覆蓋，且小型SUV、緊湊型SUV等日漸飽和。WEY以SUV為主軸進(jìn)行品類拓展的潛力，或大于聚焦SUV進(jìn)行價(jià)區(qū)拓展的潛力，未來WEY的聚焦重心或由SUV轉(zhuǎn)向15-20萬元價(jià)區(qū)，尤其是一旦WEY的銷量增長遭遇挑戰(zhàn)，繼VV7、VV5之后，不排除有提前推轎車的可能。 

　　● WEY將攜手哈弗提升長城汽車2020年整體目標(biāo)的含金量

　　2020年哈弗的銷量目標(biāo)是突破200萬，要超過Jeep、路虎成為全球最大的專業(yè)SUV品牌，其中哈弗H6要超越本田CR-V、豐田RAV4榮放，做到全球SUV單品銷量冠軍。目前來看，僅憑哈弗實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的難度有點(diǎn)大，2017-2020年WEY不僅會(huì)攜手哈弗共同沖擊2020年的銷量目標(biāo)，還能大幅提升該目標(biāo)的含金量。WEY的整體配置、品質(zhì)、服務(wù)、售價(jià)等都要高于哈弗。從部分網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到，目前部分哈弗4S店的每輛終端利潤只有四五千元，VV7則高達(dá)萬元。目前制約WEY的最大因素就是渠道，猶如火燒眉毛。

■ 定位篇

　　 ● 用戶主要拿WEY與中國品牌比較，主要競品中沒有豪華品牌

　　用戶和魏建軍對(duì)WEY的認(rèn)知有很大偏差，在廣大用戶眼里WEY是不折不扣的中國品牌，2017年二季度中國品牌占VV7的對(duì)比次數(shù)逐月提升，分別為61.97%、67.13%、69.26%。魏建軍堅(jiān)信WEY是豪華品牌，還創(chuàng)造了個(gè)讓一般人難以理解的“輕奢”概念。不過廣汽、上汽、吉利等看客們要注意了，傳祺GS8、博越、榮威RX5等已被VV7的購車用戶納入了比較范疇。

　　● WEY瞄準(zhǔn)了中國品牌的高端細(xì)分車市

　　WEY在用戶眼里雖然是中國品牌，但檔次高出很多。VV7最受用戶歡迎的是其定價(jià)最高的VV7s旗艦車型，2017年二季度該車型占了VV7總對(duì)比次數(shù)的32%。VV7s旗艦車型的核心競品包括哈弗H6、博越、榮威RX5等中國品牌緊湊型SUV的高端車型。WEY以獨(dú)立品牌的形式出現(xiàn)，有利于中國品牌高端細(xì)分車市的快速成型，再加2017年底領(lǐng)克等的涌入，2018-2020年中國品牌的高端細(xì)分車市將形成一定的規(guī)模，以及基于中國品牌配置大升級(jí)等背景，該細(xì)分車市具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?020年的銷量有可能達(dá)到200萬輛。這200萬輛不是天上掉下來的，一定是從其它派系的口袋里硬生生搶出來的。如何更好參與中國品牌高端細(xì)分車市的角逐，將成為廣汽、上汽、長安、奇瑞、江淮等多數(shù)中國品牌迫在眉睫的核心課題之一。

　　● WEY的準(zhǔn)確定義應(yīng)是中國品牌的高端車

　　WEY具備成為豪華品牌的潛質(zhì)，VV7的標(biāo)配率比海外豪華品牌的整體水平還要高。但在中國車市的語境里，奧迪、奔馳、寶馬已經(jīng)成了豪華車的代名詞，就像當(dāng)年SUV等同于Jeep，要想在短時(shí)間內(nèi)矯正這種現(xiàn)象很難，2017-2020年絕大多數(shù)用戶不可能把WEY與奧迪、奔馳、寶馬放在一起比較與權(quán)衡。

　　此處不留爺自有留爺處，借助中國品牌蒸蒸日上的“東風(fēng)”，WEY正在開創(chuàng)一個(gè)真正屬于自己的新細(xì)分車市——中國品牌高端細(xì)分市場。該細(xì)分車市極具成長潛力，是培養(yǎng)中國本土豪華品牌的搖籃。該細(xì)分車市用不著魏建軍費(fèi)盡心血包裝出“輕奢”概念，只要實(shí)實(shí)在在告訴大家WEY進(jìn)步在哪里、實(shí)惠在哪里就可以了，這才是中國品牌繼續(xù)扒掉海外品牌“價(jià)格暴利”的正確方式。

■ 價(jià)區(qū)篇

　　 ● 中國品牌成15-20萬元價(jià)區(qū)的生力軍，將給WEY注入強(qiáng)勁動(dòng)力

　　15-20萬元價(jià)區(qū)正成為中國車市的新消費(fèi)熱點(diǎn)，在特別困難的2017上半年，15-20萬元價(jià)區(qū)的銷售線索同比增長3.39%，僅次于9-12萬元價(jià)區(qū)位居第二，實(shí)屬不易。從派系來看，日系、德系是15-20萬元價(jià)區(qū)的主力，2017上半年兩者的線索占比分別為31.08%、23.61%，但同比增長最快的是中國品牌，高達(dá)55.75%。WEY誕生于一陣陣“東風(fēng)”中，如2017年底投放的VV7混合動(dòng)力版的售價(jià)漲幅能控制在5千或1萬元以內(nèi)，繼傳GS8后，2018年VV7或?qū)⒊蔀?5-20萬元價(jià)區(qū)非常有競爭力的一款車型。

　　● 除了WEY，傳祺、Jeep、大眾等都對(duì)SUV的15-20萬元價(jià)區(qū)虎視眈眈

　　2017-2020年SUV的15-20萬元價(jià)區(qū)充滿機(jī)會(huì)，但對(duì)該價(jià)區(qū)虎視眈眈的除了WEY，還有傳祺、Jeep、馬自達(dá)、大眾等。上述品牌不僅比WEY布局早，且已取得不錯(cuò)的效果，2017上半年四者在15-20萬元價(jià)區(qū)的線索占比分別為10.36%、10.34%、7.56%、3.82%，同比增長分別為1290.33%、781.64%、110.03%、16.71%。目前WEY的線索占比僅有1.72%，位列15-20萬元價(jià)區(qū)排名的第十六名，與廣汽傳祺等還有較大距離，2018年是VV7縮小與競品差距的攻堅(jiān)年，希望其線索占比能晉級(jí)到該細(xì)分車市的TOP5。

　　　● 12-15萬元和20-25萬元價(jià)區(qū)是WEY的兩翼

　　WEY聚焦15-20萬元，并不意味著其所有的車型都會(huì)集中于該價(jià)區(qū)。個(gè)人判斷2017年底上市的VV5的售價(jià)大體在13-16萬元，比新哈弗H6高出1-3萬元不等，覆蓋12-15萬元價(jià)區(qū)。2018-2019年期間如哈弗H8/H9搖身一變?yōu)閂V8/VV9，WEY的20-25萬元價(jià)區(qū)將得到填充，助力WEY完成對(duì)兩翼的打造，形成2020年沖擊50-100萬輛的基本陣型。

　　 ● 12-25萬元價(jià)區(qū)將上演中國品牌間大魚吃大魚的終極角逐

　　2013年以前中國品牌的主戰(zhàn)場以9萬元以內(nèi)價(jià)區(qū)為主，中國品牌間的爭奪就像一場場小孩過家家游戲，誰也很難滅了誰，對(duì)整個(gè)車市的沖擊非常有限；2013-2017年中國品牌的主戰(zhàn)場蔓延至9-12萬元，中國品牌間的爭奪日趨激烈，上演一幕幕大魚吃小魚的淘汰賽，對(duì)其它陣營形成一定沖擊；2018-2020年中國品牌的主戰(zhàn)場將蔓延至12-25萬元價(jià)區(qū)，相信會(huì)上演幾場大魚吃大魚的角逐，對(duì)其它陣營的沖擊會(huì)很大。WEY、領(lǐng)克就像打響最后角逐賽的信號(hào)彈。中國品牌只有經(jīng)歷幾場大魚吃大魚的角逐，才可能實(shí)現(xiàn)由“大”到“強(qiáng)”的蛻變，競爭格局才能最終成型。

■ 配置篇

　　● 高配置將成為WEY的核心賣點(diǎn)之一

　　魏建軍要挑戰(zhàn)海外品牌的“價(jià)格暴利”可不是說說而已，WEY的配置原則大體是“能標(biāo)配的都標(biāo)配”，LED大燈、前霧燈、日間行車燈、發(fā)動(dòng)機(jī)啟停、主動(dòng)安全系統(tǒng)、自適應(yīng)巡航系統(tǒng)、定速巡航、多功能方向盤、全液晶儀表盤、車頂行李架、全景天窗等目前看似都還挺稀罕的配置，在VV7上統(tǒng)統(tǒng)是標(biāo)配。這招徹底顛覆了主流海外品牌通過“差異化”配置拉高售價(jià)謀取暴利的傳統(tǒng)玩法。2017款VV7的整體標(biāo)配率高達(dá)47.36%，在中型SUV車市出類拔萃，不僅高于中國品牌、海外普通品牌，還高于海外豪華品牌，這是中國品牌一次史無前例的壯舉。在高科技板塊、內(nèi)外飾裝配、燈光等關(guān)鍵板塊，WEY VV7領(lǐng)先豪華品牌的優(yōu)勢(shì)更加明顯。

　　WEY給領(lǐng)克等后來者做了個(gè)好榜樣，立了個(gè)新規(guī)矩，同時(shí)也斷了自己的后路，可見魏建軍為了沖擊中國品牌高端細(xì)分車市拿出了破釜沉舟的決心。

　　 ● VV5的配置值得期待，對(duì)銷量拉動(dòng)會(huì)更明顯

　　2017年底上市的VV5同樣值得期待，其配置率極有可能也會(huì)高于豪華緊湊型SUV的整體水平。諸如前后排頭部氣囊、胎壓監(jiān)測、無鑰匙啟動(dòng)、LED大燈、前霧燈、日間行車燈、轉(zhuǎn)向輔助、發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)、主動(dòng)安全系統(tǒng)、自適應(yīng)巡航系統(tǒng)、多功能方向盤、倒車視頻影像、電動(dòng)天窗、全景天窗、主副駕駛座椅電動(dòng)調(diào)節(jié)等在VV5上可能都會(huì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)配。個(gè)人建議VV5的傳統(tǒng)動(dòng)力與混合動(dòng)力可以同時(shí)上市，給用戶提供更好的節(jié)油體驗(yàn)。

　　由于緊湊型SUV的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中型SUV，VV5的配置與定價(jià)如能繼續(xù)發(fā)揚(yáng)VV7破釜沉舟的風(fēng)格，VV5在2018年上量的可能性很大。

　　● 高配置是WEY向海外品牌“價(jià)格暴利”宣戰(zhàn)的一把利器

　　中國品牌不乏向海外品牌宣戰(zhàn)的勇氣，魏建軍曾直言：“15-20萬元SUV市場的價(jià)格水分很大，WEY就是要終結(jié)它們的暴利時(shí)代。但多數(shù)中國品牌就像義和團(tuán)，拿著長矛大刀，喊著愛國口號(hào)，在堅(jiān)船利炮面前不堪一擊。中國品牌真想叫板海外品牌，除了制造出同樣的堅(jiān)船利炮外，沒有更好選擇。

　　VV7是WEY第一艘戰(zhàn)艦，其標(biāo)配率排行中型SUV第六，被豪華車前后簇?fù)碇�，售價(jià)又大幅低于這些車型。日后一旦WEY開啟“下餃子”模式，將在共和國的藍(lán)海上筑起一道鋼鐵長城。

■ 對(duì)手篇

　　● 2017年三季度傳祺GS8受限自動(dòng)變速箱供應(yīng)，為VV7上量提供可乘之機(jī)

　　除了哈弗H7，傳祺GS8也是WEY VV7的核心競品之一，同時(shí)VV7已快速晉升至傳祺GS8競品排序的TOP10行列。進(jìn)入2017年三季度VV7與傳祺GS8的競爭或加劇，三季度也是VV7上量與挑戰(zhàn)傳祺GS8的關(guān)鍵時(shí)期，VV7的售價(jià)、標(biāo)配率等相對(duì)占優(yōu)，再加期間傳祺GS8將繼續(xù)受限于自動(dòng)變速箱供應(yīng)，月銷量很難超過7000輛。希望VV7能充分利用好這千載難逢的機(jī)遇，在市場營銷、渠道建設(shè)等方面做相應(yīng)調(diào)整，以便更好吸引傳祺GS8等的潛在用戶。2017年VV7的預(yù)期銷量目標(biāo)是6萬輛，意味著下半年的月銷量得維持在1萬輛的水平，實(shí)現(xiàn)起來的難度還是蠻大的。

　　 ● 一款VV7橫掃中國品牌的緊湊型SUV、中型SUV、中大型SUV“三界”

　　2017年二季度WEY VV7的沖擊波主要涉及以中國品牌為主的緊湊型SUV、中型SUV、中大型SUV：主體是中型SUV，對(duì)比次數(shù)占比高達(dá)50%左右，具體車型包括哈弗H7、傳祺GS8等；緊湊型SUV降至30%左右，具體車型包括哈弗H6、博越、榮威RX5等，中大型SUV升至20%左右，具體車型包括哈弗H8、長安CS95、眾泰T700等。這些對(duì)手有幾個(gè)共同特點(diǎn)，要么是各家的熱銷車型，要么是各家新推的旗艦或重磅車型。從這個(gè)側(cè)面透露了VV7在用戶心目中的地位相對(duì)較高，希望WEY可以更自信得定位自己，另外，也為日后推出的VV5、VV8等進(jìn)行了初步“試水”，鞏固12-15萬元和20-25兩翼還是有一定市場空間的。

　　● 不要低估VV5對(duì)哈弗H6的沖擊，建議停止C/S劃分并強(qiáng)化混動(dòng)

　　豐富的配置與實(shí)惠的定價(jià)，使VV7具備走量潛質(zhì)，但首當(dāng)其沖的是嫡系哈弗H7，2017年二季度兩者內(nèi)耗逐月增強(qiáng)，或延續(xù)至三季度。2017年底VV5上市后，首當(dāng)其沖的很有可能同是嫡系的哈弗H6。但哈弗H6在哈弗體系一枝獨(dú)秀，哈弗在長城體系也是一枝獨(dú)秀，一旦VV5與哈弗H6的銜接不夠順利，2017年底與2018年初長城汽車的銷售或有較大波動(dòng)。建議VV5停止C/S（舒適/運(yùn)動(dòng)）劃分，同時(shí)強(qiáng)化混動(dòng)體系，最好能與傳統(tǒng)動(dòng)力同時(shí)上市，最大限度減少與哈弗H6的內(nèi)耗。

　　● VV5對(duì)傳祺GS4、博越、榮威RX5等緊湊型SUV會(huì)有一定打壓

　　傳祺GS4、博越、榮威RX5等一大批緊湊型SUV的生力軍，讓哈弗H6這艘航母有些雙拳不敵四手，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)越來越不明顯，投放VV5就像長城為哈弗H6這艘航母配備了艘大型驅(qū)逐艦。如VV5的標(biāo)配率能超過40%，售價(jià)能維持在13-16萬元，個(gè)人覺得VV5將對(duì)傳祺GS4、博越、榮威RX5等形成一定打壓。基于VV7，2017年WEY的銷量目標(biāo)是10萬輛，基于VV5，2018年WEY的銷量目標(biāo)或許會(huì)翻倍。
目前除了吉利將于2017年底推出高端品牌領(lǐng)克的緊湊型SUV，有較為明確的應(yīng)對(duì)措施外，長安、廣汽、上汽、奇瑞等都還沒有傳出太有針對(duì)性的規(guī)劃。

　　● WEY、領(lǐng)克等將正面沖擊標(biāo)致、雪鐵龍、起亞、雪佛蘭等二三線合資品牌

　　近幾年中國品牌隨著整體品質(zhì)、配置等的逐步提高，哈弗、吉利、傳祺、榮威等的市場競爭力有了較大提升，對(duì)標(biāo)致、雪鐵龍、起亞、雪佛蘭等二三線合資品牌形成一定沖擊。隨著WEY、領(lǐng)克等新一批品質(zhì)、配置等更加突出的品牌繼續(xù)涌入，2017-2020年中國品牌對(duì)二三線合資品牌的沖擊將越來越明顯。如2020年WEY、領(lǐng)克等的銷量能突破50萬輛，部分二三線合資品牌很有可能會(huì)被擠出中國車市。

■ 口碑篇

　　● WEY VV7性價(jià)比、舒適性等突出，建議盡快投放混合動(dòng)力

　　截止到2017年7月14日，對(duì)比傳祺GS8等競品，WEY VV7的性價(jià)比、內(nèi)飾、外觀、舒適性等的評(píng)分相對(duì)較高，動(dòng)力、油耗等的評(píng)分相對(duì)較低。彌補(bǔ)油耗等不足的突破口在2017年底投放的混合動(dòng)力，屆時(shí)對(duì)改善動(dòng)力、降低油耗會(huì)有很大幫助。從目前的輿論走勢(shì)與WEY的應(yīng)對(duì)舉措來看，投放混合動(dòng)力已迫在眉睫。

　　● 后備廂空間等被吐槽，建議增加后排座椅的移動(dòng)功能

　　用戶對(duì)VV7的滿意點(diǎn)和吐槽點(diǎn)非�！懊�盾”，最滿意的和最被吐槽的都是空間，前者是車身空間，后者是后備廂空間。這與VV7獨(dú)特的設(shè)計(jì)密切相關(guān)，其軸距高達(dá)2950mm，在整個(gè)中型SUV車市出類拔萃，大幅高于昂科威、探界者等。但后備廂容積僅有306-1164L，大幅落后于昂科威、探界者等。等于VV7是以犧牲后備廂空間為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)瘋狂滿足用戶對(duì)乘坐舒適性的訴求。這一設(shè)計(jì)是否合理，我不發(fā)表評(píng)論，提點(diǎn)個(gè)人的改進(jìn)建議，如VV7的第二排座椅可以增加移動(dòng)功能，哪怕向前移動(dòng)100mm，也不會(huì)太大犧牲車身空間，卻能拓展后備廂空間，便于周末外出游玩時(shí)放置燒烤架、帳篷等。目前VV7的后排靠背角度可以調(diào)節(jié)，后排座椅比例可以放倒，但后排沒有移動(dòng)功能。VV5是否也存在這個(gè)問題，目前不得而知，如果有，希望在未上市前盡快彌補(bǔ)。

■ 營銷篇

　　● 混合動(dòng)力有利于WEY降低油耗，提升用戶體驗(yàn)

『WEY Pi4 VV7x』

　　2017年底上市的VV7混合動(dòng)力對(duì)WEY至關(guān)重要，目前高油耗已經(jīng)成為VV7最核心的輿論危機(jī)之一，且嚴(yán)重影響著用戶體驗(yàn)。從國家工商行政管理總局商標(biāo)局了解到，長城汽車注冊(cè)了八款新能源車，其中兩款插電式混動(dòng)汽車分別為WEY Pi4 VV7c和WEY Pi4 VV7x，六款非插電式混動(dòng)汽車分別為WEY Hi4 VV5c、WEY Hi4 VV5s、WEY Hi4 VV5、WEY Hi4 VV7c、WEY Hi4 VV7x、WEY Hi4 VV7。建議VV7混動(dòng)在技術(shù)允許的前提下，可以盡快上市，也建議2017年底上市的VV5可以同步推出常規(guī)動(dòng)力與混合動(dòng)力。

　　 ● 魏建軍是營銷WEY的最大短板，建議以分享快樂造車為突破口

　　對(duì)比馬云、馬化騰、潘石屹、王石等企業(yè)大佬，長城汽車董事長魏建軍自我營銷的能力實(shí)在是太弱了，至今沒有開通可與用戶直接溝通的正式社交平臺(tái)，對(duì)可引起用戶廣泛關(guān)注的前沿技術(shù)、社會(huì)熱點(diǎn)等話題更是三緘其口。更不會(huì)像當(dāng)年的福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特那樣，要找希特勒調(diào)停世界大戰(zhàn)，成為全球的風(fēng)云人物。但WEY是以魏建軍的個(gè)人姓氏命名的，除了讓魏老板自己代言外別無選擇。

　　目前魏建軍每年難得的幾次交流，主要集中于投資者大會(huì)、上海/北京車展、廣州車展等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，期間魏建軍談的最多是宏觀性、戰(zhàn)略性等話題，主要是說給投資者、媒體聽的，很難引起廣大購車用戶的興趣。除此之外，魏建軍把更多的時(shí)間都花在了造車上，媒體公開報(bào)道的信息顯示，魏建軍會(huì)經(jīng)常在測試場里測試新車的各項(xiàng)性能，會(huì)經(jīng)常與研發(fā)人員共同攻克技術(shù)難題……因此，在魏建軍個(gè)人公眾形象不夠豐滿的情況下為WEY“帶鹽”，給該品牌提出了更多營銷上的挑戰(zhàn)。其實(shí)魏建軍一直在造車的各個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行著各種體驗(yàn)，追求極致，頗具工匠精神。不如讓魏總與廣大用戶碎片式分享自己在造車中的快樂，或許還能部分補(bǔ)齊營銷WEY的短板。

　　 ● 除了安全，WEY更應(yīng)注重對(duì)高配置的營銷

　　在2017年二季度的常規(guī)營銷中，WEY的核心訴求是安全。個(gè)人覺得除了安全，高配置也是WEY非常核心的營銷點(diǎn)之一：一是高配置更容易量化，便于理解與傳播。但安全概念很難量化，就像德系與日系，圍繞安全概念一直爭論不休；二是用戶對(duì)高配置的體驗(yàn)會(huì)更直接與真實(shí)，但對(duì)安全的體驗(yàn)不僅有難度還很危險(xiǎn)；三是高標(biāo)配更容易成為WEY的鮮明標(biāo)簽，在中型SUV車市，WEY的標(biāo)配率領(lǐng)先于保時(shí)捷、寶馬、奧迪，僅次于林肯、奔馳，位居整個(gè)品牌排行榜的第三位，這是非常不容易的。另外安全已經(jīng)成為沃爾沃的鮮明標(biāo)簽，WEY很難取而代之。

　　　● WEY的營銷投放應(yīng)集中于南方市場

　　WEY有點(diǎn)像是為南方用戶量身定做的品牌，定價(jià)務(wù)實(shí)、駕乘舒適等都比較符合南方用戶的口味。從線索滲透率來看，WEY在南方市場也更受歡迎，上海、杭州、溫州、福州、廈門、廣州、深圳等大城市的滲透率都位居前列。2017上半年是WEY營銷投放的重點(diǎn)，建議集中于南方市場，尤其是東南沿海的一二線大城市。偏向南方市場有利于WEY與哈弗在區(qū)域上形成差異化布局，哈弗偏向北方市場，WEY偏向南方市場，最大限度減少長城汽車兩大品牌間的內(nèi)耗。

■ 城市篇

　　　● WEY應(yīng)篤實(shí)三大經(jīng)濟(jì)圈用戶群體，輻射中西部市場

　　2017年二季度WEY VV7線索占比排名靠前的城市，主要集中于長三角、珠三角、京津冀等三大經(jīng)濟(jì)圈和主要省會(huì)城市，說明WEY主要消費(fèi)群體以一二線城市為主。其中TOP5的城市為北京、廣州、成都、上海、武漢，線索占比分別為4.24%、4.13%、3.39%、3.18%、2.97%。2017-2018年WEY如能基于VV7、VV5，以及相應(yīng)車型的混動(dòng)版等，篤實(shí)三大核心經(jīng)濟(jì)圈的市場表現(xiàn)，并形成對(duì)中西部市場的輻射，2019-2020年WEY有可能對(duì)大眾、別克等一線合資品牌形成部分沖擊。

 　　● WEY篤實(shí)三大經(jīng)濟(jì)圈，要以長三角為突破口

　　從線索滲透率來看，WEY表現(xiàn)不錯(cuò)的市場主要集中于南方，尤其是在長三角地區(qū)，上海、杭州、寧波等在VV7線索滲透率排行中都比較靠前。根據(jù)聚焦理論，個(gè)人建議WEY重點(diǎn)考慮滲透率較高的長三角地區(qū)，如能在此立足或打開突破口，不僅能創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，還能對(duì)吉利、榮威、起亞等競品形成一定的壓制。

■ 渠道篇

　　 ● WEY的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃偏保守，難以有效滿足一二線城市的購車需求

　　2017上半年WEY的網(wǎng)點(diǎn)更集中于低級(jí)別城市，截止2017年5月底，長城WEY在六線城市的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)（以店中店為主）分布高達(dá)31.09%，一線城市僅有5.88%。但WEY在一二線城市的購車熱度并不遜色低級(jí)別城市，線索占比分別為16.69%、18.35%，五六線城市分別為14.71%和19.63%。

　　● 2017下半年WEY得加速一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

　　為了實(shí)現(xiàn)2017年10萬輛的銷售目標(biāo)，長城WEY到2017年底要建設(shè)200家銷售網(wǎng)點(diǎn)，截止2017年5月底WEY的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)（以店中店為主）數(shù)量120家，2017下半年是長城WEY推進(jìn)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵期，尤其是要加速一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：目前WEY的購車熱度在五六線城市和一二線城市都挺高，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得兼顧均衡，不可過于集中低級(jí)別城市；WEY在一二線城市的單店線索指數(shù)更高，在五六線城市的較低，意味著WEY在一線城市拓展網(wǎng)點(diǎn)的潛力更大；三是WEY在一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)還有不少空白和薄弱地方，深圳、杭州等大城市都有較大的拓展空間。

■ 銷量篇

　　　● VV5具備走量潛質(zhì)，2018年WEY或沖擊30萬輛

　　2017年是WEY的打基礎(chǔ)之年，車型、網(wǎng)點(diǎn)等都會(huì)經(jīng)歷從無到有的過程，2017年底WEY的新車投放或達(dá)四五款，網(wǎng)點(diǎn)或達(dá)200家。2018年是WEY的起步之年，車型陣營會(huì)進(jìn)一步豐富，其中VV5將進(jìn)入上量期，月銷量有望沖擊1.5-2萬輛，網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)沖擊300家，將為WEY在2018年?duì)幦?0萬輛沖擊30萬輛打下基礎(chǔ)。

　　 ● 2020年WEY的銷量或趕超哈弗，長城汽車的總銷量或達(dá)150萬輛

　　2020年哈弗銷量目標(biāo)200萬輛，個(gè)人覺得有點(diǎn)激進(jìn)。目前15萬元以上價(jià)區(qū)的SUV車市正進(jìn)入快速發(fā)展期，15萬元以下價(jià)位的SUV車市已顯示出飽和跡象，2017-2020年WEY與哈弗的銷量可能此消彼長。如WEY能提前投放轎車，2020年WEY的銷量或超越哈弗，屆時(shí)長城乘用車的總銷量或達(dá)150萬輛。雖然要低于之前的200萬輛預(yù)期，但期間高附加值車型的銷售比重會(huì)提升，有利于改善長城汽車的銷售結(jié)構(gòu)，提升盈利能力。

　　上述數(shù)據(jù)僅代表我個(gè)人的判斷，與長城之前規(guī)劃的數(shù)據(jù)有較大差距。個(gè)人希望長城的規(guī)劃能更經(jīng)得起挑戰(zhàn)，否則就是大調(diào)整。

■ 置換篇

　　 ● 韓系、美系要特別警惕老用戶流向WEY

　　VV7作為中型SUV，相信用戶中會(huì)有不少置換用戶，從2017上半年的數(shù)據(jù)來看，WEY VV7除了能留住不少哈弗、長城等嫡系老用戶外，也對(duì)大眾、現(xiàn)代、雪佛蘭、起亞等品牌的老用戶有一定吸引了。從級(jí)別來看，來自緊湊型轎車的最多，占到了41.3%。個(gè)人建議現(xiàn)代、起亞、別克、雪佛蘭等二三線合資品牌要高度警惕。

■ 全文總結(jié)

　　哈弗誕生于SUV大熱銷的時(shí)代，WEY誕生于中國品牌配置大升級(jí)的時(shí)代。時(shí)勢(shì)造英雄，2013-2016年長城汽車借助哈弗把自己快速“做大”，2016年的銷量突破100萬輛，與日產(chǎn)、現(xiàn)代、福特、豐田等的在華銷量旗鼓相當(dāng)。2017-2020年長城汽車如能借助WEY把自己快速“做強(qiáng)”，或?qū)��?duì)二三線合資車企形成直接沖擊。但中國車市存在個(gè)“百萬輛之癢”的現(xiàn)象，日產(chǎn)、福特、現(xiàn)代等在華年銷量接近或達(dá)到100萬輛時(shí)，之前銷量快速增長的勢(shì)頭會(huì)停止，出現(xiàn)一定的波動(dòng)，目前長城正處于“百萬輛之癢”的關(guān)口。希望魏建軍能快點(diǎn)熟練駕馭WEY這艘新戰(zhàn)艦，協(xié)調(diào)好WEY與哈弗的配合，早日形成戰(zhàn)斗力，立足長三角，聯(lián)動(dòng)珠三角和京津冀，在藍(lán)色的東部海域筑起鋼鐵長城，挺進(jìn)一二線大城市，輻射廣大中西部。（文/汽車之家 周麗君）