2015廣州車展對話：長鴻汽車總經(jīng)理劉明
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州廣汽商貿(mào)長鴻汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉明，以下是對話實錄。
車評人：各位網(wǎng)友大家好，這里是2015年廣州車展現(xiàn)場。今天來到汽車之家對話間的是廣州廣汽商貿(mào)長鴻汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉明。劉總，你好！
劉明：你好！
車評人：首先非常感謝劉總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，請你向大家簡單介紹一下貴公司的情況。
劉明：廣州商貿(mào)長鴻公司是廣汽集團全資的實體公司，它是廣汽商貿(mào)唯一一家開始雙品牌運作的公司。在商貿(mào)長鴻旗下有兩家經(jīng)銷店，一家是廣汽三菱第一店、一家是廣汽菲克長鴻旗艦店。這兩家店都是兩個品牌高規(guī)格的旗艦店，廣汽三菱第一店是第一店的名義，以最高規(guī)格建設(shè)的店。長鴻菲克旗艦店也是一所非常高規(guī)格的旗艦店。整個店的投入，也是非常大的，規(guī)格也比較高。這是長鴻公司的簡單介紹。
車評人：在你看來，我們在本屆車展，哪些新車值得大家特別關(guān)注？
劉明：首先是廣汽三菱，這次車展我們帶出中低高三個產(chǎn)品線。首先是緊湊型的SUV，就是廣汽三菱力爭打造SUV的第一品牌，在緊湊型SUV的產(chǎn)品線上面，首先它延續(xù)了以前廣汽三菱新勁炫的產(chǎn)品，這次特別帶來三菱勁炫為車展的特供產(chǎn)品，等下會跟大家做一個簡單的介紹。在前期可能有些網(wǎng)友也了解過，前天廣汽三菱在廣州車展發(fā)布了一個信息，進口三菱跟廣汽三菱進行了合并，廣汽三菱收購了進口三菱100%的股權(quán)。根據(jù)這個情況，廣汽三菱在這次車展推出了進口三菱的一個超值版，也是中級SUV的一個產(chǎn)品系列。在大型、中大型SUV這個產(chǎn)品系列上面，我們帶來了三菱帕杰羅勁暢、帕杰羅V93。廣汽三菱的帕杰羅勁暢，很多越野愛好者對這個產(chǎn)品都非常熟悉，在很多消費群體有一定的影響。這三個產(chǎn)品線全線出擊，廣汽三菱給消費者帶來全方位的SUV體驗。也是SUV世家力爭未來五年時間上10個新產(chǎn)品車型，力爭取得SUV第一品牌的具體體現(xiàn)。廣汽菲克，可能大家在近期的媒體報道或者是一些產(chǎn)品關(guān)注度上面可以了解到，廣汽菲亞特和克萊斯勒在前段時間進行合并，推出了一款新的國產(chǎn)產(chǎn)品，它叫國產(chǎn)的Jeep自由光。這次在車展也正式亮相，有興趣的消費者可以去看一看，這款產(chǎn)品是Jeep、廣汽菲克推出的第一款非常有性價比的SUV，也是Jeep回歸到中國的第一個產(chǎn)品線。我們也希望通過這個產(chǎn)品，讓更多的消費者了解它。
車評人：剛才劉總也特別提到一個超值版，能不能結(jié)合這個超值版跟大家介紹一下，這次車展帶來哪些促銷？
劉明：廣汽三菱這邊，剛才提到三個車型，有兩個車型是特別為此次車展打造的相對應(yīng)的特供車型，一個是三菱新勁炫2.0科技版，一個是新勁炫2.0車展特供版。這兩個車型是我們這次特別為此次車展提供的，我們知道廣汽三菱在過去的幾年時間，產(chǎn)品線相對比較穩(wěn)定，暫時沒有出現(xiàn)太大的變化。在尋求客戶認同的同時，我們通過這幾年的客戶信息搜集，希望給客戶提供更超值的產(chǎn)品。我們在這次車展上隆重推出了這兩款車型，一個就是我們16.88萬的新勁炫2.0科技版，一個是17.58萬的車展特供版。這兩個版本針對的消費群體是不一樣的，三菱車型，很多人體驗過，它的發(fā)動機和各方面的性能動力都非常不錯。在內(nèi)飾上面，每個消費者都有舒適性要求。這次我們根據(jù)以前搜集的信息，客戶對一些科技配置有些特別要求的，我們也在這上面做一些變化和調(diào)整，例如行車記錄儀、導(dǎo)航，我們在科技版上面就有一個體現(xiàn)。這次科技版推出的時候，實際上增加了一些配置，但是我們在價格優(yōu)惠上面的幅度比以前還要大一些，所以還是比較合算。特供版的話，主要是我們針對一些尋求更舒適的消費群體提供的產(chǎn)品，17.58萬的車價，這次車展的折讓會比正常展廳折讓多出5000元以上，還是比較合算的。
車評人：對長鴻汽車比較感興趣的網(wǎng)友，可以多到三菱展臺看看，包括廣汽菲克展臺。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為很多經(jīng)銷商的集客手段，劉總，你是怎么看待網(wǎng)絡(luò)營銷？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷在我們公司促成定單的銷量占比是怎樣的？
劉明：網(wǎng)絡(luò)營銷對我們廣汽三菱和廣汽菲克這兩家店來說非常重要，長鴻公司成立了五年時間，我們在五年時間里面經(jīng)歷了兩次搬遷。去年我們搬到番禺大道的汽車園區(qū)，作為一家新店，可能在一些集客上面我們需要更多的力量和手段。從去年開始，我們在網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)店營銷這塊做了一系列的動作，取得了比較不錯的成績。特別是去年，廣汽三菱第一店也成為廣汽渠道里面網(wǎng)絡(luò)營銷的示范店。通過去年的工作，包括我們對網(wǎng)絡(luò)營銷的推進，我們整體的網(wǎng)絡(luò)營銷銷量，已經(jīng)接近我們當月銷售的30%、40%。我對網(wǎng)絡(luò)營銷的看法，現(xiàn)在經(jīng)銷店面臨的很多方向是集客，在集客方面，越來越多的消費者選擇網(wǎng)絡(luò)進行商品信息了解。以前實體跟網(wǎng)絡(luò)的對比，以前實體店更注重對客戶的交流，針對客戶的需求，提供對應(yīng)的產(chǎn)品�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，很多客戶在需求階段就考慮到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，很少直接進入到經(jīng)銷店。一般情況下，很多客戶直接在網(wǎng)上了解自己所需要的信息，所以我們也非常重視網(wǎng)絡(luò)營銷。
車評人：第四季度已經(jīng)過了一半，你怎么看待廣州車市的增長情況？現(xiàn)在廣州又是限購，整個車市沒有我們預(yù)計的那么好，可能也受大環(huán)境的影響，你是怎么看待廣州車市明年的發(fā)展。
劉明：針對我們的經(jīng)銷店，我總結(jié)今年，展望明年。今年是一個難關(guān)，對很多汽車經(jīng)銷商來說經(jīng)營環(huán)境或者是汽車消費者購買力也不如以往，在同比階段發(fā)展是比較緩慢的。在困難的時候，對經(jīng)銷店來說，特別是對經(jīng)銷商來說，他應(yīng)該怎么做？除了擴大消費群體或者是做大蛋糕之外，我個人認為更重要的是經(jīng)銷商在現(xiàn)在或者在未來，在明年或者是以后的時間，在管理上面或者在營銷上面要做到兩個字，就是精心。我們在資源的開口，資源方面有一定的動作，有一定的投入。在這些投入產(chǎn)生一定的效果之后，這些效果跟以前比，可能沒有那么多、沒有那么大。怎么讓這個效益提升的更好，就需要在效益上進行更精細的管理。比如說以前的成交率，我們在很多的集客回來之后，以前的成交率是某一個值，比如說是10%�，F(xiàn)在我們通過一些精細化管理，這些值提升會給我們帶來更好的銷量�；蛘呶覀冊谑酆筚Y源客戶方面，我們通過精細化管理服務(wù)，讓更多客戶連續(xù)、持續(xù)、有效的回到經(jīng)銷店里面，得到他們應(yīng)有的服務(wù)，來推進經(jīng)銷店企業(yè)效益的提升。
車評人：據(jù)我了解，現(xiàn)在廣汽菲克一直在整合資源，之前是廣汽菲亞特，現(xiàn)在加入Jeep、克萊斯勒道奇，現(xiàn)在他們正在打造一個旗艦店，假如你的店面、服務(wù)標準達到廠家要求的話，他們就會給旗下所有品牌放在一個店里面進行銷售。請問劉總，廣汽菲克經(jīng)銷商有沒有做一些準備或者是進行改造？
劉明：首先廣汽菲亞特和廣汽菲克的渠道現(xiàn)在已經(jīng)進行了合并，菲亞特的經(jīng)銷商和克萊斯勒的經(jīng)銷商，在廣汽菲克的渠道里面，目前啟動了將近200多家到300家左右。如果以前是菲亞特的經(jīng)銷商，他要多品牌運作，叫品牌融合，通過廠家對原有經(jīng)銷商的審定、考核之后進行合并。這個合并就會有要求，每個品牌合并之后，你要把增加的品牌附加上去，成為統(tǒng)一的多品牌運作的渠道�？巳R斯勒也是同樣的，克萊斯勒經(jīng)銷商也面臨著，未來通過新產(chǎn)品不斷的推進，也要把菲亞特需要的產(chǎn)品線，或者是菲亞特渠道底下的產(chǎn)品線附加到克萊斯勒道奇和Jeep的品牌上，是這樣一個融合的過程。這個過程，據(jù)我了解可能還會持續(xù)一段時間。因為前期兩個品牌在經(jīng)銷商層面會有一些不符合經(jīng)銷商實際發(fā)展要求的情況，比如說經(jīng)銷商離的太近，或者是兩個經(jīng)銷商之間是同集團的一些不同運作的情況，可能在經(jīng)銷商的融合上面需要一段時間。但是這個趨勢應(yīng)該會很快了，因為Jeep自由光的上市，現(xiàn)在也在熱銷，隨著產(chǎn)品線推進的速度，經(jīng)銷商的這種整合將會加快腳步。明年廣汽菲克的生產(chǎn)量也會逐步上升。
車評人：今天的對話到此結(jié)束，非常感謝劉總接受我們的對話，我們也祝愿廣汽商貿(mào)長鴻發(fā)展越來越好！謝謝劉總！
劉明：謝謝你，謝謝汽車之家！
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