2015廣州車展訪：合利汽車總經(jīng)理楊健文
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理楊健文，以下是對話實錄。
車評人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸請到廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理楊健文到汽車之家接受對話，楊總您好！首先請您介紹一下貴公司的情況。
楊健文：廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司是在2011年籌備的，2012年的3月份開業(yè)，到現(xiàn)在我們在客戶的支持下取得了納智捷企業(yè)里面比較多的榮譽，2012年取得全國前十名的成績和2014年的全國十佳店。這些榮譽也是汽車之家以及客戶對我們的支持所達(dá)成的。
車評人：本屆廣州車展上納智捷品牌帶來哪些車型參展？
楊健文：這次納智捷帶來了大7 SUV，還有納5，還有MPV CEO，還有我們熱賣的優(yōu)6 SUV。
車評人：這些車型里面，哪一些車型的銷量是最高的？
楊健文：主要還是優(yōu)6 SUV。
車評人：本次車展上，有沒有車展期間推出的優(yōu)惠政策給到我們的網(wǎng)友呢？
楊健文：這個當(dāng)然有了，國際車展，每年一度的盛會，我們也有一些重磅的優(yōu)惠，像大7我們優(yōu)惠2.5萬，一款20萬的車能夠優(yōu)惠2.5萬，優(yōu)6這一熱賣車型我們也會優(yōu)惠1.6萬，優(yōu)惠大禮包。全車系我們有5年10萬公里免費保養(yǎng)，這個在自主品牌、合資品牌里面都算是不常有的，基本上是獨有的，也是價值7000元。還有6年6大部件無限公里數(shù)的保修。
車評人：這個說明廠家對汽車品質(zhì)有很高的信心。
楊健文：沒錯。當(dāng)然年底大家資金周轉(zhuǎn)也是需要的，我們推出了按揭零利息的優(yōu)惠促銷。
車評人：汽車金融可以提供給消費者選擇。您對今年車展的銷售計劃定了怎樣的目標(biāo)？
楊健文：今年車展展位上我們希望達(dá)到300臺的目標(biāo)。
車評人：對比往年有增加還是說跟往年差不多？
楊健文：其實對比往年的話總目標(biāo)有點下降，為什么呢？因為往年我們是4個店參加，今年是3個店。
車評人：今年截至到現(xiàn)在為止，貴公司全年銷量情況怎么樣？
楊健文：任務(wù)達(dá)成方面，我們今年到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了90%的目標(biāo)。
車評人：您覺得今年接下來的兩個月會不會比去年的總銷量有提升呢？
楊健文：可能對比去年的話，有幾個方面吧，第一方面我們?nèi)ツ暧幸粋�新車效應(yīng)，對我們帶來很大的促進作用，另外去年經(jīng)濟比今年的經(jīng)濟形勢好很多，還有去年的競爭，短短好幾個月好幾款新車上來，非常密集，看來今年總的量還是會弱于去年。
車評人：您覺得明年車市的發(fā)展會呈現(xiàn)一個怎樣的態(tài)勢呢？
楊健文：隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和變革，明年的經(jīng)濟我還是看好的，就像股市一樣，沒有永遠(yuǎn)只漲不跌的，也沒有只跌不漲的，盛極而衰，衰極而盛。今年的市場不是很樂觀，相信明年會有一個回暖的狀況。納智捷明年也會有一些新車型上市，為我們帶來更多的助力。
車評人：今年很多汽車4S店越來越注重網(wǎng)絡(luò)營銷，貴公司的網(wǎng)絡(luò)營銷占總體銷量的百分比大概是多少呢？
楊健文：首先我們說說網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊。近幾年我們才聽到微信營銷、電話營銷，其實早幾年是沒有這種概念的，我們2011年籌備這個店的時候就已經(jīng)想到了這一點，我們也成立了一個電話營銷中心，經(jīng)過這幾年的努力，電話營銷中心在納智捷體系連續(xù)四年獲得的全國十佳的業(yè)績，我們現(xiàn)在電話營銷普遍占到30%到40%的比例。
車評人：有沒有一些跟別的店不一樣的措施能夠達(dá)到這樣的成績呢？
楊健文：幾個方面吧，一個是對電銷的重視程度我們是區(qū)別于其他店的，首先是專人專職做這一塊的業(yè)務(wù)，另外電話營銷中心人員的薪資和提成都要比展廳銷售要高。
車評人：激勵制度更高。
楊健文：沒錯。舉一個例子，假如展廳銷售出去的權(quán)力是1萬，但是電話營銷我可能給他1.2萬，他的權(quán)限更多。
車評人：貴店能夠在電銷這個領(lǐng)域取得比較好的成績。今年以來，不少品牌都會舉行一些跨界營銷的團購模式，可能跟一些地產(chǎn)商或者一些商業(yè)機構(gòu)合作，貴公司有沒有這樣的一些線下活動呢？
楊健文：我們其實也嘗試過，例如北部萬科，我們也嘗試跟北部萬科做一個活動，我們帶一些客戶過去參觀他們的樓盤，我在那里做一些晚宴活動、漂流活動，這些也是試過的。跨界營銷我也蠻認(rèn)同的，也是一種營銷整合吧。不僅是我的客戶，也是很多不同區(qū)域、不同行業(yè)的潛在客戶。例如汽車之家的客戶，他可能是金融行業(yè)的潛在客戶，可能是房地產(chǎn)的潛在客戶，甚至是美容行業(yè)的潛在客戶。例如我們現(xiàn)在跟美容相關(guān)的一些行業(yè)做跨界營銷，他把他的幾千個保有客戶轉(zhuǎn)介紹給我們，我把我的一些客戶轉(zhuǎn)介紹給他，來我這邊消費的，我送一些美容券，他的美容客戶，我送保養(yǎng)給他，互相把我們保有客戶的黏度、忠誠度進一步提升上來，把我們的客戶做一個資源的共享。
車評人：據(jù)我了解，貴店在推廣方面應(yīng)該比廣州其他幾間店有一點點優(yōu)勢，為什么這么說呢？因為貴店的位置沒有其他店那么好，在一個高架橋的下面，但是你們?yōu)槭裁茨軌蜃龅皆阡N量方面有這么好的成績呢？你們推銷自己店的時候有什么樣的差異化策略，能夠做到這么好的知名度出來呢？
楊健文：第一點，我們也比較舍得花這個錢。舉一個例子，那個位置是整個白云區(qū)消費比較集中的地方，我們長期花了很多的費用，在那里包了一個位置做一個展示。第二點，在網(wǎng)絡(luò)方面我們投入很大的費用，跟很多網(wǎng)站合作�，F(xiàn)在消費者不僅去逛街，也有可能逛網(wǎng)站，網(wǎng)站也是提升我們知名度的一個方式。還有我們現(xiàn)在的地址跟地鐵密切相關(guān)，永泰地鐵站B2出口一百米，我會把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，為什么？可能我這個地理位置不是特別好，但是由于我距離地鐵站非常近，不僅是納智捷，哪怕是廣州的4S店，它離地鐵站的距離我們基本上是最有優(yōu)勢的，只有一百米，你一出地鐵口就是了。
車評人：未來營銷商的盈利點您覺得會不會有一點變化？以貴店為例，是銷售的比例大，還是售后的比例大？
楊健文：作為一個新的品牌，這個店到今年是第四年，納智捷品牌今年是第五年了，剛剛做了一個五周年的慶典。我們現(xiàn)在這個品牌更多的可能是薄利多銷，我倚重新車的利潤，但是我把這個利潤割舍出去，把量沖上來，我的售后產(chǎn)值才有一個保障。舉一個例子，我開日產(chǎn)店，我本來在廣州的保有量已經(jīng)有了，我可以把他吸引過來，我靠售后去養(yǎng)店，但是現(xiàn)在作為納智捷是新品牌，更多還是要靠銷售這邊。
車評人：您怎么看待互聯(lián)網(wǎng)這個浪潮它會對經(jīng)銷商的營銷模式造成怎樣的一些沖擊或者是改變呢？
楊健文：我覺得應(yīng)該是這樣的，也是資源共享，強強聯(lián)合。互聯(lián)網(wǎng)這個浪潮對汽車行業(yè)來說是好的，沒有什么壞處，更多是好處。舉一個例子，現(xiàn)在的一些新媒體比如汽車之家之類的，很多媒體都是我怎么幫這個經(jīng)銷商在賣車，反而是在幫助我們，我們很認(rèn)可這樣的模式，包括像汽車之家，怎么樣幫我們推廣，給到我們更多的線索，讓我們?nèi)ジM，促進我們的量，這是一個很好的好事，不是互為競爭，而是互為合作，共同做大做強的模式。
車評人：貴店未來有沒有一些新的發(fā)展計劃？比如多開一些新的分店，或者在城市里面建一些快速保養(yǎng)中心之類的。
楊健文：廠家近年東風(fēng)裕隆也提出一個口號叫渠道下沉，我相信這也是現(xiàn)在很多品牌注重的。現(xiàn)在很多三四線城市的店開得越來越多，因為一線城市日趨飽和，這是必然的，納智捷合利這一塊我們首先做到了提前布局，渠道下沉，我們在肇慶已經(jīng)動工建立一個二網(wǎng)，占地2000平方米，涵蓋哪些區(qū)域呢？廣寧、德慶、封開、云浮、四會、廣西賀州、梧州，都是我們這個區(qū)域的，納智捷合利這一家所獨有的。在市區(qū)我們還計劃開一些微型店，舉一個例子，我在白云區(qū)石井開一個展廳，能夠把我的知名度、我的量沖擊上去。明年納智捷會有一個L3，就是小納5，大概8萬到10萬左右的區(qū)間，它更適合三線城市的需求。特別是廣州它限購，你搖一個牌號或者拍一個牌都不容易，可能更多趨向于優(yōu)6或者大7這樣的車型，十多萬以上的比較多一點，所以小納5出來的話，對我們的量貢獻(xiàn)度很高。像日產(chǎn)這些大品牌，它的主力車型其實還是在10萬左右的車型。
車評人：今天對話到此束，謝謝！
楊健文：謝謝！
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