[汽車之家 人物對話]  在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣東溢航集團汽車事業(yè)部總監(jiān)李漢輝，以下是對話實錄。

車評人：各位網(wǎng)友大家好！今天我們很榮幸邀請到廣東溢航集團有限公司汽車事業(yè)部副總監(jiān)李漢輝先生，李總您好，首先請您介紹一下貴集團的情況。

李漢輝：大家網(wǎng)友好！溢航集團是一個多元化的集團，主要分為三大板塊，我們有地產(chǎn)板塊、交通板塊和汽車事業(yè)部板塊。汽車事業(yè)部是我們的主營業(yè)務，目前有8家專賣店，主要以廣汽系列的車型為主。有廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克這幾個專賣店為主。現(xiàn)在整個集團一年營業(yè)額在50億左右，汽車板塊一年大概在30億左右，這是我們集團的主要概況。

車評人：也就是說汽車事業(yè)部是一個主要的利潤來源點。

李漢輝：對，主營業(yè)務的來源點。

車評人：本次廣州車展貴集團有哪些品牌在參展？您針對本次廣州車展有什么樣的促銷策略嗎？

李漢輝：目前8家專賣店的品牌都有參展，例如廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克，還有風行，這4個品牌都有參展。目前我們針對廣州車展推出了很多的套餐，例如保養(yǎng)養(yǎng)護套餐，廣菲克針對新自由光的推出也有一些促銷的套餐，廣汽本田、廣汽豐田都有相對應的一些買車促銷大禮包，有興趣網(wǎng)友可以到2.2號館看一看。

車評人：李總，您對今年車展有沒有一個銷量的計劃？比如說要達到一個什么樣的銷售額才可以達到你們的預期目標？

李漢輝：我們是分品牌來做營銷目標的，像廣汽豐田4個店大概要做到500臺的銷量，廣汽本田是100臺，廣菲克是120臺，風行100臺。

車評人：聽起來這幾個品牌的銷量壓力比較大，但是如果能完成任務的話也是一個比較豐收的車展了。

李漢輝：對。

車評人：現(xiàn)在已經(jīng)是11月份了，貴集團到目前為止的銷售量大概完成了全年計劃的百分之多少？

李漢輝：我們非�？梢宰院赖馗嬖V大家，在今年10月份的時候，我們?nèi)�年的任務就已�?jīng)完成了，全年預計集團目標是1萬臺，目前的狀況是完成了10300多臺。

車評人：8家店賣了1萬臺車，這是一個很驚人的數(shù)字。

李漢輝：對。

車評人：今年汽車市場的增速是不是超越原來的預期了？因為你們用10個月就完成了全年目標。

李漢輝：從今年整體的大市場來看，是有略有增長的一種情況。從我們現(xiàn)在代理的品牌來說，像廣汽豐田全年的增速同比去年增長24%，廣汽本田的量就更大，從總體來說廠家的增速全國是44%。我們現(xiàn)在代理的這幾個品牌都是全面在增長的一個態(tài)勢，所以今年我們也非常意外，也非常欣慰地是提前完成了廠家預定的任務，還有我們集團自己制定的銷量任務。雖然說是完成了，但是在利潤方面還是有一定的差距，我相信經(jīng)過接下來兩個月的拉升，應該是問題不大。

車評人：您對明年的市場有什么看法？

李漢輝：明年的市場基于我們團隊對數(shù)據(jù)和市場的分析，明年還是略有增長且持平的狀態(tài)，但是我對明年市場不會持太樂觀的態(tài)度，從目前的狀態(tài)來看，廣汽的產(chǎn)品還是比較有優(yōu)勢的，但是我們也不會說過于樂觀看待，我覺得是持平且略有增長，3%到5%左右吧。

車評人：如今網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為汽車4S店大量集客的一個重要道，貴集團通過網(wǎng)絡營銷集客、線下轉換購車的這個比例占總體銷量大概是多少呢？

李漢輝：這一點也是我們集團相對做得比較好了一個地方，目前單店平均來說達到51%的占比，這是來自于網(wǎng)絡電銷線索量然后轉化為銷售量的一個占比，1萬臺車里面將近有4000臺的車是電網(wǎng)銷售的。

車評人：這個比例是在您的預期之內(nèi)，還是說有增長的態(tài)勢？

李漢輝：今年是我們集團成立10年以來最高的一個電網(wǎng)銷的占比，也是呈逐年上升的趨勢。目前的狀況跟我們之前預期的35%，可以說是小幅超越了我們的目標。

車評人：貴公司有沒有說通過什么舉措達到這樣一個高的占比？因為不是說每個4S店都能占到41%那么高的比重，你們是不是有特別的政策跟別的4S店不一樣？

李漢輝：別的4S店的做法怎么樣我不是很了解，但是我們這個電網(wǎng)銷的部門是獨立的，跟銷售部是同期競爭的，不是掛靠在某一個部門之下，是一個獨立的部門，由總經(jīng)理直接管理，由事業(yè)部進行考核。主要分為兩個部分，一個是電銷話務員，還有一個是電銷銷售顧問，他們有獨立的考核機制，與展廳銷售顧問、大顧客銷售顧問的考核是不一樣的。對于他們的績效，包括對他們的激勵，總經(jīng)理和事業(yè)部都是抓得非常緊。目前的行業(yè)態(tài)勢電網(wǎng)銷是一個非常重要的客戶來源的方式，所以我們集團去年年底也做出了很重要的調(diào)整，目前的狀態(tài)還是比較欣慰的，也超越了我們自己的期望值。

車評人：未來經(jīng)銷商的盈利點您覺得會不會有變化呢？特別是互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下，貴公司會不會針對互聯(lián)網(wǎng)化有一些特別的舉措呢？

李漢輝：對于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可以說是整體市場的一個趨勢。無論汽車行業(yè)，還是我們自己經(jīng)營的房地產(chǎn)行業(yè)，還是交通行業(yè)，我們都導入了電商平平臺。未來的一個盈利增長點在電商方面的發(fā)展還是有很多新的促進，例如我們也跟汽車之家有一些合作，未來可能會在我們的平臺上面產(chǎn)生一些直銷的方式或者會員制的銷售方式，這些都是未來盈利增長點很重要的一個舉措。未來的發(fā)展，電商是不可或缺的一個很重要的要點。

車評人：其實在售后方面，您可不可以也跟網(wǎng)絡來做一個結合呢？現(xiàn)在大家都在關注銷售端怎么利用網(wǎng)絡幫我們銷售，售后端貴公司有沒有想過利用網(wǎng)絡來集客或者留住我們的顧客呢？

李漢輝：目前我們售后做法以會員制的方式來集客，也可以留住我們一部分的顧客。目前網(wǎng)絡的沖擊對我們售后顧客也是一個很大的威脅。對于我們來說，我們也想跟網(wǎng)絡平臺去合作，然后把我們的顧客留住。明年我們會推出我們溢航專屬的會員政策，也會掛靠于優(yōu)秀的合作平臺例如汽車之家，利用這個平臺把我們的會員制做出來，這也是留住我們售后客戶的一個重要的點，同時提供更多優(yōu)質(zhì)的附加值的服務，使得我們的客戶在銷售售后服務的過程當中得到更大的優(yōu)惠點。

車評人：謝謝李總今天接受我們的對話，謝謝大家！

李漢輝：謝謝！