2015成都車展對(duì)話城市車輛集團(tuán)總裁趙宏
[汽車之家 人物對(duì)話] 車評(píng)人：趙總，您好，我是汽車之家的編輯羅奧雨。感謝您百忙之中來(lái)參加我們汽車之家的對(duì)話，目前已經(jīng)是2015年第四個(gè)季度了，想請(qǐng)趙總簡(jiǎn)單介紹一下前幾個(gè)月城市車輛銷售的情況，包括今年最后一個(gè)季度會(huì)有一個(gè)怎樣的銷售預(yù)期？
趙總：嚴(yán)格意義上講，從今年的第二季度、還有第三季度全部的汽車市場(chǎng)大幅度滑坡，城市車輛也不例外。只是我們?cè)诨碌乃俣壬系陀谌珖?guó)水平，相當(dāng)于別人下滑了20多，我們只下滑了10多，但是整體都在下滑，而且利潤(rùn)上的減少和銷售的減少在同步進(jìn)行。應(yīng)該說(shuō)今年整個(gè)全年的汽車市場(chǎng)整體形勢(shì)都是一個(gè)很糟糕的狀況，從第二季度、三季度一直會(huì)持續(xù)到今年年底，都會(huì)是一個(gè)糟糕的狀況。但從四季度來(lái)看，這個(gè)應(yīng)該狀況會(huì)得到緩解。
車評(píng)人：像趙總您剛才說(shuō)到的，今年汽車銷售情況面臨一個(gè)不樂(lè)觀的情況，那集團(tuán)整體在宣傳營(yíng)銷方向或者是銷售渠道的拓展方面有沒(méi)有一些變化呢？
趙總：在市場(chǎng)遇冷的時(shí)候，很多人會(huì)認(rèn)為進(jìn)攻是最好的防守，實(shí)際上在市場(chǎng)遇冷，大趨勢(shì)向下的時(shí)候，我覺(jué)得堡壘式的防守，穩(wěn)固式是戰(zhàn)線，收縮型的防守應(yīng)該是目前經(jīng)銷商要做的事情。在市場(chǎng)整體下跌之后，整個(gè)中國(guó)大的經(jīng)濟(jì)周期是相關(guān)聯(lián)的下跌的時(shí)候，最好的應(yīng)對(duì)方式我覺(jué)得應(yīng)該是堡壘式的防守和減少市場(chǎng)方面的支出，然后穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)和人員，加強(qiáng)售后服務(wù)方面的工作是解決問(wèn)題的基本保障。如果這個(gè)時(shí)候去增加市場(chǎng)，去多做很多活動(dòng)也好，我覺(jué)得應(yīng)該像冬天光著膀子在水里面去找事。
車評(píng)人：剛才趙總說(shuō)到加強(qiáng)售后方面的東西，我想請(qǐng)問(wèn)一下在售后服務(wù)方面，城市車輛有哪些比較有特點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)的舉措？
趙總：應(yīng)該說(shuō)今年除了用傳統(tǒng)的培訓(xùn)來(lái)加強(qiáng)體系改造，加強(qiáng)店內(nèi)的軟硬件的改造以外，更多的是思維方式的轉(zhuǎn)變，想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+的概念進(jìn)行一個(gè)客戶資源的整合。
車評(píng)人：像剛才您提到的互聯(lián)網(wǎng)+，這個(gè)概念的話，最近幾年是比較熱門(mén)的一個(gè)概念，包括不管汽車之家也好，還是易車也好，還有其他提供用車養(yǎng)車服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，那您對(duì)這種營(yíng)銷模式在這種模式新車銷售比較嚴(yán)峻的形勢(shì)下，大環(huán)境下，您是怎么看待這種4S店銷售和互聯(lián)網(wǎng)之間的合作？
趙總：我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)+的概念在形成銷售這一塊更多是客戶線索搜集和客戶線索分解的概念。然后通過(guò)客戶線索的搜集和分解，然后和實(shí)體店之間通過(guò)某種方式達(dá)成一個(gè)利益平和的概念。在互聯(lián)網(wǎng)+概念的基礎(chǔ)上可以給客戶提供更好的衍生服務(wù)，通過(guò)衍生服務(wù)更多更廣的收取一個(gè)市場(chǎng)價(jià)值更大的利益。
車評(píng)人：趙總您比較傾向與互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)怎樣的合作方式？
趙總：合作方式，我覺(jué)得任何合作方式都是能接受的，只要能建立到一個(gè)合理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，任何商業(yè)必須要建立在合作的數(shù)據(jù)之后的商業(yè)合作和商業(yè)嫁接，它才是有理論依據(jù)和數(shù)據(jù)依據(jù)的，它才能長(zhǎng)久，要不這種合作模式都是逆行的。
車評(píng)人：像大家合作模式方面，現(xiàn)在探討比較多的就是新車銷售，您像更多的車輛維修保養(yǎng)，然后包括二手車的置換和銷售方面。趙總，城市車輛在這個(gè)方面有哪些拓展和規(guī)劃？
趙總：我們更多的應(yīng)該說(shuō)是合作，我們也看準(zhǔn)了很多方向，在很多方面，我們?cè)诟@個(gè)方向做的比較好的企業(yè)在進(jìn)行合作，就像我們平時(shí)社會(huì)上售后養(yǎng)護(hù)的打包概念的互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)和一個(gè)給客戶上門(mén)接送車服務(wù)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)。還有就是在市場(chǎng)領(lǐng)域線索服務(wù)類企業(yè)，我們也在進(jìn)行合作。這種合作的最終目的是什么呢，我說(shuō)的任何目的就是企業(yè)雙方互為工具，然后互為工具使用，僅此而已。
車評(píng)人：像城市車輛這邊是怎么樣的合作模式，比如說(shuō)像企業(yè)，您能簡(jiǎn)單地介紹一下，消費(fèi)者能夠從中獲得什么便利的體驗(yàn)？
趙總：消費(fèi)者在里面應(yīng)該說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跟更多的企業(yè)，線下企業(yè)的合作，更多方便客戶最短時(shí)間獲取最大量的信息和方便他的決策，通過(guò)減少和方便他們決策的過(guò)程達(dá)到一個(gè)服務(wù)。我們?cè)谧鲞@塊的時(shí)候，目前通過(guò)這種形式在做，但是最終做了能夠給客戶質(zhì)的改善不太現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)量逐步達(dá)到服務(wù)質(zhì)量的改變。
車評(píng)人：現(xiàn)在城市車輛在互聯(lián)網(wǎng)方面的合作還處于摸索的階段嗎？
趙總：應(yīng)該說(shuō)新車結(jié)構(gòu)方面的模式和新車市場(chǎng)方面的模式成熟了，在售后方面的模式應(yīng)該是說(shuō)現(xiàn)在式剛剛開(kāi)始的階段，還在和互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)合作推進(jìn)，雙方都在找一個(gè)合理的利益的平衡點(diǎn)的階段。
車評(píng)人：那在未來(lái)關(guān)于這種上門(mén)養(yǎng)護(hù)，其實(shí)我們有還多，包括像我們消費(fèi)這也好，上門(mén)養(yǎng)護(hù)只是一小部分的，只能做一些，或者只有像一些很小的保養(yǎng)，那更多的保養(yǎng)應(yīng)該是在4S店內(nèi)進(jìn)行，線上方便還是不能完全承擔(dān)？
趙總：線上可以，所以現(xiàn)在線上有一種新的通過(guò)線上包接送的方式，把這個(gè)車子從你家里開(kāi)到4S店，然后再?gòu)?S店開(kāi)回你家里，客戶只需要付費(fèi)，不需要時(shí)間的概念。你剛才說(shuō)的上門(mén)服務(wù)和上門(mén)保養(yǎng)的方面，它實(shí)際上是地域的控制。目前從中國(guó)的社區(qū)環(huán)境和停車的環(huán)境上是達(dá)不到這種要求的。它跟國(guó)外不一樣的，國(guó)外像美國(guó)成熟社會(huì)都是獨(dú)立的House，獨(dú)立的House能達(dá)到很多操作平臺(tái)對(duì)汽車的深入養(yǎng)護(hù)，包括維修的平臺(tái)都可以達(dá)到，但在中國(guó)基本上都是綜合的House，沒(méi)有獨(dú)立的house。
車評(píng)人：上門(mén)接送車，像這種相當(dāng)于接送車的服務(wù)，現(xiàn)在城市車輛有沒(méi)有大規(guī)模地推廣這些東西？
趙總：因?yàn)檫@里面它涉及到客戶風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，我們?cè)谕茝V這一塊，更多的跟現(xiàn)在國(guó)內(nèi)比較大的代駕公司，利用他們控股的線下資源然后達(dá)到合作的目的。
車評(píng)人：那現(xiàn)在城市車輛和哪些品牌合作？
趙總：現(xiàn)在剛和E代駕合作。
車評(píng)人：是城市車輛集團(tuán)旗下所有品牌都可以參加嗎？
趙總：是都可以的，只要客戶通過(guò)預(yù)約的形式，然后再操作，在手機(jī)終端或者是iPad終端都可以操作。
車評(píng)人：城市車輛旗下所有品牌推廣服務(wù)現(xiàn)在都可以進(jìn)行接送車的服務(wù)嗎？
趙總：通過(guò)這種預(yù)約服務(wù)，節(jié)約他的時(shí)間成本，而且通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的代駕服務(wù)，最大限度地保障他的自身的安全和他對(duì)客戶中間風(fēng)險(xiǎn)控制的一個(gè)能力。
車評(píng)人：趙總，今天時(shí)間有限，今天就對(duì)話到這里，謝謝您。
趙總：好的，也謝謝你。
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