[汽車之家 人物對話]  汽車之家經(jīng)銷商對話，我們請到的是上海協(xié)通豐田汽車銷售服務(wù)有限公司的劉總。

　　汽車之家：觀眾朋友大家好，我汽車之家的編輯朱力神，今天邀請到的是協(xié)通一汽豐田的劉嘉，劉總。

　　劉嘉：大家好。

　　汽車之家：您先給我們介紹一下貴公司的情況？
　　
　　劉嘉：我們公司是一汽豐田2005年的授權(quán)經(jīng)銷店，走到今年是第10個年頭，這個店主要是在上海國際汽車城，主要服務(wù)的是上海西部地區(qū)的客人，這兩年軌道交通11號線通了之后，輻射區(qū)域可能更加寬廣一點，主要是以上海青浦、嘉定、西部地區(qū)的客人為主。
　　
　　汽車之家：這次上海車展我們帶來哪幾款豐田產(chǎn)品？
　　
　　劉嘉：今年主要是這幾個車型，一個是高端車，我們帶來新的皇冠，一個是2.5L的新皇冠，已經(jīng)到經(jīng)銷店，直接可以到店看。下半年可能會推出皇冠2.0T的發(fā)動機的這款，這是高端車。日常的中端車，在去年陸續(xù)推出了新威馳、新卡羅拉、新RAV4以外，今年重點在今年下半年10月左右，雙擎動力，油電混合車，還有新的概念車，今年主推的是一汽豐田的油電混合的車，豐田認為這個可能是今后針對國際性城市，對于人口比較多的，較為擁擠的城市的一個主流的趨勢。
　　
　　汽車之家：這次上海車展有很多消費者在車展上購車，針對這次車展會提供怎么樣的優(yōu)惠力度，銷售政策？
　　
　　劉嘉：今年一汽豐田致力于給經(jīng)銷商，特別是國際車展的展示期間，可能更多的去對整個品牌的產(chǎn)品做曝光，以及產(chǎn)品上面的優(yōu)勢，給更多消費者一個宣導，針對車展性的優(yōu)惠并沒有去做一個比較明確的政策，因為我們覺得靠國際車展可以更多讓消費者了解一汽豐田現(xiàn)有的產(chǎn)品，并不是通過這個車展一次性的，而是通過國際車展更多了解一汽豐田的產(chǎn)品。
　　
　　汽車之家：去年在國內(nèi)車市有很大的發(fā)展，去年大概完成了百分之多少的銷量？
　　
　　劉嘉：去年我們單店基本上完成廠方既定任務(wù)的110%。從整體的銷量來說，從2012年釣魚島事件之后，整個日系車，包括政治因素也好，一些其他因素也好，都有一個比較明顯的下滑。經(jīng)過2013，2014年之后，慢慢在回穩(wěn)。北京、上海、廣州、深圳可能在對于產(chǎn)品真實的使用、體驗、綜合費用等一系列綜合考慮方面，消費者可能理性程度比較高，銷量正處于慢慢回升的階段。
　　
　　汽車之家：您預(yù)計2015年銷售額提升百分之多少？
　　
　　劉嘉：結(jié)合一汽豐田給到全國經(jīng)銷商任務(wù)的情況來說，并沒有強行的做一個比較明確的銷量提升，但是單店自身的情況，就目前來看可能在10%到15%之間的自然增長。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)購車消費者越來越多，也有很多4S店會通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多的消費者，我們現(xiàn)在在店里面，會不會也通過網(wǎng)絡(luò)的方式尋找我們的買家？
　　
　　劉嘉：有兩個統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，一個是以和汽車之家為主的主流汽車網(wǎng)站，得到更多的客戶線索，同時以品牌為主，或者結(jié)合地域特色為主，相關(guān)產(chǎn)品的訊息和促銷的訊息結(jié)合，通過這些網(wǎng)站做一些曝光以后，得到相應(yīng)比較大的線索量。接受對話之前，剛剛看到去年汽車之家針對一汽豐田全國的線索量，上海地區(qū)線索的轉(zhuǎn)換量，的確和單店自身經(jīng)營比較吻合，占到目前的30%甚至超過銷量絕對值比例。目前通過微博、微信的公眾號，在前端通過微信和潛在的客戶去做一些捆綁，和我們的保有客戶做一些互動，轉(zhuǎn)化成新客戶，對于這塊目前也在一點點開展。
　　
　　汽車之家：您知道我們之前也做過雙十一的購車節(jié)，我們通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)定，網(wǎng)上支付全款的購車方式，您覺得這種方式，是不是符合現(xiàn)在的流行趨勢？
　　
　　劉嘉：這個話題太大。第一是嘗試性的利用一些特殊的形式，并且在消費者心目中養(yǎng)成一個慣例，春節(jié)商場要打折，雙十一通過過去兩三年時間，已經(jīng)做成類似春節(jié)一樣的消費者的節(jié)日。去年和前年陸續(xù)參加的雙十一活動，全款購車變成一種以按月、一個常態(tài)化的網(wǎng)上購車形式，我想這個時代也許沒有這么快到來，畢竟汽車作為需要互動的、需要體驗的東西，可能在線下實體感受多一點，一年當中幾個大的節(jié)氣，以線上全款購車的形式，可能整個銷量的絕對值還會再放大一些。
　　
　　汽車之家：通過這么長時間銷售看下來，一汽豐田哪幾款車是非常重點的？
　　
　　劉嘉：因為我們的車型在中端品牌當中，一汽豐田車型涵蓋面比較廣，有7萬多的微型車、中級車、運動型轎車、越野車、城市SUV，包括今年剛剛推出的國產(chǎn)普拉多，標準的越野車，我們產(chǎn)品的譜系還包括20座的柯斯達，覆蓋面比較廣。從絕對數(shù)據(jù)來說，說某一個產(chǎn)品的銷量占比特別大，倒沒有這樣去統(tǒng)計。因為我們的營銷網(wǎng)點，豐田在全國的經(jīng)銷網(wǎng)點，根據(jù)地域性的特色，銷量會不一樣�？�羅拉這樣級別的車，以及目前的城市SUV RAV4這款車整個銷售的節(jié)奏是非常好的，基本上我們的庫存和配貨情況是很有效的在運轉(zhuǎn)。
　　
　　汽車之家：這幾款車依然偏向家用的，一汽豐田還有皇冠比較高端的車型。
　　
　　劉嘉：全新皇冠剛剛上市，這款產(chǎn)品秉承過去每一代皇冠。我們不用去購原來沒有到皇冠級的車，皇冠就是皇冠，銳志就是銳志，我們客戶群體分得比較細，這款產(chǎn)品上市一個月，大概到8到9臺的節(jié)奏。這個產(chǎn)品我們自己來看絕對是一個非常好的產(chǎn)品，也根據(jù)客戶跟自身的工作、使用的屬性還需要一些結(jié)合。的確它并不是適合所有的人群。

　　汽車之家：除了剛才提到的網(wǎng)絡(luò)購車的方式，在其他很多4S店會做線上線下的團購活動，您這邊會經(jīng)常做這樣的團購嗎？
　　
　　劉嘉：團購在2007年，2008年，2009年，在那個階段當中，團購這樣的概念，通過周末和線上公司做一些合作，集中鋪路去做銷售活動。第一，消費者現(xiàn)在趨向于理性化，團購是不是真的那么便宜？第二，作為我們單店從經(jīng)營的角度來說，我們的確不再有這么大的利潤空間，可以去支持團購的特別優(yōu)惠。第三，從單店來說，某些程度上團購還是有一些殺雞取卵的嫌疑，現(xiàn)在把重心轉(zhuǎn)移到售后，可能會做保養(yǎng)券的團購，續(xù)保、油漆等，給到客人這樣的活動。銷售層面，可能更看重的是和網(wǎng)上線索的結(jié)合，在和實體客人接觸的時候，我們看重的是每一單的服務(wù)，集中起來做團購目前還沒有。
　　
　　汽車之家：會不會做其他的方式，更多的主動推銷我們的產(chǎn)品？比如更主動推銷銳志、威馳這兩款車，可能是更加熱銷的車型，會不會通過線下活動主動的向客戶宣傳或者說主推？
　　
　　劉嘉：目前的銷售主力有8個產(chǎn)品，在展廳里面都有展示，廠方也提供每個月進出貨的這樣一個任務(wù)，我們肯定也是會根據(jù)客人來店的情況，以及他大致對自身使用車的需求。近期從我們銷售的情況來看，像卡羅拉和RAV4銷售情況特別理想一些。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在汽車品牌非常多，每家店的利潤很攤薄，貴公司盈利點在哪里？
　　
　　劉嘉：目前汽車的暴利時代基本上過去了，之前可能特別像去年，出過一些大規(guī)模的品牌虧損或者庫存的壓貨，就我個人看法來說，汽車現(xiàn)在已經(jīng)不再是一個身份的象征，更多是像變成家用的電視機，一個家用的大家電的程度，它真正回到了作為工具本身的作用，不再代表一個身份。從這個角度來看，根據(jù)過去那些年家電市場整個變化，汽車今后可能維持在既不很虧錢，也不很賺錢的狀態(tài)，主要實體的經(jīng)營網(wǎng)點，這些4S店，可能在前端做好銷售服務(wù)工作，更多做好以我們屬地化的區(qū)域，在社區(qū)化的點，輻射10公里、15公里，在這個區(qū)域做好相應(yīng)的服務(wù)工作，可能不僅限于日常的維修，還有一些車友俱樂部的性質(zhì)、代言車，綜合的跟車輛有關(guān)的，節(jié)約客人時間，為客人做到服務(wù)的，客人也比較能夠接受的，是一個有償?shù)那闆r。目前可能不再對于銷售單車的毛利做過多追求，而是以我們的量和服務(wù)做好后市場綜合性的維護。
　　
　　汽車之家：再次感謝劉總接受我們的對話，謝謝。