[汽車之家 對(duì)話]  5月20日，廣汽豐田汽車有限公司在琶洲展館舉辦雷凌發(fā)布會(huì)，活動(dòng)后緊接著舉辦群訪活動(dòng)。出席本次對(duì)話活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)分別有，廣汽豐田汽車有限公司副總經(jīng)理松井秀司先生，以及副總經(jīng)理鄭衡先生。

　　記者：請(qǐng)問(wèn)鄭總，我們看到雷凌上午的介紹，不知道在鄭總心中雷凌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？現(xiàn)在新一輪中級(jí)車的換代來(lái)的比較快，您怎么看待下一輪中級(jí)車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？作為廣汽豐田的第一款車，您認(rèn)為在中級(jí)車競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域最核心的東西是什么？

　　鄭衡：首先很感謝各位媒體老師參加我們的群訪會(huì)，廣汽豐田今天雷凌發(fā)布會(huì)，我想也給媒體老師帶來(lái)一點(diǎn)驚喜，這次群訪會(huì)我們也希望結(jié)束以后媒體老師對(duì)我們雷凌多一點(diǎn)知識(shí)，首先表達(dá)感謝之情。

　　今天大家也能感覺(jué)到我們的主要競(jìng)品比如�？怂�、凌派、科魯茲，即有一種大氣又有一點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的車型。是比較年輕時(shí)尚方面的競(jìng)品關(guān)于雷凌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大家今天能感覺(jué)到我們“不妥協(xié)”內(nèi)在的東西，怎么引起顧客生活的價(jià)值觀，包括生活態(tài)度的共鳴，比如“方向在我手中”，我覺(jué)得這是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如“不妥協(xié)”，2.7米的軸距，5.9L每百公里的油耗。時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)，包括車的操縱性，我們會(huì)邀請(qǐng)媒體老師試駕，可以用“完美”來(lái)形容雷凌。以后的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)往這方面發(fā)展，能夠滿足不同顧客群生活的喜好，價(jià)值觀，這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　記者：剛才鄭總講雷凌有不妥協(xié)的精神，還有方向盤在我手中的口號(hào)，剛才講的停留在口號(hào)方面，我想問(wèn)產(chǎn)品方面雷凌的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

　　鄭衡：你說(shuō)的主要技術(shù)參數(shù)，剛才我也簡(jiǎn)要說(shuō)了一些核心競(jìng)爭(zhēng)力，除了有時(shí)尚的外觀。外觀，大家感覺(jué)這款車非常時(shí)尚大氣，豐田家族臉譜“KEEN LOOK”，目前犀利的臉孔，前臉下部大嘴可以氣吞山河。整體尾燈設(shè)計(jì)，有50顆LED燈泡，可以讓車在夜晚非常絢麗和漂亮。內(nèi)飾品質(zhì)堪比雷克薩斯，主流同級(jí)車中油耗最低，空間在主流車型上是最長(zhǎng)的軸距，2.7米的軸距，可以媲美中高級(jí)車。這些充分體現(xiàn)它的核心力。大家到時(shí)候參加我們的試乘試駕操控性非常好，不會(huì)讓顧客后悔，核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在不妥協(xié)上。

　　記者：雷凌的生產(chǎn)線布局？

　　鄭衡：雷凌是凱美瑞共線，非常好的品質(zhì)，大家知道廣汽豐田，我們產(chǎn)品品質(zhì)非常穩(wěn)定，連續(xù)兩年全球豐田品質(zhì)監(jiān)察我們是零不良率，在海外豐田事業(yè)體品質(zhì)是第一。

　　記者：在未來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)產(chǎn)方面有沒(méi)有什么安排？

　　松井秀司：這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)在未來(lái)是會(huì)考慮國(guó)產(chǎn)的，另外對(duì)于雷凌臺(tái)數(shù)的考慮是與當(dāng)初企劃的時(shí)候有所加強(qiáng)，我們已經(jīng)在做相關(guān)的準(zhǔn)備，相關(guān)的發(fā)動(dòng)機(jī)這樣的零配件在國(guó)內(nèi)和進(jìn)口兩方面都有準(zhǔn)備。

　　記者：廣汽豐田如何看待這款車與一汽豐田卡羅拉的競(jìng)爭(zhēng)？

　　松井秀司：中國(guó)中高級(jí)車市場(chǎng)區(qū)別達(dá)到480萬(wàn)臺(tái)左右的規(guī)模，是非常巨大的市場(chǎng)。光是中國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)，中高級(jí)車市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到日本一個(gè)國(guó)家整體乘用車市場(chǎng)的兩倍。這么大的市場(chǎng)中對(duì)中高級(jí)車有不同的需求，顧客人群屬于非常大，我相信他們對(duì)于中高級(jí)車追求的產(chǎn)品也是有非常大的區(qū)別。在這樣的市場(chǎng)中，有的顧客購(gòu)車需求是家庭用車，是家庭使用為主，其他顧客可能是自己開(kāi)的比較多，他們是年輕的白領(lǐng)，他們購(gòu)車希望能夠更加動(dòng)感、時(shí)尚的車型，我相信不管是哪一個(gè)方向的需求顧客，人群都是相當(dāng)大。

　　做計(jì)劃的時(shí)候了解到豐田卡羅拉延續(xù)以家庭用車為主的傳承，主要集中在家庭用車方面，但是我們廣汽豐田雷凌更多是集中在能夠滿足更加年輕顧客對(duì)于汽車更加時(shí)尚、更加動(dòng)感的需求。因此，雖然是同樣處于中高級(jí)車細(xì)分市場(chǎng)，但是我相信他們所主打的區(qū)間有所不同。剛才鄭總回答問(wèn)題時(shí)也提到雷凌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要考慮福克斯、凌派、科魯茲，這些車型主要以動(dòng)感、時(shí)尚的特性比較明顯。因此，作為廣汽豐田來(lái)說(shuō)，認(rèn)為雷凌跟卡羅拉沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，我們也將信息在與經(jīng)銷商溝通中進(jìn)行了傳遞。

　　記者：我們現(xiàn)在這款車在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷方式比較特別，這種方法對(duì)于豐田是第一次做，以后產(chǎn)品導(dǎo)入的策略里是不是繼續(xù)延續(xù)？這方面有沒(méi)有信息透露？問(wèn)鄭總：剛才提到競(jìng)品，如果細(xì)看的話，福克斯、凌派、科魯茲不在一個(gè)量級(jí)，福克斯更高一點(diǎn)，跟朗逸在一個(gè)級(jí)別，在我們理解中不在一個(gè)級(jí)別，對(duì)于雷凌來(lái)說(shuō)是否有信心去沖第一？

　　松井秀司：我們對(duì)于中國(guó)中級(jí)車消費(fèi)者主要是80后、90后顧客，他們可能已經(jīng)有駕照還沒(méi)車，或者現(xiàn)在有考駕照，他們今后購(gòu)車的時(shí)候會(huì)選擇，總之潛力非常巨大。廣汽豐田考慮產(chǎn)品時(shí)候，希望廣汽豐田產(chǎn)品特征能夠打造出來(lái)更加年輕、更加時(shí)尚、更加動(dòng)感的產(chǎn)品。

　　今天發(fā)布會(huì)的時(shí)候也專門請(qǐng)來(lái)雷凌首席工程師，首席工程師也介紹到統(tǒng)一平臺(tái)基礎(chǔ)上可以開(kāi)發(fā)出非常多品牌車型，兩個(gè)車型共用一個(gè)平臺(tái)，發(fā)生的機(jī)率還是很大。

　　鄭衡：我們這款車平臺(tái)是豐田全新最先進(jìn)MC平臺(tái)打造，大家可以看到同平臺(tái)的比如埃爾法，最新的雷克薩斯NX等等都是出自同一平臺(tái)的車，希望媒體多宣傳一下。

　　我簡(jiǎn)單回答第二個(gè)問(wèn)題，第一陣營(yíng)有第一集團(tuán)銷量問(wèn)題，我們希望雷凌能夠達(dá)到15萬(wàn)以上，并希望能朝20萬(wàn)努力挑戰(zhàn)，朝這個(gè)目標(biāo)，開(kāi)始實(shí)施各方面的措施，包括發(fā)布預(yù)訂政策，包括銷售店的活動(dòng)等等，我們希望能做到這一點(diǎn)。

　　大家也可以看出到廣汽豐田，包括致炫還有今天發(fā)布的雷凌，我們用了比較創(chuàng)新的營(yíng)銷手法，我們希望貼近年輕人，或者貼近具有年輕心態(tài)的人群，和他們進(jìn)行溝通。我們?cè)谥蚂庞靡魳?lè)的方式和大家進(jìn)行溝通，我們請(qǐng)了7位藝人，通過(guò)他們的努力，他們的拼搏，終于實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，這點(diǎn)引起年輕人的共鳴，所以我們致炫銷量非常大。關(guān)于雷凌起用舒淇、休.杰克曼，他們用電影的方式，也是一種創(chuàng)新的手法，可以說(shuō)是微電影的方式進(jìn)行營(yíng)銷。大家今天在發(fā)布會(huì)上看的廣告片，中央電視臺(tái)很多節(jié)目都會(huì)出來(lái)，15秒的廣告，大家感覺(jué)這種廣告非常創(chuàng)新。這僅僅是預(yù)告片，精彩會(huì)不斷的呈現(xiàn)給大家，7月28號(hào)也會(huì)邀請(qǐng)大家一起體驗(yàn)，一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手法，怎么貼近具備年輕新的顧客群生活態(tài)度和他們的價(jià)值觀，引起他們的共鳴，這是我們的營(yíng)銷。怎么接地氣呢？銷售店，包括今天跟大家介紹的“移動(dòng)電影院”，大篷車，短片在全國(guó)進(jìn)行巡演。這種創(chuàng)新的營(yíng)銷，我相信能夠讓雷凌、讓我們顧客深刻非常快的認(rèn)識(shí)雷凌，而且愛(ài)上它。謝謝！

　　記者：我給松井秀司先生提問(wèn)題，我想問(wèn)一下，能不能具體的談一下雷凌國(guó)產(chǎn)化？剛才談到變速器，是不是全部，還是部分部件進(jìn)口？問(wèn)鄭總：現(xiàn)在總體策略，營(yíng)銷很大，廣東營(yíng)銷你們準(zhǔn)備的營(yíng)銷資源到底有多大，能不能透露大概的數(shù)字？

　　松井秀司：我先回答第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于國(guó)產(chǎn)化，我們還沒(méi)有做過(guò)精準(zhǔn)的計(jì)算，現(xiàn)在大概的數(shù)字是80%以上，今后我們會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化，有國(guó)產(chǎn)的。剛才也提到這個(gè)話題，我們是以國(guó)產(chǎn)為主，隨著需求量的增大，會(huì)做好準(zhǔn)備，以進(jìn)口的方式來(lái)做支援。

　　鄭衡：我回答第二個(gè)問(wèn)題，資源的問(wèn)題�？梢赃@樣回答，是廣汽豐田成立至今史無(wú)前例最大一次營(yíng)銷資源。怎么樣能夠讓顧客非常安心便利的購(gòu)買我們的雷凌，我們會(huì)在全國(guó)推出返利購(gòu)、好易購(gòu)，讓顧客方面，而且讓顧客購(gòu)買我們整個(gè)產(chǎn)品。返利購(gòu)的概念，極早的下訂單，每個(gè)月返1000塊錢，我們?cè)?月28號(hào)上市，銷售店也會(huì)做活動(dòng)，投入很大。包括全國(guó)的車展，包括廣汽豐田巡展，我們投入很大的資源。對(duì)于這方面活動(dòng)資源已經(jīng)過(guò)億，對(duì)于廣宣方面的投入，接著剛才我說(shuō)的，是最大的，廣豐這么多款車型以來(lái)最大的一次投入。大家通過(guò)我們今天休.杰克曼和舒淇的代言，大家感覺(jué)這種手筆，這是資源投入最大的一次。

　　記者：剛才提到雷凌的問(wèn)題，期待這款新車，今天7月推出之后，廣汽豐田未來(lái)新車的規(guī)劃，能不能透露一下？像之前傳說(shuō)中的全新漢蘭達(dá)，以及廣汽豐田將要推出小型SUV，幫忙介紹一下？

　　松井秀司：您想要什么車？廣汽豐田渠道大家都知道，一開(kāi)始是凱美瑞、漢蘭達(dá)，偏高級(jí)車創(chuàng)業(yè)，后續(xù)又有雅力士、逸致的車加入產(chǎn)品線中，我認(rèn)為渠道是處于上升期，正在成長(zhǎng)的過(guò)程中。剛才也介紹在中國(guó)未來(lái)購(gòu)車的潛力人群就是年輕的白領(lǐng)，這部分年輕顧客我們?nèi)绾螡M足他們購(gòu)車的需求，導(dǎo)入他們想要的車型，是我們產(chǎn)品線規(guī)劃中第一步。除此之外，在中國(guó)聽(tīng)說(shuō)有油耗限制相關(guān)政策的導(dǎo)入，政策的導(dǎo)向也是我們未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃作為參考非常重要的因素。因此，如果您要再問(wèn)到具體的車名怎么規(guī)劃，時(shí)間點(diǎn)是什么，可能只能等到喝醉之后才能說(shuō)。

　　鄭衡：今天是雷凌的發(fā)布會(huì)，雷凌讓大家有驚喜，我們?cè)?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">北京車展已經(jīng)跟媒體說(shuō)了，明年雷凌這款車會(huì)出混動(dòng)版，目前只能說(shuō)這一點(diǎn)。

　　松井秀司：除此之外還有很多。

　　記者：?jiǎn)査删�秀司先生，卡羅拉前天發(fā)布了價(jià)格區(qū)間跟我們是一模一樣，問(wèn)松井秀司先生，同樣基于MC平臺(tái)，雷凌的優(yōu)勢(shì)在哪，營(yíng)銷方式會(huì)有怎樣的有效區(qū)分？問(wèn)鄭總：雷凌營(yíng)銷節(jié)奏是怎么考慮？5月20號(hào)有一個(gè)預(yù)售的價(jià)格，7月上市，這是怎么考慮的？

　　松井秀司：從我們的雷凌來(lái)看，主打更加時(shí)尚、更加年輕、更加運(yùn)動(dòng)、動(dòng)感，從這個(gè)方向來(lái)說(shuō)，我們進(jìn)行營(yíng)銷以及選擇營(yíng)銷方式上都會(huì)朝著這個(gè)方向作相應(yīng)的特色。因此，我想從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，跟卡羅拉有著不一樣的表現(xiàn)。從產(chǎn)品企劃階段開(kāi)始，這個(gè)車型跟卡羅拉的市場(chǎng)區(qū)間完全不一樣，因此我們?cè)跔I(yíng)銷方式或者做一些什么事情展現(xiàn)得消費(fèi)者，沒(méi)有考慮過(guò)做同樣的事情。

　　鄭衡：我們?cè)诒本┸囌挂呀?jīng)向大家發(fā)布雷凌，今天我們向大家發(fā)布預(yù)售價(jià)格，7月28號(hào)會(huì)邀請(qǐng)大家，正式發(fā)布雷凌的正式價(jià)格，像今天舒淇到現(xiàn)場(chǎng)，到7月28號(hào)另外一位國(guó)際巨星到現(xiàn)場(chǎng)，給大家更多的驚喜，在8月份全國(guó)銷售店開(kāi)始銷售。整個(gè)日程是這樣布局，在這個(gè)過(guò)程中在7月份也會(huì)邀請(qǐng)大眾媒體試乘試駕這款車。

　　我們?yōu)槭裁催@樣安排日程？我們有一個(gè)主要目的，希望大家能夠記住這個(gè)名字，雷凌。中國(guó)顧客不熟悉雷凌這個(gè)名字，我們前期預(yù)熱我們有閃電標(biāo)，我覺(jué)得4月份在全國(guó)6個(gè)城市閃電標(biāo)露出，體現(xiàn)LEVIN雷凌中文名字揭曉，希望中國(guó)顧客很快認(rèn)識(shí)“原來(lái)廣汽豐田有一款雷凌出來(lái)”。而且，希望通過(guò)各方面的宣傳，包括微電影、廣告片、活動(dòng)，包括媒體老師大力支持，進(jìn)行相互傳遞。我們希望通過(guò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)，能夠讓顧客能夠深深的引起他們“不妥協(xié)”的共鳴，這種價(jià)值觀的體現(xiàn)。等我們車正式上市的時(shí)候，包括目前階段會(huì)預(yù)定，喜歡、會(huì)愛(ài)上這款車?yán)琢琛?/p>

　　松井秀司：我簡(jiǎn)單補(bǔ)充一下，正如剛才鄭總說(shuō)到，我們?cè)谇捌谠O(shè)置預(yù)售期，以及期間預(yù)熱期，讓一般的消費(fèi)者能夠在短時(shí)間記住雷凌的名字，這是我們最大的目標(biāo)。從廣汽豐田的產(chǎn)品線來(lái)看，之前以漢蘭達(dá)、凱美瑞這兩款車為主力車型，凱美瑞、漢蘭達(dá)主要客戶群是雷凌、致炫無(wú)法接觸的，之前跟雷凌、致炫的潛在客戶沒(méi)有接觸點(diǎn)。致炫車型，我們采取音樂(lè)狂歡節(jié)活動(dòng)的方式，這次雷凌我們采用電影短片的形式，我們希望通過(guò)年輕顧客所喜歡營(yíng)銷的元素，能夠極力更多層面跟年輕客戶發(fā)生接觸，了解到年輕顧客想要什么，他們追求什么，他們希望是什么？這樣子的話，獲取的信息對(duì)于我們未來(lái)的工作有所反應(yīng)，有所幫助，這是我們開(kāi)始預(yù)熱期以及預(yù)售期的目的。

　　可以舉一個(gè)實(shí)際的例子，致炫的例子，白色外觀訂單量達(dá)到40%，但是我們做商品企劃的時(shí)候?qū)Π咨�商品考慮是20%，但實(shí)際是40%左右。從現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)看，致炫白色和紅色深得顧客的喜歡，正是得益于我們前期跟顧客接觸，了解顧客的喜好和偏向之后，我們盡快對(duì)生產(chǎn)外觀色的調(diào)整，以及生產(chǎn)臺(tái)數(shù)的調(diào)整，都做了及時(shí)和靈活的對(duì)應(yīng)。像這樣的調(diào)整，如果等到生命周到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，可能相對(duì)比較晚，對(duì)應(yīng)的沒(méi)有那么靈活和及時(shí)。我們希望通過(guò)這種方式能夠更好的滿足顧客的需求，而且大家也說(shuō)，廣汽豐田像雷凌的車型等了非常久，是后起之秀，正是因?yàn)楹笃鹬�秀才有更大的空間努力。

　　記者：今天上午發(fā)布會(huì)有很多亮點(diǎn)，其中一個(gè)得到大家很高評(píng)價(jià)，日方高官都使用英文，這是我記憶中第一次，以前日系車中只有東風(fēng)日產(chǎn)，他們的想法是應(yīng)對(duì)國(guó)際化的中國(guó)年輕消費(fèi)者，這個(gè)方式會(huì)堅(jiān)持下去嗎？目的是什么？是不是還有另一層意思，這個(gè)產(chǎn)品來(lái)自北美？

　　這款車銷售最高目標(biāo)是什么？經(jīng)過(guò)爬坡期以后最高數(shù)字是多少？今天開(kāi)了經(jīng)銷商會(huì)議，能不能介紹一下經(jīng)銷商對(duì)這款車的評(píng)價(jià)？

　　松井秀司：剛才提到用英文進(jìn)行發(fā)言，這算是這次新的嘗試，能聽(tīng)到媒體老師的反應(yīng)，我們很高興。溝通，語(yǔ)言是非常關(guān)鍵的因素，如果這次用英文取得不錯(cuò)的效果，更便于跟各位直接溝通，今后我們會(huì)持續(xù)采用用英文溝通，我們一步一步的改善。

　　產(chǎn)品是不是來(lái)自北美，我們這次用英文溝通完成是宣傳語(yǔ)言，我們這次用好萊塢大片，希望比較關(guān)注美系車的顧客能夠看一看廣豐的雷凌同樣是非常棒。

　　鄭衡：銷量方面說(shuō)多高的目標(biāo)，這方面是一個(gè)很大的問(wèn)題。我的理解來(lái)說(shuō)，沒(méi)有最好，只有更好。

　　講到營(yíng)銷上的反應(yīng)，他們可能跟媒體老師一樣，他們對(duì)這款車評(píng)價(jià)非常高。而且，今天我們發(fā)布預(yù)售價(jià)格，他們認(rèn)為非常給力，他們情緒激昂，各個(gè)都在想做營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點(diǎn)怎么服務(wù)，讓當(dāng)?shù)仡櫩妥羁鞎r(shí)間、最便利的方法認(rèn)識(shí)雷凌。這個(gè)過(guò)程中提供好對(duì)顧客的服務(wù)，包括我們跟大家介紹的，廣汽豐田有很多讓顧客放心、便利去預(yù)定這款車的政策，好好的做這方面的工作。包括一些車展、巡展、包括試乘、試駕等等方面的工作。銷售店對(duì)這款車給予厚望。有的經(jīng)銷商還在問(wèn)我們的產(chǎn)能是否足夠，能不能滿足市場(chǎng)，我說(shuō)我們做最大的努力。

　　記者：今天發(fā)布會(huì)我看雷凌外觀有黑色和米色，內(nèi)飾方面會(huì)不會(huì)有更多顏色的考慮？

　　鄭衡：講到內(nèi)飾顏色，你說(shuō)黑色和米色，一個(gè)車型上來(lái)提供兩種顏色，我們結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過(guò)前期的調(diào)研他們覺(jué)得黑色很酷，也有很多顧客喜歡米色，像凱美瑞等等車型主要是以米色為主，現(xiàn)在提供黑色讓顧客選擇。我們往年輕的方向發(fā)展，所以就多提供黑色讓大家選擇。至于你說(shuō)顧客還會(huì)有其他的需求，我們會(huì)結(jié)合顧客的需求，我們不斷改善，推出讓顧客喜歡顏色的內(nèi)飾。