[汽車之家 對話]  在2013廣州車展上，來自廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的總經(jīng)理袁杰接受了汽車之家的現(xiàn)場對話。

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！這里是2013廣州車展的現(xiàn)場。感謝您在百忙之中來到我們汽車之家對話間接受我們的對話。首先請?jiān)�總向大家介紹一下東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店的情況，未來有什么發(fā)展方向嗎？

　　袁杰：首先謝謝車評人。我是來自廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的總經(jīng)理袁杰，今天非常榮幸與各位見面。首先介紹一下我們黃埔專營店，我們是隸屬于廣州東風(fēng)南方旗下7個(gè)分公司其中的一個(gè)，也是東風(fēng)日產(chǎn)最大直屬經(jīng)銷商的東風(fēng)南方集團(tuán)。我們主要經(jīng)營東風(fēng)日產(chǎn)品牌的所有新車銷售，包括售后維修、二手車置換和會員服務(wù)以及易租車服務(wù)，涵蓋了所有這些經(jīng)營范圍。我們的專營店位于天河區(qū)與黃埔區(qū)相交界的地方，屬于黃埔區(qū)魚珠路段，緊鄰地鐵魚珠站，還有魚珠公交車總站以及BRT茂港站。目前公司有正式員工83人。今年6月我們公司順利完成了專營店的整體搬遷，從我們原來老店所處的黃埔客運(yùn)站搬到目前的新址魚珠，并于9月份同步成立了黃埔專營店文沖分店和黃埔專營店的汽車美容護(hù)理中心，加大了我們公司整體的服務(wù)輻射范圍，為廣大消費(fèi)者提供了更多、更好和更貼心的服務(wù)。

　　汽車之家：貴公司在6月份搬遷以后，對你們的影響大嗎？你們有做一些推廣策略嗎？

　　袁杰：我們今年6月初整體搬遷到現(xiàn)在所處的魚珠段位置。我們新店是3月15日開始動(dòng)工，一直到5月中旬新車進(jìn)展廳，我們新店的建設(shè)周期是2個(gè)月時(shí)間，應(yīng)該說是比較緊湊的。我們前期做了很多工作，整體搬遷以后，我們的售后服務(wù)產(chǎn)值和入場不僅沒有下降，而且我們的產(chǎn)值還略有增加。在沒搬遷之前，我們可能每個(gè)月產(chǎn)值大概在200萬，從6月份到9月份，基本上我們的產(chǎn)值維持在210萬到220萬之間，還有8%到15%的增長，入場也沒有下滑。我們新車銷量本身到了下半年也慢慢按照銷售進(jìn)度進(jìn)入了由淡轉(zhuǎn)旺的季節(jié)，6月份搬遷以后我們的銷售也較我們上半年的月均銷售提升了，應(yīng)該提升了15%到20%，我們基本上每個(gè)月銷售達(dá)到80臺車。

　　汽車之家：搬遷了以后對貴公司可以說是有了很大的提升，那么東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店經(jīng)營了那么長時(shí)間，在您看來，它相對于其他經(jīng)銷商有哪些特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢？

　　袁杰：我是今年1月份集團(tuán)組織任命調(diào)到黃埔專營店的，我到黃埔專營店將近1年的時(shí)間，之前我們黃埔區(qū)是屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域，從轄區(qū)行政管轄的面積和常住人口、流動(dòng)人口相對都比較少，經(jīng)濟(jì)總量在各個(gè)區(qū)是倒數(shù)的，確實(shí)經(jīng)濟(jì)總量比較小。我們專營店周邊有幾個(gè)大型的國企，比如造船廠，還有石化廠，還有一些附近的村民，相對來說也是具有購買實(shí)力的村民。對于這些客戶，我們從前期籌建建店、客戶開拓工作都結(jié)合附近的一些村民以及國營大企業(yè)、大單位，形成了我們黃埔專營店的購車群體。另外在服務(wù)方面，我們的服務(wù)特色也是“短平快”，因?yàn)槲覀冋麄�(gè)區(qū)域小，輻射半徑比較小，我們可能到達(dá)每一個(gè)需要我們服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)距離比較短，我們提供的服務(wù)相對來說會更便利一點(diǎn)。另外針對我們這邊消費(fèi)的能力比較欠缺，我們所提供的服務(wù)和價(jià)格相對比較優(yōu)質(zhì)低價(jià)，我們不崇尚超出客戶所期望的價(jià)格。另外我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的搭建，因?yàn)槲覀冸`屬于東方南風(fēng)集團(tuán)，大家的服務(wù)意識也比較到位。通過這幾方面，為我們周邊的客戶盡量提供便利的服務(wù)，讓他們能夠安心購車、放心用車。

　　汽車之家：剛才您提到東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，我想問一下，你們是怎么樣在你們的消費(fèi)群體中推廣東風(fēng)日產(chǎn)這個(gè)品牌的？

　　袁杰：我們做市場開拓的時(shí)候也想了很多方式方法，建店初期，我們租了一個(gè)貨車，四面貼上東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店的宣傳牌，組織車隊(duì)進(jìn)村巡村，挨家挨戶上門去派單。后期我們進(jìn)入到黃埔的社區(qū)比如樓盤社區(qū)，做一些小區(qū)外展，在一些人流量比較大的廣場、超市、地下停車場派發(fā)傳單，可以說我們通過各種渠道去做宣傳。我們從老店搬到新店以后，我們宣傳新店方面也做了一些嘗試。比如老店我們做了很多KT板，洗手間、展廳和維修入口都會提示我們于5月底、6月初搬到新店所在地魚珠地段，我們在黃埔區(qū)各主要路段有一個(gè)指引路牌，還有和地鐵公司簽了一個(gè)魚珠地鐵站播報(bào)黃埔專營店的廣告，這樣不僅可以讓老客戶知道我們搬哪兒，讓新客戶知道怎么樣更快地找到我們，為他們提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　汽車之家：整體效果能讓您滿意嗎？

　　袁杰：從搬遷近半年的時(shí)間來看，我覺得還是達(dá)到了我們預(yù)期的目的。通過路牌指引、地鐵播報(bào)和派發(fā)單張等等，我們的產(chǎn)值和銷售都是在穩(wěn)步提升。我們9月份開始單月銷量已經(jīng)過百了，上個(gè)月90多臺，這個(gè)月也是90多臺，12月份是旺季相信也會過百。搬遷完以后，我們售前售后的業(yè)績都在穩(wěn)步上升，應(yīng)該說達(dá)到了我們前期的期望，這與我們前期的精心準(zhǔn)備是離不開的。

　　汽車之家：貴公司2013年銷售計(jì)劃完成了嗎？搬遷的過程是否對你們的銷售造成影響？

　　袁杰：今年主機(jī)廠給我們的任務(wù)是全年銷售632臺，我們9月份已經(jīng)完成了全年632臺的任務(wù)，東風(fēng)南方集團(tuán)給我們的預(yù)算目標(biāo)是831臺，截止到10月31日，我們的銷量已經(jīng)完成了770臺，到今天為止我們現(xiàn)在已經(jīng)完成了全年831臺的集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)，今年我們有望銷量突破950臺。如果按照主機(jī)廠給我們下達(dá)的目標(biāo)，我們今年達(dá)成率應(yīng)該至少超出了15%。

　　汽車之家：看來成績還是不錯(cuò)的。剛才您提到了各方面的宣傳計(jì)劃，可是您沒有網(wǎng)絡(luò)營銷，您是不是對這方面沒有太大的信心，還是已經(jīng)有計(jì)劃了？

　　袁杰：網(wǎng)絡(luò)營銷方面，眾所周知，現(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多，可能新的一種購車方式是通過網(wǎng)絡(luò)先了解，然后通過網(wǎng)絡(luò)找到相對應(yīng)的東風(fēng)日產(chǎn)以及東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商有沒有自己的網(wǎng)站，通過銷售熱線主動(dòng)打電話聯(lián)系我們，然后我們進(jìn)行跟進(jìn)。實(shí)際上黃埔專營店已經(jīng)專門設(shè)置了網(wǎng)銷這個(gè)崗位，專人專崗做網(wǎng)絡(luò)銷售，整個(gè)廣州東風(fēng)南方已經(jīng)搭建了廣州東風(fēng)南方微信平臺，我們黃埔專營店也有自己的廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的微信平臺，微信粉絲已經(jīng)達(dá)到了1800多人。今年5月份我們設(shè)置專職的網(wǎng)絡(luò)專員通過發(fā)布文章和微信互動(dòng)，效果已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)。原來電銷、網(wǎng)銷的占比只有15%，現(xiàn)在基本上能夠達(dá)到20%，有一定幅度的增長。我覺得網(wǎng)絡(luò)這個(gè)東西畢竟不是一蹴而就的，包括你平臺的便利性和體系完整的構(gòu)建，是否能夠讓客戶覺得方便，這些都需要我們逐步完善，我們也在摸索當(dāng)中。我們同行的其他一些店也在摸索網(wǎng)銷到底怎么做，這可能也是我們進(jìn)一步探索的方向，怎么樣把網(wǎng)銷做得更好，因?yàn)槲磥砭W(wǎng)銷的占比會逐年上升。大膽預(yù)測一下，3年之后可能我們的電銷、網(wǎng)銷占比會PK掉來店購車的占比。

　　汽車之家：感謝袁總接受我們的對話，今天的對話到此結(jié)束，再次感謝您的到來！

　　袁杰：謝謝！