[汽車之家 對(duì)話]  在2013廣州車展車展上，來(lái)自廣東昌河汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉志華接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！這里是2013廣州國(guó)際車展的現(xiàn)場(chǎng)。今天汽車之家的對(duì)話間很榮幸請(qǐng)來(lái)了廣東昌河鈴木副總經(jīng)理劉志華先生。劉總您好！

　　劉志華：您好！

　　汽車之家：歡迎您在百忙之中接受汽車之家的對(duì)話。首先請(qǐng)您先給我們介紹一下廣東昌河汽車的一些情況吧。 

　　 劉志華：各位網(wǎng)友大家好，我是來(lái)自廣東昌河汽車銷售服務(wù)有限公司的劉志華。我們公司是江西昌河和廣州天順達(dá)在廣州合資成立的一家專門銷售昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的汽車經(jīng)銷商。我們主要負(fù)責(zé)廣州區(qū)域，當(dāng)然昌河鈴木的華南汽車配件中心也在我們公司。我們公司成立于2002年，在廣州已經(jīng)有12個(gè)年頭了。
　　
　　汽車之家：我們店比較熱銷的車型有哪些，它們針對(duì)的客戶人群又有哪些？
　　
　　劉志華：現(xiàn)在我們主要熱銷的車型比較平均，傳統(tǒng)的有北斗星、浪迪和利亞納，銷量都是比較平均的，基本上各占30%多。
　　　　
　　汽車之家：廣東昌河汽車是州唯一一家昌河鈴木的獨(dú)家經(jīng)銷商，我們店在經(jīng)營(yíng)方面有哪些獨(dú)門絕招嗎？
　　
　　劉志華：獨(dú)門絕招也談不上，作為4S店的經(jīng)營(yíng)首先還是要加強(qiáng)4S店的管理以及降低我們的成本，特別是廣州“限牌”以后，成本這一塊我們控制得非常嚴(yán)格，這樣我們的利潤(rùn)才會(huì)有發(fā)展下去的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)。
　　
　　汽車之家：我們一般是通過(guò)什么途徑增加客戶群體的？尤其是在廣州“限購(gòu)”以后。
　　
　　劉志華：廣州“限購(gòu)”以后我們也是通過(guò)汽車之家車商匯等一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給我們?cè)黾恿艘恍┛蛻羧后w，另外我們也積極開(kāi)發(fā)了一些大客戶，因?yàn)橛幸恍┐蠊�司企業(yè)總部都在廣州，它面向的客戶是全國(guó)性的，因?yàn)槲覀冊(cè)凇跋夼啤敝�后就跟廣州迪盛鍋爐設(shè)備有限公司簽訂了1000臺(tái)的北斗星大客戶合同，基本上分兩年執(zhí)行完，這也是我們限制牌之后取得的一個(gè)最大的大客戶訂單，他們作為售后服務(wù)用車的話，我們的車具有低成本優(yōu)勢(shì)，非常適合作為他們售后服務(wù)的使用車型。
　　
　　汽車之家：我們店在售后服務(wù)方面有什么特色？
　　
　　劉志華：我們?cè)谑酆蠓��?wù)方面也是加強(qiáng)客戶管理，我們給予老客戶長(zhǎng)期的關(guān)懷，同時(shí)對(duì)老客戶還有長(zhǎng)期激勵(lì)和優(yōu)惠政策。
　　
　　汽車之家：廣州“限購(gòu)”政策出來(lái)以后，很多經(jīng)銷商都在喊冤，對(duì)我們廣東昌河汽車有影響嗎？
　　
　　劉志華：這個(gè)肯定是有影響的，作為在廣州發(fā)展這么多年的經(jīng)銷商，無(wú)論哪一家都會(huì)有影響，但是這個(gè)影響也是短時(shí)間內(nèi)的，長(zhǎng)時(shí)間我們還是深挖我們的客戶群體，加大我們的促銷力度，最大限度地達(dá)到我們的銷量。
　　
　　汽車之家：這個(gè)政策短期來(lái)看是不會(huì)改變的，未來(lái)還有一些更好、更有效的方法嗎？
　　
　　劉志華：說(shuō)更有效的方法，除了政府政策不能改變，對(duì)于置換，我們現(xiàn)在國(guó)3車屬于置換高峰期，可是國(guó)3車由于受到廣州上牌指標(biāo)的限制，國(guó)3車很難置換出去，這塊的量還是沒(méi)有釋放出去的，我認(rèn)為今后國(guó)3車政府如果還有政策的話，置換的量還是有很大空間的。
　　
　　汽車之家：剛才劉總提到了二手車，你們有做二手車這一塊嗎？
　　
　　劉志華：我們有。
　　
　　汽車之家：能詳細(xì)介紹一下大概情況嗎？
　　
　　劉志華：我們的二手車主要還是為了客戶置換，比如北斗星、利亞納的二手車還是有置換的，因?yàn)楝F(xiàn)有二手車是國(guó)3排量的車，我們基本是銷售到內(nèi)地，廣州基本上銷售不了。
　　
　　汽車之家：我們店在衛(wèi)星城有分店嗎？
　　
　　劉志華：衛(wèi)星城里我們只有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有分店，因?yàn)橐彩艿健跋夼啤闭�策的影響，我們也要考慮到我們的運(yùn)營(yíng)成本。
　　
　　汽車之家：剛才我們一直提到“限購(gòu)”政策，您方便向我們透露一下今年的銷售情況嗎？
　　
　　劉志華：銷售情況我們從去年7月1日“限牌”之后，環(huán)比今年上半年和去年下半年環(huán)比還是有增長(zhǎng)的，今年的銷售目標(biāo)我們也定在了1200輛，現(xiàn)在基本上完成了82%左右。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在的市場(chǎng)大家都不大看好，您覺(jué)得明年廣州車市會(huì)是一個(gè)什么情況？
　　
　　劉志華：普遍對(duì)汽車市場(chǎng)是不大看好的，因?yàn)橛幸粋�(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力，可是汽車的整體增長(zhǎng)量還是上升的，當(dāng)然這個(gè)增長(zhǎng)量對(duì)廣州影響比較大，因?yàn)閺V州在“限牌”。我們還是要根據(jù)客戶的需求，還是要挖掘我們的客戶，對(duì)汽車銷售還是能有一定的促進(jìn)作用。
　　
　　汽車之家：今年汽車之家舉辦了一個(gè)“雙十一”購(gòu)車節(jié)，你是怎么看待汽車市場(chǎng)電商化？
　　
　　劉志華：汽車市場(chǎng)電商化也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，但是它不能簡(jiǎn)單模仿淘寶、天貓、阿里巴巴或者京東這種形式，因?yàn)槠�車畢竟是一個(gè)大宗商品，更在于客戶的體驗(yàn)，客戶不會(huì)簡(jiǎn)單看幾張照片就會(huì)下訂單，他更多需要體驗(yàn)。這種體驗(yàn)還是需要到4S店去體驗(yàn)。有一些品牌已經(jīng)做到在4S店有一個(gè)體驗(yàn)館，這種體驗(yàn)館也是采取多媒體形式、高科技形式。我覺(jué)得未來(lái)趨勢(shì)可能是汽車電商化就是把更多的體驗(yàn)搬到比如電腦上，就像模擬飛行、模擬駕駛下，讓客戶感官上體驗(yàn)到，他就會(huì)更有興趣到4S店體驗(yàn)，這也是未來(lái)的趨勢(shì)。

　　汽車之家：明年我們同樣也會(huì)舉辦購(gòu)車節(jié)，劉總您能給我們提出一些建議嗎？
　　
　　劉志華：我覺(jué)得建議也談不上，我覺(jué)得這個(gè)購(gòu)車節(jié)比如說(shuō)“雙十一”是淘寶天貓創(chuàng)造的一個(gè)消費(fèi)者節(jié)日，我覺(jué)得我們汽車之家做的汽車購(gòu)車節(jié)也不見(jiàn)得要選擇“雙十一”這個(gè)節(jié)日�！半p十一”這個(gè)節(jié)日大家消費(fèi)上可能不是很理性的話，可能選擇余地會(huì)小一點(diǎn)。今年汽車之家也是在“雙十一”期間舉辦，我覺(jué)得也可以挑選另一個(gè)主題日。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在揭曉上的經(jīng)營(yíng)模式基本上就是新車銷售、二手車銷售和新車租賃，您覺(jué)得我們經(jīng)銷商還有哪些方面可以發(fā)展的嗎？
　　
　　劉志華：你剛剛說(shuō)到新車銷售、售后服務(wù)和二手車以及租賃的這一塊，其實(shí)二手車和租賃對(duì)大部分經(jīng)銷商開(kāi)展得不是很好，包括我們開(kāi)展得也不是很好，在國(guó)外發(fā)達(dá)的汽車市場(chǎng)二手車租賃和二手車銷售都已經(jīng)達(dá)到非常成熟的規(guī)模，所以這兩塊汽車經(jīng)銷商也不能去放棄，然后再好高騖遠(yuǎn)去看別的經(jīng)營(yíng)模式。說(shuō)到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，一些大的經(jīng)銷商和大的集團(tuán)社會(huì)資源和客戶資源比較大，可能會(huì)以俱樂(lè)部的形式達(dá)到他的盈利。
　　
　　汽車之家：剛剛我們聊到過(guò)廣州汽車市場(chǎng)，也聊到過(guò)廣東昌河汽車的情況，最后請(qǐng)劉總再簡(jiǎn)單向我們介紹一下廣東昌河汽車。
　　
　　劉志華：廣東昌河汽車有江西昌河廠家和廣州天順達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司在廣州合資成立的一家汽車貿(mào)易有限公司，我們公司主要是經(jīng)營(yíng)昌河鈴木和進(jìn)口鈴木系列，我們公司現(xiàn)在的員工也有80多人，主要目的是服務(wù)于昌河鈴木體系的客戶。
　　
　　汽車之家：再一次感謝劉總的到來(lái)！
　　
　　劉志華：謝謝廣大網(wǎng)友！